איך מנהלים משא-ומתן עם אדם שקרן / צילום: thinkstock
כולם משקרים
נמצא שאנשים משקרים בין 30% ל-50% מהזמן במהלך היום, כ-60% עושים זאת כבר בדקות הראשונות של האינטראקציה עם אדם אחר רק לשם הותרת רושם חיובי, וכ-25% מקורות החיים המופצים מכילים שקרים משמעותיים.
אחת הסיטואציות שבהן צפוי למדי לפגוש שקרים היא ניהול משא-ומתן. הבעיה היא שאנשים יכולים לזהות שקר רק ב-54% מהזמן (ואין זה פלא שקשה להם, כשאפילו הפוליגרף מגיע למסקנה שגויה בשליש מהמקרים לערך).
מה עושים כדי לאתר עמית משא-ומתן שהוא שקרן פוטנציאלי, ואיך מתמודדים מבלי להחריב את תהליך המשא-ומתן?
לקראת המשא-ומתן - חקרו על הנמען
לפני שנפגשים למשא-ומתן, אם לא מכירים את הצד השני, חשוב להיות מוכן ולערוך מחקר על אודותיו, דרך הרשת והתקשורת ובאמצעות מכרים משותפים.
אם אכן עולה תמונה בעייתית ומחשידה, כדאי לבקש מבעוד מועד לצד השני שיגיע מוכן עם אישורים רלוונטיים המוכיחים את כשירותו לתהליך המשא-ומתן (כתעודת יושר למשל). לכך אפשר להוסיף דרישה מקדימה לחתימה על הסכמה לספק מידע אמין ואמיתי בלבד, ולא למנוע מידע קריטי מהצד השני (וכמובן, אם נתקלים בסירוב מצד הנמען, הרי שיש פה חשד ברור לכך שישקר).
היו אמיתיים
יש כמה דרכים לזהות שקרים בתהליך משא-ומתן, או להפחית את הסיכויים להיקרותם. פרופ' לסלי ג'ון מהרווארד מציע, למשל, לומר ולהדגיש את האמת.
הטענה היא שכשאדם אחד חולק מידע רגיש עם אדם אחר, הנמען נוטה להתאים עצמו לאותה שקיפות, שכן הדבר יוצר תחושת מחויבות בקרבו, ומעורר קרבה בסיטואציה - מה שמפחית את הסיכויים לכך שאחד מהשניים ישקר בה.
שאלו שאלות
דרך אחרת שמאמין בה לסלי, וחוקרים נוספים מסכימים עמו, היא שאילת שאלות ישירות בנושאים רגישים שבהם מלכתחילה יש סיכוי גבוה לסוג השקר המסוים שכולנו מכירים - מניעת מידע. כאן ההנחה היא כי כששואלים שאלה פשוטה בנוגע לנושא רגיש, גדלים הסיכויים לקבל תשובה ישירה.
כדי למנוע מצב של התחמקות או הסחת דעת מן העיקר בשאלה הרגישה, ההמלצה היא להגיע עם רשימה מוכנה מראש ובה השאלות החשובות. ואגב, שאילת שאלות יכולה להיות יעילה במיוחד גם ככלי לזיהוי צד שני שקרן, אם במקביל לשאילת השאלות הרגישות, תישאלנה שאלות שהתשובות עליהן ידועות לצד השואל.
הכירו את הסימנים
כדאי להכיר מראש את הסימנים שעשויים להעיד על שקר אצל הצד השני. לפי פאמלה מאייר, מחברת הספר "Lie Spotting", סימן לשקר יכול להיות, למשל, שימוש בשפה רשמית ונחרצת מאוד ("אני מאמין ב...", "אני לעולם לא נוקט..."), או ניסיון למסגר אמירות כאמת (דוגמת "למען האמת...", "בכל הכנות..."). סימן אחר לשקר הוא ניסיון של הצד השני לשנות נושא או להסיט את השיחה לכיוון אחר לגמרי ("אגב, שכחתי לומר לך קודם...", "אני חייבת לשאול - מאיפה העניבה?").
סימנים נוספים הם דברנות יתר, מתוך לחץ או בכלל ניסיון להימנע משתיקות, שיכולות להוביל לשאילת שאלות בנושאים רגישים שמנסים להסתיר; קושי להישיר מבט; נטייה לנשוך שפתיים; נטייה לנוע רבות; הצבת מסך מגן בין הגוף לבין הצד השני (חפץ או רהיט כלשהו, ואף ידיים שלובות); שינוי טון הדיבור באופן לא מותאם או בלתי מוסבר; חוסר תיאום בין המילים לשפת הגוף (למשל אמירת "כן" תוך נדנוד הראש לשלילה).
ואם אכן חושדים במהלך האינטראקציה, חשוב לא להתעלם מכך, ולא להרפות ממנו: "אתה בטוח במה שאתה אומר?", "זה נשמע לי קצת מוזר, האם אתה מדייק בדבריך?", "אתה נראה לא נינוח, האם אמרת משהו לא נכון או כן?", "האם יש משהו חשוב שאתה יודע ולא סיפרת?" - שאלות כאלה כמובן אינן ערובה מוחלטת לכך שאחריהן המידע הנסתר ייחשף, אך הן בהחלט מעלות את הסיכוי לכך.
יעל מהודר היא יועצת ארגונית, מומחית לניהול ולקריירה. את ספרה "המועמד הנבחר" אפשר לקנות בחנויות סטימצקי