גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

עסקים מוכרים לעסקים: כיצד תגדילו את המחזור?

עסקים המוכרים לעסקים (B2B) מתמודדים ללא הרף עם הצורך להתאים את האסטרטגיה השיווקית שלהם למציאות דיגיטלית וטכנולוגית משתנה תדיר ■ כיצד ניתן לעשות זאת?

שיווק / צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב
שיווק / צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב

*** הכתבה בשיתוף TAG MEDIA GROUP

שנת 2016 מגיעה לסיומה. זו הייתה שנה משמעותית מאד בכל הקשור לשיווק B2B - כלומר לעסקים שמוכרים לעסקים. לקראת 2017 חברות B2B ימשיכו לבנות אסטרטגיית שיווק, המשלבת את המגמות החדשות בעולם השיווק לעסקים, יחד עם צינורות השיווק המוכרים.

שי לביא, מייסד ומנכ"ל TAG MEDIA GROUP, ממשרדי הדיגיטל הותיקים והידועים בישראל, הפועל בתל-אביב ובעל שלוחה אירופאית במינכן גרמניה, משתף אותנו ב-5 טרנדים מרכזיים שיעשו את ההבדל בשיווק B2B לשנת 2017.

"כשבוחנים את השורה התחתונה בשיווק - ה-ROI (החזר השקעה) של הלקוחות שלנו, אז עד לא מזמן שיווק B2B היה בפיגור בהשוואה לשיווק B2C (עסקים המוכרים ללקוחות). עסקים שמוכרים לעסקים התמודדו עם אתגרים לא פשוטים בהתאמת האסטרטגיה השיווקית שלהם למציאות הדיגיטלית. זה מתחיל להשתנות. פלטפורמות טכנולוגיות חדשות מציעות מגוון רחב של ערוצי שיווק חדשים לעסקים שמוכרים לעסקים", מספר לביא.

5 הטרנדים המובילים לשיווק B2B לשנת 2017:

1. שיווק דיגיטלי? אין דבר כזה: 
נשמע מגוחך נכון? אבל הביטוי "שיווק דיגיטלי" הפך להיות כל-כך מרכזי באסטרטגיית השיווק לעסקים, שכבר לא אמורים להתייחס אליו כאל פעילות נפרדת. "שיווק דיגיטלי לחלוטין שינה את העולם - עד שהוא הפך להיות העולם", טוען לביא.

"משמעות הדבר לעסקים שמוכרים לעסקים היא קודם כל אסטרטגיה שיווקית הוליסטית. אנו רואים בקרב הלקוחות הגדולים שלנו זה זמן רב את ביטול חלוקת תקציבי השיווק לדיגיטלי ולא דיגיטלי. בשנת 2017 התהליך הזה ימשיך לצבור תאוצה. חברות B2B, כמו חברות ה-B2C, מבינות שיש להן רק אסטרטגיית שיווק אחת ורק תקציב שיווק אחד. האתגר הוא להכיר ולמנף את המגוון האדיר של הכלים, הטקטיקות וערוצי השיווק על-מנת להגיע (REACH) לקהל היעד ולייצר מעורבות (ENGAGEMENT) עם אותו קהל, תוך שילוב של ONLINE ו-OFFLINE.

2. חיבור למכירות (SALES ENABELMENT): משמעות המונח SALES ENABELMENT ("הפעלת" מכירות) הוא "לספק למחלקת המכירות תובנות אודות הלקוח הפוטנציאלי - מוטיביציה, התנהגות, ופעילויות שיסייעו לאנשי המכירות להקפיץ את התוצאות שלהם. 

"ברוב העסקים B2B מחלקת השיווק משמשת לתמיכה במאמצי הפיתוח העסקי והמכירות (מאחר שבמרבית המקרים הרכישה עצמה אינה מתבצעת אונליין אלא באמצעות נציגי מכירות). החיבור בין השיווק למכירה הוא גורם המרכזי להצמחת הארגון ולפריצת היעדים העסקיים שלו בטווח המיידי. אנו לוקחים חלק מרכזי בשיפור הקשר הזה. זאת מתוך ההבנה שהחיבור למכירות מבטיח לארגון שכל נציג מכירות מקבל ממחלקת השיווק את הידע, התובנות, התוכן והתהליכים אשר מאפשרים לו למקסם את האינטרקציה שלו עם לקוח פוטנציאלי", אומר לביא.

לקוחות עסקיים פוטנציאליים עוברים מסע מורכב בתהליך הבחירה שלהם בספק השירות הראוי. הדבר דורש ממנהלי השיווק לא רק לייצר לידים רלוונטיים למחלקת המכירות, אלא לסייע בתהליך המכירה עצמו - מאחוזי ההמרה, דרך תהליך ה'פולו-אפ' והפעילויות הנלוות לליבת תהליך המכירה.

"בשורה התחתונה ארגונים נדרשים להטמיע טכנולוגיות שיווק (כגון אוטומציית תהליכי שיווק). זאת על-מנת שהארגון יאמץ תרבות שבה הוא 'נכנס לתוך הראש' של איש המכירות ומזדהה עם תהליך המכירה, האתגרים והערכים המוספים שיגרמו לאיש המכירות לסגור את העסקה הבאה".

רוצים להכיר את הטרנדים של 2017 מקרוב? לחצו כאן

 

 3. חוויית לקוח (CUSTOMER EXPIRIENCE): חוויית לקוח (CX) מקבלת תשומת-לב רבה בשנים האחרונות, בעיקר בחברות B2C ובקמעונאות הדיגיטלית. בניית חוויית לקוח מושלמת דורשת שילוב של אנשים, תהליך וטכנולוגיה. אלה נדרשים על-מנת להבין, לצפות ולספק באופן שוטף חוויה יוצאת דופן ומותאמת אישית בכל נקודות הקצה של הארגון עם הלקוח.

ההשפעה של העלייה בחשיבות חוויית הלקוח העלתה את הציפייה של לקוחות עסקיים לזכות בחוויה מקצועית ומותאמת אישית עבור העסק שלהם. עבור מנהלי שיווק בעסקים B2B משמעות הדבר היא מתן דגש ומעקב טכנולוגי שוטף על כל חווייות הלקוחות העסקיים שלהם. זאת תוך מתן חוויה חלקה ועקבית ללא קשר לערוץ השיווק או לפלטפורמה, באופן אשר תומך בכל ערכי המותג של הארגון שלך.

"ההבדל בין עסקים מצליחים לעסקים מתקשים, הוא בהרבה מקרים הנכונות של מנהלי השיווק והמנכ"לים לאמץ פלטפורמות חדשות ליצירת חוויית לקוח יוצאת דופן עבור הלקוחות העסקיים שלהם", אומר לביא.

4. שיווק שגרירים (ADVOCATE MARKETING): מנהלי שיווק B2B נוטים למקד חלק גדול ממאמצי השיווק שלהם בשלב טרום-הרכישה של הלקוחות שלהם. אך באופן הדרגתי ארגונים מבינים שההצלחה שלהם טמונה בהתמקדות במתן ערך מעבר למכירה עצמה, כשהיעד הוא הפיכת הלקוח לשגריר (באנגלית Advocate - סנגור).

"אני לא חושב שיש מנהל שיווק או מנכ"ל שלא מבין את הצורך בלקוחות שהם שגרירים. הפער הוא בהוצאה לפועל של האסטרטגיה הזו ובהיכרות עם הפלטפורמות הטכנולוגיות המאפשרות לעסק לנהל את הקשר הזה בצורה כמעט אוטומטית", טוען לביא.

"בשנת 2017 ארגונים ימשיכו להתנסות בפלטפורמות טכנולוגיות חדשות, אשר מחזקות את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלהם במטרה להפוך אותם לשגרירים. הפלטפורמות הללו מאפשרות לעסקים לתקשר עם השגרירים שלהם - לגרום להם להגביר מעורבות, לכתוב ולהעלות המלצות וחוויות לקוח, ליהנות מפרסים ומתנות ולבנות ערוץ שיווקי חדש ואיכותי שמייצר ROI, שלא ניתן להשוות לשום ערוץ אחר".

5. אי-מייל מרקטינג קם לתחייה: זה כבר כמה שנים שמומחי שיווק בכל העולם צופים את מותו של השיווק בדואר אלקטרוני, אך הנתונים מצביעים על ההיפך הגמור. מנהלי שיווק מדרגים את ערוץ השיווק באי-מייל כאפקטיבי ביותר להעלאת המודעות, ליצירת לידים, להמרה וכמובן לשימור לקוחות.

"משום מה ארגונים רבים העוסקים ב-B2B נמנעים משיווק באימייל, אך לקוחות מקומיים וגלובליים רבים מאלה שאימצו את הערוץ הזה באופן הנתמך באסטרטגיה עקבית, זוכים ל-ROI יוצא דופן אל מול ההשקעה", מסביר לביא.

סיבה מרכזית להצלחת ערוץ הדיוור במייל הוא ההתאמה למובייל - אחד מהאתגרים הגדולים של משווקי B2B. על-ידי שימוש עקבי בדיוורים במייל (באמצעות המובייל), ארגונים מצליחים לייצר ערוץ תקשורת שוטף עם מקבלי ההחלטות בארגונים אחרים - תוך שימוש בפלטפורמות מותאמות סמארטפונים.

"המפתח להצלחה הוא לא בשאלה האם להשתמש בערוץ דיוור במייל, אלא כיצד להשתמש בו נכון. כאן נכנסת אסטרטגיה מלאה של מיתוג מחדש של המיילים שהארגון שולח, הפיכת הפלטפורמה למוכוונת מובייל, חשיבה על איכות התכנים שנשלחים והטיימיינג שלהם, פרסונליזציה של התכנים למשתמש ויותר מכל - מיקוד של כל מחלקת השיווק ב-ROI של הערוץ", מסביר לביא.

"חדשנות אסטרטגית, התנסות בפלטפורמות, מדידת תוצאות ב-ROI - אלה היסודות של השיווק הדיגיטלי לעסקים, ויפה שעה אחת קודם", מסכם לביא. "מנהלי שיווק B2B צריכים להמשיך ולהתנסות בטרנדים ובפתרונות הטכנולוגיים החדשים המגיעים לפתחם מדי יום, ויש עוד הרבה כאלה - החל מ-CONTENT MARKETING, VIDEO MARKETING, MARKETING APP ועוד".

רוצים להכיר טרנדים נוספים לשנת 2017? לחצו כאן

עוד כתבות

תחנה לבדיקת קורונה בישראל / צילום: Oded Balilty, Associated Press

משרד הבריאות רכש בדיקות ב-98 מיליון שקל, אך לא גיבש תוכנית לשימושן

לפי ממצאי ביניים של דוח מבקר המדינה, משרד הבריאות טרם גיבש תוכנית לשימוש ב-2.1 מיליון ערכות בדיקה - הרוב הגורף של הבדיקות הסרולוגיות שנרכשו

ד"ר אמיר ירון / צילום: יונתן בלום

אמנות ההליכה בין הטיפות: הנאום האחרון של נגיד בנק ישראל מדאיג מבחינה כלכלית

בשבוע שעבר נשא נגיד בנק ישראל פרופ' אמיר ירון נאום על מצב המשק ● בשפתו הדיפלומטית הוא לא חסך ביקורת מהממשלה והפוליטיקאים שלנו, והציע לקדם מהלכים כלכליים - לפני שיהיה מאוחר מדי ● הנגיד התהלך על החבל הדק שבין קריאה לפעולה לבין פגיעה בדירוג האשראי של ישראל

קניון MY MALL בלימסול, קפריסין / צילום: מצגת החברה

האם קרן מקטאר תסייע בהחזר עיקר החוב לנושי בסר אירופה?

דווקא בתקופת הקורונה נעשה ניסיון נוסף לממש את קניון MYMALL בקפריסין, שהוא הנכס העיקרי שהותירה חברת הנדל"ן שקרסה, ולהשיב חלק משמעותי מחוב של 100 מיליון שקל למחזיקי האג"ח

ראש המנהל האזרחי, תת אלוף רסאן עליאן / צילום: דובר צה"ל

ראש המנהל האזרחי חתם על רישיון הפעלה של חברת בזק באזור יהודה ושומרון

בזק סיפקה שירות מלא ביהודה ושומרון אבל רישיונה באזור מעולם לא הוסדר

שליחי יאנדקס ברוסיה. החברה החלה בימים האחרונים לגייס עובדים לפיילוט בישראל   / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

ענקית הטכנולוגיה יאנדקס מרוסיה מגייסת עובדים בישראל כדי להקים שירות משלוחי מזון

החברה הרוסית שהחלה להפעיל שירותי מוניות בישראל לפני כשנתיים, מתרחבת גם לתחום משלוחי המזון ● הפיילוט צפוי לצאת לדרך כבר בימים הקרובים ויתמקד באזור תל אביב

הרמטכ"ל אביב כוכבי בביקור במפקדת "אלון" של פיקוד העורף / צילום: דובר צה"ל

למשרד הבריאות עדיין אין כלי לניהול יעיל של מערך החקירות האפידמיולוגיות

שמונה חודשים לאחר תחילת התפשטות הקורונה מצביע מבקר המדינה על שורה של כשלים בהקמת המערכת לקטיעת שרשראות ההדבקה ● בין הכשלים: מספר חוקרים נמוך ביחס לאוכלוסייה, שיטות עבודה מיושנות ומערכת ממוחשבת מסורבלת

צחי גולן, יעל סלומון ועדי קין קרני, בועידת ישראל לנדל"ן / צילום: איל יצהר, גלובס

מנהלת אגף המטרו במינהל התכנון: "בלי המטרו מטרופולין גוש דן יקרוס"

יעל סלומון, מנהלת אגף מטרו במינהל התכנון, אמרה בוועידת ישראל לנדל"ן של "גלובס" כי בלי המטרו לא יהיה פתרון תחבורתי הולם למטרופולין גוש דן הגדל ● גם ערן כהן, מנכ"ל בומברדייה, טען כי עקב המצב התחבורתי בישראל, לא ניתן לוותר על המטרו

אוניברסיטת תל אביב/  צילום: Shutterstock   א.ס.א.פ קרייטיב

הסגל האקדמי הכריז על סכסוך עבודה באוניברסיטאות

ארגוני הסגל האקדמי הבכיר בשבע אוניברסיטאות המחקר בישראל (העברית, חיפה, תל אביב, בר אילן, בן גוריון, טכניון ומכון ויצמן), הכריזו הבוקר על סכסוך עבודה ● "ועד ראשי האוניברסיטאות ומשרד האוצר מפרים ברגל גסה ובאופן חד צדדי הסכמים בתירוץ של נגיף הקורונה. הדבר יוביל לפגיעה קשה במחקר הישראלי ולמקומן של אוניברסיטאות בדירוגים הבינלאומיים"

מתניהו אנגלמן, מבקר המדינה / צילום: שמוליק גרוסמן, דוברות הכנסת

ככנרים ללא מנצח: דוח המבקר הביא את הנחת הסלב לאבסורד

בדוח שכותרתו היא "התמודדות מדינת ישראל עם משבר הקורונה" נראה שנעלמו שרי הממשלה ורה"מ ● לבחון את המערכת הממשלתית מבלי לבדוק את תפקוד ראש הממשלה, חורג ממידת הסבירות ●  עולה ממנו שמערכות הבריאות, החינוך, השב"כ, הביטוח הלאומי - כולן פועלות עצמאית

טראמפ בעצרת בחירות באוהיו ביום שבת / צילום: Tom Brenner, רויטרס

השבוע האחרון: כולם מחפשים את המט על לוח השחמט

שבעה ימים עד סוף עונת ההצבעה בארה"ב, ולפחות מועמד אחד, דונלד טראמפ, מתרוצץ לאורכה של ארה"ב בחיפוש אחר ניצחון בחירות דחוק, אולי דחוק מאוד ● הסקרים ונתוני הקורונה מוסיפים שלא להאיר לו פנים, אבל הוא מוסיף להאמין שיכה אותם

אוהד מימון / צילום: איל יצהר, גלובס

מקס מקימה חברת פינטק שתפתח טכנולוגיות תשלום

לפי מקס, החברה "העצמאית" החדשה "תעסוק בפיתוח פתרונות תשלומים על בסיס טכנולוגיות מתקדמות (Payments As A Service), ותמזג לתוכה את פעילות החברות קרדיט גארד וכספיט, שנרכשו לאחרונה על ידי הקבוצה"

שליחה של "תן ביס" / צילום: שלומי יוסף, גלובס

אחרי וולט: גם תן ביס תיתן הקלות למסעדות

חבילת ההטבות של תן ביס מכוונת להעניק תמיכה מיידית למסעדות הנמצאות בסיכון הגבוה ביותר ● אותן מסעדות יקבלו הנחה של 25% בעמלות בשירות המשלוחים

בורסת תל אביב / צילום: רויטרס

המסחר בבורסה בת"א ננעל בירידות בדומה לעולם; אשטרום נכסים זינקה ב-18%

מדד ת"א 35 איבד 1.19%, מדד ת"א בנקים נפל ב-1.4% ● ירידות חדות בבורסות אירופה ובמסחר בחוזים על מדדי וול סטריט ● מספר מקרי הקורונה באירופה ובארה"ב ממשיך לעלות ● אלביט מערכות תבצע מחיקה חד פעמית בהיקף של כ-60 מיליון דולר

הבחירות בארה"ב: כל הדיווחים והפרשנויות של כתבי גלובס

רביב צולר, מנכ"ל כיל / צילום: נטלי כהן קדוש

איי.סי.אל רוכשת חברת דשנים מיוחדים מברזיל בכ-120 מיליון דולר

השלמת הרכישה צפויה בתחילת 2021, "בכפוף להשלמת תנאי סגירה מקובלים" ● לחברה הנרכשת, פרטילאקווה, "יש יותר מ-100 מוצרים שונים והיא מציעה מגוון פתרונות למחזור חיים מלא של הצמח"

עו"ד אילנה סקר / צילום: איל יצהר, גלובס

מקורבת לאפי נוה מתמודדת לבד על קדנציה נוספת בוועדה לבחירת שופטים מטעם לשכת עוה"ד

יממה לפני שמסתיים שלב הגשת המועמדויות לתפקיד נציגת לשכת עוה"ד בוועדה לבחירת שופטים, והמועמדת היחידה שהגישה עד כה את מועמדותה לתפקיד החשוב היא עו"ד אילנה סקר, הנציגה הנוכחית של הלשכה בוועדה ● סקר נחשבת מקורבת מאוד לאפי נוה וסייעה לבחירתה של אתי כרייף לשופטת

חיסון נגד שפעת.  / צילום: רויטרס

מבקר המדינה: הקופות ומשרד הבריאות לא נערכו כראוי לחלוקת החיסונים לשפעת

דוח מבקר המדינה לעניין "רפואת קהילה בעת מגפה" קובע כי אף שישראל הזמינה 3.4 מיליון חיסונים נגד שפעת, משרד הבריאות לא נערך כמו שצריך לחלוקתם ● בין הכשלים: מחסור בכוח אדם, אי קביעת קריטריונים לאוכלוסיות מעודפות לקבלת החיסון וחוסר בהסדרת התנאים הפיזיים לשמירת בטיחות המטפלים והמטופלים

איכון סלולרי / אילוסטרציה: שאטרסטוק

מבקר המדינה על איכוני השב"כ: צריך למצוא חלופה אזרחית

המבקר משבח את מאמצי הארגון לשמירה על פרטיות האזרחים, אך מציין כי בפועל שיעור האנשים שהתבררו כחולים מבין אלו שאותרו בידי השב"כ ונשלחו לבידוד, עומד על 4.6% בלבד ● כחלופה לאיכונים, המבקר ממליץ לחזק את מערך החקירות האפידמיולוגיות באמצעות תישאול

ניר ינושבסקי, סנ"צ ליאת קילנר, חזי שוורצמן וד"ר הדס תגרי, בועידת ישראל לנדל"ן / צילום: איל יצהר, גלובס

גזרים במקום מקלות: איך לטפל בבעיית התאונות באתרי בנייה

במסגרת ועידת גלובס לנדל"ן דנו ניר ינושבסקי, סנ"צ ליאת קילנר, חזי שוורצמן וד"ר הדס תגרי דנו בפעולות הפיקוח שנעשו במטרה להוריד את מספר הנפגעים והמתים ● את הפאנל בעניין הבטיחות והמאבק בתאונות העבודה באתרי הבניה פתחה הידיעה על מותו של פועל היום באחד מהאתרים

מנכ"ל פייסבוק מארק צוקרברג / צילום: Francisco Seco, Associated Press

פייסבוק מתכוננת למקרה של תסיסה אזרחית אחרי הבחירות בארה"ב

הרשת החברתית הכינה כלים להתמודד עם התסיסה שכוללים האטת ההפצה של פוסטים מסוימים, ושינוי הזנת החדשות למשתמשים