דניאל שרייבר (המנכ"ל) ושי וינינגר
Aleph, Sequoia, GV, Allianz, General Catalyst, XL Catlin, Thrive Capital, Tusk Ventures, Sound Ventures
החברה מייעלת את תחום הביטוח באמצעות בינה מלאכותית: "כשהתחלנו את השנה ציפינו ל-13 אלף בתים מבוטחים. כבר היום אנחנו עם 42 אלף"
כדי להבין את הרעיון שעומד מאחורי הסטארט-אפ למונייד (Lemonade), כדאי לפתוח בשמה המרענן של החברה. "השם הזה בחר אותנו", מסביר שי וינינגר, המייסד השותף, "הוא מבוסס על האמירה - כשהחיים נותנים לך לימונים תעשה מהם לימונדה. במקרה שלנו זה אומר שאולי אנחנו לא יכולים לעצור את זה שהבית שלכם נשרף, אבל אנחנו כן יכולים להמתיק את החוויה". למונייד, הוא מסביר, היא "חברת ביטוח מבוססת בינה מלאכותית וכלכלה התנהגותית".
וינינגר (44) ודניאל שרייבר (45), הם יזמים מנוסים בתעשייה הטכנולוגית. וינינגר היה ממייסדי חברת פייבר ואילו שרייבר כיהן בתפקיד בכיר בסנדיסק. נציין כי בתחילת שנת 2016 הצטרף לחברה פרופ' דן אריאלי כמי שאמון על תחום הכלכלה ההתנהגותית בחברה.
"בסוף 2014 החלטתי שאני רוצה לבנות משהו יותר גדול", מספר וינינגר. "נמשכתי לנושא הפיננסי והתחלתי כמשקיע. רבים עושים את זה, אבל מעטים באמת מבינים את המכניקה של עולם ההשקעות הפיננסיות. לקחתי שנה הפסקה ולמדתי את הנושא ברצינות. אפילו לא ידעתי מה אני עומד לעשות עם הכל, אבל נסחפתי לעולם הזה. אני מאוד מעורב בקהילת הטק המקומית, ופוגש בחיי היומיום המון יזמים. פתאום הבנתי שהתעשייה הפיננסית היא אחת התעשיות המרכזיות, שמחזיקות את רוב הכסף בעולם, אבל אין הרבה יזמות בתעשייה הזו".
דווקא יש פינטק.
"כמעט ולא. אם תסתכלי אחורה שלוש שנים, לא תמצאי הרבה חברות פינטק וגם אלה שהיו בשוק לא החליפו אף מוסד פיננסי. חשבתי על זה שיזמים כמונו יכולים לגייס כסף משמעותי ולבנות חברה משמעותית. נקרא לזה אפילו אחריות היסטורית - לצאת מנקודת הנוחות של פיתוח עוד אפליקציה חמודה".
וינינגר נעזר באדן שוחט ומייקל אייזנברג, שותפים בקרן ההון סיכון אלף. "הם מכירים אותי והם הכירו גם את דניאל שכבר הסתובבו לו רעיונות בראש. זה היה שידוך משמיים. בילינו המון זמן רק בלחשוב על מה נכון לפתח. החלטנו ללכת לביטוח, דווקא משום שלא אהבנו את התחום".
למה לא אהבתם?
"ביטוח הוא אחד הנושאים השנואים ביותר. זה לא טריוויאלי בכלל לבחור בזה. ובאמת הייתה לנו קצת מטוטלת של מחשבות אם אכן לבחור בזה, אבל הבנו שהשנאה היא ההזדמנות בתעשייה כל כך אפורה, כבדה ושנואה. יותר קל לעשות את זה בביטוח מאשר בדייטינג למשל, כי את זה כולם עושים. עולם הדייטינג זה Red Ocean;(שוק צפוף - ש.ד).
"בחרנו בביטוח גם בגלל שמדובר בתעשייה שנואה ובגלל הגודל העצום שלה. ביטוח הוא תעשייה שמכניסה בארה"ב מעל 7% מהתל"ג. זה טריליונים. אם אתה יזם שעשה כמה דברים בחייו, אתה חייב להיות ריאלי - חברה מצליחה תגיע אולי לאחוז שניים של נתח שוק. אז כשאתה פועל בשוק קטן אתה מבין שהפוטנציאל לא ענק. אבל בתעשייה של טריליונים, אחוז קטן זה כבר מיליארדים".
כבר ידעתם מה אתם רוצים לעשות? היה רעיון?
"היה כיוון, והוא לא בדיוק מה שיש לנו היום. היה לנו מסר של ביטוח P2P, אבל בכל מקרה התחלנו לעבוד. ניסינו להבין למה רבים כל כך שונאים את עולם ביטוח. הגענו לתובנה שיכול להיות שהיא ברורה לאנשים שמגיעים מהתחום, ונוטים להתעלם ממנה - זו כמעט התעשייה היחידה שבה הלקוח והתעשייה נלחמים על קופה אחת. כשאת משלמת לסוכן פרמיה – ואגב מילים כמו פרמיה הן מילים שלא ממש צריך אותן ומטרתן רק לסבך - את משלמת לחברה, הכסף הולך לקופה גדולה שבסוף השנה אחרי תשלום לסוכנים ולביטוח – זה הרווח שלה. לכן, בכל פעם שאת כבר צריכה את חברת הביטוח - היא תעשה את הכל כדי לשלם לך פחות. הבנו שחווית ביטוח חדשה היא לא עניין של חווית משתמש חדשה. השנאה עדיין תהיה אותה השנאה. לכן, בנינו מודל עסקי אחר שמנטרל את הפקטור של לא לשלם תביעות. בעצם הפכנו את הכל. אמרנו שניקח מהלקוח 20%, קצת יותר מברוקר ממוצע. זה תשלום חודשי, כשמתוך כל דולר 20 סנט הולך אלינו וכל השאר, 80%, לעולם לא יהיה שלנו.
"בשנים טובות ניתן למבוטחים אופציה מה לעשות עם הכסף הזה ולבחור למי לתרום אותו. ככה אנחנו גם עושים יותר טוב לעולם. השנה למשל, תרמנו 10% מההכנסות. דאגנו גם שמנהלי החברה בעתיד לא יוכלו לשנות את זה".
וינינגר מציין יתרון נוסף של השיטה, והוא מהירות הטיפול. "מכיוון שאין לנו לחץ של לשלם או לשלם תביעות, הטיפול הוא גם מהיר ופועל כמובן באונליין באמצעות אפליקציה. "השנה שילמנו תביעות בפחות משלוש שניות", הוא מספר בגאווה.
איך בכל זאת אתם בודקים את התביעה? לא מעט אנשים מנסים לרמות את הביטוח.
"זו החוכמה ב-IP שלנו. יש לנו יכולת לנתח את המבוטחים ולבנות להם פרופיל באמצעות בינה מלאכותית ואקטוארים שאנחנו מעסיקים. יכולים להיות לקוחות שלא נסכים לבטח אותם כי הפרופיל שלהם לא מתאים".
כרגע אתם פועלים רק בארה"ב?
"השוק בארה"ב הוא הכי נכון לנו. אנחנו חברת ביטוח ולא סוכנות, ולכן, להקים דבר כזה, שהוא קצת כמו להקים בנק, זה מאוד מסובך. זה תהליך שדורש המון לובי ומאמצים. קיבלנו בארה"ב רישיון תוך שנה וזה נחשב למאוד מהיר. השנה הזו הייתה פנומנלית מבחינתנו. חברות הביטוח האמריקאיות קיימות בממוצע מאה שנה, אבל הצעירים בני דור המיליניום של היום, מחפשים חברות שנוצרו בזמן שהם היו צרכנים. מבחינתם הוותק כבר לא משחק תפקיד. במיוחד אחרי המשבר הכלכלי, בארה"ב יש אפילו תחושת הסתייגות מבצע ושחיתות של החברות הגדולות. המותג שלנו פונה במפורש לבני דור המיליניאז".
איך הביקוש?
"כשהתחלנו את השנה ציפינו ליעד שאפתני של 13 אלף בתים מבוטחים. כבר היום אנחנו עם 42 אלף, ויש לנו רישיונות לפעול ביותר מ-50% מהשוק האמריקאי".
איך חברות הביטוח המסורתיות מגיבות?
"מעניין. בסך הכול הקבלה הייתה מדהימה. בהתחלה לא האמינו שנגדל כמו שגדלנו, היום הם מדברים עלינו. לא מזמן גייסנו אלינו מישהי, שאמרה שהיא עבדה בחברת ביטוח בצוות ששמו למונייד שנועד לעקוב אחרינו וללמוד מאתנו".
זה דומה למה שקרה בשוק המוניות עם גט ואובר?
"זה שונה. אנחנו רואים את עצמנו כחברה 'רובין הודית' שפועלת מול מפלצות. אנחנו גם לא אגרסיביים, לא נכנסים איתן לעימותים, ולא עושים דברים כמו אובר".
אני מאשר / ת קבלת תוכן פרסומי מגלובס
עקבו אחרינו ברשתות