יניב שולדנפרי וגלעד ארדיטי הפכו תחביב של מציאת כרטיסי טיסה זולים לאתר האונליין שמוכר הכי הרבה כרטיסי טיסה בישראל
עד לפני כמה שנים, למכרים של יניב שולדנפרי היה סידור נוח בהחלט - בתור פריק של איתור טיסות מוזלות, מגיל 16 הוא היה מקבל עליו באהבה כל משימה שהוטלה עליו בנוסח "מצא לי את הטיסה הכי זולה לניו יורק". "הייתי מוצא משהו שהוא בול בפוני", הוא מספר. "הכרתי את כל מנועי החיפוש ואת כל שיטות החיפוש. ערכתי הצלבות במידע, גיליתי אתרים חדשים, השתמשתי באתרי חברות התעופה. הייתי פריק ומומחה בתחום מציאת כרטיס טיסה אטרקטיבי אונליין. בכל פעם שמתי לב מחדש שמי שהטיל עליי משימה כזו היה מאוד סגור ביעדים ובתאריכים של הנסיעה, וזו חשיבה לא נכונה.
"הבנתי שחסר מוצר שמציע חיפוש גמיש אמיתי. אנשים לא ידעו שאם הם יזיזו את הטיסה יום קדימה או אחורה, המחיר ישתנה, או לא לקחו בחשבון שאם הם מחפשים סוף שבוע באירופה, אז לא כדאי להינעל על יעד מסוים. מה זה משנה אם זה פריז או רומא, אם מצאתי טיסה לרומא בחצי מחיר?".
הזמן חלף, שולדנפרי המשיך להיות חבר טוב למכרים שטסים והרעיון להקמה של מנוע גמיש המשיך לנקר במוחו. בשלב הבא, התקשר לחבר הטוב מהשירות הצבאי בחיל השריון, גלעד ארדיטי, שהיה בערך ההיפך הגמור ממנו בכל הנוגע לטיסות. "במעט שטסתי, זה תמיד היה דרך סוכן. אני לא הייתי מאלו שפונים ליניב שימצא לי טיסה". הטלפון הזה הגיע בשעה שארדיטי היה יו"ר אגודת הסטודנטים הארצית. "אחרי שהרגשתי, ראיתי ושמעתי את יניב, זה היה ברמת ה'איפה חותמים'".
שנתיים עמלו על ההקמה ובאפריל 2016 עלה לאוויר אתר אליס. "אם היינו צריכים היום להרים פרויקט טכנולוגי שקשור לטיסות, הוא היה קם בצ'יק", אומר שולדנפרי. "זה אחרת כשיש כסף, יש טכנולוגיה ויש קשרים. הייתה לנו רק הידיעה שמקימים ביחד עסק, לא היה לנו שום מושג בענף.
"הבן אדם הראשון שניגשנו להתייעץ איתו היה סוכנת נסיעות בדימוס, שהכרתי דרך המשפחה. היא אמרה לנו שבעולמות האונליין בענף הטיסות אין דבר כזה אוטומטי לגמרי - וזו הייתה נקודת הפתיחה. השאלה הבאה שהפנינו לאנשים שדרכם ניסינו להבין איך הענף הזה עובד, הייתה האם אפשר בחיפוש אחד לבקש כמה יעדים בתאריכים שונים. היה לנו מוזר לשמוע שאין דבר כזה".
"דפקנו על דלתות של חברות תעופה, טכנולוגיה ודאטה עם הרעיון - ושם אמרו לנו 'מי אתם בכלל?'", ממשיך ארדיטי. "טרקו לנו דלת אחרי דלת. כל טריקה כזו רק הגבירה את המוטיבציה שלנו. זה הכניס בנו דרייב. סטארט-אפ נתפס כמשהו זוהר, אבל זה ממש לא. מה שהחזיק אותנו היה ההתמדה. חטפנו על ימין ועל שמאל וקמנו מזה עם יותר חשק להקים את אליס. התחלנו את החברה עם הון פרטי מהבית בגיבוי של ההורים. לקחנו משרד בשטח של 30 מ"ר בקומת מרתף בצפון תל אביב עם מטבח וכיור מאולתר".
לא חששתם שבכל טריקת דלת מישהו ייקח את הרעיון שלכם ויפתח מוצר דומה?
שולדנפרי: "תמיד יש מחשבה שאתה לא רוצה להגיד לגורמים שמבינים בתחום מה הדבר הבא, אבל מצד שני, מקום שהוא גדול ושבע לא כל-כך ממהר ליישם רעיון, טוב ככל שיהיה. ידענו שהאופציה השנייה היא ללכת לישון עם החלום. חייבים להעז ולקוות גם לאלת המזל ולתזמון נכון. לא במקרה רק אחוזים בודדים מהרעיונות שמבשילים יוצאים לפועל".
בתחילה, האתר כלל 25 יעדים באירופה בחיפוש גמיש (כלומר הכנסה של כמה יעדים במקביל). "זה מה שבידל אותנו", הם מבהירים. כיום מציע אתר אליס חיפוש של טיסות לכל מקום בעולם עם מערכת טכנולוגית אחרת מזו שהייתה עם השקת האתר. העסקה הראשונה הייתה קנייה של שלושה כרטיסי טיסה לברלין, הם נזכרים. "היינו על גג העולם. סבסדנו את מחיר הכרטיס", צוחק ארדיטי.
ענף התעופה מתאפיין ברווחיות נמוכה שנשחקת עם השנים. המודל העסקי שלכם התבסס על מאסה של מכירות?
"כן", משיב ארדיטי. "היום אנחנו אתר האונליין שמוכר הכי הרבה כרטיסי טיסה בישראל. מדובר בעשרות אלפי כרטיסים בחודש".
אנחנו שייכים לדור ה-Y
שולדנפרי וארדיטי נראים כהפכים משלימים. הראשון תזזיתי וחד והשני שקול ומרגיע. הם הכירו כאמור בשירות הצבאי, אחריו הלכו כל אחד לדרכו. שולדנפרי טייל במזרח ("התאהבתי בהודו") ולאחר מכן עבד במשך שנה וחצי כמנהל אולם אירועים. ב-2009 התחיל ללמוד במכינה להנדסה באוניברסיטת בן גוריון, אבל החליט שלימודי הנדסה זה לא בשבילו. בהמשך, התחיל ללמוד כלכלה וניהול במכללת תל אביב יפו והבין ש"מאס במערכת החינוך האקדמית". ארדיטי טייל כשנה בדרום אמריקה, "ואז חזרתי לארץ ולמדתי תואר ראשון בכלכלה ופסיכולוגיה באוניברסיטת תל אביב (דרך תוכנית למצטייני פריפריה)".
בנובמבר 2016, שבעה חודשים אחרי שאליס עלה לאוויר, השקיעה בו חברת התיירות תלמה נסיעות שנמצאת בבעלות ארז שמול. באפריל 2018 השלימה אליס גיוס נוסף מתלמה נסיעות בהיקף של 1.5 מיליון דולר, מה שהצטבר לסך גיוסים של 2.5 מיליון דולר. תלמה מחזיקה במניות של אליס בשעה שהמייסדים עדיין מחזיקים את הנתח העיקרי.
"הכוח לצמוח מתחיל בזה שאנחנו חברה ביתית"
"אחרי ההשקעה של תלמה אתה פתאום מבין שאתה נכנס לבית שיש לו כוח מסחרי אחר", אומר שולדנפרי. "הבנו שמפה אנחנו הולכים למקום טוב יותר. פיתחנו שיטות עבודה, הגדלנו את הצוות. גרף הצמיחה במכירות לא היה סביר. משנת 2016 עד 2017 גדלנו ב-1,000%, ובין 2017 ל-2018 בעוד 100%, ואנחנו מאמינים שנמשיך באותה התנופה גם בשנה הבאה".
מה חשוב לצרכן? המחיר הוא חזות הכול?
"יש שלושה דברים שלפיהם הצרכן הישראלי בוחר איפה לקנות כרטיס טיסה: המחיר, חוויית המשתמש והשירות. לא בהכרח בסדר הזה".
עד כמה סוגיית השירות משחקת תפקיד בתחרות שבין האתרים?
"השירות הוא קריטי. בשנה וחצי הראשונות חילקנו בינינו משמרות טלפוניות, כי היה ברור שחייבים להציע שירות 24/7. כשלקוח צלצל, אפילו לא ידענו מה עונים. זה היה ניסוי וטעייה".
התברר להם שהצרכנים הישראלים מאוד אוהבים לשאול שאלות. "אנחנו מתעסקים באלפי פניות ביום. מבקשים לשנות, לבטל, להוסיף מזוודה, להוסיף ארוחה. שואלים איפה עושים צ'ק אין, מה עושים אם איבדתי דרכון. לחלק מהפניות אנחנו מציעים פתרונות דיגיטליים שמאפשרים לנהל את ההזמנה לבד.
"מערך התמיכה של הסוכנים של אליס עונה 20 שעות ביממה, ואז באים ואומרים לי שעדיף להזמין מסוכן נסיעות שידאג לך? איזה סוכן בדיוק עובד 20 שעות ביממה? אליס היא הסוכן שבחיים לא יהיה לך. רוב הסוכנים מגייסים נציגי שירות חודשיים לפני עונת השיא, אנחנו חושבים אחרת - כבר היום נגייס את עובדי הקיץ. אנחנו שייכים לדור ה-Y וגם הראייה שלנו ושל העובדים היא אחרת. הגישה אומרת שאם יהיה לכולנו פאן ונעבוד במנגנון בריא, זה ישליך על השירות שנעניק. השירות הזה בונה את הנאמנות".
נאמנות צרכנים בענף שבו מה שחשוב הוא המחיר, היא משהו שאפשר לבנות עליו?
"זה לא מדויק. לקוחות יודעים להעריך את מי שיוצא מגדרו עבורם והם חוזרים. זה לא ש-100% ירגישו את זה, יש גם נפילות. לקוחות שכועסים שהטיסה שלהם בוטלה וזה לא באשמתי, עדיין יכעסו עלינו. עצם זה שאתה מרגיש שיש מישהו שבאמת מטפל בך, מישהו שיש לו פנים, זו הנאמנות וזה חריג בסגמנט הזה של טיסות.
"האתרים שמוכרים טיסות הרגילו את הצרכנים לחוסר הנאמנות ואת זה אנחנו רוצים לשנות. אנחנו מבינים שהקהל הנאמן הוא השגריר שלנו בשיחת סלון או בארוחת ערב ביום שישי עם המשפחה. הגידול הכי משמעותי נובע מהתנועה האורגנית הזו. בקהלים מובהקים כמו ערבים או חרדים רואים את זה. לא פרסמנו באף אחד מהמגזרים הללו, והקהל הזה רק גדל. ברור לנו שזה מפה לאוזן"
"העבודה היא לא החיים עצמם"
את אליס, המונה כיום 16 עובדים, הם מגדירים כ"חברה לא פורמלית. כולנו יושבים באותו חלל, מדברים בגובה העיניים. לכל עובד יש את הקפה שהוא אוהב, כל בוקר אנחנו מכינים יחד בופה של ארוחת בוקר. הכוח לצמוח מתחיל בזה שאנחנו חברה ביתית. יש גם את היתרון שרובנו בקבוצת גיל אחת. בדור שלנו, ההשקפה היא שהעבודה היא חלק מהחיים והיא לא החיים עצמם. בחמש אנחנו רוצים שכולם ילכו בראש שקט לים".
וכשהחברה תמנה 50 עובדים, אולי 100?
"חברה תמיד משתנה כשהיא גדלה. השאלה היא איך מוצאים איזון והתאמות".
אליס פועלת בעיקר במגזר הפרטי, אבל כמחצית מהנוסעים בעולם הם נוסעים עסקיים.
"זו מטרה שהצבנו לעצמנו", הם אומרים. "העולם העסקי רגיל לסוכן, אבל אם אני יודע לתת את כל היתרונות באמצעים דיגיטליים, אולי אינטל לא תעבור אליי, אבל יש המון חברות שכן. אני יכול לקחת עשרות אחוזים מהשוק הזה".
המטרה הזו תושג מבחינת אליס דרך מערכת ייעודית למגזר העסקי שתושק בשנה הקרובה. "בסוף, החיים מתנהלים בסלולרי", אומר ארדיטי. "לא הגיוני שאם אתה נוסע עסקי ורוצה לשבת ליד החלון בטיסה, אז תצטרך לצלצל לסוכנת שלך שתסדר את זה, ואולי היא בדיוק לא זמינה או שהמשרד כבר סגור. אם אאפשר לאיש העסקים לנהל כל הזמנה דיגיטלית מהנייד שלו באופן מדויק, זה יחליף את העולם המיושן".
דמיינתם את עצמכם עומדים בראש חברה כזו בגיל כה צעיר?
"כן ולא. לא דמיינו, כי בפועל לא שאפנו לנהל חברה גדולה בהיקף פעילות כזה. כן דמיינו איך אנחנו מביאים לעולם חברה שלפני שהיא חברה, היא מקום בריא ונכון לעולם שאנו חיים בו, חברה שהיא בית לעובדים שלה, ומתוך המקום הזה לגדל מוצר טכנולוגי שרבים יוכלו להשתמש בו ולמצוא בו ערך".
איפה תהיו חמש שנים מהיום?
"במקום שבו באמצעות הטכנולוגיה נוכל לספק לכל נוסע - מהעסקי המורכב ועד הנוסע הפרטי לנסיעה הזולה ביותר - מענה מעולה, יעיל ונוח. דרך זה נוכל לשלוט ביותר מ-20% משוק הטיסות בארץ. אנחנו מכוונים גבוה ומאמינים שעם הרבה התמדה, חשיבה מקורית והעובדים והשותפים האדירים שלנו, נמשיך לצמוח באותו קצב אגרסיבי שבו אנחנו צומחים, תוך שמירה על חברה בריאה ורווחית".
כתבה: מיכל רז-חיימוביץ' / צילום: יונתן בלום