"החלטתי למצוא את כל הנישות ולא להיות תלוי באחרים"

כבר בכניסה לצמיגי נעמן מכה בנחיריים ריח חריף של גומי טרי, וסדרה של צמיגים גדולים מהרגיל מקדמת את פני המבקרים. הכל עשוי שם מגומי - אפילו התחתיות של כוסות הקפה עשויות מגומי צמיגים ממוחזר. "אם הריח הזה נעים לך, חכה שתיכנס למחסן, שם גם תראה כמה צמיגים גדולים באמת", אומר דוד ברקוביץ, המנכ"ל והבעלים של הקבוצה. ואכן, כשבנו מיכאל, מנהל התפעול של המפעל, מתחיל את הסיור במחסן הענק אי אפשר להתעלם מהריח המשכר הזה - תוצר של מאות אלפי צמיגים, בכל קוטר שאפשר לדמיין, שמסודרים בערמות ענקיות בשורות בלתי נגמרות.

יש שם צמיגים קטנים וחלקים של מלגזות, צמיגים רגילים וגם צמיגים ענקיים בקוטר של מטר וחצי ויותר, עם חריצים מסוגים שונים - כל אחד מיועד לעבודה ספציפית של כלי ספציפי. צמיגי נעמן מייבאת מדי חודש מאות אלפי צמיגים, שמגיעים בעשרות מכולות מסין וקוריאה ומשונעים לכל רחבי הארץ, ועולים מ-100 שקלים ועד ל-30 אלף שקלים. יש סיכוי לא קטן שגם מתחת לרכב שלכם יש את הצמיגים שלהם.

הכל התחיל בפנצ'ר

"אנחנו הראשונים שהתחילו את הייבוא מסין, כשבישראל זה עוד לא היה מקובל", מספר ברקוביץ, "והכל התחיל מפנצ'ריה שהקמתי בשנת 1975 ליד כפר מסריק. בשנת 1979 התחלתי להקים עוד פנצ'ריות וב-1985 התחלתי לייבא מקוריאה. בהתחלה ייבאנו, כמו כולם, גם מאירופה ומארה"ב, אבל ב-1998 התחלנו לייבא מסין. ראינו שהשוק דורש את המותגים הזולים יותר, והיום 60-70% מהשוק מיובא ממהמזרח, צמיגים שלא נופלים באיכותם מאלה שמביאים מארה"ב ומאירופה. למעשה, חלק מהיצרנים המערביים מייצרים בעצם במזרח".

בתו של ברקוביץ, שרית, מנהלת הייבוא והכספים של הקבוצה, נזכרת בהתחלה בקרית ביאליק, עם שטח של 3 דונם בלבד, לצד מחסנים בדרום שיועדו לפריקת הסחורה שהגיעה דרך הים לנמל אשדוד. "ראינו שאין ברירה וחייבים לרכז את כל הפעילות במקום אחד - מקום טוב מבחינת המיקום, שקרוב לצירי תנועה ראשיים ויהיה נוח לפרוק מהנמל וגם לשנע ללקוחות מהדרום ומהצפון". כך בחרה הקבוצה בשטח עצום של 30 דונם בצומת כרם מהר"ל, שהיום מהווה את המרכז הלוגיסטי שלה.

המכה הקשה

אבל רגע לפני המעבר למרכז החדש, בתחילת 2009, ערב אחד איים על החברה בצורה דרמטית. "היה לנו מחסן, שהעניק לנו גם שירותי פריקה וקיבל את המכולות מהנמל באשדוד", נזכר ברקוביץ, "אלא שבעלי השטח קיבל התראות חוזרות ונשנות על כך שאין לו אישור בניה, וקיבל צו הריסה, בלי שאנחנו ידענו מזה, ויום אחד, בסוף 2008, ממש כמה חודשים לפני שהיינו אמורים לעבור, קיבלנו טלפון בערב שצוות משטרה, יס"מ ושופלים, מגיעים להרוס את המבנה, שבתוכו היתה לנו סחורה בשווי של 8 מיליון שקלים".

ברקוביץ מגדיר את הערב הזה כאחת המכות הקשות שהחברה ספגה, ו"החזירה אותה כמה שנים אחורה". בתו שרית אומרת ש"ממש חששנו שהוא עומד לחטוף התקף לב באותו הערב". בחברה ניסו להפעיל עורכי דין באמצע הלילה ולקבל צו מניעה או דחייה קלה, כדי להציל את הסחורה, אבל ללא הועיל.

"העמיסו את הצמיגים עם שופלים וזרקו אותם החוצה", נזכר מיכאל, "חלקם נקרעו". "והיינו כאן כבר בשלבי בנייה", אומרת שרית, "אם היו נותנים לנו עוד כמה חודשים ממילא היינו מעבירים הכל".

ניכר על השלושה שהם עדיין כואבים את מה שקרה אז. "אתה לא יודע איך תאסוף את הצמיגים, איפה תשים אותם, מה שמיש ומה צריך לזרוק, איך תמכור", הם אומרים, "חצי מהמחסן שלך הולך ואתה פשוט לא יודע מה תגיד ללקוחות". אבל בסופו של דבר, אומרת שרית, "אתה אומר - או שאני מרים ידיים ופורש עכשיו, או שלאט לאט, עם הרבה עזרה ממי שאפשר, אני משיך הלאה ומתגבר".

למרבה המזל, ל"צמיגי נעמן" היו הרבה עוזרים. "כבר באותו לילה הגיעו לאתר חברים טובים, לקוחות טובים, סוכנים שלנו, מובילים, העובדים הנאמנים שלנו - כולם נחלצו לעזרה. מצאו לנו מקום אחסנה חלופי, התחלנו לאט לאט לאסוף, למיין, לזרוק, לסדר. לקח לנו חודשים לסדר את זה". "כלכלית, עברו עלינו חודשים לא פשוטים", אומר דוד.

להיות תמיד בשליטה מלאה

עבור ברקוביץ, האירוע הזה היה סימן לנטייה שלו מאז ומתמיד - לא לסמוך על גורמים חיצוניים ולהיות תמיד עצמאי ובשליטה על כל חלקי החברה שלו, שכוללת כמה וכמה חברות בת. "לפני כ-13-14 שנה התחלנו להקים רשת פנצ'ריות. כבר אז המטרה היתה להימנע מהצורך לסמוך על עסקים אחרים כדי להגיע ללקוחות הסופיים ולתת שירות", אומר ברקוביץ ושרית ממשיכה: "היוזמה הזו החלה כשדוד ראה שהתחרות קשה ופנצ'ריה זרה לא חייבת להיות נאמנה לייבואן ספציפי. כדי להגיע ללקוח הסופי אנחנו צריכים רשת פנצ'ריות משלנו וכדי לתת שירות בפריסה ארצית, כמו שאנו עושים היום ואנחנו ידועים בשירות שלנו, אנחנו חייבים רשת".

רשת הפנצ'ריות קמה בהצלחה, צמחה בקצב מרשים של כ-2-3 סניפים בשנה, ומונה היום כ-30 סניפים, אבל עבור ברקוביץ עדיין היתה בעיה. "היום רוב הפנצ'ריות בבעלותנו 100% והשאר בדרך לשם", אומר ברקוביץ, "זה מהלך שהתחלתי בשלוש השנים האחרונות, להשתלט בצורה מלאה על הפנצ'ריות שלנו, שחלקן נפתחו במקור בזכיינות או עם שותפים. אם יש לך שותף - האינטרס שלו בהכרח לא זהה לשלך. הוא רוצה שהפנצ'ריה תרוויח כמה שיותר בכל מחיר. אם יבואן אחר מוכר לו בזול - למה שיקנה ממני. ואילו אני רוצה למכור את המותגים שלי ולא להיות תלוי באף אחד אחר. זו הסיבה שאני רוצה שליטה מלאה".

הנטייה הזו גם הובילה את ברקוביץ להחלטה עסקית מעניינת אחרת. כשעבר חוק המחזור המחייב את יבואני הצמיגים לאסוף ולמחזר את הצמיגים שהם מוכרים, ברקוביץ החליט לעשות משהו שונה. "הקמנו את חברת תמ"צ עם שותפים מומחים למחזור, לפני 3 שנים. המשאיות שלי אוספות את הצמיגים, והמפעל נותן שירות לכל היבואנים בארץ, לא רק לי". על שולחן חדר הישיבות מונח כלי קטן, ובו גומי גרוס, ממוחזר, בעוביים שונים. זה משמש מפעלי כימיקלים, סוללי כבישים, הכנת שטיחונים לרכב. ומוכרים לא מעט גם כחומר בערה למפעלים. זה חומר נקי פי כמה ממה שמשתמשים היום, זה לא כמו ששורפים צמיג גומי.

זה פתרון סביבתי מאוד שגם נותן אפקט חום גדול יותר מחומרי בערה אחרים". שרית: "הקו שמנחה אותו הוא שאם חייבים לשלם למישהו, למה לא לשלם לעצמי? אם יש משהו שחייבים לעשות, למה לא להרוויח מזה?". "בעניין המחזור, אני לא יודע למחזר, ולכן יש לי שותפים שהם מומחים לכך", אומר ברקוביץ, "אני מביא את הידע של עולם הצמיגים".

אפשר כבר להבין שהקו שמנחה את ברקוביץ הוא להתפרש לרוחב התחום שבו הוא שולט, על כל נגזרותיו, ולהיות עצמאי ככל שאפשר. "הכל נולד מהצורך ליצור תשתית חזקה לטווח ארוך. כשהלכתי לסין, כל היבואנים צחקו עליי. היום כל היבואנים נמצאים בסין. כשהקמנו פנצ'ריות כולם הסתכלו על זה עקום, והיום כל היבואנים מקימים רשתות. התמקדתי כל השנים, עוד מעט 40 שנה בענף, רק בצמיגים, לא הלכתי לכיוונים אחרים.

"אמרתי לעצמי שבזה אני אהיה חזק. בתחום שלי אני אמצא את כל הנישות, ולא אהיה תלוי באחרים". "הוא תמיד חיפש דרך להיות שונה מאחרים. לכולם יש צמיגים, אבל אנחנו נהיה מיוחדים בכך שאנו מציעים את העסקה הכוללת".

הייחוד שלנו הוא בשירות

הגישה הזו הובילה את צמיגי נעמן למקומות מצויינים - עם צמיחה של כ-15-20% מדי שנה, למחזור של יותר מ-100 מיליון שקל המהווה כ-15% מנתח השוק, ועם כ-120 עובדים ומאות לקוחות, חלקם הגדולים ביותר במשק - כמו חברת החשמל, עיריית תל אביב, משרד הבטחון. "כל החברות הגדולות - אנחנו שם. אולי זה 80% מהפעילות שלהן, אולי זה 20%, אבל יש לנו נכוחות", אומר מיכאל. "כיבואנים יש לנו כמה מישורים לשיווק הצמיגים. במישור הראשון - ישירות לחברות ולגופים גדולים, אוויס, קוקה קולה, תנובה, סונול, עיריות, נמלים וכולי. במישור השני נמכור לרשתות, כמו אוטודיפו למשל. במישור השלישי נמכור לפנצ'ריות שאינן בבעלותינו, שקונות מהיבואן ומוכרות ללקוח. המישור הרביעי זה הפנצ'ריות שלנו", מסבירה שרית, "הייחוד שלנו הוא בשירות, עם מוקד שפעול שבעה ימים בשבוע, 24 שעות ביממה, נידות שירות בכל הארץ, שירותי דרך - מה שצריך" .

לחברה יש 12 משאיות חלוקה שמשנעות צמיגים שהקבוצה מייבאת לכל חלקי הארץ, ממטולה ועד אילת, וכן כ-10 ניידות שמסתובבות בארץ כדי לסייע ללקוחות החברה. "לפני 4-5 שנים עשינו דבר חדש - ביטוח לפי קילומטראז'. לא משנה איזה צמיג אני שם לך, יש לך ביטוח לקילומטרים שברגע שיש בעיה, אנחנו מגיעים לשם ופותרים אותה", אומר דוד, "זה נותן ללקוח שקט, לא יהיו אוטובוס או משאית שיישארו תקועים בדרך. זה לא יקרה, מצב כזה".

דווקא השנה, לאור ההאטה בשוק הישראלי והעולמי, החליט ברקוביץ לעצור רגע. "גדלנו בצורה עקבית ומהירה, ואמרנו, השנה נאט", אומר ברקוביץ, "השנה הראשונה שלא עולים ונשארים יציבים". "החלטנו להקטין סיכונים ולא להגדיל מחזור פעילות", אומרת שרית, "לעבוד עם לקוחות בטוחים, עם מה שיש, וגם בשנה הבאה לא נגדל". אבל זה בוודאי לא יישאר ככה לנצח, משתמע מדבריהם: "כשהמצב ישתנה, נדע לתת גז", אומר מיכאל, "אבל אין טעם סתם לגדול, בלי זהירות. צריך לעבוד חכם".

צמיגי נעמן - ייבוא ושיווק צמיגים

נוסדה 1985 מספר עובדים כ-120 מחזור מכירות מעל 100 מיליון שקלים