סטארט-אפ המשלוחים Deliverider / צילום: Deliverider
בדרך לסבב גיוס שני ולפיילוט בקרב ענקיות איקומרס, הסטארט-אפ הישראלי Deliverider מבקש לשנות את החשיבה בכל הנוגע למשלוחים ולהנגיש מוצרים במחיר נמוך יחסית (אפילו 10 שקלים), שמתקשים להתברג בעולמות המקוונים בשל עלויות שילוח שהופכות רכישת מוצר בודד ללא כדאית עבור הצרכן.
דליבריידר מציעה לעסקים לשתף פעולה עם אתרי האיקומרס החזקים, לרוב בתחומי המזון או הפארמה, ולצרף את מוצריהם למשלוחים הקיימים לבתי הצרכנים ללא עלות נוספת - ובכך לאפשר לצרכנים ליהנות ממגוון מוצרים זולים באונליין באותו מחיר כמו בחנות. דליבריידר היא זו שתבצע את איסוף המוצרים ותביא אותם למרכזי הפצת האונליין של הרשתות, ומשם במשלוח מאוחד המוצרים ישוגרו לצרכן.
מאחורי דליבריידר עומדים עידו רז, שמכהן כמנכ"ל, ובעבר שימש כמנהל הפיתוח העסקי והחדשנות של שופרסל; ואלעד קנטור, המשמש כסמנכ"ל טכנולוגיות. חברי הדירקטוריון כוללים את מנכ"ל פדקס לשעבר, אודי דגן; ואת אלון פייט, מייסד Splitit. בחברה מועסקים 12 עובדים, חלקם בחו"ל. החברה השלימה גיוס ראשוני בהיקף של כ-2 מיליון דולר מ"פמילי אופיסס" וממשקיעים בכירים מהתחום, והיא בדרך לסבב גיוס נוסף.
אפקט קרפור
הגדלת סל הקנייה היא אתגר ששחקני האונליין מתמודדים אתו, כאשר התנהגות הצרכנים בזירה המקוונת פועלת באופן שונה מזו הפיזית - למשל בנוגע לקניות לא מתוכננות, הנובעות ממבצעי קופה או מקידום מכירות של מוצרים ברצפת המכירה.
דליבריידר מציעה פתרון לסוגיה הזו, עם איסוף של מוצרים מעסקים הממוקמים ברדיוס של כ-10 ק"מ סביב נקודת הפצה של קמעונאי מזון או פארמה, המשווקים אונליין. באופן הזה, צרכנים יכולים לבצע הזמנה של מוצר אחד בעלות נמוכה יחסית, למשל, מחנות ספרים או צעצועים סמוכה, ולקבל את המשלוח ביחד עם הזמנת מוצרים שביצעו באתר רשת מזון כלשהי.
המערך הלוגיסטי של דליבריידר יבצע איסוף של ההזמנות הקטנות בכמה סבבים יומיים, ויעביר אותם לרשת הקמעונאית. זו, בתורה, תחבר את המוצרים למשלוח אחד עם המוצרים שהצרכן הזמין ישירות ממנה. במקרה של החזרות או החלפות, לצרכנים תהיה אפשרות לגשת פיזית לחנות שממנה הוזמן המוצר או לבצע החזרה דרך החברה.
רז מסביר כי באופן הזה, הצרכנים יוכלו לרכוש מוצרים גם בעלות של 20 שקל לפריט, מבלי להתמודד עם דילמת השילוח שמגיעה לעתים לעלות המוצר, ומבלי שהצרכן ייאלץ לבנות סלים גדולים בהיקף של 200 שקל כדי לקבל משלוח חינמי.
העסקים יוכלו להגדיל את מכירותיהם ולשחק בזירת האונליין שבה הם פעילים פחות, והקמעונאיות בתחום המזון או הפארמה יגדילו את סל הקניות שנעשה דרכן ב-5%-10% ויוכלו למקסם את הרווחיות על הפעילות המקוונת - שכרוכה בעלויות שילוח וליקוט שלא תמיד מטות את מאזן הרווחיות לטובתן.
על פי דוחות שופרסל, למשל, 22% ממכירותיה כיום נעשות באונליין - והצפי הוא שסגמנט זה יגדל בשנים הבאות (ברשתות מקבילות בחו"ל, האונליין מגיע ל-30% מהפעילות). בקרוב תיכנס לארץ קרפור הצרפתית שתנסה לנגוס גם בפעילות האונליין של השחקניות בענף - כך שלכולן יש אינטרס ברור להגדיל את ההיצע ואת הפעילות המקוונת.
נציין כי דליבריידר רשמה פטנטים על הרעיון שלה, שהוצג גם בפני שחקניות בינלאומיות. החברה נמצאת בקשר עם שופרסל, וניתן להניח כי בקרוב יבשיל שיתוף-פעולה בין הצדדים לכדי פיילוט.
האתגר במודל הרווח
הפלטפורמה הלוגיסטית שהשיקה החברה (שפועלת בזירת ה-B2B) מונעת על ידי אלגוריתם שמחבר כאמור עסקים לזירת קמעונאות מקוונת. במערך המשלוחים הזה יש גם פן חברתי (קידום עסקים קטנים) וגם פן סביבתי (קונסולידציה של מספר הזמנות לכדי משלוח אחד חוסך זיהום אוויר).
המודל של דליבריידר מציע לפתור בעיה קיימת, שתאפשר זכות קיום למוצרים קטנים באיקומרס. אלא שבכדי שהמודל יהיה רווחי, הוא יידרש לעבוד במאסות ולייצר טראפיק גדול של משלוחים, כלומר לדאוג לכך שבכל סבב של איסוף מוצרים תהיה כמות שמצדיקה את המהלך. נציין כי המודל העסקי שעל פיו עובדת החברה נשען על עמלות שמשלמים העסקים הסובבים, והעמלה עומדת על כחמישית ממחיר ההזמנה.
בתי העסק מצדם מקבלים הודעה על ההזמנה שנעשתה למוצריהם ישירות באמצעות טאבלט ייעודי המוצב בחנות, שם מכינים את המוצר שנאסף על ידי מערך השילוח של דליבריידר תוך זמן קצר (בדומה למנגנון של וולט).
"מצאנו שפריטים בשווי של עד 50 שקל דוגמת מוצרי טמבוריות, מוצרי סטוק, אביזרים לסלולרי, צעצועים, ספרים או טיפוח אישי מציגים את יחס ההמרה הגבוה ביותר כמוצרים נלווים לסל הקניות", מספר רז.
"עם זאת, לאור עלותם הנמוכה, קמעונאיות אונליין בעולם מתקשות להציג אותם באתריהן, שכן הם מתקשים 'לסחוב' את מחיר דמי המשלוח. כך, הלקוח 'נאלץ' לבנות סל מוצרים גדול על מנת לספק מחיר משלוח סביר ביחס לשווי הסל.
"אצלנו הנהגים אוספים את המוצרים שהוזמנו באמצעות טנדר או קטנוע, ומעבירים אותם למרכז ההפצה של קמעונאיות האונליין לאיחוד עם הסל שהוזמן, גם מהיום להיום - מה שמאפשר חותמת פחמן נמוכה".
הרשתות פונות לפורמט של פלטפורמה רחבה
הקניות המקוונות קיבלו תאוצה אדירה בתקופת הקורונה, עם כניסתם של קהלים חדשים לזירה, ולמעשה כיום השוק נמצא במקום שבו היה אמור להיות לפי התחזיות רק בעוד חמש שנים. המשימה שנותרה לפתחן של הרשתות השונות לאחר החזרה לשגרה היא לשמור על הווליום הזה, ובעיקר לייעל אותו - הן מבחינת הרווחיות שמניב הערוץ המקוון, והן מבחינת השירות, שבעולמות המקוונים דורש מהן יותר מאמץ.
לשם כך, הרשתות הפועלות בזירה הבינו שעליהן לפעול בפורמט של פלטפורמה רחבה. כך, למשל, שופרסל, שהיא השחקנית הגדולה בתחום, מוכרת באתר שלה מגוון גדול של מוצרים מעולמות אחרים דוגמת אלקטרוניקה וחשמל.
שופרסל נמצאת הרחק מהמתחרים שלה מבחינת ווליום ההזמנות באונליין, בשעה שלא כולם ששים לפעול בזירה המקוונת (דוגמת יוחננוף שמציעה איסוף עצמי למזמינים באתר). לפי נתוני שופ אנליטיקס, המנטרים קניות של כ-3,000 צרכנים מדי חודש, כ-43% מההזמנות מאתרים שפועלים גם בזירה הפיזית נעשות מדי חודש בשופרסל.
לפי נתוני החברה, רשת רמי לוי מהווה כ-10% מהמכירות, וביתן אונליין כ-2%. רשת שמקדמת את הזמנות האונליין (גם בשבת) היא טיב טעם, שסימנה את התחום כחלק ממנועי הצמיחה שלה. רשת דומיננטית אחרת באונליין היא סופר פארם, שממנה מתבצעות כחמישית מההזמנות בקטגוריה - וגם היא כבר יצאה מזמן מגבולותיה המסורתיים, ומציעה מוצרים מתחומים שונים.
לצד ההזמנות המסורתיות הולך ומתפתח סגמנט ההזמנות המהירות של מוצרי מכולת - וולט מפעילה "חנויות חשוכות", שמהן היא מלקטת מוצרים לאיסוף מהיר; קוויק (שנרכשה על ידי יינות ביתן) מתבססת על הדחף לקבל מוצרים בזמינות מהירה; וחנויות הנוחות נכנסו גם הן לזירת המשלוחים המהירים.
לצד נקודת המוצא שלפיה כולנו נזמין את הקניות שלנו מרחוק, צצים עוד ועוד סניפי רשתות, בשטחים העירוניים וסביבתם, שמשוכנעים שהצרכנים לא ידירו רגליהם מהחנות הפיזית.