איך מתמודדים היצואנים הישראליים לאיסלנד וארגנטינה עם המצב בשתי המדינות המתמוטטות?

איסלנד פשטה את הרגל, ארגנטינה בדרך לפשיטת רגל שנייה בתוך עשור, ושלשום התבשרנו שגם אוקראינה והונגריה מתקשות לשרוד את המשבר העולמי. לפי שעה, מצב מבעית זה לא-פגע קשות ביצוא הישראלי לאיסלנד וארגנטינה; אולם במכון היצוא מעריכים כי זה רק עניין של זמן עד שגרף הסחר עמן ישקף ירידות חדות על רקע המשבר הכלכלי.

בדומה לנתונים, "עולם כמנהגו נוהג" מצאנו גם בדבריהם של יצואנים ישראלים לארגנטינה ולאיסלנד, שבשלב זה משדרים עסקים כרגיל, למעט ירידות קלות וספיגות. מאידך, נתקלנו בכמה יצואנים, דוגמת "נטפים" ו"בייגל בייגל", שסירבו להתראיין לכתבה זו. סירוב, שאולי מדבר בעד עצמו ומעיד על ירידות משמעותיות.

כך או כך, סמנכ"ל מכון היצוא, שאולי כצנלסון, אומר שיצוא למדינות המצויות במשבר כלכלי טומן בחובו סיכון וגם סיכוי: "יצוא זה עסק עם סיכונים שגדלים בעתות משבר. זה לא אומר שצריך להפסיק לייצא למדינות במשבר, אבל יש לפעול בחוכמה ולסגל, מעבר ליכולת שיווקית, גם יכולת לניהול סיכוני מט"ח, סיכוני שוק וסיכוני לקוח. יצואן שינהג נכון, יוכל מצד אחד לצמצם את מידת הפגיעה בו ומצד שני לנצל את הפוטנציאל הקיים באותה מדינה".

ארגנטינה, הנחשבת לכלכלה השנייה בגודלה בדרום-אמריקה (אחרי ברזיל), מדורגת במקום ה-45 בטבלת יעדי היצוא הישראלי; לעומת איסלנד הקרחונית (שקיבלה בשבוע שעבר סיוע של 2.1 מיליארד דולר מקרן המטבע העולמית לאחר שקריסת הבנקים שלה הכניסה אותה למיתון עמוק) הממוקמת במקום ה-99, מתוך 113 מדינות (קונגו במקום האחרון וארצות-הברית בראשון).

בעוד היצוא לארגנטינה עומד על 126 מיליון דולר בשנה, היצוא לאיסלנד זניח ביותר: 4.9 מיליון דולר בשנה בלבד. פער עצום קיים גם ביבוא לישראל: 13.3 מיליון דולר מאיסלנד, לעומת 155 מיליון דולר מארגנטינה. יצוין, כי בשנה האחרונה היבוא מאיסלנד (בעיקר תכשיטים ואבנים יקרות, מוצרים מבעלי חיים ומוצרים כימיים) זינק ב-68%. אחד ההסברים לגידול הוא החלשות המטבע המקומי (קרונה איסלנדית) לעומת היורו בכ-40% ולעומת הדולר בכ-48%, דבר המעלה את האטרקטיביות ליבוא סחורות "מייד אין איסלנד".

מנגד, היצוא לשם ירד ב-15%. ככלל, היצואנים לא ממהרים לעוט על איסלנד בשל היותה מדינה קטנה המונה כ-320 אלף תושבים עם תמ"ג של 17.6 מיליארד דולר. לעומתה, ארגנטינה, המונה 40 מיליון תושבים עם תמ"ג של 311 מיליארד דולר, נתפשת כיעד מתפתח ופוטנציאלי.

"החיים לא נעצרים בגלל האטה"

לא רק עמיתי קופות הגמל וקרנות ההשתלמות של בית ההשקעות הלמן אלדובי (שהחשיפה לאיסלנד סיבכה אותו באחרונה בתביעה) מביטים בבהלה על המתרחש בבורסה האיסלנדית. גם אבי ברססט, בעלי "הולנדיה", יצרנית ויצואנית מערכות שינה, המייצאת לאיסלנד בהיקף של כמיליון יורו בשנה, מביט על המתרחש בדאגה. "אנו עדים למשבר כלכלי גדול מאוד שבגינו היצוא שלנו לאיסלנד צפוי לרדת בחצי", הוא אומר ומוסיף, שההזמנות לקריסמס הקרוב ירדו ל-140 אלף יורו מ-450 אלף יורו בקריסמס אשתקד. גורל דומה צפוי גם ליצוא תחתוני גברים, שברססט החל לייצא באחרונה לאיסלנד במסגרת חברה אחרת שבבעלותו. למרות האמור, ברססט שומר על אופטימיות.

*לא מפחיד לייצא סחורה למדינה בפשיטת רגל?

"למרות שהמדינה פשטה רגל ושער המטבע נשחק, לתושבים שלה יש לא מעט כסף ונכסים מחוץ לאיסלנד. כך שאין חשש שהם יהפכו בין רגע לעניים מרודים. מדובר באומה חזקה וחכמה. אין לי ספק שהגל השלילי הזה יחלוף ויפנה את מקומו לפריחה ולצמיחה. איסלנד תצא מחוזקת מזה".

*מה מצבו של המפיץ המקומי שלכם באיסלנד?

"למפיץ שלנו יש איתנות פיננסית שמאפשרת לו גם בימים קשים להמשיך לשלם את החשבונות שלו בזמן. הצעתי לו, מיוזמתי, אשראי גדול יותר בגלל שאני מכיר את האיתנות הפיננסית שלו, וזה הזמן לעזור לו אם קשה. נכון לעזור כי צריך להסתכל על המחר ולא על היום. מפיץ, שהוא למעשה שותף שלך, יעריך מאוד את העזרה בשעת משבר ואתה תקנה את עולמך בימים טובים יותר בעתיד. עסקים לא עושים להיום אלא למחר".

*בימים אלה האיסלנדים קונים מיטות מתכווננות?

"יחסית למדינה שכמעט משותקת אבסולוטית, אנשים עדיין קונים. צריך להבין, שבכלכלה המודרנית של היום למרות שקשה עדיין לא מדובר בתקופת צנע, כמו שאנחנו מכירים משנות החמישים שלנו. החיים ממשיכים ולא נעצרים לחלוטין, מקסימום יש האטה. בגלל שחשוך וקר שם, האיסלנדים ממשיכים להשקיע בבית שלהם".

"מוכרים לעשירונים העליונים"

ארגנטינה, כך חוששים, צועדת בבטחה לקראת עוד פשיטת רגל לאומית. כלומר, חדלות פירעון של אג"ח ממשלתית בפעם השנייה מאז 2001. המשבר הכלכלי העמוק שחוותה לפני שבע שנים בא לידי ביטוי בחוב חיצוני אדיר, בקריסת המערכת הבנקאית ובהתמוטטות אגרות החוב הממשלתיות. רפורמה כלכלית מקיפה הביאה לרגיעה במשבר החל מסוף שנת 2002, לייצוב המטבע ולהפחתת חובות המדינה.

חברת איתוראן החלה לפעול בארגנטינה בשלהי המשבר הקודם באמצעות חברת-הבת, "איתוראן ארגנטינה". איזי שרצקי, הבעלים והמייסד, מספר: "הגענו לשם כשארגנטינה סבלה מגניבות רכב בשיעור אדיר, ולא היו לה פתרונות. אחרי חצי שנה של בניית תשתית, התחלנו למכור את מוצרינו לחברות ביטוח רכב. מכרנו יפה כי כשהמצב הכלכלי קשה, הפשיעה עולה וכך גם הביקוש לאמצעי שמירה כמו שלנו".

*כשהמצב הכלכלי קשה פחות אנשים מחזיקים רכב.

"איתוראן מוכרת את מוצריה באמצעות חברות ביטוח בארגנטינה לעשירונים העליונים, שלהערכתנו לא אמורים להיפגע. נהפוך הוא, בימי סגריר הם רק מגבירים את אמצעי השמירה שלהם. יחד עם זאת, כשיורד גשם, כולם נרטבים".

*אם כך, המכירות כן צפויות לרדת.

"'גשם חזק' אומר שצריך להתייעל, לעשות מאמצים כדי לשמור על הקיים ולהתאים את עצמך למצב החדש. מזלנו שאנחנו פועלים בשוק שהפגיעה בו תהיה קטנה במקרה הגרוע ושכרגע מצבנו מצוין: לא ממונפים ולא חייבים שקל לאף אחד. בפועל, זה אומר שלא נוריד שכר לעובדים אבל בהחלט נשקול, למשל, לבטל נופש לעובדים בארגנטינה".

*אתה חושש ממוסר תשלומים בעייתי של הלקוחות?

"האנשים וחברות הביטוח, שומרים על הרכוש שלהם הרבה יותר טוב כשהמדינה פושטת את הרגל. הם יודעים לדאוג לעצמם בצורה יפה יותר מהממשלה שלהם. כך למשל, ב-2002, כשהמדינה לא שילמה אג"חים, רבים מעשירי ארגנטינה הספיקו להוציא את כספם החוצה ולשמור עליו. אני לא חושש ממוסר תשלומים ירוד, כי חברות הביטוח מרוויחות הרבה כסף ומצבן איתן. במיתון הקודם אף חברת ביטוח לא קרסה".

*האם שחיקת המטבע המקומי משפיעה על הרווחיות?

"הפזו הארגנטינאי נחלש בשבועיים האחרונים מול הדולר בכ-10% וזה פוגע לנו ברווחיות. אבל אני רגיל לשינויים האלה ומבין שזה חלק מהמשחק שלנו. יש תקופות טובות ויש תקופות פחות טובות".

10 טיפים לייצוא נכון למדינות בפשיטת רגל על-פי מכון היצוא

1. לבטח משלוחים בביטוח סיכוני סחר חוץ. באמצעות אחת החברות לביטוחי סחר חוץ. אם מדובר ביצוא קטן לתקופות קצרות (שנה עד שנה וחצי), ניתן לפנות לחברות פרטיות המספקות פוליסות מסוג זה תמורת עמלה; לגבי יצוא בהיקף גדול יותר ולתקופה ארוכה יותר, מומלץ לבטח באמצעות החברה הממשלתית לביטוח יצוא אשר"א, שהמחזיקה בהסכמים פיננסים עם מדינות שונות בעלות סיכון גבוה.

2. להגדיל את השימוש במודיעין עסקי. לבדוק ולקבל מידע עסקי על מצבם של לקוחות חדשים וישנים, במסגרת מידע שקיים במאגרי מידע שונים, בהם יחידת המידע של מכון היצוא.

3. להתעדכן בקביעות במפת הסיכונים העולמית. לכל מדינה יש רמת סיכון, ומידע על כך ניתן למצוא באתרי האינטרנט של אשר"א, בסס"ח (החברה הישראלית לביטוח אשראי) או בחברות שעוסקות בביטוח סיכוני סחר חוץ.

4. לפזר סיכונים. יש לוודא כי היצוא למדינות במשבר אינו מהווה את יעד היצוא העיקרי של החברה, אלא נמצא לצד יצוא למדינות מסוכנות פחות.

5. לפנות מבעוד מועד ללקוח או לסוכן. מומלץ לא לחכות לפנייה מהלקוח אלא לפנות אליו ולבדוק האם מתעורר חשש. רצוי לשבת עם הלקוח או הסוכן ולבחון האם הוא מסוגל להמשיך לפעול בהיקפים עליהם הסכמתם בעבר. עם סוכן מקומי, מומלץ לבדוק את מצב השוק ואת רמת הסיכון הצפויה כתוצאה מהשינויים.

6. להשתמש בשיטת האשראי הדוקומנטרי. אם הלקוח לא-מסכים או לא-מסוגל לספק את התשלום מראש, ניתן להשתמש בשיטת "האשראי הדוקומנטרי": התחייבות של בנק לשלם תשלום במועד שנקבע כנגד הצגת מסמכים המוכיחים משלוח של סחורה והתניות נוספות.

במקרים בהם היצואן לא סומך על יציבותו של הבנק הזר, מומלץ לבקש גיבוי להתחייבות זו מבנק ישראלי (גיבוי זה נקרא: "קיום אשראי דוקומנטרי").

7. לשלב שיטות תשלום. מומלץ לחלק את התשלום לחלקים: בתחילת התהליך לדרוש שכ-20%-30% מהסכום יינתן מראש והיתר יועבר עם הצגת מסמכים המעידים כי שלח את הסחורה.

8. לגדר עסקאות עתידיות. חשוב לגדר את עצמכם מפני סיכוני המטבע של מדינות המצויות במשבר כלכלי באמצעות עסקאות עתידיות. במסגרת עסקאות המבוצעות דרך שוק המט"ח, מקבעים את השער בו מתבצעת העסקה ממטבע מקומי למטבע דולרי.

9. לדרוש ערבות בנקאית של בנק זר. רצוי לדרוש ערבות בנקאית מבנק זר שמוכר על-ידי בנק ישראלי. ערבות זו מאפשרת קבלת תשלום בהתאם לתנאי ההספקה שנקבעו בין היצואן ללקוח. הבנק בארץ, על-פי ניסיונו עם הבנק בחו"ל, יחליט אם לאשר את הערבות.

10. להימנע מבנקים מקומיים. יש להימנע מהפקדת כספים בבנקים מקומיים.