איריס שור / צילום: רוית תורכיה
שעת בוקר מוקדמת בשיכון דן בתל אביב, המשרדים של אוריבי (Oribi) עדיין ריקים. מצד אחד לא רחוק מהמולת ההייטק של רמת החייל, מצד שני שקט וביתי כאן, מעל הסופר פארם השכונתי. "לא מזמן, בשיחת חולין עם אחד הבכירים בלינקדאין, אמרתי לו שהנפגעת העיקרית מהעסקה היא הכלבה שלי", מספרת איריס שור, מייסדת ומנכ"לית אוריבי, שרק לפני כמה שבועות מכרה אותה לרשת החברתית העסקית בסכום שמוערך ביותר מ-100 מיליון דולר. "פשוט יש בלינקדאין מדיניות No Pets, אסור להביא כלבים למשרד. אז התבדחתי ואמרתי לו שהיא היחידה שגם פוטרה וגם לא קיבלה פיצויים", היא מחייכת. להפתעתה, הבכיר לקח את העניין ברצינות ואמר שיפעל למען הכלבה.
לינקדאין שבבעלות מיקרוסופט לא מרבה ברכישות, והחברות המעטות שהיא כן רוכשת הן לרוב אמריקאיות. אוריבי, שעוסקת באסטרטגיות שיווק דיגיטלי, היא החברה הישראלית הראשונה שלינקדאין רוכשת, והיא גם תהיה הבסיס למרכז הפיתוח הראשון של החברה בישראל, ששור תעמוד בראשו. כך שבהחלט מדובר בהישג מרשים של שור, יזמת סדרתית שזו כבר החברה השלישית שלה, והאקזיט השני. הצד הקצת פחות זוהר של האקזיט הוא שהיא נאלצה לפטר כ-20 מתוך 60 עובדי החברה - אנשי שיווק ומכירותשלא יימצא עבורם מקום במרכז החדש.
אבל גם בלי קשר לפיטורים, הסיפור הזה רחוק מלהיות סיפור ההצלחה השגרתי המלווה אקזיטים כאלה. הסיבה של שור למכור את החברה ולא להמשיך לגייס ולשאוף להצטרף לרצף היוניקורנים הישראלים החדשים, יכולה לשמש גם סוג של חשבון נפש עבור התעשייה.
"לצמוח בכל מחיר"
האווירה במשרדים מזכירה יותר סטודיו לעיצוב מאשר סטארט-אפ הייטקי. על הספה, ברגליים משוכלות, בשיחה שמרגישה כמו מפגש חברות יותר מאשר ראיון, מסבירה שור איך נראתה השנה האחרונה שלה ולמה החליטה להפסיק לגייס כספים ולגדול - ופשוט למכור.
"2021 היתה שנה מאוד דרמטית ליזמים", היא אומרת, "ואני חוויתי אותה באופן שונה. נהיה נורא קל לגייס כסף על פי שוויים מאוד גבוהים. היה מתבקש שגם אנחנו נגייס. אבל אני רק חשבתי - אם אני מגייסת עכשיו 50 מיליון דולר לפי שווי של 500 מיליון, מה אני עושה עם זה אחר כך?".
מה הבעיה לגייס לפי שווי גבוה?
"כי זה מחייב לצמוח בכל מחיר. בתור מי שנמצאת בתעשייה הרבה שנים, הרגשתי שזה עלול לגרום לי לעשות דברים לא בריאים לחברה. מצאתי את עצמי נקרעת. זה איזשהו גל שרואים עכשיו בכל ההנפקות הישראליות, ואני הרגשתי מאוד חזק בשנה וחצי האחרונות שחברות נמדדות כמעט רק על פי צמיחה ופחות על מדדים עסקיים נכונים. שהן מגייסות המון כסף ושופכות המון כסף.
"יש המון חברות שצומחות מהר מאוד, אבל אף פעם לא מחזירות לעצמן את הכסף שעלה להן להשיג לקוח. כדי להגיע ללקוח שמייצר לחברה הכנסות של עשרת אלפים דולר, מוציאים 30 אלף דולר. אז אפשר לספר סיפורים על כך שמגדילים את מאגר הלקוחות, ויגיעו אחר כך לקוחות שגויסו יותר בזול, והלקוחות הקיימים ישדרגו את הרכישות שלהם ויצדיקו את ההוצאה. אבל בדרך כלל זה לא קורה".
אוריבי, ששור הקימה ב-2015, גייסה במהלך השנים כ-30 מיליון דולר, ממשקיעים כגון קרן Ibex, MoreTech, TLV Partners, S-Capital, ו-Sequoia. "ברגע שלוקחים כסף ממשקיעים", מסבירה שור, "הכיוון הוא או אקזיט או הנפקה. לא יכולתי להגיד שאצמח לי לאט לאט במשך 15 שנה והכל בסדר".
באיזה שלב החלטת שאת רוצה למכור?
"בקיץ האחרון ידעתי שאני צריכה לצאת לעוד סיבוב גיוס בתוך חצי שנה לכל המאוחר. החלטתי לקחת כמה חודשים כדי לבדוק את האופציות למכור את החברה. אם לא הייתי מקבלת מחיר מספיק טוב ולא הייתי מוצאת קונה שאני מספיק מתחברת אליו, לא הייתי עושה את זה".
שלחת גישושים לכל מיני מקומות?
"אלה היו שיחות די ישירות. התחלתי לדבר עם כמה חברות שהיה נראה לי שצריכות את מה שאנחנו עושים. זה היה תהליך מאוד אינטנסיבי, עם שיחות מאוד מעניינות. חברות הביאו אליהן אנשים מאוד בכירים כדי להבין אם אנחנו חתיכת פאזל שחסרה להם. עם לינקדאין היה לנו מהתחלה קליק מאוד טוב".
הם הציעו יותר?
"אני לא יכולה להגיד מי הציע כמה, אבל זה בכלל לא היה השיקול. בכל סבבי הגיוס שהיו לי, אף פעם לא הלכתי עם המשקיע שנתן את ההצעה הכי גבוהה. היו חברות שהגענו איתן לשלבים מאוד מתקדמים במו"מ, והן מעולם לא שאלו אותי מה חשוב לי ולעובדים שלנו ביום שאחרי הרכישה. עם לינקדאין, 50% מהזמן בילינו בשיחות על התרבות שלנו ושלהם".
בנוף הישראלי אנחנו רואים הרבה מאוד יוניקורנים, אבל כמעט ואין יוניקורנים שמובלים על ידי נשים. חוץ מעינת גז מפפאיה גלובל אני מתקשה להיזכר בעוד שם. יכולת להיות שם ולא עשית את זה.
"אני גאה בזה, כי הבנתי שזה לא מעניין אותי. אני לא הטיפוס שמתאים לו לנהל אלפי אנשים. אני אוהבת להתחיל מאפס, לנהל צוות קטן, להיות קרובה לצוות שלי. זו היתה החלטה ללכת נגד הזרם ואני שלמה איתה".
זה בכל זאת אקזיט בטעם קצת חמצמץ. היית צריכה להיפרד מכשליש מהעובדים, אנשי המכירות והתמיכה.
"זה קורה כמעט תמיד בעסקאות כאלה. כשהתחלתי בשיחות עם חברות, היה לי בראש שאם נלך לחברה גדולה זה בטוח יקרה ואם נלך לחברה יותר קטנה זה לא בטוח יקרה. אבל תוך כדי השיחות הבנתי שגם חברות קטנות היו משאירות את האנשים האלה בתפקידים פחות מעניינים. אבל זה באמת היה החלק היחיד העצוב ברכישה.
"עד החתימה עצמה, היה חשוב ללינקדאין שלא נדבר בכלל על העסקה. ואז היה טווח זמן מאוד קצר שבו צריך להודיע גם על העסקה וגם על הפיטורים. ממש הרגשתי כמו יום הזיכרון - יום העצמאות. אבל בנינו להם חבילה עם פיצויים לזמן יותר ארוך, ואנחנו מנסים לעזור להם למצוא מקום בחברות טובות. לא שזה נחוץ כל כך בתקופה הזאת, מסתערים עליהם בשוק גם בלי העזרה שלנו".
"כמו וויקס, רק של דאטה"
מה שאוריבי עושה הוא לסייע לחברות לדייק את קמפייני השיווק שלהן. "היום זה מערב פרוע", אומרת שור, "כולם משווקים דיגיטלית, כולם פונים ללקוחות פוטנציאליים בכל הערוצים, לכולם יש אינסטגרם, כולם פעילים ברשתות החברתיות וכותבים תוכן. וקשה מאוד להבין מה מכל זה יעיל, ומה הקשרים בין הפעולות השונות.
"מה ששונה אצלנו זה שייצרנו כלי שאוסף את המידע ומגיע לתובנות באופן אוטומטי. בניגוד לכלים כמו גוגל אנליטיקס למשל, שצריך מתכנתים כדי להשתמש בהם, אוריבי פועלת בתחום הדאטה במתכונת שדומה למה שוויקס או Shopify עושות בתחום בניית האתרים".
תני דוגמה למידע רלוונטי ולא רלוונטי.
"אם נסתכל על חנות של סחר מקוון, נבין אוטומטית מי הוסיף משהו לעגלה, מי סיים קנייה, מי הסתכל על קטגוריה או נרשם לעדכונים, ואת הקשר בין הדברים. נוכל למשל להסיק שאנשים שהגיעו מאינסטגרם מסתכלים אבל לא קונים בסוף, ושאנשים שהגיעו מערוץ אחר מאוד אוהבים הנחות. בעזרתנו, חברה יכולה להבין אילו ערוצים רלוונטיים לה, מה סוגי המסרים והאימג'ים שעובדים הכי טוב, וגם לעשות קישורים, כמו למשל שאנשים שקוראים בלוג מסוים נוטים להירשם לניוזלטר, ואם שולחים להם מיילים עם הנחות, הם קונים הרבה".
לינקדאין באמת נחשבים למי שפחות חזקים בניתוחים שהם מספקים ללקוחות שלהם בתחום הזה.
"הם באמת התחילו יותר מאוחר בתחום השיווק והפרסום יחסית לחברות כמו גוגל ופייסבוק. אבל בכל החברות יש הרבה מה לעשות בתחום האנליטיקס. אף חברה לא יכולה לומר שאצלה זה פתור לגמרי".
"בשוונג של הסטארט-אפים"
שור נולדה ברעננה, ולדבריה "לא היתה לי בכלל דרך הגיונית ליזמות. אף פעם לא הייתי טיפוס תחרותי או מצטיינת מדי. הייתי תלמידה טובה, היה לי קל בלימודים אבל זה לא עניין אותי. הייתי מאוד בעולם הפנימי שלי".
בצבא, במודיעין, התעורר העניין שלה בטכנולוגיה, אבל בתומו הלכה דווקא ללמוד ארכיטקטורה בבצלאל. התחרותיות ניצתה, היא הצטיינה, "אבל מצד שני לא כל כך מצאתי את עצמי בלימודים. הכל היה כאלה דיבורים באוויר, ואני מאוד רציתי לבנות משהו פרקטי".
עם שני חברים שהיו איתה במדור בצבא, טל וייס ויונתן סרוסי, ובלי לדעת הרבה על עולם הסטארט-אפים, הקימה ב-2007 את ויז'ואל טאו - פלטפורמה שמאפשרת למהנדסים ואדריכלים לבנות מודלים ולתקשר על גבי האינטרנט. "ממש ישבנו וחשבנו כמה זמן נוכל להסתדר בלי עבודה", היא נזכרת. לא היה קל לגייס כסף, ושנה וחצי הם עבדו בלי לעשות זאת. אבל בסוף המשקיעים הגיעו וגם האקזיט: ב-2009 החברה נמכרה בכ-25 מיליון דולר, לחברה האמריקאית אוטודסק (Autodesk), שמתמחה גם היא בתוכנות לאדריכלים ומהנדסים.
שור נשארה באוטודסק שנתיים מהנות. "ממוצר טוב שרק כמה עשרות לקוחות הכירו, קפצנו תוך שלושה חודשים למיליון משתמשים והקמנו את המרכז של אוטודסק בארץ".
למרות זאת עזבה, "כי היינו כל כך בשוונג של סטארט-אפים". ב-2012 הקימה חברה חדשה עם שלושה שותפים (טקיפי, לימים אובר אופס), שסייעה למתכנתים למצוא בקלות באגים בקוד של תוכנה. לאחר ארבע שנים החליטה לעזוב וללכת הלאה, והקימה את אוריבי.
ומה עכשיו? את רואה את עצמך לאורך זמן בתוך תאגיד כמו לינקדאין או שבתום ההתחייבות שלך תלכי להקים משהו חדש?
"אחד הדברים שדיברו אלי בלינקדאין הוא שזה משהו שאני אישית נכנסת אליו כל יום, שכולם משתמשים בו. אם את שואלת אם זה המקום הכי טבעי לי, אז לא. אני צריכה ללמוד איך להיות שם. אבל יש משהו מאוד מעניין בלעבוד בחברה עם מעל 800 מיליון משתמשים, שבה כל פיפס קטן יכול לעשות שינוי מאוד גדול. אני גם מרגישה שקצת הורדתי לעצמי יעדים. הלחץ של השנה האחרונה השפיע עליי נפשית. עכשיו אני רוצה לחזור ליצירה יותר בסיסית, לעבוד על המוצר, להנות מהיצירה".