שלל הזדמנויות המאפיינות שוק מתפתח, לצד חסמים בירוקרטים וחוסר בשלות מבנית, הם, לדברי שחר פיורסקי, מנכ"ל "M.A.D פיתוח מיזמים", המאפיינים העיקרים של השוק הרוסי. כיצואן, רואה פיורסקי ברוסיה ובשווקים המתעוררים בכלל, פוטנציאל רב, הדורש לא מעט אורך רוח.
חברת "M.A.D פיתוח מיזמים" היא חברה ישראלית המתמחה בהקמתם והובלתם של פרויקטים תעשייתיים באגרו-טכנולוגיה, כאשר כל פעילותה מיועדת ליצוא. את החברה הקים לפני כ-30 שנה אבי פיורסקי, המכהן בה היום כיועץ טכנולוגי. בנו שחר, מכהן כמנכ"ל.
"ענף הייצוא שלנו הוא תשומות חקלאיות וידע", מסביר שחר פיורסקי. "אנו מייצאים בעיקר למדינות מזרח אירופה, חבר העמים ואפריקה. יש לנו כ-30 עובדים, ואנו יושבים בכפר נטר. אני יכול להעיד שאנחנו מהמובילים בעולם באינטגרציות לייצור בשר. אחד היתרונות הגדולים שלנו הוא בכך שאנו מציעים את כל שרשרת האספקה - החל מליווי התוכנית העסקית, דרך התכנון ההנדסי והתפעול, ועד המוצר המגיע לצרכן הקצה על המגש בסופרמרקט".
במסגרת זו, הקימה M.A.D בשנים האחרונות את אחד הפרויקטים הגדולים ברוסיה לייצור בשר הודו. "עד שהגענו, מדובר היה בשוק קטן יחסית. גידול תרנגולי ההודו ברוסיה, היה בעיקר ביתי ומצומצם בשווקים", מספר פיורסקי. "כשהתחלנו לפעול וללוות את התהליך, העברנו את הענף לייצור תעשייתי, והגדלנו אותו משמעותית".
חלון הזדמנויות
- אילו יתרונות זיהיתם בשוק הרוסי?
"ברוסיה יש הרבה הזדמנויות. כמו בכל מדינה מתפתחת, גם בה יש מעבר משמעותי מהכפר לעיר, מה שמגדיל את הביקוש למוצרים חקלאיים, וענף החקלאות הופך למתועש. התפרקותה של ברה"מ והשינויים הפוליטיים בשנות התשעים גרמו להפסקת עבודתן של האינטגרציות הקיימות, ורובה של הצריכה הסתמכה על יבוא. היום ניתן לראות כיצד לאט לאט כושר הייצור שב למדינה. כאן נכנסנו לשוק, והטמענו טכנולוגיות מערביות חדשניות שלא היו שם קודם".
- מתי זיהיתם את הפוטנציאל?
"כבר בשנות התשעים. ראינו שהתעשייה הקיימת קרסה ואת המחסור בטכנולוגיה מודרנית, והיה צורך לבנות את הכל מהתחלה. הפעילות התעשייתית עברה מידי המדינה לידיים פרטיות, והלקוחות שלנו חיפשו חברה שתלווה אותם בכל שלבי הפרויקט. הצלחנו לתפוס את הנישה הזו, כי הם חיפשו גורם מקצועי בעל ידע ומומחיות שיהיה שם לאורך התהליך כולו".
- מי המתחרים שלכם?
"קיימות בשוק מספר חברות אירופאיות, אבל כאמור, אנחנו המובילים".
- יש משהו שמייחד את היצואנים הישראלים שפועלים שם?
"אני חושב שמה שמאפיין את היצואן הישראלי זו היכולת להיות גמיש ומוכן לשינויים שבשוק הרוסי. רוסיה עדיין נמצאת בתקופת מעבר, ודברים משתנים בה כל הזמן. בתור חברה ישראלית, אנחנו גמישים. מעבר לכך, בישראל יש כוח עבודה מיומן יוצא חבר העמים, והוא מכיר את התרבות, השפה והמנטליות. אנחנו למשל, הצלחנו לגשר על הפערים, בין היתר, הודות לעובדים אלה. יש לנו צוותים המשלבים נכון בין מהנדסים יוצאי רוסיה, יחד עם מומחים ילידי הארץ".
גמישות ושינויי מזג האוויר
- ממה והיכן צריך יצואן ישראלי להיזהר?
"החסמים הם בעיקר בירוקרטיים. קשה למשל להתמודד עם מכסים. אם הזכרנו את הצורך בגמישות, הרי שחוקי הייבוא ברוסיה עדיין לא מוגדרים ומהודקים עד הסוף, והם משתנים בתכיפות. כחברת פרויקטים אנחנו מגלים בכל פעם שהחוקים ההנדסיים והמסמכים משתנים. יש עדכונים חדשות לבקרים, ויש להסתכל על כל פרויקט לגופו ומחדש. גורם אחר לגמרי, שגם אותו יש לקחת בחשבון, והוא לא פחות חשוב, הוא כמובן תנאי מזג האוויר. צריך לזכור כי בחורף למשל, אי אפשר לבנות שם".
- הבירוקרטיה הלא אחידה היא חלק התרבות הארגונית?
"היא נובעת יותר מתקופת המעבר הממושכת שהמדינה עודנה חווה, הגורמת לה להיות מאוד מסובכת. אבל מצד שני, יש לציין כי זה באמת הולך ומשתפר. רוסיה היא ענקית, היא שוק מתעורר ואפשר לחוש שהכיוון חיובי. אנחנו רואים עליה בהשקעות זרות, רכישה של חברות מקומיות ויצירת שותפויות. האווירה העסקית הופכת קלה יותר, גם אם בקצב איטי. עדות לכך ניתן לראות למשל, בכך שרוסיה התקבלה ב-2012 לארגון הסחר העולמי, בתום שנים ארוכות של ציפייה. בטווח הקצר אולי לא נוכל לראות את השינוי, אבל בטווח הרחוק סביר להניח שהמכסים ירדו".
- כיצד נתפסים היצואנים הישראלים בעיני הרוסים?
"ככל שזה נוגע ל תחום האגרו-טכנולוגיה, אני יכול להעיד שאנחנו נתפסים כמאוד חזקים. הם רואים מה ישראל עשתה ב-65 שנה בלבד, איך התפתחנו, והם רוצים לרכוש את הידע והמיומנות הזו".
- יש פערים תרבותיים?
"יש שוני גדול בין הישראלי והרוסי. קשרים אישיים בהחלט יכולים לעזור כאן, ויש צורך לעבוד על טיפוחם. דוברי השפה או מתורגמן יכולים גם הם לעזור, אבל המפתח הוא ביצירת קשרים - לצאת יחד לבלות, להזמין לביקור בארץ, להעניק מתנות מהארץ - תמרים, למשל. משהו ישראלי אותנטי. נקודה נוספת שכדאי לזכור היא שאצלם גם חתימה על חוזה אינה בהכרח מחייבת.
"לא פעם קרה שלאחר מעמד החתימה, ראינו שרק עכשיו הם מתחילים לטפל במימון. יש גם קשיים במציאת כוח עבודה מיומן ואמין. אנו מסייעים בין היתר במציאת אנשי המקצוע - מהנדסים, וטרינרים וכיו"ב. הם נמצאים בשוק, אבל המנטליות במדינה היא כזו שיש נטייה לעבור מעבודה לעבודה, ולא להתמקד בקריירה ארוכה. לכן, אנו נאלצים לא אחת למנות עובדים צעירים ופחות מנוסים, שרק סיימו את האוניברסיטה".
המאמץ משתלם
- מה הטיפים שהיית נותן לישראלי שרוצה לפרוץ לשוק?
"אתחיל בלהזהיר שצריך להכיר את המנטליות, אבל משתלם מאוד להתאמץ ולעבוד בחוכמה. דבר חשוב נוסף הוא להצטייד בשפע של סבלנות. לעיתים יכולות לחלוף שנה-שנתיים עד שכל הפינות נסגרות. צריך לטפח קשרים, להיפגש עם המושלים של האזור, ולשכנע שמדובר בפתרונות כוללים בעלי יתרונות חשובים לסביבה הקרובה ולא רק לעסק - כמו למשל, יצירת מקומות עבודה באזור. מדובר במערכות מאוד ריכוזיות, הגופים מנוהלים בדרך כלל על ידי דמות משמעותית אחת, ולכן חשוב לדעת עם מי לדבר ולא לבזבז זמן על דרגים שלא יקדמו דבר. אם מפצחים את זה, זה משתלם כי יש המון הזדמנויות עסקיות".
- השווקים לא יציבים היום, ובתוכם גם השווקים המתעוררים. אתם מרגישים את זה?
"את המשבר הגדול של 2008 הרגשנו, אבל מאז כבר יש יותר כסף במדינה, והממשלה מעודדת הקמת מפעלים עסקיים. השוק הרוסי רוצה פעילות. אני לא יכול להגיד שלא מרגישים את השפעת אירופה וארה"ב, אבל רוסיה היא מדינה גדולה וחזקה והיא לא מסתמכת רק עליהן. יש עליות וירידות, אבל המגמה היא בהחלט חיובית".
- מהי עלות הפרויקטים שבהם אתם עוסקים?
"מדובר בפרויקטים בהיקף שבין 5 מיליון ל-40 מיליון דולר, כאשר הפרויקט מתבצע בשלבים. אורך חיים ממוצע, מהקשר הראשוני עד תחילת הייצור והעבודה, הוא של שנתיים עד שלוש".
- עד כמה בטוחה ונוחה ההתנהלות הפיננסית?
"במקרים רבים הלקוחות מבקשים פתרונות פיננסים, ואנחנו מצדנו מבקשים פתרון להבטחת התשלומים. כאן נכנס בנק הפועלים שתומך בנו בעבודה מול הבנקים המקומיים. צוות סחר החוץ של הבנק מלווה את כל העסקה, ובמידת הצורך מקים אשראי דוקומנטרי מלקוחות עם סיכון כלכלי גבוה.
"היום בכל העולם יש לקוחות כאלה. הרי אחרי פרשת אנרון הבנו שגודל לא מבטיח ביטחון. בנק הפועלים גם מסייע בתפירת עסקאות סחר לטווח ארוך, בערבויות מט"ח ובפעילות מול הבנקים המקומיים. אנחנו עובדים שנים עם מחלקת הסחר של הבנק, ומרגישים שיש לנו על מי לסמוך".
- באילו ענפים נוספים ברוסיה יש חלון הזדמנויות?
"כמעט בכל תחום: אגרו-טכנולוגיה, תעשייה, תקשורת, רפואה ובתי חולים - גם במגזר השירותים וגם בתעשייה. בכל מה שמדינה מתפתחת צריכה. רוסיה היא לחלוטין לא עולם שלישי, אבל היא עדיין מתפתחת, והיא ענקית, וכך גם הפוטנציאל. אני מאמין שיעברו שנים רבות עד שהבירוקרטיה הנוכחית תעלם לגמרי, אבל אפשר ללמוד איך להתנהל מולה".
- לסיכום, ניתן לומר שאם פועלים נכון, מדובר בהצלחה ובפוטנציאל.
"יש לנו כרגע 4 פרויקטים עובדים ברוסיה, ואנחנו ממשיכים לפתח, כך שיש עוד 4-5 בהקמה. הפידבק הכי טוב שאני מקבל מהלקוחות זה שהם ממשיכים אתנו הלאה. ב-2005 לדוגמה, הקמנו פרויקט שייצר 12 אלף טון בשר. היום הוא כבר מייצר 40 אלף, והוא אמור להגיע ליצור של 100 אלף טון בשנתיים הקרובות".
***הכתבה בשיתוף עם בנק הפועלים
חיפוש באתרי גלובס
חיפוש ני"ע
