02

לפני שהקימו את ואיאר ב-2011, מלמד עבד כסגן נשיא חטיבת האלחוט באינטל ישראל, ורטנר הייתה יועצת חיצונית לחטיבה. חייט היה המדען הראשי של אלווריון, ולפני כן עבד בחברת אבטחת הענן ריסקו יחד עם רטנר. מלמד הגה את הרעיון לפתח חיישנים שישמשו לגילוי סרטן השד, מתוך רצון לעזוב את תחום התקשורת ו"לעשות משהו מדיקלי ומעניין, שבסוף עוזר לאנשים", כדבריו. לאיש מהשלושה לא היה רקע ברפואה, אך רטנר מעידה ש"הקטע המדיקלי לגמרי עשה לנו את זה", והוביל אותם להשקיע הון עצמי בהקמת החברה.

פיתוח חומרה הוא איטי יותר מפיתוח של מוצרי תוכנה, ופיתוח של מכשירים רפואיים הוא איטי ויקר עוד יותר, ודורש בדיקות רבות וניסויים. ואיאר שרדה איכשהו את השנה הראשונה לקיומה, ובשנייה כבר הצליחה לגייס 12 מיליון דולר - מימון גדול במיוחד לסבב מוקדם. מאז היא המשיכה להתפתח ולגייס סכומים גדולים: בסבב האחרון שלה, לפני שנה, היא גייסה 45 מיליון דולר משורה של קרנות הון סיכון בולטות. כיום מועסקים בה 100 עובדים, והיא לא מתכוונת לעצור שם, אלא להמשיך בגדילה מסיבית בשנים הקרובות.

לחברות אופנה ולביטחון הלאומי

עם השנים תחומי הפעילות של ואיאר התגוונו עוד ועוד, וכיום הם מחולקים לארבעה תחומי-על: הדמיות, ניטור, חישה ובדיקות. המייסדים לא חושפים את הכנסות החברה, אך לדבריהם בשנים האחרונות הן מכפילות עצמן מדישנה - הן ממכירת מוצרים ישירות ללקוחות, והן מחבירה לחברות גדולות במודל B2B (מכירה מעסק לעסק). אחד משיתופי הפעולה שפורסמו לאחרונה הוא עם תאגיד הענק היפני סופטבנק, שישווק ביפן את מוצרי החברה בתחום האינטרנט של הדברים.

המוצר המכניס ביותר של החברה כיום הוא מכשיר שמתחבר לטלפון הנייד, ובאמצעות אפליקציה משמש בעת עבודות שיפוץ לסריקה של קירות בבניה אמריקאית (קירות גבס שבתוכם שלד עץ). הוא מסוגל להציג על מסך הטלפון הדמייה של פנים הקיר, כולל צינורות, חוטי חשמל ויתדות. המוצר מכר רבע מיליון יחידות בשנה החולפת, והגיע למקום השני בשוק מוצרי איתור היתדות בארה"ב, שכולל בעיקר מוצרים יקרים יותר ומדויקים פחות המגיעים מתחום גילוי המתכות.

עוד מוצר שאחראי לחלק גדול מהכנסות החברה הוא זה הבודק קרינה בטלפונים סלולריים. הוא משמש כיום במפעלים בעיקר בהודו ובסין, בין היתר בפסי הייצור של מכשירי הענקית הסינית שיאומי. המכשיר משמש לבדיקה של 5 מיליון יחידות מדי חודש, ולטענת החברה עושה זאת ביעילות כפולה מהמכשירים הקיימים בשוק.

מוצר שלישי מיועד לרכב, ומלבד איתור ילדים שנשכחו הוא גם מסוגל לזהות באיזו מידה תגן כרית האוויר על הנוסע במקרה תאונה. חיישן אחר, שנמצא כעת בשלבי פיתוח, נועד לאפשר לדלתות רכב אוטומטיות לזהות אם קיימת הפרעה בדרכן להיפתח ולהסגר. ויש גם את וואלבוט הום, מוצר שכבר הושק ומיועד לזהות מצבים שבהם קשישים נופלים בחדרי אמבטיה או סובלים מהפרעות בדפוסי השינה. ההתקן יודע לזהות את נשימותיו של אדם ואת מיקומו המדויק בבית, במרחק של כמה מטרים, מבלי לחבר אליו מכשיר ניטור.

אפיק התפתחות נוסף הוא בתחום הקמעונות: ואיאר מפתחת חיישן שיאפשר לחנויות לזהות היכן נמצאים הלקוחות, ואיזה מבין המוצרים הנמכרים תופס את תשומת ליבם. כיום החברה מפתחת מוצר שיוכל, באמצעות לוחות חיישנים, לומר לאדם העומד מולו את מידותיו המדויקות בביגוד ובהנעלה. אותם הלוחות ממש משמשים לקו מוצרים שהחברה מפתחת לתחום הגנת המולדת, ומסוגלים לבצע שיקוף ובידוק לכל אדם אשר חולף לידם.

הבנתם כבר מההתחלה את הפוטנציאל הרחב של החיישן שלכם?

מלמד: "די בהתחלה. בשנה הראשונה, כשהתחלנו לבנות את העסק ולבחון את הטכנולוגיה, הבנו שאפשר להשתמש באותו חיישן להמון תחומים, שחלקם גם מהירים יותר מבחינת ההגעה לשוק מהמוצר הרפואי שלנו". דווקא המוצר ההוא, החזייה לגילוי סרטן השד, טרם הושק ונמצא בבדיקות.

מזל שהמשקיעים הבינו אותנו

היתרון הגדול של ואיאר הוא גם האתגר הבולט שלה: ללקוחות ומשקיעים קל לעכל חברות וטכנולוגיות ממוקדות, שפותרות בעיה ספציפית. לעומת זאת, חברה שפונה לכיוונים רבים כל כך בו זמנית עלולה להיתפס כמפוזרת, אפילו לא רצינית. "היה לנו מזל גדול שהמשקיעים שלנו הבינו את הסיפור שלנו והאמינו בנו מהתחלה", אומר מלמד, "בדרך כלל קרנות ההון סיכון אוהבות שחברה מתעסקת רק בדבר אחד".

איך אתם מצליחים לעבוד בכל התחומים במקביל, למרות ההשקעה הגדולה שזה דורש?

רטנר: "מבחינה פיתוחית, הדרך להגיע למגוון כזה של שימושים היא לפתחכמה שיותר את טכנולוגיית הליבה. אנחנו עושים כמובן התאמות, אבל אותן אפשר לעשות בקלות יחסית, ולא להתחיל בכל פעם הכל מההתחלה".

מלמד: "ברמה העסקית, את רוב הדברים שאנחנו עושים אנחנו לא מביאים לשוק לבד. אנחנו בדרך כלל עובדים עם שותפים מאוד גדולים, מוכרים להם שבב או לוח, או את המודול שמספק להם את המידע, והם עושים את כל השיווק ונמצאים בשוק. האסטרטגיה שלנו היא לגשת לכמה שיותר שווקים, ומספיק שאנחנו משתפים בהם פעולה עם החברה המובילה כדי לקחת 40% מכל אחד מהם. באוטומוטיב, למשל, אנחנו עובדים עם חברות שנקראות וליאו (Valeo) ופורסיה (Faurecia), שמכסות את רוב השוק העולמי ב-Tier1. בנושאים של בנייה אנחנו עובדים עם סופטבנק, שמשווקים בו פתרונות בינה מלאכותית".

ומה לגבי מכירה ישירות ללקוח?

מלמד: "B2C (מכירה ישירות ללקוח) זה קשה, אבל במקרים מסוימים יש לה יתרון. הרבה פעמים סטארט-אפים שפונים לעסקים מפתחים מוצר, מגיעים לשוק וחושבים שזה אוטוטו קורה, וזה לא. לחברות הגדולות תמידלוקח שנתיים להתלבט, הן לא רוצות וכן רוצות ושוב לא. כשחברה מתחילה במודל של B2C יש פחות סימני שאלה, כי החברות הגדולות רואות שהמוצר מוכר. זה מה שקרה עם הוואלבוט הום: במקרה הזה שמנו בעצמנו את המוצר בשוק, ואז החברות פנו אלינו. עכשיו סופטבנק הולכת למכור את זה ביפן".