גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

כיצד Nike סגרה 5,000 חנויות והמשיכה להרוויח? הכירו את הדרוויניזם הדיגיטלי

הקורונה חילקה באופן אכזרי את העולם העסקי: ארגונים ללא נכסים דיגיטליים לעומת כאלו שציידו את עצמם מבעוד מועד ● לרגל השנה החדשה, שווה ללמוד מ-NIKE ,easy עלי באבא ואחרים אשר ניווטו את הארגון למקום הנכון ● אורחים מנתחים מהלכים שיווקיים מעבר לים 

עליבאבא. חינכה את השוק מחדש / צילום: shutterstock, שאטרסטוק
עליבאבא. חינכה את השוק מחדש / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

ב"גלובס" מכים את המומחים עם המדור "השראה בטוחה". במסגרתו בכירי
עולם השיווק והפרסום יבחרו, יכתבו וינתחו מהלכים מעוררי השראה בענף. מרביתם מחו"ל, אבל גם כאלו שהבריקו במיוחד בארץ.

בתקופה האחרונה, מסתובב ברשת מם עם השאלה הבאה: "מי הוביל את הטרנספורמציה הדיגיטלית בארגון שלך?", והתשובה היא לא המנכ"ל, או המנהל הטכנולוגי, או כל גורם אחר בארגון, התשובה היא: וירוס הקורונה. המם הזה משקף בצורה הומוריסטית את אחד הלקחים הגדולים של הקורונה: להשקעה בצרכים השוטפים על חשבון השקעה בנכסים דיגיטליים ובאסטרטגיה ארוכת טווח, יש מחיר והוא מחיר כבד. במובן הזה, משבר הקורונה הוא מעין "קריאת השכמה" לארגונים רבים, אשר מצאו את עצמם נאלצים כמעט בן יום למצוא דרך לשרוד באמצעות שכלול ערוצים דיגיטליים קיימים או הקמה של ערוצים חדשים. זאת במטרה לתת מענה לצרכים חדשים לגמרי של לקוחות, לא לאבד לקוחות לטובת מתחרים ולהמשיך ולקיים פעילות עסקית תקינה גם מרחוק.

"עוד באירופה הוא היה סקפטי" כל מי שזוכר את המערכון ההוא של החמישייה הקאמרית, יודע כמה קשה לאנשים ובטח לארגונים להשתנות. התרגלנו לבצע דברים בצורה מאוד מסוימת, ואף פעם לא שאלנו את עצמנו למה. החיים העסקיים שלנו שזורים באקסיומות כאלה שהקורונה חשפה. אולי התכונות החשובות ביותר היום לארגונים הן בדיוק התכונות שלרוב קשה לארגונים גדולים לסגל לעצמם - יצירתיות וגמישות - תכונות שבסופו של דבר באות לידי ביטוי ביכולת של הארגון להשתנות. במובנים מסוימים, אנו חווים כיום "דרוויניזם דיגיטלי" - הארגונים השורדים הם לא בהכרח הארגונים החזקים ביותר, אלא ארגונים שיש להם את היכולת להשתנות מבחינה דיגיטלית, ולהתאים את עצמם לסביבה המשתנה, ובמיוחד לצרכים המשתנים של הלקוחות.

איך Nike סגרה מעל 70% מהחנויות בסין ובכל זאת שימרה רווחיות?

אחת הדוגמאות היפות של השנה האחרונה היא הדוגמה של חברת Nike, אשר נאלצה לסגור 5000 מתוך 7000! מהחנויות שלה בסין. זאת מכה אדירה שבקלות יכולה הייתה להתגלגל אחרת. Nike היא חברה שקיימה עוד לפני הקורונה פעילות דיגיטלית ענפה, ובין השאר הנכסים הדיגיטליים שלה כללו אפליקציה המחברת בין מתאמנים למאמנים.

חנות של Nike בארה"ב. בקלות היה יכול להתגלגל אחרת / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

החברה זיהתה צורך חדש של לקוחותיה: אימונים מהבית, והתחילה לקדם בצורה חזקה מאוד את האפליקציה הזאת. בנוסף, החברה יצרה חיבור בין האפליקציה למכירות האונליין. Nike השכילה לעשות שימוש חכם בערוצים הדיגיטליים שלה, זיהתה צרכים חדשים של לקוחותיה, ושינתה את האסטרטגיה שלה בהתאם. והתוצאה המדהימה: החברה איבדה פחות מ-11% מההכנסות שלה, זאת למרות שנסגרו יותר מ- 70% מהחנויות שלה סין.

ספקית הפירות והירקות First Choice שינתה מודל

כחלק ממהלך דיגיטלי נרחב, חברות וארגונים מבצעים שינויים אסטרטגיים במוצרים, בלקוחות, בשירותים ואפילו בתשתיות. 

חברות אחרות ביצעו שינויים אסטרטגיים רחבים יותר. למשל, חברת First Choice בלונדון, אשר בימי טרום הקורונה סיפקה פירות וירקות איכותיים למסעדות יוקרה ובתי מלון. עם בוא הקורונה והסגר, לקוחותיהם נכנסו למצוקה והפסיקו להזמין. במקרה הזה, מהלך של מעבר לערוצים דיגיטליים בלבד לא היה עוזר לחברה, כיוון שהמסעדות, לקוחות החברה, איבדו את היכולת לרכוש את מוצריה. במסגרת הניסיון לשרוד, החליטה החברה לעשות שינוי דרמטי ממודל של B2B למודל של B2C ושינוי בשירותים שהם מספקים. הם חקרו מחדש את השוק, והגיעו למסקנה שלאנשים יש הרבה יותר זמן בית ושהם מבשלים הרבה יותר מבעבר, ומי שמבשל, רוצה חומרי גלם איכותיים. אז הם החליטו לעבור למכירה ישירה ללקוחות בבית. לצורך כך, הם נעזרו בחברה חיצונית, והקימו תוך זמן קצר אתר שדרכו מכרו את המוצרים שלהם בהספקה עד הבית.

easy: הוספת אופציית משלוחים לאפליקציה

חברה נוספת שעשתה סוג של כיוונן מחדש של השירותים שלה וכך שימרה את הרלוונטיות שלהם היא חברת easy הישראלית, המאפשרת למשתמשים באפליקציה למצוא עסקים שנמצאים מסביב. בתקופת הקורונה, אנשים כמעט לא יוצאים מהבית, והם הרבה פחות זקוקים לאפליקציה. לכן החברה נאלצה לאתר צרכים חדשים של הלקוחות. הם זיהו שמשתמשים חיפשו באזורים שלהם חנויות מזון, ובעיקר חנויות מזון אשר עושות משלוחים הביתה, והחליטו להוסיף לאפליקציה את האפשרות לעסקים לפרסם האם הם עושים משלוחים, וכך באמצעות התאמה דיגיטלית קלה של המוצר, הם שימרו את הרלוונטיות שלו.

ההתאמות של easy. שמרו על רלוונטיות בצעד פשוט אחד / צילום: צילום מסך

עליבאבא: הפתרון למחסור בשליחים

קבוצת עליבאבא נפגעה במכירות אשר דורשות שילוח לחול. לכן הם החליטו לחזק את אחד השירותים שלהם: קניית מזון אונליין ומשלוחים. הביקוש היה אדיר, ועל מנת לתת לו מענה, החברה הייתה זקוקה לפתע לשליחים רבים. על מנת לפתור את הבעיה, הם עשו הסכמים גורפים עם מסעדות ועם עובדי מסעדות לאספקת כוח אדם - והגיעו למצב בו כ-300,000 איש ואישה עובדים במשלוחים של מצרכים אונליין. הפיתרון הזה אפשר לעליבאבא לחנך את השוק ולאט לאט לבנות את התשתית ואת כוח האדם שימשיך את הפעילות הזאת גם אחרי שעובדי המסעדות יחזרו לעבודתם.

לחדשנות דיגיטלית יש גם נקודות תורפה

אם כן, ניתן לזהות מודלים שונים של שינוי אסטרטגי שעברו ארגונים: מעבר מהפיזי לדיגיטלי, שינוי במוצר/בשירותים, בתשתיות ואף בלקוחות עצמם.

המגזר העסקי מצוי בעיצומו של מסע חדשנות חסר תקדים, וזה דבר נפלא. אבל חשוב לזכור שלחדשנות מואצת יש גם נקודות תורפה, וכולנו חווינו זאת בחודשים האחרונים, לכל הפחות מהצד של הלקוח: קריסה של מערכות שאינן ערוכות לעומסים קיצוניים, הזנחה והתעלמות מחוויית לקוח, שחרור פתרונות דיגיטליים חצי אפויים וכיבוי שריפות במקום מהלכים אסטרטגיים. המהלכים שבוצעו היו חשובים והכרחיים, אבל חלק גדול מהם לא יחזיקו מעמד לאורך זמן, וחשוב להבין שגם אם הלקוחות היו סבלניים כלפינו עד כה, הסבלנות הזאת באיזשהו שלב תפקע, ואנחנו נאבד את הלקוח. למשל, אני קונה בסופר אונליין, ואין רכישה שלא נתקעת במעבר לתשלום. אם בתחילת משבר הקורונה גיליתי סבלנות כי הבנתי שנוצרו עומסים, כשהבעיה לא נפתרה במשך למעלה מחודש, הם איבדו אותי כלקוח לטובת אתר חברה שמתפקד טוב יותר.

הזדמנויות משמעותיות מחכות לארגונים גמישים, אשר ידעו להתאים את האסטרטגיה והכלים הדיגיטליים שלהם למציאות המשתנה, ובמיוחד לאלה שידעו לזהות את הצרכים החדשים של הלקוחות.

זה הזמן להעריך מחדש את האסטרטגיה הדיגיטלית של הארגון. האם יש לכם את היכולת לפעול מהר ובה בעת לשמור על יציבות? האם יש לכם נכסים דיגיטליים גמישים? האם ביצעתם שינויים מהירים וכעת צריך לערוך מקצה שיפורים? חשוב מאוד לשמור על ראש פתוח, ולבחון מחדש איזו טרנספורמציה אפשר ואף כדאי להעביר את המוצרים /שירותים של הארגון: האם יש לחברה מוצרים פיזיים שאפשר לתרגם לדיגיטלית? ואולי בכלל כדאי לשנות את המודל העסקי?

אבל לפני ואחרי הכל, צריך לבחון מחדש את הצרכים של הלקוחות ואת מסע הלקוח. הלקוחות של היום הם לא אותם לקוחות של לפני מספר חודשים. חשוב להבין שהקורונה היא אירוע מתמשך, אשר מוביל לאימוץ של התנהגויות חדשות. כך למשל, 46% מלקוחות הבנקים, שעברו לאונליין בעקבות המשבר, מתכוונים להמשיך להשתמש בשירותי האונליין של הבנק (על פי מחקר של חברת J.D. Power); העברת כספים באפליקציות הופכת לאמצעי תשלום מקובל (bit לעסקים כדוגמה); לקוחות מחפשים אינטראקציות ללא מגע ועוד. הם חוו חוויות חדשות ולא מוכנים לחזור אחורה. לכן צריך לחזור ולראיין את הלקוחות, ולבחון מחדש את הציפיות והצרכים שלהם. ארגונים שידעו להצביע על הצרכים האלה, הם אלה שהתמודדו וימשיכו להתמודד יותר טוב עם המשבר הנוכחי, הם גם אלה שידעו לזהות הזדמנויות עסקיות שיזניקו את הארגון קדימה בשוטף ובמשבר הבא. 

הכותב משמש כמנהל מטריקס דיגיטל

עוד כתבות

בנימין נתניהו / צילום: שמוליק גרוסמן, דוברות הכנסת

קריאת ההשכמה לנתניהו, המרוץ הרדום לנשיאות ואיך ייראו בחירות בימי קורונה?

יותר קלפיות, אמצעי מיגון ומוקדי הצבעה מיוחדים לחולים ומבודדים - כל זה צפוי להעלות את תקציב ועדת הבחירות באופן דרמטי לקראת הבחירות הבאות ● בינתיים, ראש הממשלה נתניהו קיבל באריאל עוד קריאת השכמה, בעוד המירוץ למשכן הנשיאות נראה רדום במיוחד

נתב"ג בימי קורונה / צילום: כדיה לוי, גלובס

משרד הבריאות: סרביה תהפוך למדינה האדומה הבאה

החל מה-8 בנובמבר הנכנסים מסרביה יחויבו ב-14 ימי בידוד ● מדינות נוספות שייכנסו לרשימת המדינות האדומות הן איטליה, גרמניה, לטביה וליטא

דונלד טראמפ זורק את כובעו לתומכיו באחד הקמפיינים שלו בפנסילבניה / איור: Alex Brandon, Associated Press

מהמו"מ עם צפון קוריאה ועד לחיסול אל-בגדאדי: הקדנציה של טראמפ בתמונות

מנאום ההשבעה הלוחמני, דרך צעדות המחאה של מיליוני נשים נגדו, הדחת ראש האף.בי.איי, מפגש הפסגה עם הרודן קים ג'ונג און, הקמת חומה במקסיקו, חיסול מנהיג דאע"ש ש"מת כמו פחדן", ועד מותו של ג'ורג' פלויד ● אלו האירועים שנזכור במיוחד מארבע שנים סוערות של טראמפ בית הלבן

עובד חברת החשמל על מנוף / צילום: תמר מצפי

בעקבות תקלה טכנית: הפסקות חשמל דווחו ברחבי הארץ

תושבי באר שבע, אשקלון, חיפה, ראשון לציון ויישובים רבים נוספים דיווחו על הפסקות חשמל למשך דקות ארוכות ● לדברי חברת החשמל, הסיבה להן הייתה תקלה ביחידות ייצור, שהובילה להשלת עומס ● במקרים מסוג זה המערכת מתוכננת לשוב בתוך כרבע שעה

בנימין נתניהו / צילום: שמוליק גרוסמן, דוברות הכנסת

רה"מ לסוחרים: "התחלואה מזנקת בעולם, מבקש מכם לשתף פעולה עוד כמה ימים"

רה"מ פנה באמצעות חשבון הטוויטר שלו לסוחרים לאחר שחלקם איימו להפר את הנחיות הממשלה ולפתוח חנויות וביקש מהם להמתין ל-8 בנובמבר ● התאגדות הרשתות: "אין לנו עוד כמה ימים, לחלקנו אין אפילו עוד כמה שעות"

תומכי ג'ו ביידן במיאמי, פלורידה / צילום: MARCO BELLO, רויטרס

החולשה של מדינות "חגורת החלודה" הפכה לצרה צרורה עבור טראמפ

מדינות עם בסיס תעשייתי חזק כוויסקונסין, פנסילבניה, אוהיו, ומישיגן לא השתתפו בחגיגת הצמיחה של ארה"ב בקדנציה הראשונה של טראמפ ● ג'ו ביידן לא מתכוון להחמיץ את ההזדמנות לקרוץ להן ולהפיל על הנשיא המכהן את הדשדוש שאליו נקלעו

ניסן סנטרה / צילום: יח"צ

התחלה חדשה: המשפחתית החדשה של ניסאן שונה לחלוטין מקודמתה 

העיצוב מתוחכם ויש לה מוניטין של אמינות, אבל המנוע של סנטרה 2020 מתקשה לעמוד בסטנדרטים האירופים ● המחיר גבוה יחסית, אבל הנחות אגרסיביות עשויות לסלול את דרכה למרכז השוק

ג'ף בזוס / צילום: Charles Krupa, AP

אמזון לא עוצרת: ניפצה את תחזית הרווח למניה ב-300%; ההכנסות זינקו ב-37%

הרווח למניה הסתכם ב-12.37 דולרים - מעל לתחזיות השוק לרווח של 7.41 דולרים למניה ● ההכנסות הסתכמו ב-96.15 מיליארד דולר לעומת הצפי להכנסות של 92.7 מיליארד דולר ● אמזון מעלה את התחזיות לרבעון הבא, אם כי הטווח לרווח התפעולי רחב מדי

טים קוק, מנכ"ל אפל /  צילום: רויטרס Thomas Peter

ההכנסות מהאייפון אכזבו - ומניית אפל יורדת במסחר המאוחר

הפתעה לטובה במכירות האייפדים ומחשבי מק פיצו על הירידה בהכנסות מהאייפונים, והחברה עקפה את התחזיות ● אפל לא סיפקה תחזית לרבעון הבא, שיכלול את מכירות האייפונים החדשים

אפי נוה  / צילום: שלומי יוסף

פרשת אפי נוה: מרוב עצים לא רואים את סימון המטרה

לא זכורה לי דוגמה כה קיצונית כמו פרשת אפי נוה, שבה המערכת נרתמה לדרוס מכל זווית אפשרית אדם שסומן על ידה ● אם הפרקליטות מסוגלת להודות בטעויות, זו ההזדמנות בה' הידיעה

רוני שמאי / צילום: רוני שמאי

"כל שכונה יכולה לחפש את אותו מבוגר בודד שזקוק שמישהו יזעק בשבילו"

מעצב התאורה רוני שמאי נחשף למצוקת הקשישים העריריים עוד לפני הקורונה, לאחר ששכן ביקש ממנו עזרה טכנית ● הוא פתח עם שותפים קבוצת פייסבוק ייעודית שמארגנת סיוע לאותם אנשים ● מדור חדש מציג אנשים ועסקים שעושים טוב באמצע המהומה

נטפליקס. עלייה מסיבית בצריכת שירותי טלוויזיה בארה"ב / צילום: Antoine Kreme, רויטרס

נטפליקס רוכבת על הקורונה ומעלה את מחירי החבילות בארה"ב

לעת עתה הדיווח מתייחס בארה"ב ולא לשאר העולם אך אין לדעת ● הסיבה היא הגידול בתחרות מצד שחקניות חדשות שמוזילות את מחירי החבילות

יונתן סרוסי, מנכ"ל דרופבוקס ישראל / צילום: יח"צ

מנכ"ל דרופבוקס ישראל: "מנהלים צריכים להתרכז במשימות, בתוצאות ובתוצרים ופחות בשעות ובנוכחות"

יונתן סרוסי, מנכ"ל דרופבוקס ישראל, על אתגרי העבודה מהבית ● אתגר המנכ"ל

טראמפ רוקד בעצרת באוהיו בשבת / צילום: Jeff Chiu, Associated Press

הסושיאל הולך להכריע את הבחירות בארה"ב. השאלה לטובת מי

ביידן מצידו עוד לא סיים ללמוד על הסושיאל את מה שטראמפ הספיק כבר לשכוח ● מאידך, הוא הספיק ללמוד לא מעט מהטעויות של הילארי ● אמנם עוד לא ניתן לדעת מי ינצח ואפילו לא מתי נדע זאת, אבל מנצח בטוח אחד כבר יש

כמו לכל דבר, גם לעבודה מהבית יתרונות וחסרונות / צילום: Shutterstock/א.ס.א.פ קרייטיב

ביחד אבל בנפרד: עתיד העבודה במשרד הווירטואלי

מודל העבודה ההיברידי יחייב ארגונים לשנות את האופן שבו הם מגדירים משרד ולהתמודד עם השאלה איך יוצרים מרחב וירטואלי שמאפשר עבודה משותפת אמיתית

סונדאר פיצ'אי מעיד בועדת השיפוט של הקונגרס האמריקאי בנושא שימוש בנתוני משתמשים בגוגל / צילום: Jim Young, רויטרס

גוגל ריסקה את התחזיות לרבעון: מציגה צמיחה של 14% - הרבה מעל לצפי

הרווח הנקי למניה עמד על 16.4 דולר – יותר מחמישה דולרים מעל התחזיות ● הרווח הנקי הסתכם ב-11.3 מיליארד דולר - זינוק של 61% לעומת הרבעון המקביל אשתקד

גלידות פלדמן / צילום: מתוך יוטיוב

המעבר המפתיע של מנכ"ל מחלבות גד: ינהל את חברת גלידות פלדמן

החל מיום א' הקרוב מנכ"ל מחלבות גד בשלוש השנים האחרונות, ארז וולף, יתפוס את מקומו של המנכ"ל הפורש רונן זהר ● המשותף לשתי החברות הללו – גד ופלדמן - הוא העובדה שקרן גרין לנטרן ודיסקונט קפיטל מחזיקות בהן

הפעלת תו קנייה מקוון / אילוסטרציה: שאטרסטוק

צרכן קנה 8 זוגות נעליים ב-322 שקל, החנות ביטלה את העסקה. מה אמר ביהמ"ש?

האם טעות במחיר מחייבת את המוכר? התשובה לפי פסיקה שהתקבלה בבית משפט לתביעות קטנות בחדרה היא לא ● "צריך היה להיות ברור, לתובע שהמחיר המוצג נמוך מדי"

אנגלה מרקל / צילום: Michael Sohn, Associated Press

הפוקוס באירופה עובר מצרפת וגרמניה לאיטליה, ספרד ובריטניה

מספר הנדבקים באירופה מזנק וההגבלות על האזרחים מתהדקות • צרפת וגרמניה הגדולות סוגרות ברים, מסעדות וחנויות, אבל משאירות בתי ספר פתוחים

חתימת הסכם השלום עם איחוד האמירויות ובחריין בבית הלבן / צילום: Alex Brandon, AP

מדינות מהמפרץ פנו לישראל כדי לבחון רכישת מערכות נגד טילים

ההסכמים בין המדינות הובילו לפניות ראשוניות מצד המפרציות לרכישות מהתעשיות הביטחוניות בישראל - כך נודע ל"גלובס" ● ההתעניינות כוללת הצטיידות במיגון לכלי רכב משוריינים, מערכות נגד טילים ומערכות "מעיל רוח" מתוצרת רפאל ● במפרץ מעוניינים לשפר את ההגנה על מתקני הנפט בעקבות התקיפה בסעודיה ב-2019