הבנקים תופסים מקום משמעותי בחיינו, בין אם אנחנו בעלי חברות ומנהלי עסקים ובין אם אנחנו לקוחות המנהלים חשבונות פרטיים. מצד אחד יקשה עלינו להסתדר ללא שירותיהם אם אנחנו מנהלים עסקים וזקוקים למסגרות אשראי, מצד שני הבנקים נתפסים בעיני רבים מאתנו כגורמים קרים ולא קשובים לצרכינו ורצונותינו, ויהיו כאלה שאף יחשבו כי מטרתם העיקרית היא להקשות את חיינו. זאב גרוס, בנקאי בכיר לשעבר וכיום סמנכ"ל קבוצת אלוני האפט, חלק איתנו מספר תובנות הנוגעות ליצירת מערכת יחסים בריאה עם הבנקים והבנקאים שלנו והתנהלות נבונה מולם.
שתפו, אל תפתיעו
"בנקאים" אומר גרוס "לא אוהבים הפתעות". שיתוף של הבנקאים במצבכם האמתי, גם אם כרגע הוא לא מאוד חיובי, יגרום להם להפנים את העובדה שאתם שולטים במצבכם הכלכלי. לדברי גרוס, לקוח שמדווח על בעיה מבעוד מועד, ייתפס בעיני הבנק כלקוח מסודר, מאורגן ומתוכנן המודע למצבו ומתנהל באופן מושכל. לקוחות שנתפסים ככאלה על ידי הבנקאים, יזכו להערכה אשר קרוב לוודאי תסייע להם במהלך ההתנהלות מול הבנק. לקוחות מהסוג השני, אלה שמחכים לטלפון שיזכיר להם כי הם נמצאים בחריגה, מסתכנים בכך שייתפסו על ידי הבנק כמבולבלים, מפוזרים ובמקרים קיצוניים יותר, אפילו חסרי אחריות.
"אם כך הוא מנהל את החשבון שלו, מי יודע איך הוא מנהל את העסק שלו?, עלולים אנשי הבנק לחשוב על לקוח שמפתיע אותם, ואף מנהל לא היה רוצה שיחשבו עליו כך, במיוחד כאשר הוא זקוק לשיתוף פעולה מצד הבנק".
תיזמו, אל תגיבו
בחינת הדוחות הכספיים היא אחת הדרכים החיוניות ביותר בהן נוקט הבנק על מנת לבחון את הפעילות העסקית שלכם. אם הדוחות שלכם מוכנים, אל תחכו לבקשה מהבנקאי, שגרו אותם אליו באופן מיידי. הגשת דוחות לבנק במועד ואפילו לפני המועד, מעידה על כך שאתם מנהלים עסק מסודר ושניהול הכספים שלכם מתבצע במקצוענות ודייקנות. כאשר הבנקאים יראו בכם אנשי עסקים מסודרים, מקצועיים ודייקנים, יהיה להם קל יותר להיענות לבקשות שלכם. מאידך, במידה והדוחות שלכם יוגשו לבנק באיחור, הניהול הפיננסי של העסק עלול להיתפס בעיני הבנקים ובעיני הבנקאים כמרושל ולא יעיל ויגרמו להם לשקול במשנה זהירות את הבקשות שלכם.

הריבית לא קובעת
במהלך בחינת אפשרויות האשראי השונות העומדות בפנינו, אנחנו ממקדים את תשומת הלב שלנו בשיעורי הריבית. כמו בכל מסע קניות, הנטייה המיידית שלנו היא לבחור את ההצעות הזולות יותר, בעלות שיעורי הריבית הנמוכים יותר, אלה שבמבט ראשון נראות לנו כדאיות יותר. לדברי גרוס מדובר באסטרטגיה שגויה. "פריים פלוס אחד כפול אפס, שווה אפס", הוא אומר, "קודם כל תשיגו את האשראי, אחר כך תתמקחו על המחיר. תמיד אפשר להסתדר". התאמת האשראי לצרכי המימון וליכולות ההחזר שלכם חשובה יותר, בעיני גרוס, מאשר גובה הריבית.
הכל אנשים
למרות התדמית הקרה והמקצועית שיש להם בעיני חלק מאיתנו, אסור לשכוח שהבנקאים הם אנשים. העבודה המקצועית שלהם מתבצעת אמנם ללא סנטימנטים ותוך הקפדה על מילוי החוקים והתקנות, אבל בסופו של דבר כולנו בני אדם, ולדברי גרוס,
חשוב מאוד לזכור זאת בעת שפונים אליהם. אחת העצות המעשיות שלו היא לשמור על קשר טוב עם כל הפקידים, ובעיקר עם הוותיקים שביניהם. "המנהלים באים והולכים", הוא אומר, "הפקידים נשארים. הם אלה שיודעים באמת מה קורה אצל הלקוחות". שמירה על קשרי עבודה טובים עם הפקידים, תאפשר לכם התנהלות קלה ויעילה יותר מול הבנק. או, כפי שמנסח זאת גרוס: "מילה טובה של פקיד ותיק, משפיעה פעמים רבות על מנהל חדש".
תהיו בשליטה
כאמור, הבנקים הם גופים מאורגנים ומסודרים שאינם מחבבים בלבול או חוסר שליטה. לכן, כאשר אתם פונים אליהם בבקשת אשראי לעסק, אתם חייבים להפגין שליטה מלאה בהתנהלות שלו. הפגינו בפניהם את השליטה המלאה שלכם בכל פרטי ההתנהלות העסקית שלכם, גם אלה שאולי ייראו לכם שוליים. לדברי גרוס, "שליטה זו שווה פעמים רבות לתוספת אשראי".
תעדו מסמכים
את המסמכים הנוגעים להתנהלות שלכם מול הבנק, הקפידו לשמור בצורה מסודרת, שתאפשר לכם לאתר אותם בעת הצורך. ייתכן שכעת הם נראים לכם חסרי חשיבות, אולם בעתיד יכול מאוד להיות שתתבקשו להציג אותם. אל תתביישו לבקש מהבנקאים אישורים בכתב למסגרות האשראי שאושרו לכם, לתעריפי העמלות ולכל מידע שנמסר לכם בעל פה.
לסיכום, מבקש זאב גרוס לחזור ולהדגיש את הנושאים החשובים ביותר בעיניו במהלך התנהלות מול בנקים: אל תשכחו כי בראש ובראשונה אתם מתנהלים מול הבנקאים ולא מול הבנק, שהשירות אותו אתם מקבלים, ניתן על ידי אנשים וכי הבנק הוא לא אויב אלא שותף ולכן עדיף להתנהל מולו ולא נגדו. גלו שקיפות ושיתוף מידע מבעוד מועד, תהיו יוזמים ולא מגיבים.
לדבריו, הקפדה על העקרונות הללו, תהפוך את מערכת היחסים שלכם עם הבנק ועם הבנקאים לבריאה ומשתלמת יותר.