איש השב"כ שלקח חברה מדשדשת והביא אותה לשווי של יותר מ־2 מיליארד שקל

במשך שנים נשלט שוק התקשורת הקווית בישראל בעיקר על ידי שתי חברות: בזק ו־HOT. כך, בעוד שוק הסלולר נהנה מתחרות עזה ומריבוי שחקנים כבר יותר מעשור, שוק האינטרנט הביתי נותר מאחור וההשלכות ניכרו היטב במהירות הגלישה. לפי נתוני מרכז המחקר והמידע של הכנסת, ב־2017 עמדה מהירות האינטרנט הנייח הממוצעת בישראל על 12.8 מגה־ביט לשנייה בלבד, מתחת לממוצע ה־OECD.

כדי לחולל מהפכה, הקימה המדינה ב־2013 מיזם משלה שנועד לפרוס סיבים אופטיים על גבי רשת חברת החשמל ולהתחרות בחברות התשתית הקיימות. אלא שאותו פרויקט לאומי, IBC (אנלימיטד), התקשה להמריא, שקע בחובות ועמד על סף פשיטת רגל.

● הדרישה של רשות התחרות שעשויה לטרפד את עסקאות המיזוג הבאות
● מחליפה הנהלה ונפרדת מהסל של ברקת: שינויים בקרפור בדרך לבורסה

נקודת התפנית החלה בספטמבר 2020. כניסת HOT לשותפות ב־IBC, לצד העלאת הילוך במקביל מצד בזק שהחליטה להאיץ את פריסת הרשת שלה, הציתו מרוץ תשתיתי של ממש. כיום התמונה שונה לחלוטין. ישראל ניצבת בצמרת העולמית בנגישות ובמהירות הגלישה ולפי מדד Ookla הבינלאומי, היא מדורגת כיום במקום ה־11 בעולם, כשכמעט כל בית בישראל כבר מונגש לסיב אופטי. עבור IBC, המהלך הזה הגיע לשיאו בעסקה ענקית, שבה רכשה קבוצת משקיעים בראשות הפניקס, בית ההשקעות מור וקרן נוי את השליטה (70%) בחברה, לפי שווי מוערך של כ־2.2 מיליארד שקל.

בימים האחרונים, במהלך שממחיש את הבעת האמון של הרוכשים, חתמה הקבוצה על מזכר עקרונות לרכישת מלוא יתרת ההחזקות (30%) ויתרת הלוואת הבעלים של חברת החשמל תמורת כ־370 מיליון שקל. עם השלמת המהלך תגיע הקבוצה להחזקה של 100% בחברה.

המעבר החד מהשב"כ לטלקום

השווי הגבוה לחברה בולט במיוחד כשמסתכלים על מספר העובדים בה - 60 בלבד. על המהפך בשנים האחרונות, מחברה מדשדשת אחרי משבר לשחקנית תשתיות מובילה שזוכה לשווי גבוה, חתום בראש ובראשונה איש אחד.

יוסי חבר (51), שנכנס לתפקיד המנכ"ל בינואר 2022 לאחר שנים כסמנכ"ל הכספים ב־HOT, הוא איש ניהול וביצוע מובהק שמעדיף לרוב להישאר מאחורי הקלעים. אולי אחת הסיבות לכך נעוצה בעברו בשירות הביטחון הכללי, טרם הכניסה לעולמות הטלקום.

בראיון לגלובס הוא מספר על הדרך שעברה החברה, על התחרות מול בזק, על מנוע הצמיחה הבא ועל שאלת המחיר לצרכן. וגם: איך מנהלים מערכת יחסים עסקית יומיומית שוטפת עם שותפה שמנהלת מולך במקביל הליך משפטי בבית המשפט.

היית שנים בשירות הביטחון הכללי. איך מגיעים משם לעולם הטלקום?
"לא הגעתי מעולם התקשורת ולא למדתי משהו טכנולוגי, אלא כלכלה וניהול. אחרי השירות שלחתי קורות חיים, הגעתי ל-HOT ככלכלן והתאהבתי בתחום תוך כדי תנועה. היו לי מנהלים לאורך הדרך שהעריכו אותי וטיפסתי די מהר בסולם הדרגות עד לתפקיד סמנכ"ל הכספים, שם הייתי בצומת ההחלטות והתקציבים. אני לגמרי איש של מאחורי הקלעים. מי שמכיר אותי יודע שאם משעמם לי אני פשוט לא נמצא, ושוק התקשורת הוא שוק כל כך דינמי ומטורף שאי אפשר להשתעמם בו לרגע".

"כדי להבין איפה אנחנו היום, צריך לזכור איפה הכול התחיל", אומר חבר. "המיזם קם ב־2013 כפרויקט ממשלתי לפריסת סיבים על גבי רשת חברת החשמל. באותה תקופה הייתי בכלל ב־HOT וראינו מהצד את סלקום ופרטנר מתחילות לפרוס סיבים עצמאית בשיטת 'צ'רי פיקינג'. הן נכנסו רק למקומות הכי רווחיים והכי צפופים. אף אחד בשוק לא התרגש מזה, כי לבזק הגדולה כבר היו סיבים מוטמנים באדמה שהיא בחרה אז לא להפעיל".

ואז מגיע ספטמבר 2020, אתה אז ב-HOT, ואתם מחליטים להיכנס ל-IBC.
"בדיוק. זה היה תוך כדי משבר הקורונה ומכרז התדרים בסלולר. ניהלנו מגעים שקטים לחלוטין להיכנס כשותפים ב־IBC. ערב החתימה זה כמעט התפוצץ כי המידע דלף החוצה, אבל נסענו, חתמנו ו־HOT נכנסה לשותפות לצד סלקום, קרן תש"י וחברת החשמל. 24 שעות בלבד אחרי שחתמנו, דירקטוריון בזק התכנס והחליט להפעיל את רשת הסיבים שלו. באותו רגע כללי המשחק השתנו לחלוטין. המרוץ מתחיל".

"סלולר עולה פחות משעת חניה"

מיזם הסיבים IBC מציג כיום פריסת תשתיות ארצית ל־2.6 מיליון משקי בית, קרוב למתחרה בזק (3.03 מיליון). "המשמעות דה־פקטו עבור אזרחי ישראל היא שבכמעט כל מקום במדינה קיימות כיום שתי תשתיות סיבים פיזיות שמתחרות זו בזו", אומר חבר ומוסיף: "זה שינוי אדיר לעומת מה שהיה כאן עשרות שנים. אם בעבר הייתה תשתית נחושת אחת, היום כל שחקן חייב להילחם על איכות השירות שלו".

פריסה למשקי בית היא דבר אחד, אבל כמה לקוחות משלמים מחוברים בפועל לרשת שלכם?
"עד היום שמרנו על המספרים האלה קרוב לחזה כחברה פרטית, אבל אנחנו לקראת סוף שנה נגרד מיליון לקוחות פעילים שמקבלים שירות על גבי הרשת שלנו. עבורנו מדובר בהישג מדהים".

איך זה נראה בהשוואה ישירה מול בזק?
"זה ממש ראש בראש. בדוחות האחרונים שלהם הם דיווחו על קצת יותר ממיליון לקוחות בסיבים. אנחנו נהיה סביב המספר הזה, מעט מתחת למיליון, בסוף השנה. קצב הפריסה שלנו עומד על כ־440 אלף משקי בית בשנה, כשבזק פורסת סביב 500 אלף".

"צריך לזכור מול מי אנחנו מתחרים", מוסיף חבר. "בזק היא ענקית תקשורת עם רווחי עתק ו־EBITDA עצום. ואנחנו, מתוך קומה של משרדים ועם צוות ממוקד של 60 עובדים, מעמידים אלטרנטיבה שמאתגרת את כל שוק התקשורת והביאה את ישראל ממקום בינוני ב־OECD לצמרת העולמית במהירות אינטרנט".

ההבטחה לתחרות ריחפה באוויר, אך מחירי החבילות בסיבים עומדים סביב 100 עד 120 שקל בחודש לא כולל נתבים ודמי התקנה ועולה השאלה מדוע המחירים לא צללו כמו בסלולר? "זו תהיה טעות גדולה לנסות להשוות בין תחום תשתיות הסיבים לבין המהלך שנעשה בשוק הסלולר", מציין חבר. "בסלולר, המחירים הגיעו לרמה שחנייה בתל אביב לשעה אחת עולה יותר ממנוי סלולרי חודשי שלם. ואז מה קרה? אנשים התפלאו למה אין פריסת אנטנות של דור 5, למה אין קליטה בחצי מדינה ולמה איכות השיחות הידרדרה".

"לפרוס תשתית פיזית באדמה ועל עמודי חשמל עולה המון כסף, מיליארדי שקלים", ממחיש מנכ"ל IBC. "מעבר לכך, צריך לתחזק את הרשת 24/7. המשך התערבות של הרגולטור לטובת הורדת מחיר תביא למצב של חוסר תחרות על הצרכן, חברות לא יוכלו להשקיע בשדרוגים, והאיכות תקרוס".

אז על מה התחרות ביניכם?
"התחרות העיקרית היא על איכות, שרידות ויציבות. ברגע שלספקיות האינטרנט יש שתי תשתיות ארציות, יש להן אלטרנטיבה ויכולת מיקוח והן מעבירות את היתרון הזה ללקוח. בנוסף, המעבר בין תשתיות סיבים בבית פרטי הוא לא עניין טריוויאלי כמו החלפת סים בסלולר. יש לך סיב מושחל, מודם, מצלמות אבטחה, רשת ביתית שלמה. כשיש ללקוח אינטרנט יציב שעובד ב־100% מהזמן, אין לו שום סיבה להחליף".

המודל: מישהו אחר יתנהל מול הלקוח

בשונה מבזק, שמוכרת גם אינטרנט ישירות לצרכן הביתי, IBC פועלת במודל סיטונאי בלבד. היא פורסת ומתחזקת את התשתית הפיזית ועליה יושבות ספקיות התקשורת, כמו סלקום, HOT ופרטנר, שמוכרות את החבילות ללקוח הקצה.

כחברה סיטונאית, יש לכם חיסרון מובנה - הלקוח לא מכיר אתכם. זה לא פוגע בשירות?
"להיפך. זה בדיוק המקום שבו אנחנו מנצלים את היתרון הטכנולוגי שלנו. בגלל שהרשת שלנו הוקמה מאפס בשנים האחרונות, בנינו אותה בצורה הכי מודרנית שיש. אנחנו מנטרים את הרשת 24/7 ברמת הבניין והסיב הבודד ומטמיעים מודלים מתקדמים של בינה מלאכותית לחיזוי תקלות".

"אם יש תקלה במקטע התשתית, כמו חבלה בכבל או עמוד שנפגע, אני מזהה את זה במערכת עוד לפני שהלקוח בכלל הרים את השפופרת להתקשר לספקית שלו. אנחנו לא מחכים לקריאות. אם התקלה היא נקודתית בתוך הדירה, הספקית פותרת אותה מולו. אם זה עניין של תשתית רחבה, אנחנו כבר בשטח".

מי הספקיות שעובדות איתכם כיום?
"כל השוק למעשה עובד איתנו. כמובן שסלקום, HOT ופרטנר הן הגדולות, אבל יש לנו עוד שורה ארוכה של ספקיות כמו טלזר, אינטרנט רימון ולא מעט שחקנים קטנים. בסך הכול מדובר בכ־11 ספקיות פעילות. היופי במודל הסיטונאי שלנו הוא שאני לא מתחרה על הלקוח הסופי של הספקית. אני לא מנסה למכור לו שירותי ערך מוסף או חבילות תוכן. לכן כל ספק אינטרנט בישראל, קטן כגדול, מוצא אצלנו בית ורשת פתוחה".

עובדים עם סלקום, נאבקים בבית המשפט

ברקע מרחף גם סכסוך כספי מול סלקום, שהגיעה עם IBC לבית המשפט. סלקום היא לא סתם לקוחה, אלא שותפה היסטורית שליוותה את החברה מראשיתה והתחייבה לשלם לה סכומים קבועים כדי לעזור במימון פריסת התשתית. אלא שכשהרשת המשיכה להתרחב, התגלעה בין השתיים מחלוקת: סלקום טוענת כי ההתחייבות שלה לשלם הייתה מוגבלת לתקרה של שני מיליון בתים בלבד והיא מסרבת לשלם שקל נוסף על הפריסה החדשה, בעוד שב־IBC דורשים ממנה להמשיך לשאת בחשבון.

"צריך לשים את הדברים בפרופורציה", מרגיע חבר. "אין פה שום ריב אישי או פיצוץ עסקי, אלא מחלוקת חוזית־משפטית מוגדרת שתידון ותוכרע בבית המשפט: האם קיימת התחייבות כספית לגבי היקפי הפריסה שמעבר ל־2 מיליון משקי בית. ברמה הניהולית והמעשית, יש אצלנו הפרדה מוחלטת ועיוורת בין המישור המשפטי לבין הפעילות השוטפת. צוותי התפעול, ההנדסה והשירות שלנו עובדים מול אנשי סלקום יום־יום, שעה־שעה. הם גם לקוח עוגן וגם קבלן פריסה מרכזי שלנו והעבודה המשותפת מתנהלת במקצועיות מלאה. שוק התקשורת רגיל למורכבויות כאלה, ואנחנו יודעים לנטרל רעשי רקע".

מי שמוביל יחד עם חבר את החברה הוא היו"ר גיל שרון, לשעבר יו"ר בזק ומנכ"ל פלאפון וגולן טלקום. שרון נחשב לאחת הדמויות הדומיננטיות והמשופשפות בשוק התקשורת המקומי, שגם בחן בעצמו בשנים האחרונות רכישת חברות בענף.

"העבודה עם גיל מצוינת. הוא מביא איתו ניסיון ניהולי וראייה אסטרטגית שאין שנייה לה בענף התקשורת", משבח חבר. "הוא מבין מצוין את ההבדל שבין תפקיד יו"ר דירקטוריון לבין מנכ"ל, ובדיוק כמו שעבדתי בצורה מעולה ועצמאית עם היו"ר הקודם נתי כהן, יש בינינו תיאום ציפיות מלא. גיל מוביל את המדיניות והחזון יחד עם הדירקטוריון, ואני מקבל את מלוא החופש והגיבוי לנהל את האופרציה היומיומית של החברה בשטח".

המוסדיים השקיעו במיזם לפי שווי שאפתני של 2.2 מיליארד שקל ועכשיו מוסיפים עוד מאות מיליונים כדי לרכוש את חלקה של חברת החשמל. מה הם רואים?
"המשקיעים מזהים בדיוק את הפוטנציאל שאנחנו רואים, והם מבינים שרשת סיבים היא לא נכס רגיל אלא תשתית ארוכת טווח, למאה שנה קדימה. השותפים שנכנסו לחברה באו לכאן כדי להישאר. הם רואים חברה בנקודה שבה אפשר להמשיך להשביח אותה".

רכשתם לאחרונה את תשתית הסיבים של אינטרנט רימון בהיקף של כ־100 מיליון שקל. נראה עוד עסקאות כאלה?
"העסקה עם רימון היא דוגמה מצוינת לאסטרטגיה שלנו: רכשנו תשתית שמגיעה לכ־110 אלף משקי בית, ובמקביל הענקנו להם גישה מלאה לכלל הרשת הארצית של IBC כדי שהם יוכלו לשווק אינטרנט לכל לקוח בישראל. זה Win־Win: אנחנו מתמחים במה שאנחנו יודעים לעשות, ברזלים, סיבים ורשת, והם חוזרים להתמקד בחוזקה שלהם, שהיא שיווק ושירות לקוחות".

מה היעד הבא מבחינתכם?
"השוק העסקי מצוי בשליטה מוחלטת של בזק כבר עשרות שנים והגיע הזמן לשינוי. היתרון הגדול שלנו הוא שרשת הסיבים שלנו כבר פרוסה ברחובות. מעבר לכך, רוב המגזר העסקי בישראל אינו חברות ענק כמו אלביט שדורשות חוות שרתים ייעודיות, אלא משרדי עורכי דין, למשל, ועסקים קטנים ובינוניים שאין להם אלטרנטיבה אחרת. כמו שעשינו את המהפכה בשוק הפרטי, אני בטוח שאפשר לחולל אותה גם כאן".