עמירם שחר, מייסד Upwind / צילום: AI GEMINI
במרץ 2025 יצאה לדרך העסקה הגדולה בתולדות ההייטק הישראלי: מכירת וויז (Wiz) לגוגל תמורת 32 מיליארד דולר. אז היא גם הביאה את השותפות הוותיקות שלה, אמזון ומיקרוסופט, לחפש חברות סייבר אחרות שלא צבועות בצבעים של חברה מתחרה. אל הוואקום הזה נכנסה חברת אבטחת הענן אפווינד (Upwind) של עמירם שחר, שהפך לאחד הטוענים המובילים לכתר של וויז בשדה אבטחת הסייבר של ענקיות הטכנולוגיה.
● הצוללת | "יש למדינה כלים להוריד את יוקר המחיה. אם ישימו אותי בתפקיד כזה, אעשה את זה בקלות"
● גברים נעשו אובססיבים לבריאות הזרע שלהם, והמותגים מרוויחים
● הגנרל השנוא בפקיסטן שהפך לאיש סודו של טראמפ
וויז לא רק נמכרה לגוגל. היא נמכרה לחטיבת הענן שלה במטרה להגדיל את ההכנסות בתחום. מדובר במהלך שהיה עשוי להתפרש בעיני המתחרות כפגיעה בבטן הרכה שלהן, במוצר הצומח ביותר על גלי הבינה המלאכותית. אמזון, שהייתה מהשותפות הראשונות של וויז, בוודאי לא ראתה את המהלך בעין יפה.
כך, זמן קצר לפני עסקת המיליארדים של וויז, כשכבר היה ברור לכול כי היא עומדת לצאת אל הפועל, חתמה אמזון על הסכם משודרג עם אפווינד, שהוגדר אז בתעשייה כ"רכישה של החברה הישראלית מבלי באמת לקנות אותה". הסיבה היא שמדובר בהסדר מיוחד שבו אנשי המכירות של אמזון משווקים את המוצר של אפווינד, בתמורה לעמלה הדומה בהיקפה לזו שניתנת על כל מוצר אחר של אמזון - מעמד שעד כה היה שמור רק לחברה אמריקאית בשם דאטה בריקס.
"אמזון ראיינה הרבה שחקניות סייבר בענן, ובמהלך חצי השנה האחרונה קיבלנו פידבקים שהיו מבחינתנו פיבוטליים", מתייחס שחר בראיון להסכם שנחשף בגלובס. "הבנק הדיגיטלי הגדול בעולם, חברת המיחזור הגדולה בעולם, סוכנות הרכב הגדולה בעולם - כולם בחרו בנו וסיפרו על זה לאמזון. אני חושב שזה נתן להם המון אינדיקציות שיש כאן סטארט־אפ שצומח".
מיקרוסופט, שנמצאת בעמדת נחיתות משמעותית ביחס לגוגל בשוק הבינה המלאכותית, לא ביצעה מצידה מהלכים דרמטיים בנושא, אך לגלובס נודע כי לאחרונה משווקים אנשי המכירות שלה את מוצריה של אפווינד בתוך חנות הענן של ענקית התוכנה.
הסכמים אלה, ככל שיימשכו, עשויים להזניק את מעמדה של החברה ממתחרה קטנה ולא חשובה של וויז למי שנהנית מההזדמנות שיצרה בשוק רכישת הענק.
את המעמד הזה כבר רואים במספרים. עד השנה שעברה הייתה אפווינד חברה שמכניסה יותר מ-20 מיליון דולר בשנה. כיום היא עומדת על קצב הכנסות שנתי (ARR) של 30 מיליון דולר, ואם התוכניות שלה להפוך לאלטרנטיבה לוויז באמת יתגשמו, היא צופה שתסיים את השנה בקצב הכנסות של 100 מיליון דולר.
איך מתחרים בשוק שבו וויז כל כך דומיננטית? רוב השנים הייתם חברה קטנה שמכניסה אולי כמה מיליוני דולרים. מי ישים לב אליכם?
"וויז הוכיחה שאין תקרת זכוכית לשוק הסייבר בענן, והרכישה שלהם בסכום כזה היא ולידציה מצוינת עבור כל חברה אחרת שפעילה בשוק. כשחברה נרכשת, קורים דברים טובים, כמו החיבור שלהם עם ג'מיני של גוגל. אבל יש גם עקומת חדשנות - וכחברה פרטית אני רק יכול לקוות שהעקומה שלנו תהיה מהירה יותר משל חברות אחרות.
"מייסד אמזון ג'ף בזוס לעובדים שלו בתקופה של קושי: במקום להתעסק במתחרים שלנו, נתמקד רק בלקוחות. המתחרים שלנו גם ככה לא הולכים לשלם לנו כסף".
שחר מודה כי לגייס כסף עבור חברה שפועלת בשדה של וויז אינו דבר פשוט. "היו עשרות יזמים שאני מכיר שרצו לעשות אבטחה בענן ואמרו לעצמם: אין סיכוי שאנחנו נכנסים לתחום הזה שבו וויז כל כך טובה, אנחנו לא רוצים להיכוות. אבל אנחנו פשוט המשכנו, בנינו את הצוות הנכון, גייסנו מקרנות טובות, והיום אני יכול להגיד שכבר יש חסם כניסה גדול מאוד בשוק הזה, וכשאני מסתכל על השנים הקרובות, אין ספק שאנחנו נהיה אחת משלוש החברות המובילות בעולם בשוק".
"אוהב לשמוע סיפורי כישלון"
לא הייתה כאן תוכנית יזומה של ללכת ראש בראש עם וויז. בעבר פעלו שתי החברות בתחומים מעט שונים. וויז הגנה על חיבור של אפליקציות חיצוניות לענן הארגוני, ואילו אפווינד התמקדה בתחום הריל טיים, המאפשר לאנשי פיתוח ומנהלי אבטחה לראות בזמן אמת בעיות שצצות בזמן פיתוח, או השקה של מוצר.
החפיפה לוויז קרתה עם הזמן כחלק מאבולוציה של תעשיית הסייבר. "כיזם אומרים לך - תעבוד על תחום מאוד מאוד ממוקד ומשם תתרחב, אבל אז אתה מגלה שכשאתה מביא מוצר אחד, את שכבת הריל טיים, הלקוח אומר לך: תביא לי מוצרים נוספים קרובים, כמו הגנה על אפליקציות בענן או הגנה על ממשקי תוכנה (API), וזה סך הכול הגיוני שהוא יקבל כמה שיותר במקום אחד", מסביר שחר. "למדנו את זה מהלקוחות שלנו: במשרד כל חדר ישיבות קרוי על שם לקוח אחר - מכל אחד מהם יש סיפור".
אפוויינד לא לבד במגרש. גם חברות כמו אקו, או סוויט הישראליות, הפועלות בעולם אבטחת הענן, רואות ביקוש גובר לשירותיהן אחרי האקזיט של וויז. אולם נראה שהמשקיעים - בהם קרן בסמר וקרן פיקצ'ר של בכירי סייבר כמו דן אמיגה, רקש לונקר ומיקי בודאי - שמים את הז'יטונים דווקא על אפווינד. כך, בינואר האחרון הם הובילו בה השקעה של 250 מיליון דולר, זאת לפי שווי של 1.5 מיליארד דולר.
התיאבון שלכם להתרחב יצר לכם חיכוך עם חברות סייבר אחרות - כמו וויז וסייארה - שגם בפורטפוליו של המשקיעים שלך, למשל גילי רענן מסייברסטארטס.
"בשוק שלנו מי שלא הגיב באופן הזה יצא מהמשחק. תסתכל על חברות כמו אקווה, אורקה, סיסדיג, לייסוורק, סניק וצ'קמרקס. היו הרבה חברות שהתמחו בפתרון אחד והחליטו שהן לא מרחיבות את סל המוצרים, ופתאום מגיעות פאלו אלטו נטוורקס ווויז ומייצרות סטטוס־קוו חדש, שהלקוחות ציפו לו. כשאני בונה משהו חדש, אני אוהב לשמוע לא רק סיפורי הצלחה, אלא גם כישלון. לייסוורק הייתה שווה 8 מיליארד דולר והיא פשוט התפרקה. התייעצתי עם אנשים שהכירו את החברה כדי להבין מה קרה שם, כדי שלא אצטרך להבין את זה כשכבר יהיה מאוחר מדי".
ואז נוצר ניגוד אינטרסים, כמו העובדה שגילי רענן יושב בבורד של אפווינד ושל וויז, שתי חברות מתחרות.
"זו לא זירת היאבקות שבה מתגוששים ורק אחד יוצא מנצח. בשוק שלנו יש מספיק מקום לכמה שחקנים ואפשר להצליח יחד. תראה למשל את פורטינט, שכבר שווה 90 מיליארד דולר וצמחה לצד פאלו אלטו שנסחרת לפי שווי של כ 200 מיליארד. אבל חשוב גם להגיד שבעיתוי שבו גילי רענן פגש אותנו, כל אחד מאיתנו היה בנקודה אחרת, וגם היום החברות נמצאות בשלבים שונים כך שהסיוע שהוא נותן לנו הוא ייחודי לכל חברה".
החיים בקושי והחלום שנשבר
למעשה, שחר לא היה צריך את כל זה. הוא כבר היה יכול לצאת לפנסיה, אחרי שב־2020 מכר בתוך זמן קצר את הסטארט־אפ שלו ספוט, שעסק בהוזלת הצריכה של שירותי ענן, בכ־450 מיליון דולר לחברת התוכנה האמריקאית נטאפ. אבל היזם בן ה־37, שנע בין ארבעה בתים בארה"ב ובישראל, נותר רעב.
במקרה שלו מדובר ברעב שהוא תולדה של סיפור חיים. שחר נולד בשכונת פסגת זאב בירושלים, ועבר עם משפחתו לקטמון, אבל את מרבית ילדותו בילה בשכונת גילה ב', כשהוא לומד בבתי ספר תורניים. אביו לא היה בתמונה מאז שהוא זוכר את עצמו ואמו גידלה אותו ואת אחותו הבכורה לבדה.
"היינו שלושתנו נגד העולם, ואמא השתדלה לתת את כל מה שיש לה. היא עבדה קשה, הייתה אחות בבית חולים ועשתה משמרות כפולות, גם במוסדות פרטיים - רק כדי שאוכל לקנות את המחשב הראשון שלי", הוא נזכר. "אני חושב על כמה מורכבת הייתה מלחמת ההישרדות הזאתץ כשהחיים לא נותנים לך את הקלפים מההתחלה, אתה צריך להילחם קשה כדי להגיע למצב שבו אתה בכלל יכול להתחיל ממקום שווה, ואמא עבדה קשה כדי שלילדים שלה יהיו קלפים".
שחר מצא את עצמו לא פעם לבדו בבית. "היה לי הרבה זמן להתעסק עם המחשב - לפרק ולהרכיב אותו", הוא מספר. "לקחנו את הרגעים הקשים האלה והפכנו אותם לאדרנלין, למקום שפותרים בו בעיות, השקענו את הזמן הפנוי בלייצור וללמוד ולהיות סקרנים - וזו אולי המתנה הכי גדולה שקיבלתי".
חלום הילדות שלו היה לבנות קריירה ככדורגלן בבית"ר ירושלים, ולמשך תקופה הוא אף שיחק כקשר בקבוצת הנוער, אך לא יכול היה להשתתף במשחקים בימי שבת בסביבה הדתית שבה גדל. "זה שם סוף לקריירת הכדורגל", הוא מספר. "עד כיתה י"א הסתובבתי עם כיפה, וגם היום אני אדם מאמין. אני חושב שגדולי הפיזיקאים אמרו שמי שקצת יודע פיזיקה לא מאמין באלוהים, אבל מי שמבין פיזיקה לעומק - מאמין מאוד באלוהים".
כבר בגיל 16 יצא שחר לעבוד לפרנסת המשפחה. "המציאות שלי כילד הסתובבה סביב השאלה איך אני עוזר לאמא לשלם שכירות וחשבונות, ואם אני רוצה להגשים את החלומות שלי - אני צריך לצאת לעבוד", הוא אומר. "סיימתי בגרויות מהר, כך שלא הצטרכתי ללכת יותר לבית הספר, מה שהותיר לי זמן".
בעבודתו הראשונה כמנהל משמרת בחנות נעליים בקניון בירושלים, עשה את האקזיט הראשוו שלו. שחר שם לב לבעיה שחוזרת על עצמה: לקוחות לא מוצאים את מה שהם רוצים בחנות, מזמינים זוג נעליים מחנות אחרת - ונדרשים לחתום כדי להתחייב שיבואו לאסוף אותן. על המחשב הביתי הוא פיתח מערכת לניהול מלאי וחתימה דיגיטלית, ולקראת גיוסו לצבא, כשהודיע על עזיבה, התבקש למכור את התוכנה לרשת.
הפתרון שהפך אותו למיליונר
כשהגיע זמנו להתגייס, שחר, שסיים חמש יחידות בגרות במחשבים ובמתמטיקה כבר בכיתה י' - משך את עיניהם של קציני המיון בצבא ושובץ לקורס ממר"ם, הרחק מהיחידות הטכנולוגיות הנוצצות של 8200 ו-81.
הוא שובץ בצוות ה-DevOps של הצבא, שאחראי על תשתיות המחשוב המפעילות שורה של ממערכות קריטיות. את התואר הראשון במדעי המחשב עשה בלימודי ערב במכללה למנהל, תוך כדי השירות, וכשהשתחרר הפך לראש צוות תשתיות התוכנה בחברת הפרסום המקוון וואיברנט (Ybrant).
שחר ניהל את המעבר של וויבראנט אל הענן הציבורי של אמזון. "ניסינו להרים שרת אבל זה התברר כעסק יקר הרבה יותר משחשבתי. אם חשבתי שאני הולך להוציא 20 אלף דולר, קיבלתי חשבונית של 300 אלף דולר", הוא מספר. "לכן א ת פרויקט הגמר שלי בלימודים אז הפניתי לשאלה: איך אני מוזיל את העלויות והפתרונות הקיימים ומייצר מערכת שתדע להגיד על מה בדיוק אתה מוציא כסף עכשיו".
את ההוזלה המשמעותית של שירותי הענן של אמזון מצא שחר בעזרת אירוח על גבי שרתים, שאמזון מגדירה כמיותרים (שרתי ספוט). על השרתים האלו מציעה אמזון הנחה משמעותית, ויש בהם גם סיכון - הם עלולים להילקח בהתרעה של מספר ימים. אבל הפתרון הזה הפך אותו למיליונר.
אבל הפיכתו של הרעיון לחברה לא הייתה טיול בפארק. "כל מי שהצעתי לו להצטרף היה די סקפטי. אמרו לי: אנחנו בשנת 2014, הרעיון שאתה חושב עליו כבר קיים, ואי אפשר להוזיל את העלויות של אמזון - אלא אם כן אתה אמזון", הוא נזכר. "משקיעי ההון סיכון אמרו לנו ש'אמזון תהרוג את הרעיון הזה מהר' והיו עוד אינספור תירוצים. ואני צעיר, בן 25-24, אחרי צבא אומר לעצמי: 'אולי הם צודקים?'".
למרות זאת, שחר לא נתן לסקפטיות לרפות את ידיו. "המשכתי לדבר עם לקוחות, וגם עם אמזון, והבנתי שיש כאן משהו מעניין. קבעתי לעצמי יעד בקיץ של אותה שנה - אם עד ספטמבר אני לא מביא שלושה לקוחות, אזנח את הרעיון ואמשיך הלאה, ופתאום: בום. בספטמבר היו לנו כבר שמונה לקוחות".
הסכר נפרץ רק כשאלי וורטמן, מקרן פיקו, ותמיר כרמי, מאיירון סורס, שמו את הצ'ק הראשון על סך 50 אלף דולר. רק כשאינטל קפיטל הסכימה להוביל גיוס בחברה ב-2017 הצליחה אפווינד לגייס מעל ל-50 מיליון דולר. "בסוף השתמשנו בפחות מ-6 מיליון בכל התקופה הזאת, הצלחנו לייצר תזרים מזומנים מבלי להדביק את הקצב האיוש עם מספיק עובדים - ככה הפכנו את החברה לרווחית".
"קינאתי ביזמים בתחילת הדרך"
חלפו ארבע שנים ואז הגיעה לספוט הצעת הרכישה מנטאפ. "בחדר הלידה, בזמן לידת הבת הגדולה שלי, עוד מצאתי את עצמי נושא ונותן על גיוס סיבוב הון פרטי של 100 מיליון דולר וכמה ימים לאחר מכן, בזמן שנסעתי לקנות חיתולים, קיבלתי טלפון מסגן נשיא בנטאפ ששאל אותי אם אנחנו מעוניינים להיכנס למשא ומתן למכירה", משחזר שחר. "עניתי לו שהחלטנו ללכת לדרך אחרת ולגייס כסף. כשאומרים דבר כזה לחברה שרוצה לקנות אותך זה מהווה קטליזטור - ואחרי שלושה שבועות היינו עם הצעה ביד".
העסקה נחתמה ימים לפני סגר הקורונה הראשון בישראל ובארה"ב. "מצאתי את עצמי סגן נשיא של כ-700 איש בבת אחת, אחראי על לא מעט דברים שקורים בחברה הזו, וכל זה כשמעולם לא ביקרתי במשרדים שלה", אומר שחר. "לחברה הולך מצוין, והיא צומחת, וגם אני מגיע עם מוטיבציה לפתח את ספוט בתוך החברה לעוד הרבה שנים - אבל פתאום מתחיל לקנן בי גם רגש אחר: אני מסתכל על יזמים של סטארט-אפים ואומר לעצמי - הם לא מבינים מה יש להם ביד.
"אתה עובד במערכת גדולה, הרבה יותר קשה לך לקבל החלטות, לזוז ולגרום לדברים לקרות. יש הרבה יותר פוליטיקה - וכשאני משוחח עם יזם בזום, אני מרגיש שהוא היה רוצה להיות במקום שלי - אחד שמכר את החברה שלו - אבל לא מבין שאני רוצה להיות במקום שלו".
כך, קצת יותר משנתיים לאחר האקזיט הגדול, שחר כבר חיפש את הדבר הבא, וגייס אליו את גילי רענן, המשקיע הראשון בוויז. "כל המשקיעים נתנו לי צ'ק פתוח להקים את הדבר הבא, אבל הפגישה עם גילי שינתה הכל - חמש דקות לתוך הפגישה הוא אמר לי: אני לא יכול להסביר למה, אבל כנראה שנתחיל לעבוד יחד", מספר שחר. "חזרתי אל המשקיעים והודעתי להם שמשנים את מבנה המניות בחברה".
אל שחר הצטרפו גם הכדורסלנים עומרי כספי וסטף קרי, ששיחקו בעבר זה לצד זה באותה קבוצה ב־NBA. שחר, שגר אז בסן פרנסיסקו והיה אוהד מושבע של קבוצתם גולדן סטייט, קיבל בחסות חבר סיור בחדר ההלבשה - שם פגש את כספי. "החלפנו כמה מילים והפכנו לחברים טובים וזה הגיע למצב שהיינו הולכים לאכול יחד אחרי כל משחק".
שחר התחבר למושא ההערצה שלו, ואילו כספי, שכבר החל לחשוב על השלב הבא בחייו כמשקיע הון סיכון - גמע בצמא את סיפורי היזמות של שחר, והבטיח לו כי ישקיע בסטארט־אפ הבא שיקים. הוא הביא איתו את סטף קרי ולימים הפכו השניים למשקיעים ראשונים באפווינד. כספי רשם רווח נאה על הנייר בהשקעה, כזו שאפשרה לו לגייס גם את הקרן השניה שלו, "סוויש".
במבט לאחור - מה יזמי סייבר מצליחים, שלא הגיעו מאותו רקע שלך, עוד לא יודעים על החיים - שאתה כבר הבנת מזמן?
"ישבנו פעם אחת כמה קצינים לבירה וסיפרנו אחד לשני את סיפור החיים שלנו. ואז נפלה עלינו ההבנה שלאף אחד מאיתנו אין אבא. בבת אחת הבנו איך נסיבות חיים כאלה מגדירות קווים בדמות שלך - הובלה, יוזמה, אחריות. עד היום, כשאני מראיין אנשים לעבודה, אני תמיד מסוקרן ללכת אחורה ולראות מה הם מביאים לשולחן, מה בנה אותם ומה הפסיפס המשפחתי, ובעיקר מה הם רוצים להוכיח".
היום אתה אב לארבעה, אחרי אקזיט לא קטן, יש לכם כמה בתים יפים בעולם - איזה סוג של הורות אתה מעניק לילדים שלך? אתה מרגיש שאתה צריך לפצות אותם על מה שאתה עברת בדרך?
"היתה לי מורה מצוינת למתמטיקה בשם מנוחה. שאלנו אותה: 'למה את לא בהייטק, במקום שבו תוכלי להרוויח יותר?'. היא ענתה: אם אעבוד בהייטק אולי יהיה לי יותר כסף בחיים, אבל עם יותר כסף אני לא אקנה יותר בגדים ולא אוכל יותר ממה שאני אוכלת כל יום. המשפט הזה עזר לי להתמודד עם האקזיט. פתאום כשאתה במציאות שבה יש לך כסף, אתה מבין שההגשמה העצמית שלך נעשית דרך עשייה ויצירה. יש גבול לכמה בגדים אפשר לקנות, או כמה ארוחות אפשר לאכול - זה מה שאני מנסה להנחיל לילדים שלי".