סמי מצלאוי / צילום: מגדלור מדיה
"בקריית אונו, בגלל שהפרויקט הצליח ואנשים ראו שהשכנים קיבלו דירות - הם נרתמו לנושא. אלו אנשים שמוציאים אותם מהבתים והם פוחדים שלא יקבלו בית. הם לא מאמינים. ברמת השרון או בהרצליה זה עולם אחר, אלה אנשים שהרמה הסוציואקונומית שלהם בינונית ומעלה. שם קצת יותר קשה להביא את הדיירים להסכמות בלי שאתה נותן את כל ה'שלייקס' והערבויות וכל מה שהם רוצים. גם על זה מתגברים, כי הדירות שהדיירים מקבלים - הן באותה הרמה של הדירות שאנחנו מוכרים בשוק החופשי", מספר הקבלן הוותיק ומחלוצי תחום ההתחדשות עירונית, סמי מצלאוי יו"ר ובעלים של חברת מצלאוי, בראיון לגלובס.
● סחורה ב־150 מיליון שקל תקועה: חשש ממחסור בפלדה בענף הבנייה
● המכה שנחתה על משכירי הדירות, ומי חמקו לפחות בינתיים מהגזירות?
● מכרזי ענק לאלפי דירות בראשל"צ, בנתיבות ובבאר שבע נדחו למועדים חדשים
חברת מצלאוי, בשליטת סמי מצלאוי ואשתו קלרה, עוסקת בבנייה וביזמות נדל"ן. היא הוקמה ב־1977 ועד היום אכלסה כ־7,000 יחידות דיור (יח"ד).
החברה מתמקדת בהתחדשות עירונית באזורי הביקוש במרכז הארץ, וכיום יש לה צבר של 25 פרויקטים בשלבים שונים בערים בת ים, קריית אונו, יהוד מונוסון, רמת גן, גבעתיים, הרצליה, רמת השרון, תל אביב והוד השרון. מ־2007 היא חברה ציבורית והיא נסחרת כיום בבורסה בת"א לפי שווי של 302 מיליון שקל.
איך אתה מסכם את 2024 בענף הנדל"ן ומה התחזית שלך לשנה הקרובה?
"אין ספק שהמלחמה עשתה לנו הרבה שינויים, כמו למשל להביא עובדים אחרים וציוד על מנת לעמוד בתנאים ובהתחייבות כלפי הדיירים. 2024 הייתה לא רעה. הפרויקטים שהיו בתכנון התקדמו כמעט לקו האחרון לקראת הוצאת ההיתרים. ב־2025 נקבל היתרים ונתחיל לבנות דברים חדשים, אחרי שהורסים את הישנים.
"היום אנחנו עומדים עם צבר של כמעט 5,000 יח"ד בקנה שחלק בבנייה ותכנון וחלק בחתימות. אני מקווה שב־2025 נהיה בביצוע של 1,500־1,600 יח"ד רק בהתחדשות עירונית בבת ים, בהרצליה, ברמת השרון ובהוד השרון".
מצלאוי מספר בפירוט על הפרויקטים השונים, ונותן גם דוגמה למשך הזמן הארוך בפינוי ובינוי. לדבריו, "בהרצליה, ברחוב הכוזרי, נתחיל ב־2025 פרויקט שבו מפנים 66 דיירים ובונים 204 יח"ד. זה פרויקט מדהים שעבדנו עליו 12־14 שנים".
למעלה מעשור לקידום פרויקט פינוי בינוי שיוסיף 200 יח"ד חדשות בהרצליה. אתה מזהה מקומות שקל בהם יותר לקדם פרויקטים של התחדשות העירונית?
"היום אין דבר כזה. היום כל קבוצה של דיירים בשכונה קטנה או מספר בתים מתאגדים עם נציגויות, עו"ד ומפקח. לפעמים לוקחים אדריכל שעושה תוכנית ראשונית - מה הם יכולים לקבל ולבנות. לפי זה מוציאים מכרז עם כתב כמויות ועם הסוגים של מפרט והגמר. בהרבה מקרים אנחנו נכנסים לפרויקטים האלה רק במכרז של הדיירים. יש גם מקומות שאנחנו לא זוכים.
"יש בי נחת הכי גדולה שיכולה להיות, והשמחה הגדולה שלי היא שהצלחתי לשכנע את כל המדינה להיכנס לפרויקטים האלה. שנים 'שחיתי' לבד בפרויקטים האלה. היו מטפטפים פה ושם. לא חשבו שפרויקטים של פינוי בינוי יתחרו במכרזים של רמ"י. היום כולם הבינו שזה הדבר הנכון ביותר - להיכנס לתחום הכי חזק שאפשר. כל החברות הגדולות הצליחו להיכנס לפרויקטים ורואים פרויקטים אדירים בהיקף רחב".
המימון: "אני תופס טרמפ עליהם והם עלי"
אחד הנושאים שמעסיקים מאוד את הקבלנים והיזמים מסביבת הריבית הגבוהה שאנו נמצאים בה כיום, הנו מימון הפרויקטים. אפשרות אחת היא גיוס אג"ח, ואכן בשבוע שעבר גייסה חברת מצלאוי 92 מיליון שקל ורשמה ביקושים של 189 מיליון שקל.
לטובת מחזיקי האג"ח יירשם שעבוד על הזכות לעודפים מפרויקט אוסישקין רמת השרון, הכולל כ־-82 יח"ד; שעבוד על עודפים מפרויקט יסוד המעלה הוד השרון, הכולל 39 יח"ד; וכן שעבוד על עודפים מפרויקט סמטת הוורדים בת ים, הכולל כ־128 יח"ד. אפשרות אחרת לגיוס הון היא הכנסת שותפים לחברה או רק לפרויקטים מסוימים.
בפרויקטים שונים יש לכם שותפים, חברות שהן מתחרות שלכם בתחום. אפריקה ישראל בהרצליה, ICR בבת ים ופרויקט נוסף עם חברת נצבא. מה היתרונות בשותפות? ואיך זה לשלב זרועות עם המתחרים הגדולים?
"ברובע איילון בבת ים נכנסתי לשותפות עם חברת נצבא, לאחר שבחנתי את עלויות גיוס הכסף מהבנקים לצורך ליווי וערבויות - עלויות שהגיעו לריביות גבוהות של כמעט 10%.
"פניתי לנצבא והצעתי להם להיכנס לשותפות בצורה שהם ישקיעו את כל ההון העצמי ויקבלו 4% ריבית על ההון העצמי ומינימום 8% רווח על כל ההשקעה - כולל ה־4% ריבית על ההון עצמי.
"זה נתן לי אפשרות להרגיש חופשי, בלי מועקה של להשיג כסף, וגם נטל הריבית ירד ב־20%־25%.
"הדבר החשוב ביותר הוא שאני מנהל הכול. את התכנון אנחנו עושים בשיתוף פעולה ואת הבנייה על פי דוח 0 מוסכם. אני דואג למכירות, יש דיווח שבועי והכל נבחן לפי ההסכם".
פרויקט רובע אילון בבת ים, שנמצא כאמור בשותפות 50% עם נצבא, שוכן ברחוב יוספטל 101־109 וכולל הקמת 576 יח"ד בשלב א' ו־12 אלף מ"ר שטחי מסחר, כך על פי נתוני מצגת המשקיעים מספטמבר. צפי הסיום הוא ברבעון שלישי של 2026 ונמכרו בו עד סוף יוני 2024 354 יח"ד. בשלב ב' יוקמו עוד 502 יח"ד, 13 אלף מ"ר מסחר וצפי תחילת עבודות הוא ברבעון האחרון של 2025.
מצלאוי מוסיף: "עם ICR עשינו שותפות באותה מתכונת, אבל שם נתנו אפשרות שלא אנחנו נבנה, אלא מישהו אחר ולא הבעתי התנגדות. אני אקבל דמי ניהול וגם הם. אנחנו ממשיכים ביחד - הם מכניסים 90% מההון העצמי ואני 10%.
גם הפרויקט של מצלאוי ו־ICR, כמו עם נצבא ואפריקה ישראל מגורים, הוא בשותפות של 50% לכל חברה. הפרויקט ברחוב רוטשילד בת ים כולל הריסה של 163 יח"ד ובנייה של 560 יח"ד, 13 אלף מ"ר מלונאות ו־1,600 מ"ר עבור מסחר. הצפי לתחילת העבודות הוא ברבעון הראשון של 2026.
מי משווק בפרויקט הזה?
"ICR משווקים. בפרויקטים האלה מנצלים את המומחיות של כל אחד. שכל אחד יעשה מה שהוא הכי טוב בו. אנחנו עושים ביצוע מצוין - אז החלק הזה שלנו. אני גם יודע להגיד שבפרויקט שאנחנו עושים בו את הביצוע יהיו פחות בעיות בעתיד, אולי תקלות קטנות.
"בשותפות עם אפריקה ישראל ברחוב הכוזרי בהרצליה, הם יעשו את השיווק והניהול של כל המכירות, ואני את הניהול והביצוע. זה שילוב טוב ואפקטיבי".
ואין אגו בשותפות כזו עם מתחרים?
"אין לי בעיה אם עושה טוב לשנינו. למה לא? מה זה אגו? אני יודע ש־ICR יודעים למכור יותר טוב ממני. אני יודע שגם אפריקה ישראל עושים את זה טוב ממני, שיש להם את השם הרחב והגדול. אני תופס טרמפ על זה והם תופסים עלי טרמפ ויכולים לשבת במשרד בלי דאגות.
"אם הריבית הייתה נשארת כמו שהייתה, 1%־2% לא הייתי עושה את הדברים האלה - אבל כשצריך להעמיד הון עצמי בריבית 7%־10% הדברים נראים אחרת. גם אני מרוויח וגם הם מרוויחים, אז למה לא?"
המחירים: "הדירות בקריית אונו עלו ב־50%"
באזורי הביקוש המחירים גבוהים. מי הקונים?
"קונים תושבי האזור שאנחנו בונים בו, רדיוס של 3־4 ק"מ מבת ים. אז יש קונים מחולון, מראשל"צ, מרמת גן ומת"א. אף על פי שהמחירים בבת ים כבר הגיעו פחות או יותר לכמעט 10% פחות מהאזורים האלה. היום דירת 4 חדרים בבת ים בשטח כ־100 מ"ר עולה 3.1 מיליון שקל. דירת 3 חדרים עולה 2.6 מיליון שקל - אף אחד לא חלם על זה. פה בקריית אונו 3־4 שנים אחרי ההתחדשות העירונית - הדירות עלו ב־50%".
מכרתם לאחרונה 20 דירות למגוריט למטרות השכרה בשכונת מגדיאל בהוד השרון, ב־56 מיליון שקל. כמה הנחה מקבלים בעסקה כזו שקונים קנתה בבת אחת 20 דירות?
"קנינו את הקרקע הזו מעמידר, להקמה של 39 יח"ד. במצב שבו אני מוכר 80% מהדירות לפני שבניתי, אתן 10% הנחה וזה במקום הוצאות של הקמת משרד מכירה, מוכרים שמקבלים אחוז מהמכירה ומנהל. כל החשבונות בעסקה נעשו בצורה הנכונה והפרויקט ייגמר בתוך פחות משנתיים".
פרויקט יסוד המעלה הוא מכרז פומבי של עמידר שבו זכתה החברה באוקטובר 2022. בפרויקט מסוג תמ"א 38/2 הורסים מבנה בן 3 קומות הכולל 14 יח"ד ובונים 39 יח"ד בבניין בן 11 קומות.
המבצעים: "כבר יצא שביטלנו הסכמים"
כרגע יש שוק של מבצעים 20%/80% או 10%/90% שמשלמים מעט מאוד במעמד העסקה ואת מרבית התשלומים בסמוך לאכלוס. מצלאוי מתייחס לסיכון האפשרי שהקונים לא יצליחו לשלם את ה־90% לקראת האכלוס.
"אני נותן מבצעים של 20%/80% ו־15%/85%, אבל אני מתנה את זה בזה שבחתימת ההסכם הדייר לוקח הלוואה של מיליון שקל מהבנק ואני מקבל את הכסף הזה עם קבלת ההיתר ומשתמש בו והרוכש מקבל ערבות.
"במשך שנתיים אני משלם את הריבית להלוואה. במקום שאני אקח מיליון שקל ואשלם 8%־10% כולל העמלות בגין הליווי והערבויות לבנק, הרוכש לוקח הלוואה עם ריבית של 4.5%, וגם פה משלם ריבית יותר נמוכה ומקבל כשליש או יותר משווי של דירות שהמחיר שלהם עומד על 2.5 מיליון שקל ל־3 חדרים. את השאר הרוכש הוא ישלם עד הכניסה.
"אנחנו בודקים הכנסות וגם הבנק עושה בדיקה. ברגע שמגיעים למסקנה שאפשר אז אנחנו נותנים את ההלוואה, ויש כאלה שלא קיבלו וביטלנו את ההסכמים, משום שלא יוכלו לעמוד בהחזר אמיתי".
כמה בני משפחה עובדים בחברה בבעלותך? זה לא יוצר קונפליקטים וכמה זה מקדם את החברה לדעתך?
"ראשית, אני יודע שהעבודה נעשית בצורה הנכונה הטובה והאמינה ביותר. דבר שני, השכר שלהם הוא פחות מהשכר של אנשים שהייתי מביא מבחוץ שתואמים למעמד, לטייטל ולעבודה.
"אם הבת שלי סמנכ"לית משאבי אנוש, שכר וגבייה ועושה משכורות והוצאות והכל רק היא, זה משהו שהייתי צריך להביא שני אנשים מבחוץ כדי לעשות את זה, אבל היא מעדיפה לעשות את הכל בעצמה.
"ככה אני גם חוסך בכסף, גם יש לי ביטחון שאני נמצא במקום ששומרים עליי וגם מקבל את העבודה הטובה ביותר. זה שבן משפחה עובד בתוך חברה זה פלוס זה לא מינוס ונותן כוח לבעל החברה".
בתחילת השנה נפרדת מהשותף הירושלמי אליהו קנפלר ב־100 מיליון שקל. איך אתה רואה את זה כעת?
"קנפלר נכנס לחברה בזמנו מתוך כוונה לעשות את העבודה בשותפות וראה בחברה פוטנציאל עתידי. אבל הוא היה גם בעל עסקים בתחום הבניין ולא יכול היה לחלק את עצמו לשני מקומות והיה בכך ניגוד אינטרסים.
"אם הוא למשל דירקטור בחברה, הוא לא יכול להתעסק במה שהוא עושה בחברות אחרות. בסופו של דבר זה הפך להשקעה פיננסית במקום שותפות והגיע הזמן שגם רצה למכור מניות. חשבתי שאני אקנה ממנו את חלקו ונוכל להתקדם.
"התוכנית שלי היא למכור חלק מהמניות שלו לגופים ציבוריים שיוכלו לתת לנו גב ופרסטיג' כמו מור שנכסו ב־12.7% - בסכום של 35 מיליון שקל.
"אני מתכוון בשנה־שנתיים הבאות להכניס עוד חברה או שתיים בסדר גודל כזה כמו מור. שיהיו לי שותפים שיש להם את האפשרות לתת ליווי וגם ביטחון פיננסי לכל החברה".
משהו לסיום?
"המדינה שלנו זו אחת המדינות המוצלחות במזרח התיכון ואף מדינה מסביב לא תתחרה בנו בכלום. אנחנו הכי טובים, רק צריכים להיות מאוחדים, להעריך ולכבד אחד את השני. כמו השותפים שלי בפרויקטים - אני שואב מה שיש בהם טוב והם ממני, וככה יש אינטגרציה".