אביעד אריאל מקרן ורטקס / צילום: עומר הכהן
חברת Own הישראלית הפכה לאחד האקזיטים הגדולים של ההייטק הישראלי בשנה האחרונה, כשזו נמכרה לסיילספורס ב-2.1 מיליארד דולר, מהם 1.9 מיליארד דולר במזומן שהועברו למשקיעים וליזמים. עם זאת, ראשיתה של החברה במקום אחר לחלוטין, שונה מאוד מהקיוביקלס וחללי העבודה במגדלי הזכוכית של תל אביב.
אחד המייסדים שלה, אריאל ברקמן, יוצא היחידה הטכונלוגיות המיוחדת של חיל המודיעין, הוא מומחה לשחזור והצלה של מידע מכרטיסי זיכרון, דיסקים קשיחים וקלטות שהפעיל מעבדת שירות בשם "קריאו ריקובר" שנתנה מענה ללקוחות פרטיים, אך גם לחברות ואפילו למערכת הביטחון.
אלא שעם הזמן והמעבר של חברות רבות לפעילות על גבי ענן פרטי ובהמשך גם ענן ציבורי בחברות כמו מיקרוסופט, גוגל ואמזון, יותר ויותר לקוחות התקשרו וביקשו גיבוי ושחזור נתונים גם בענן. תחילה, חשב ברקמן על פיתוח מערכות לגיבוי מידע מתוך הרשתות החברתיות, אך מהר מאוד הוא גילה שהפוטנציאל העסקי טמון בעולמות הארגוניים.
הפתרון שתפס תא השוק, בסופו של דבר, היה פיתוח גיבוי לתוכנת סיילספורס - מערכת מקוונת המאפשרת לארגונים לנהל את כל תהליכי המכירה והשירות ללקוחות ולאסוף מידע לגבי אופי השימוש במוצרים או הצלחת מבצעי השיווק והמכירות שלהן. גיבוי של תוכנות מקוונות כאלו איננו עניין פשוט, כיוון שהוא צריך להיעשות מרחוק, ללא גישה פיזית לשרתים שמאכסנים את המידע.
אבל מי שאחראי על הדנ"א הניהולי של החברה היה לא אחר מאשר מנכ"ל מאנדיי רועי מן, שהציע את שירותיו בחיבור בין ברקמן למומחים נוספים בתחום המכירות, השיווק והגיבוי. המייסד השני בחברה - שכבר אינו מועסק בה כיום - הוא אורי ינקילב, בן להורים ישראלים שעזבו לארה"ב, גדל בבוסטון ועבד בקרנות הון סיכון מקומיות. ב- 2014 החליט בעצת משפחתו לעלות לישראל ופנה למרכז היזמות של אוניברסיטת תל אביב. שם נעשה החיבור עם מן, שסיפר לו על מנהל מעבדת הגיבוי המבוקש ביותר שהכיר, ברקמן. ינקילב, שמשמש כיום כבכיר בחברת ההשקעות Team8 הביא איתו יזם אמריקאי שהכיר מקריירת ההשקעות שלו - סם גוטמן, יהודי-אמריקאי שהקים ומכר קודם לכן חברה בתחום הגיבוי.
"היה לנו מוצר בסיסי עם מעט לקוחות", אמר בעבר ברקמן לגלובס. "ינקילב וגוטמן הגיעו ובנו חברה סביבו". הם אלה שהציעו לברקמן לנטוש את גיבוי הרשתות החברתיות ולהתמקד בסיילספורס - מוצר הגיבוי שהצליח וצמח בקצבים מפתיעים. ברקמן, גוטמן וינקילב טרם הגיבו לפניות גלובס לאחר היוודע דבר המכירה.
שני מייסדים נוספים - ערן כהן ודניאל גרשוני, עזבו את המיזם בשלבים מוקדמים, אך כהן הספיק לחבר את החברה עם המשקיע יובל שחר (שעובד כיום יחד עם ינקילב בקרן Team8), אז שותף בקרן Innovation Endeavors. אלא שההשקעה לא יצאה לפועל, והחברה עוד הספיקה לעבור בקרן אלמונית עד אז, אורייזן (Oryzen) של יניב "גיי'קוב" יעקובי, ואביעד אריאל שעוד עבד בקרן.
"האמנו למרות שתחום הגיבוי היה פחות טרנדי"
ההשקעה הראשונה בחברה, מסתבר, הייתה סבב "סייף", כלומר השקעה ללא עליית שווי, תוך הבטחה למניות בשווי עולה אם וכאשר החברה תמשיך ותראה סימני הצלחה. "אמנם היה מדובר בסבב "סייף", אבל לחברה כבר היה מוצר עובד ולקוחות ראשונים", אומר לגלובס אריאל, מהמשקיעים הראשונים בחברה, וכיום חבר דירקטוריון בה מטעם קרן ורטקס (Vertex). "היתה לנו תיזה שעולם הארגונים יעבור לענן וגיבוי וניהול דאטה יהיו אלמנט חשוב ממנו והאמנו שהדבר גם יקדם את העסקים בחברה, למרות שתחום הגיבוי היה פחות טרנדי בקרב משקיעים אז". לסבב הסיד הצטרפו גם אינוביישן אנדברס וסיילספורס עצמה שהשקיעה בחברה מיומה הראשון.
אריאל עבר מקרן אורייזן לורטקס והמשיך לנהל את ההשקעה ממנה, כאשר הוא מוביל את סבב ה-B (סבב גיוס שלישי), לאחר שקרן אינסייט הובילה את סיבוב ה-A. סך הכל גייסה החברה 507 מיליון דולר מאז הקמתה ב- 2014. המרוויחים הגדולים מהעסקה הם חמשת המייסדים - בהווה ובעבר - שמחזיקים כ-10% ממניות החברה; קרן אינסייט שמחזיקה כ-30% ותכניס כחצי מיליארד דולר, וקרן ורטקס הישראלית, שמחזיקה כ-13% בחברה וצפויה לרשום הכנסות של 270 מיליון דולר.
קרנות שהצטרפו להשקעה בחברה בשלב מאוחר - בהן בי קפיטל ואלקאון - אמנם לא רשמו תשואה, אך החזירו את ההשקעה שלהן - הישג מרשים עבור חברה שבה השקיעו בשיא ימי הבועה של סוף 2021. החברה רשומה בישראל וכך גם הקניין הרוחני, אך הנהלתה יושבת בארה"ב וכך גם רוב העובדים. מתוך כ-850 עובדים בעולם, רק 200 מועסקים בישראל.
בחרתם לעבוד בעיקר עם סיילספורס מההתחלה, זו החלטה לא שגרתית - אם רציתם לגבות ענן ציבורי, למה לא הלכתם לאמזון, גוגל או מיקרוסופט?
"המנכ"ל גוטמן הגיע לחברה עם תפיסה שהשלב הראשון בחייה של חברה הוא להצמיח אותה במהירות ליעד של 100 מיליון דולר מכירות בשנה, תוך שמירה על איזון יחסי במספרים. המוצר שפנה לסיילספורס היה הבשל ביותר והמוצלח ביותר לאורך השנים, ונוצר מצב שבמקום לפזר את החברה סביב מוצרים שונים, חשבנו שסיילספורס הוא השוק החשוב לחברה.
"הוא גם הכי מורכב, כיוון שמוצר גיבוי לענן של מיקרוסופט או גוגל הוא פשוט יותר וגם פועל בשוק תחרותי יותר. אבל לא נשארנו בעולם הגיבוי - ועל בסיס המוצר הבסיסי שמספק גיבוי למשתמשי סיילספורס הוספנו מוצרים נוספים של ניהול דאטה ואבטחת מידע. בשנתיים האחרונות התחלנו לפתח מוצרים לפלטפורמות נוספות כמו סרביס נאו".
יצרתם בעצם תלות בסיילספורס.
"אפשר לכנות זאת קו-אופטציה (שיתוף פעולה - א"ג) או אפילו חיבוק דב - מצד אחד אתה משלם להם הון בתור עמלת הפצה על גבי החנות שלהם, מצד שני אנשי המכירות שלהם מאוד משמעותיים במכירות שלנו, ובנוסף הם גם משקיע אבל בעת ובעונה אחת גם מתחרה - עם מוצר שפיתחו שבסופו של דבר לא הצליח.
"אחד החששות שלנו היו שסיילספורס ירכשו את החברה בשלב מוקדם כי הם ינצלו את הכוח שלהם לא לטובת המוצר, אז מערכת היחסים הייתה מורכבת - אבל הייתה כאן המון הערכה הדדית. מדובר בחברה מעולה עם התאמה טובה לשוק ונבנתה כאן מערכת יחסים במשך עשור".
מי ניגש למי כדי לדון ברכישה?
"סיילספורס ניגשו אלינו - לאחר שהתקבלה החלטה עקרונית לבצע עסקאות, Own הייתה מטבע הדברים אחת החברות הגדולות באקוסיסטם שלה. תמיד היינו ברשימת יעדי הרכישה שלה, וכשמישהו זרק לגוטמן מילה באיזו ארוחת ערב, נוצר שיח, ואז עוד שיח ומאחר וכבר נמצאנו בהיכרות מוקדמת לא נדרשנו כאן לתהליכים מורכבים. זו הייתה שיחה קונקרטית, וכשיש לך דירקטוריון שמתואם ועובד לטובת החברה ולא לטובת האינטרס האישי, הגענו בסופו של דבר לתוצאה טובה לכולם. רוב המשקיעים החזירו תשואה יפה והמיעוט שלא - לא הפסיד את כספו אלא קיבל אותו בחזרה - הישג לא מבוטל עבור חברה שגייסה ב-2021".
האם השוק ילמד לקח?
ובאמת, החברה גייסה לפי שווי מוגזם של 3.35 מיליארד דולר בסוף 2021, מה שהביא לכך שהמשקיעים המאוחרים החזירו את הכסף אבל לא ראו תשואה - האם מכירה במחיר הזה היה המהלך הנכון?
"אם אתה מאמין שמכאן והלאה שווי החברות רק ילך ויעלה והשווקים יפרחו, אז אולי. אבל אם, נניח, החברה הייתה יוצאת להנפקה בעוד שנה המשקעים המאוחרים יוצאים מופסדים. להמתין עוד זמן רב עד להכפלת שווי החברה בהנפקה זה לקחת סיכון. בסוף סיבובי הגיוסים לרוחב השוק ב-2021 עשו נזק לכל החברות ופגעו בביצועים שלהן. האם השוק ילמד מכך לקח לגל הבא? מסופקתני".
סיילספורס הביעה חשש כלשהו לסגור עסקה גדולה כל כך בישראל בזמן מלחמה?
"ראשית, היא רואה בחברה הישראלית כרכישה אסטרטגית וככזו שיודעת להתנהל היטב גם במשבר הנוכחי. שנית, החברה מבוזרת גאוגרפית ורוב העובדים בכלל מועסקים בארה"ב. הפיתוח ברובו בישראל, אבל ההנהלה וכל הפעילות העסקית יושבת בחו"ל. ללא קשר לעסקה הזו, נושא הסיכון בישראל עולה בשיחות עם משקיעים זרים - הוא תמיד מופיע כ"כוכבית" או "פורס מאז'ור". כמשקיע ישראלי אני מוטרד ורואה שיח הולך וגובר סביב הסיכון שבהשקעה בישראל".
את Own ליוו מאז הקמתה ובעסקה עו"ד ארז מזרחי ומחלקת ההייטק של FWMK. את סיילספורס ייצגו המשרדים מיתר בישראל ו-HoganLovells בארה"ב.