אתר בנייה במרכז הארץ. ''כשהשוק מאט, יש ליזמים תמריץ לתת הנחות והטבות'' / צילום: Shutterstock
בפרויקט התחדשות עירונית במתחם מוהליבר ביהוד-מונוסון, שם בונים מספר יזמים מעל 1,300 דירות, נמכרו ל־28 רוכשים, בתוך חודש אחד בלבד, דירות בהיקף כולל של כ־75 מיליון שקל, במסגרת עסקה מרוכזת שבוצעה על ידי קבוצת רוכשים. העסקה מצטרפת לשורה של עסקאות אחרות מהזמן האחרון, שבהן קבוצות רוכשים פועלות יחד מול היזם.
● עסקה בשבוע | תושב חוץ רכש 7 דירות בירושלים תמורת 27 מיליון שקל
● ראיון | יזם הנדל"ן שמספר בגילוי לב: "לקוחות באים ובאים, ולא סוגרים"
● טור סופ"ש | עד מתי נסכים לשלם מס רכישה ומע"מ על מחירי דירות פיקטיביים?
קבוצות רוכשים אינה תופעה חדשה בשוק הנדל"ן, אך בשנתיים־שלוש האחרונות - מאז עליית הריבית וההתקררות בשוק הדיור - נרשמת האצה חדה בעסקאות מהסוג הזה.
מבחינת שני הצדדים מדובר ב־Win־Win: היזמים זוכים לעסקה מרוכזת שמספקת ודאות תזרימית, ומפחיתה סיכון בתקופה של האטה בביקוש והרוכשים נהנים ממחירים אטרקטיביים ומהנחות.
מתחת לראדר: שלב אחד לפני הפריסייל
עו"ד גיא סרוסי, בעלי חברת "נדל"ן למתחילים" שהובילה את העסקה ביהוד־מונוסון בשיתוף תמיר לולו, בעלים של חברת שיווק נדל"ן, ויעקב גולדברג. סרוסי אומר כי את החברה הקים במטרה "לייצר עסקה שאנחנו יודעים שהלקוח לא יודע עליה או לא יכול לעשות לבד".
את תנאי העסקה של קבוצות רוכשים כנראה לא תמצאו בשלטי חוצות או בקמפיינים ברשתות החברתיות, שכן ליזם יש אינטרס מובהק להשאיר את ההנחות המשמעותיות הרחק מעיני "הרוכש הרגיל", כדי שלא לערער את מחירי המחירון בשוק.
קבוצות הרוכשים עצמן נבנות לרוב כמעין "מועדון סגור": התארגנויות שקטות, מתחת לרדאר, שבהן חברי הגרעין הראשוני מושכים פנימה מכרים, בני משפחה וחברים קרובים, שחלקם מתארגנים באופן עצמאי וחלקם מתארגנים דרך חברות שמאתרות פרויקטים מעניינים ומאגדות בעצמן את אותן קבוצות.
עו"ד סרוסי מסביר כי הוא בוחן אם לפרויקט יש פטור מהצמדה למדד, תנאי תשלום נוחים ותמחור נכון - הן ביחס לפרויקטים מתחרים באזור והן ביחס לפרויקט עצמו. לדבריו, יש גם תקרת מחיר ברורה: "אנחנו מחפשים עסקאות סביב 2־3 מיליון שקל. מעל הטווח הזה, ההון העצמי הדרוש כבר מגיע ל־700-900 אלף שקל, וזה כבר כבד על הרוכשים".
עוד הוא מסביר כי במקביל נבחנת גם האיתנות הפיננסית של היזם. "אנחנו עובדים עם חברות ציבוריות ואיתנות כאשר היזם הוא גם הקבלן המבצע. זה נתון מאוד מהותי, כי אז אנחנו לא תלויים בגורם חיצוני שיכול לעכב את הפרויקט", הוא אומר.
הסינון: "אם למישהו אין ודאות לגבי המימון, לא נמליץ"
סרוסי מסביר כי גיבוש קבוצות הרוכשים נשען על מנגנון סינון קפדני. "הפילטר הראשון הוא הקהילה שלנו, שמונה כיום למעלה מ־10,000 חברים", הוא אומר. חברי הקהילה מקבלים גישה ראשונית לעסקאות חדשות, נרשמים באמצעות טופס ייעודי ומוזמנים ראשונים לפגישות ההיכרות. השלב השני כולל וובינר שבו מוצגת העסקה, ומי שרוצה קובע פגישה אישית לאחר שהכיר את כל פרטי העסקה.
לאחר מכן בודקים האם בידי הרוכש ההון העצמי הנדרש, והאם יש לו יכולת להשלים את העסקה עד סופה. "מי שמגיע במטרה ‘לעשות סיבוב’ או למכור לפני מסירה - פשוט לא מתאים להיות חלק מהקבוצה", הוא מבהיר.
"רוב העסקאות שנסגרות מול קבוצות רוכשים מתקיימות בעצם בשלב ה"פרי־פריסייל של הפרויקט", מסבירים עידן פלג ורועי פישמן, מייסדי חברת "בונים עתיד" שעוסקת בארגון ובייזום קבוצות רוכשים בפרויקטים חדשים מקבלן בישראל.
"כשהשוק מאט, יש ליזמים תמריץ ברור לתת הנחות והטבות, במיוחד כשמדובר בכמות מרוכזת של עסקאות שמאפשרת להם לעשות את זה, שלרוב נעשית בצורה שקטה ודיסקרטית, בלי להראות לכל השוק שמחירי הפרויקט יכולים להיות נמוכים יותר", מסבירים פלג ופישמן.
"כשאנחנו מזהים עסקה ומחליטים שזו עסקה שאנחנו רוצים להביא לקהילה שלנו", הם מסבירים, "אנחנו מציגים אותה בצורה מסודרת - לרוב במפגש זום מרוכז שבו נפרט את כל הנתונים".
משם התהליך הופך אישי: מי שמעוניין מתקדם לפגישות המשך, מקבל ליווי בבחירת הדירה, אך רק לאחר אפיון מלא ובחינה של ההתאמה הכלכלית. "אם למישהו אין ודאות לגבי המימון, או שהעסקה לא מתאימה למטרות שלו עד הסוף - אנחנו פשוט לא נמליץ לו להתקדם", הם מדגישים. לדבריהם, כבר בשלב הזה נבחנת השאלה הבסיסית - האם מדובר בדירה להשקעה או למגורים, ומהו טיפוס הדירה המדויק שהרוכש מחפש.
במקביל מושם דגש כבד על ההיבט הפיננסי. לדברי פלג ופישמן, "אנחנו רוצים להבין את ההכנסות וההוצאות של הבן אדם, לראות מה ההון העצמי שלו, וגם ברמה המיסויית - לבדוק אם יש בבעלותו דירה, אם הוא מודע להשלכות של מס רכישה של דירה שנייה, ומה התוכניות שלו לעתיד".
בשנה האחרונה פישמן ופלג סגרו שורת עסקאות של קבוצות רוכשים שבהן איגדו 16 רוכשים בפרויקט ביהוד־מונסון בהיקף של 46 מיליון שקל; 12 רוכשים בפרויקט בחיפה בהיקף של 16 מיליון שקל; ואיגדו שתי קבוצות רוכשים שרכשו בחולון דירות בהיקף של 35 מיליון שקל.
איתור העסקאות: "סימנו 23 ערים מעניינות ושכונות מסוימות"
"כדי לאתר פרויקט מעניין אנחנו עושים חקר שוק מעמיק, ויש לנו כיום 23 ערים שבתוכן סימנו מראש שכונות מסוימות כמעניינות ורלוונטיות לפעילות של קבוצות הרוכשים", הם מסבירים. "הכוונה היא לאזורים שבהם צפוי פיתוח עתידי ברור מתוך הסתכלות מוכוונת על עליית ערך".
במקביל, הם עוקבים מקרוב אחר פעילות היזמים ותהליכי התכנון: "אנחנו בודקים איפה הולכים להיות פרויקטים חדשים, פרויקטים של התחדשות עירונית, ולאיפה התחבורה הציבורית הולכת להגיע - גם המטרו וגם הרכבת הקלה. זה מידע שזמין לציבור, אבל לא תמיד כולם יודעים איך להגיע אליו ולתרגם אותו להזדמנות".
פרמטר מרכזי נוסף הוא חוסנה של הרשות המקומית. "אנחנו מחפשים ערים חזקות, שבהן העירייה יודעת לעבוד, עם תקציב מאוזן לפחות, ועם יכולת אמיתית לפתח את האזור", הם מסבירים. "בסוף, העסקאות הטובות ביותר הן באזורים שאנשים באמת רוצים לגור בהם.
"לאחר השלמת הניתוח הראשוני, אנחנו ממשיכים לעקוב אחר הסטטוס של הפרויקטים. ברגע שאנחנו מזהים שהפרויקט הגיע לרמת בשלות מספקת, אנחנו נכנסים למשא ומתן מול היזם. בשלב הזה נבחנים התנאים שהוא מציע, מול סט ברור של תנאי סף שאנחנו מגיעים איתו מראש. רק אם כל התנאים הללו מתקבלים - תהליך שיכול להימשך גם כמה חודשים טובים - אנחנו מתקדמים לשלב הבא".
רק אז הם יוצאים עם ההצעה לחברי הקהילה ומגבשים קבוצת רוכשים. "הסדר הוא קריטי", הם מדגישים: "זה אף פעם לא מתחיל מזה שיש לנו לקוחות ואז מחפשים להם פרויקט. קודם כל חייבים להביא עסקה שאנחנו עומדים מאחוריה במאה אחוז. רק אחר כך מציעים אותה לרוכשים".
לבסוף, נבחנת גם סביבת התחרות: אילו יזמים פועלים באזור, מה מצב הפרויקטים המתחרים, ואילו פרויקטים נוספים צפויים לצאת לדרך בלוחות זמנים חופפים.
התמורה: הנחה בגובה של 5%־15%, תלוי בפרויקט
פלג ופישמן מסבירים כי גובה ההנחות שאפשר להגיע אליהן דרך קבוצות רוכשים יכול להגיע ל־5%־15%, תלוי פרויקט. לדבריהם, "בסופו של דבר, אנחנו מחפשים לעבוד עם יזם שמבין את הערך של קבוצה מאורגנת, ויודע להתגמש - במחיר, בתנאים ובלוחות הזמנים".
בפועל, הם מסבירים, "זה יזם שמוכן להגיד: לעשר עסקאות ויותר שאני מקבל בבת־אחת, אני מוכן לפתוח את התנאים, להוריד מחירים". הם מציינים כי לפעמים זה נועד לחלץ את הפרויקט מתקיעות מסוימת, ולפעמים כדי להכניס הון עצמי לקופת הפרויקט.
"כשיזם רואה שיש לו הזדמנות למכור תוך חודש דירות ל־16 רוכשים, מבחינתו זו הצלחה גדולה כי הוא יכול להתקרב ליעדי הפריסייל שהוא צריך לעמוד בהם מול הבנק".
עו"ד סרוסי מרחיב כי גובה ההנחה בעסקאות של קבוצות רוכשים נבחן תמיד בשני מישורים: ההנחה ביחס לפרויקט עצמו, וביחס לפרויקטים המתחרים בסביבה. "למשל, בעסקה בפרויקט ביהוד־מונוסון הצלחנו להשיג לקבוצת הרוכשים הנחה של מאות אלפי שקלים ביחס למחירי דירות שנמכרו על ידי יזמים מתחרים באותו רחוב. 2.6-2.7 מיליון שקל אצלנו בקבוצה, לעומת סביב 3 מיליון שקל אצל המתחרים", הוא מספר.
בפתח תקווה מתנהל בימים אלה פרי־סייל לפרויקט נוסף. לדברי עו"ד סרוסי, דירת שלושה חדרים מוצעת במסגרת הקבוצה החל מכ־1.8 מיליון שקל - מחיר שכמעט ואינו קיים כיום בעיר עבור דירה בגודל דומה. "בפרויקטים מקבילים בסביבה, מחירי שלושה חדרים מתחילים סביב 2.15 מיליון שקל ומעלה", הוא מציין, כך שמדובר בהנחה של כ־350 אלף שקל.
"לכך מתווספת התחייבות היזם לעליית מחיר של לפחות 5% עם סיום שלב הפרי־סייל, לצד מרכיבים נוספים: פטור מהצמדה למדד, תנאי תשלום נוחים, ובנייה שתארך 3-4 שנים. המשמעות מבחינתי כמשקיע", מסכם סרוסי.
ממה להיזהר: מי שומר עליכם, ומה קורה אם צריך למכור
עו"ד עינת שקד, שותפה מנהלת, ועו"ד אלי סגל, שותף וראש מחלקת ליטיגציה ממשרד עו"ד יהב ושות', מסבירים בשיחה עם גלובס: "בקבוצות רוכשים שמתארגנת אד הוק או שלא באמצעות כוח מוסדי, קיים גורם מרכזי שמאגד ומוביל את ההתארגנות - בין אם מכנים אותו מארגן, מנהל, עורך דין, נציגות או גוף ניהולי אחר.
"לכאורה מדובר רק בשמות שונים לאותו תפקיד, אך בפועל זהו מוקד סיכון ובעל השפעה מהותית. מניסיוני, כמעט בכל מקרה שבו צצו בדיעבד בעיות בפרויקטים מסוג זה, מקור הכשל חזר לאותו גורם מנהל: לעתים בשל רשלנות, לעתים עקב היעדר כדאיות כלכלית מספקת, ולעתים בשל העדפת אינטרסים אישיים על פני טובת הרוכשים".
"תופעה נוספת שאני נתקלת בה, ולצערי בהיקף הולך וגדל, היא התארגנות של קבוצות רוכשים לצורך ביצוע עסקאות נדל"ן בחו"ל - בקפריסין, בפולין, בגרמניה וביעדים נוספים, ובגלל המרחק יש בהכרח פחות ידע על תהליך העסקה, הבניה ודיני הקניין המקומיים.
"חלק מהעסקאות הללו מלווה על ידי משרדי עורכי דין מהגדולים בארץ אולם חשוב להבהיר: גם כאשר יש ליווי משפטי מרשים לכאורה, הוא ניתן לרוב לחברת הניהול ולא בהכרח לרוכשים עצמם. בפועל, הגורם שמפיק את הרווח המשמעותי והבטוח ביותר מעסקאות כאלה הוא אותו גורם מנה ל שמוביל את ההתארגנות, בעוד שהסיכון נותר ברובו אצל הרוכשים".
"נקודה חשובה נוספת היא חוסר הוודאות. בניגוד לעסקה שבה כבר קיים היתר בנייה, ושבה החוק מעניק שורה של הגנות ברורות - ממועדי תשלום, דרך ערבויות ועד מגבלות על מה ואיך ניתן לשלם - כאן המנגנונים הללו כמעט ואינם קיימים".
"במקביל צריך לזכור שבדרך כלל מתקבל מוצר נחות יותר: כך למשל, בפרויקט פינוי־בינוי שבו ייצגנו בעלי דירות של חבר, נרכשה חבילה של כ־450 דירות מתוך כ־700, באמצעות מנגנון של קבוצת רוכשים. במקרה הזה הרוכשים כמעט שלא קיבלו אפשרות לשינויים בדירות או להתאמות אישיות. מנגד, הוצג להם מחיר אטרקטיבי במיוחד.
"בסופו של דבר, הכול תלוי בסוג המוצר שאתה מחפש: אם מדובר בדירה להשקעה, הפינוקים, השדרוגים וההתאמות פחות רלוונטיים. להפך - לקיחת המפרט הבסיסי שמציע הקבלן, תוך השקעה מינימלית, מתאימה למי שמכוון להשכרה או למכירה עתידית.
בעניין מכירה לפני מסירת הדירה, "המציאות מלמדת שדברים בלתי צפויים קורים. מניסיוננו בליווי של כ־15 אלף בעלי דירות, ניתן לומר שההפתעות רבות: אדם יוצא לדרך עם תכנון מסוים, ובמהלך הזמן מתרחשים אירועים שמשנים את התמונה - בעיות בריאות, ניתוחים חלילה, פטירה חלילה, או נסיבות אחרות שמחייבות שינוי מיידי.
"לא אחת כוללים הסכמי השיתוף מגבלות שונות - ובפרט מגבלות על האפשרות למכור את הדירה במהלך חיי העסקה. כאשר אחד מחברי הקבוצה מבקש למכור עוד בטרם הושלם הפרויקט, עצם קיומה של מכירה כזו עלול להשפיע על תמחור הדירות בפרויקט כולו, ולכן נדרש שיקול דעת קבוצתי".