הדרך להשקעה: איך תזהו רעיון טוב למיזם עסקי

מהו רעיון טוב, כיצד צריך לטפח אותו, ועד כמה ניתן לנבא אם יצליח להפוך למוצר? ■ אלה רק חלק מהשאלות עמן מתמודדים משקיעים בבואם לבחון מימון לפרויקט יזמי

רעיון טוב / צילום: שאטרסטוק
רעיון טוב / צילום: שאטרסטוק

*** הכתבה בשיתוף בסדנו

רעיון חדשני צריך להלום את הטרנדים והתרבות

אנו נולדים עם שטף בלתי פוסק של רעיונות. כשאנו ילדים החשיבה שלנו נוטה להיות לטרלית - רחבה ומתפרשת - המידע המתקבל מכל החושים מתאכסן, מעובד והופך ליצירה חדשה", מסבירה פרופ' דפנה קריב, ראש המחלקה לאסטרטגיה ויזמות וראש מרכז יזמות בבית הספר למנהל עסקים, המסלול האקדמי המכללה למינהל."עם הזמן, החינוך וסוכני החברות מתבנתים את הלך המחשבה של הילדים לקונפורמיות וככל שאדם מצליח לשמר יצירתיות ונאיביות, הוא משמר את המנגנון של שטף רעיונות".
לדברי קריב, רעיונות יצירתיים לא ניחנים רק בפתרון של בעיה קיימת, אלא בתרגום של המציאות הנחווית ושל מה שאנו מרגישים. העולם משווע לחדשנות אבל החדשנות צריכה להלום את הטרנדים והתרבות ולא לייצר מאמץ אצל הקהל, לא להיות מטלטלת אלא קלה לעיכול. לעיתים החדשנות תהיה צירוף של שני דברים מוכרים כמו טלפון ומצלמה", מביאה קריב דוגמה מן העבר.

משנה כללי משחק

"כיום, כאשר יזם מביא רעיון חדש, גם אם הרעיון הוא שילוב של מוצרים קיימים, אך לא מציג את מה שאנו מכנים 'משנה כללי משחק' ("game changer") , אזי אין לו מקום", אומר קובי ביטון, יועץ לסטארטאפים ומנהל חטיבת הפיתוח עסקי בקבוצת ההשקעות והיזמות בסד"נו, "רוב הרעיונות מזהים צורך שקיים ומנסים לתת לו מענה, אך אם המוצר לא משנה את כללי המשחק באותו שוק או קטגוריה, סביר להניח שלמוצר לא יהיה מקום בשוק או שלא יהפוך לעסק מצליח. לדוגמה, חברת הרכב האמריקאית היוקרתית 'טסלה' שינתה את כללי המשחק בעולם הרכב, עם רכב פרימיום חשמלי שמיועד לאלפיון העליון, ועדיין מחובר לחיסכון בהוצאות דלק, ושמירה על הסביבה".

רעיון בעל היתכנות

"אנו בוחנים רעיונות רבים בכל יום", מספר ביטון, "ומנסים לברר עד כמה הרעיון נוגע בשכבות אוכלוסייה רחבות ולא ייעודי למגזר מסוים. פתרון שאמור להקל על משפחה חרדית לחמם מים בשבת הוא נישתי ומצומצם, השקעה בפיתוח של רעיון כזה היא מהותית בזמן ובכסף, וזה הופך לעסק לא רווחי. לעומת זאת, פיתוח של מזוודה קשיחה שמתגמשת בגודל ובנפח שלה, קלה לנשיאה ופשוטה להפעלה, גם משנה את כללי המשחק בתחום, וגם פונה לפלח שוק רחב, כי יש בה יתרונות לעסקים ותיירות. יש לבחון רעיון היטב ולראות אם יש לו מקום בשוק מקומי ובשוק בינלאומי. לדברי שלום סעדון, מנהל קרן ההשקעות והיזמות פרנס"ה מקבוצת בסד"נו, המאתרת ומפתחת רעיונות ופטנטים בעלי סיכויי הצלחה גבוהים, רעיון טוב הוא כזה שגורם לך להרגיש שיש לו פוטנציאל עתידי, והוא בעל תרומה גדולה לתחום אליו הוא מכוון.

רעיון נובע מזיהוי צרכים

"רעיון טוב אמור לזהות את הצורך ולתת לו מענה", אומרת פרופ' קריב. דוגמה אפשר למצוא באחת הסכנות הבולטות בעונת הקיץ של השנים האחרונות - השארת תינוקות ופעוטות ברכבים סגורים על ידי הוריהם. המקרים הטרגיים הללו ייצרו צורך שקיבל מענה טכנולוגי בדמות אפליקציות כמו "מי בא לגן?"המאפשרת מעקב אחרי נוכחות ילדים במוסדות החינוך, או אפליקציית Baby Reminder מבוססת GPSהמתזכרת את ההורה להוציא את הילדים מהרכב, או מושב בטיחות דו כיווני המשווק בארה"ב וכולל בתוכו מערכת השולחת להורה התרעה לסמארטפון אם הילד לא הוצא מהרכב או אם החגירה נפתחת במהלך הנסיעה.

ביטון חוזר ומסביר כי "מוצר שישנה כללי משחק בתחום זה - הוא פתרון לבעיה שיהיה כחלק מהמערכת של הרכב, מה שיבטל לחלוטין את הסיכון והסיכוי של השארת ילד באוטו. בחברת דן תעבורה, למשל, פיתחו מערכת המתריעה בפני נהג האוטובוס ובפני מפקח הבטיחות באם נשכח ילד או כל דבר אחר. במקרה כזה, הנהג לא יוכל לנעול את האוטובוס ולהשאיר שם ילד".

סיעור מוחות או השראה המגיעה בהתבודדות?

"הדיקטטורה נעלמה מהעולם, בתחום היזמות לא יצליחו אנשים בודדים", מסביר סעדון, "בסיעור מוחות כל אחד תורם את החוזקות שלו, וכמו ש"פרוטה לפרוטה מצטרפת להון גדול", כך גם מחשבה למחשבה מצטרפת להחלטה נבונה. בפרנס"ה זוהי שיטת העבודה שלנו: התייעצות, העלאת כל האפשרויות ובחינת כל האספקטים. אנו בודקים אם הצדדים משדרים על אותו גל ואכן יש פוטנציאל לרעיון". "כמשקיעים חשוב לפגוש לא רק את היזם אלא גם את הצוות שעובד איתו", מציין ביטון, "בתהליך פיתוח מוצר, סיעור מוחות במסגרת קבוצת יועצים מקצועיים יכול לשנות את כל התפיסה לגבי המוצר בשלב הפיתוח שלו, השיווק או הפיתוח העסקי שלו".

דוגמה לכך אפשר למצוא ב"האקתון" - אירוע תחרותי המפגיש מתכנתים, ומפתחי תוכנה עם מעצבים גרפיים, לצורך פיתוח של מספר פרויקטים במקביל בנושאים שונים כמו פיתוח אפליקציות. השיטה נועדה להעצים ולקדם תהליכים של חדשנות ושל חשיבה יוצרת, כאשר המטרה היא לבנות פלטפורמה או לפתח פתרון חדשני, לייצר תוכנה או מוצר מיוחד. בחברת פייסבוק לדוגמה ההאקתון הפך כבר מזמן למסורת, ובמסגרתו נוצר בין היתר ממשק "הטיימליין".

יזמי Push or pull?

"רעיון יכול לבוא ממקום של Push - כשאדם מובטל או כשהוא חווה תקרת זכוכית, הסיטואציה דוחפת אותו לשנות דברים, והרעיון יכול לנבוט שם", מסבירה פרופ' קריב, "למשל, בחור מלימפופו, אזור שבו אין מים והתפשטו בו מחלות שמקורן בהיגיינה, המציא סבון שמנקה ללא מים. מנגד, רעיון יכול להגיע ממקום של Pull - סביבה אקדמאית, חממת יזמות, שתומכת ביזם לעבד את הרעיונות שלו. אבל היופי ברעיונות שהם נובטים בכל מקום ואין צורך ממשי בסביבה ספציפית כמו חממה".

סביבות תומכות

לדברי פרופ' קריב, אדם שנולד למשפחה שיש בה יזמים הוא בעל מועדות להיות יזם מכיוון שזהו המודל שראה לנגד עיניו. בנוסף, תרבויות מסוימות מעודדות יצירתיות ויזמות, וסביבות אחרות לא. "בחלק ממדינות אירופה אדם שהתחיל עסק יזמי ונכשל, שוק העבודה סגור בפניו, בישראל לעומת זאת, אם ניסיתי כמה מיזמים ונכשלתי, זה מעלה את קרני. אנחנו מדינה שאוהבת לאלתר, זה חלק מה-DNA של החברה הישראלית. המצב הנורמטיבי שלנו הוא חוסר יציבות".

חשיבות המנטור

"לשיטתנו, בקרן פרנס"ה, היזם הוא זה שעומד מאחורי הרעיון, מכיר אותו טוב יותר מכל אחד אחר ואנו מלווים אותו ומסייעים לו להוציא אותו לפועל", מספר סעדון, "לא מעט יזמים הם חסרי ניסיון ניהולי ובעלי מעורבות רגשית גבוהה בפרויקט. חז"ל אמרו 'אין אדם רואה את נגעי עצמו', לכן אנו מצמידים לו מנטור שמבין בתחום שלו, מסייע לו ליישם את הרעיון ולקדם את המיזם. הוא מלווה אותו בבניית תכנית עסקית, בבדיקת הפן המשפטי והכלכלי, מה שמאפשר ליזם להשקיע את מירב מרצו ברעיון".

אי אפשר לנבא מה יצליח

"חשוב לדבר על הרעיון עם אנשים שעשו את זה, וגם להיות מעודכנים בתחום המיזם/רעיון, ולערוך מעין סקר או משאל. לשוק יש משמעות גדולה. הרעיון יקום או ייפול על אהבת הקהל, אין לזה חוקים או כללים וקשה לצפות את זה", מסבירה פרופ' קריב, "הרבה אנשים ניבאו שפייסבוק לא תצליח כי נשענו על ההנחה שלא ייתכן שאנשים ירצו חברים וירטואליים. קמפיינים רבים נגד תאונות דרכים לא צלחו אבל הקמפיין 'אם שותים לא נוהגים' התעלה מעל כולם.

"הנבואה ניתנה לשוטים", מסכם ביטון, "אנו מתבססים על הנחות ופחות על עובדות, אבל ככל שמגיעים למצב שבו אנו מתבססים יותר על עובדות ופחות על הנחות, אנו מגבירים את היכולת שלנו להצליח".

צרו איתנו קשר *5988