02

יגאל קמינקא הוא מוזיקאי מקצועי בעל דוקטורט מעשי בחלילית ואבוב, ומלבד תפקידו כמוזיקאי ופדגוג החברה הוא גם אבובן ראשון בתזמורת הסימפונית של ירושלים. כפי שהם סולדים מהרעיון של משרד הייטק סטנדרטי, כך מייסדי ג'ויטיונס מתנגדים לכל ניסיון אחר להגדיר אותם כחברת הייטק טיפוסית.

לחברה מספר אפליקציות לתרגול נגינה: אחת משמשת ללימוד עצמי, השנייה משמשת מורי נגינה בתרגול תלמידיהם, והשלישית מציעה לימוד נגינה לפעוטות. לדברי המייסדים, החברה מתכוננת להשקת אפליקציה ללימוד נגינה על גיטרה כבר בשנה הבאה. האפליקציות מבקשות להפוך את לימוד הנגינה לחוויה אינטואיטיבית ו"משחקית", ובכך הם מקווים שיהפכו למוצר פופולרי בכל משק בית, ממש כמו "נטפליקס של מוזיקה", אומר יובל בראיון ל"גלובס" שכולל את שלושת המייסדים ואת נדיה היטמן, סמנכ"לית המותג של החברה ומנהלת קהילות.

למה פיתחתם אפליקציה ללימוד נגינה? מה החשיבות של זה בשבילכם?

יובל: "לרועי ולי אין קשר למוזיקה אבל רועי בא מהכיוון של עיבוד אותות, לאו דווקא אותות מוזיקליים. בתור מי שגדל עם אח מוזיקאי ולא היה מוצלח במוזיקה, נשארתי עם הפנטזיה - עם התשוקה. למדתי כינור כמה שנים ואחר כך למדתי סקסופון. הפסקתי בגלל הצבא ולא הגעתי אף פעם לרמה הזו של 'יאללה אני ארים כלי ואנגן בו משהו שבא לי ויהיה לי כיף איתו'. מה שהצלחנו לזקק מאוד חזק זה את ההעצמה הזו שאנחנו נותנים לאנשים לג'מג'ם לבד".

יגאל: "החזון שלנו הוא לאפשר לכל מי שרוצה ללמוד איזה כלי ואיזה תחום מוזיקלי שהוא רוצה, ללמוד את זה בצורה הכי נוחה ונגישה שאפשר. יש את כל הערכים שמתלווים לנגינה ולקריאת תווים, של נהירה אחרי מצוינות וקבלה של האחר ולהקשיב ולהתאים את עצמך לקבוצה. אני תמיד אמרתי לעצמי 'למה לא כולם מנגנים', והייתה לי משימה לבער את האנלפאביתיות של קריאת תווים".

היטמן אומרת כי "מוזיקה היא מאוד רגשית ומעוררת השראה. כשהגעתי לג'ויטיונס חזרתי ללמוד ועכשיו אני מנגנת שוב, כמו שניגנתי עם סבתא שלי כשהייתי ילדה. הרקע שלי הוא בשיווק בחברות קמעונאיות מאוד גדולות - בלונדון עבדתי עם פרוקטור אנד גמבל, יוניליוור, המותגים הגדולים. כשהגעתי לכאן היה לי רגע של נפילת אסימון שהבנתי שהלוואי שהיה לי את זה כשהייתי ילדה, כי זה מה שהיה עוזר לי להמשיך לנגן".

30 מיליון דולר הכנסות שנתיות חוזרות

שלושת המייסדים הקימו את החברה ב-2011, לאחר שנה שבה עבדו על החברה כ"פרויקט צד", כהגדרתם. "לא דמיינו את המסע שלנו בהתחלה כמו שהוא היום. יש אנשים שנפגשים פעמיים-שלוש לדבר על משהו וכבר קוראים לזה סטארט-אפ. אנחנו אמנם ירדנו מהיום הראשון לחצי משרה והיינו מאוד מאוד מחויבים, אבל לקח לנו זמן להגיד שאנחנו עובדים על סטארט-אפ". את הרעיון הגה יובל קמינקא, שהעלה אותו בפני אחיו והשניים צירפו את איציקובסקי.

עד היום ג'ויטיונס גייסה 43 מיליון דולר בסך הכול, ממשקיעים כמו קרן הצמיחה הישראלית קומרה קפיטל; קרן אינסייט, אחת המשקיעות הפעילות בישראל בשנים האחרונות; קרן אלף; ומייסד Yelp ג'רמי סטופלמן.

בחודשים האחרונים הגיעה החברה ליותר מ-30 מיליון דולר בהכנסות שנתיות חוזרות (ARR), והיא מציגה צמיחה שנתית של מאות אחוזים מאז 2017. הכנסות החברה מבוססות על מכירת מנויים לאפליקציות לימוד הפסנתר שלה: "משלב יחסית מוקדם ידענו שניקח דמי מנוי ונהיה מיושרים מבחינה עסקית עם המשתמשים שלנו. זה גם מודל מתוגמל היטב, ואם מדברים על הנפקה ראשונית לציבור, הוא מקבל מכפילים מאוד גבוהים", אומר יובל.

החברה לא חושפת את מספר המנויים לאפליקציה שלה, אך במחיר מנוי של 120 דולר לשנה, ניתן להעריך כי כיום היא משרתת למעלה מ-300 אלף משתמשים - מספר לא מבוטל לשירות פרימיום. עיקר המנויים שלה מגיעים מארה"ב, אנגליה ולאחרונה גם מסין. כל זאת, באמצעות צוות קטן יחסית של 50 עובדים, שכולם נמצאים בישראל. כיום לחברה אין תוכניות לפתוח סניפים נוספים.

אתם מעסיקים 50 איש. זה צוות יחסית קטן להיקף הפעילות שלכם.

היטמן: "אנחנו עובדים בצורה מאוד קרובה בצוותם קטנים וזה כמו סטארט-אפ קטן בתוך הסטארט-אפ. ככה יש הרבה בעלות אינדיבידואלית ומקום להשפיע, וגם אתה מאוד מפוקס. בתור מי שאינה מייסדת, זה מאוד מעצים לעבוד ככה: מה שאתה נותן יכול להשפיע בצורה מאוד משמעותית כבר מההתחלה".

יובל: "זה קשור גם לסוג האנשים שאנחנו מביאים שהם מאוד חזקים וגם המבנה שלנו שהוא מאוד מעצים את זה. אנחנו עובדים ב'פודים', שהם סטארט-אפים קטנים בתוך החברה. יש לנו שמונה פודים ואנחנו כולנו שייכים לפודים שונים. גם אני בתור מנכ"ל שייך לפוד שמישהו אחר מנהל אותו.

"לאורך הדרך למדנו כל מיני דברים על עצמנו והחלטנו לשמור עליהם. ראינו מסביבנו - וגם אצלנו התופעות הללו התחילו - חברות שמגייסות כסף ומתחילות לגדול, ופתאום צריך IT ו-QA, וראש צוות, ומנהל, ומנהל של המנהל, ואז הוא גם צריך IT משלו ומעצב שיעשה לו מצגות.

"אתה נכנס להמון פוליטיקות והערך השולי של כל אחד מחברי הצוות פוחת. אנחנו הכרזנו מלחמה בזה, אבל לא המצאנו גלגל אלא שאבנו השראה מחברות מעולות כמו ספוטיפיי ונטפליקס. כן אימצנו את זה בצורה יותר קיצונית, למשל בזה שכל החברה ככה - כי למה שרק פיתוח ייהנו מכל הטוב הזה?".

"המשקיעים רצו שנהיה חברת גיימינג"

המוצר של החברה מורכב משתי שכבות: הראשונה היא טכנולוגיית למידה עמוקה שמסוגלת לזהות נגינה על כלים ולתת לה פידבק בזמן אמת. השכבה השנייה היא האפליקציות המתבססות על הטכנולוגיה הזו. "הבעיה של לזהות את הנגינה של פסנתר מתוך אודיו נקראת Music Transcription והיא נחשבת מורכבת מבחינה טכנולוגית. את מנוע הפסנתר המקורי שלנו פיתחנו על דאטה סט (מאגר מידע ללימוד אלגוריתם למידת המכונה; י"י) של שלושה פסנתרים שלקחנו מבתים של אנשים. הקלטנו, ומשם התחלנו לבנות. זה היה המנוע הראשוני שלנו כשהתחלנו ב-2011. עם הזמן, כשיש יותר שימוש, יש גם הרבה יותר דאטה. עשינו הרבה שיפורים ויצרנו את מנוע הזיהוי לפסנתר הטוב ביותר לצרכים שלנו".

מה היה הקושי הכי גדול שלכם במהלך הדרך?

יובל: "עברו שבע שנים עד שמצאנו את הפיצוח הזה של לימוד עצמי של פסנתר למבוגרים. בהתחלה עבדנו על חלילית ונכנסנו לאלפי בתי ספר בארה"ב. אחר כך ניסינו לעשות משהו קצת יותר משחקי במוזיקה והלך לנו טוב, המשקיעים שלנו אפילו רצו שנהיה חברת גיימינג אבל לא רצינו. לאחר מכן פיתחנו אפליקציה ללימוד פסנתר לפעוטות ואפליקציה למורי נגינה, שאיתן אנחנו עדיין עובדים. בכל אחד מהדברים האלה הלך טוב אבל לא התפוצץ ממש. היום משקיעים בהלם מהתוצאות שלנו. בשנים האחרונות אנחנו צומחים מהר ועבורנו זה מרגש וכיף וגם מפחיד".

ממה הפחד?

יובל: "כובד האחריות. כשעברנו למשרד החדש, נכנסנו רועי ואני ועשיתי איתו סיבוב. כשיצאנו החוצה הוא היה כולו חיוור ו'ירד' על חבילת סיגריות. משרד כמו זה ממחיש שהולך לך טוב אבל גם שיש עכשיו המון אחריות עליך. בכל זאת עשינו החלטה מודעת בכל מיני צמתים - בעיקר צמתים של השקעות - שאנחנו ממשיכים. לפעמים נוח יותר לומר "בוא נמכור", כי ברזומה להיות יזם סדרתי נחשב בישראל הרבה יותר מיזם לאורך זמן.

"סירבנו גם להצעות רכישה. אחת ההצעות הגיעה מחברה גדולה זרה מתחום המדיה, דרך יזם אחר שהם רכשו את החברה שלו. כבר נקבעה פגישה והתחיל תהליך. היזם הזה שיקף לנו את המצב שהיינו בו באותו הזמן: הוא אמר לי 'יובל, עזוב. תמכור, תעשה לביתך, תעבוד בחברה הרוכשת שנתיים-שלוש, ואז תלך לעבוד על משהו שאתה ממש אוהב', ואמרתי לו 'אבל אני כבר עובד על משהו שאני אוהב'. זה היה נורא כיף להבין ש'אוקיי, אני שם'".

ומה הלאה?

יובל: "הדבר הבא יהיה לימוד גיטרה למתחילים. גם התוכנית המשפחתית היא משהו מאוד משמעותי שעכשיו הוצאנו, כי הבנו שההורים והילדים עושים קורסים על אותו מכשיר".

התחלתם לגייס סכומים משמעותיים רק בשנים האחרונות. למה?

איציקובסקי: "התחום של סטארט-אפים שפונים לצרכנים פרטיים (B2C) לא היה מאוד בשל בארץ, ולא היה קיים הרעיון שנותנים ערך לאנשים ועושים מזה עסק גדול. שמענו בתחילת הדרך הרבה אמירות כמו 'אני אתרום הרבה לסטארט-אפ בתחום החינוך אבל אני בחיים לא אשקיע בחינוך'. אלה דברים שבחיים לא שמענו ממשקיעים אמריקאים ואני חושב שהיום בארץ תשמעי פחות דברים כאלה, כי ג'ויטיונס היא חלק מהשינוי שמתחולל ומנתץ קצת את התפיסה הזו שאי אפשר לעשות כסף מ- B2C ".