ספקית התקשורת ג'וניפר פותחת נתיב חדש לסטארט-אפים

כבר מספר שנים שהדו"חות של סיסקו מהווים אבן דרך באופן התנהגות שוק התקשורת. ואכן, הדיווח של סיסקו בנובמבר על התוצאות לרבעון השלישי משכו הרבה תשומת לב שכן התוצאות לא בישרו טובות לשוק ציוד התקשורת לספקיות שירותי הטלקום. בשיחת הוועידה ציין המנכ"ל, ג'ון צ'יימברס, כי המכירות בסגמנט זה לא השתנו במשך הרבעון, יחסית לאשתקד. מה שמעיד על החולשה של השוק ברקע לאופק הכלכלי המתקדר.

לצד סיסקו היו גם דיווחים אחרים. המתחרה הקטנה והצעירה יחסית - Juniper - דיווחה דווקא על תוצאות טובות. לפי דו"חות החברה, המכירות לספקיות שירותים זינקו בכ-31% לעומת השנה הקודמת וב-8% בהשוואה לרבעון השני. סגמנט הלקוחות של ספקיות השירות, שמהווה 72% מהכנסות ג'וניפר, סחב את כל החברה לגידול של 30% ל-950 מיליון דולר, והרבה יותר חשוב - אופטימיות לגבי הרבעונים הקרובים. ברבעון הרביעי, שהתוצאות שלו ידווחו הלילה, מצפה החברה להכנסות של 921-971 מיליון דולר.

ההבדל בין סיסקו לג'וניפר מתבטא בהבדל בדו"חות של שתי חברות המחקר Infonetics ו-Dell'Oro Group. נתוני Infonetics על שוק ספקי השירותים העידו על ירידה של כ-4% ברבעון השלישי של 2008 לעומת הרבעון שקדם.

חברת Dell'Oro Group מפרסמת כי סיסקו איבדה נתח שוק בתחום הנתבים לספקי השירותים, וירדה מ-57% מהשוק ברבעון השני ל-51% ברבעון השלישי. כלומר, ההשפעה של החולשה בשוק ניכרת בעיקר סיסקו, ויש אחרים שמציגים תוצאות שונות. כך למשל אצל ג'וניפר, שהגדילה את נתח השוק שלה ב-3% ל-25%.

שוק הנתבים לספקיות השירותים מכיל בעיקר שני פלחים - נתבי הקצה (Edge), שיושבים בחיבורים שבין הרשתות האזוריות והארגוניות, ונתבי ה-High End, שמיועדים לניתוב כל התקשורת שמגיעה לספקיות הטלקום. "אנחנו חדשים יחסית בתחום, כך שיש לנו הרבה פחות מה להפסיד מבחינת נתח השוק", אומר עופר כהנא, סגן נשיא בכיר בג'וניפר ומנכ"ל פעילות נתבי ה-High End. המכירות של ג'וניפר בתחום זה מגיעות לרבע עד שליש מכלל מכירות החברה, כלומר כ-250-300 מיליון דולר בממוצע לרבעון.

מקאגור לסגן הנשיא

הדרך של כהנא לתפקיד הנוכחי לא הייתה טריוויאלית. ההצטרפות שלו לג'וניפר הייתה ב-2005 עם רכישת Kagoor הישראלית תמורת כ-67 מיליון דולר. קאגור ייצרה אפליקציה המיועדת למקום אחר לגמרי בשרשרת המזון של ציוד התקשורת - SBC (Session Border Control) - שמאפשרת לבקר ולשלוט על העברת קול על-גבי האינטרנט. משם עבר כהנא לנהל את פעילות הפיתוח העסקית בעבודה מול ספקי השירותים, ולפני כשנה עבר לתפקיד הנוכחי.

אלא שהמעבר של כהנא לתפקיד הנוכחי מסמל את השינוי בג'וניפר בגישה ליישומים על גבי מוצרי התשתיות שהחברה מפתחת. לדברי כהנא, "קצב הצמיחה של התעבורה ממשיך להיות מטורף ורואים את זה בנתבי הליבה אצל הספקים, זה נדחף בעיקר על-ידי הווידיאו והרשתות החברתיות, אבל לא ברור איך עושים מזה כסף".

כהנא מפרט את הכיוון אליו הולכים יצרני ציוד התקשורת. "השאלה היא איך מקבלים ערך מוסף מנפח תעבורה שגדל, איך מייצרים משוואה כלכלית מזה שניתן לזהות את האפליקציה שרצה על הרשת. בעבר תשומת הלב הייתה קשורה רק למה שעובר וכמה מהר זה מגיע, והיום יש גם תשומת לב לדברים אחרים". ג'וניפר תמצא בתחום גם חברות קטנות יותר, כמו אלוט, שמספקת פתרון לאבחון האפליקציה באינטרנט (DPI), ועסקיה לא תואמים לביקושים הגואים שמתוארים.

מהצד של ג'וניפר יתבצע זיהוי האפליקציה על-ידי הפתרון של קאגור. הטכנולוגיה שלה, שממוקדת במעבר בין רשתות ה-IP לאורך תנועת חבילת המידע באינטרנט, מסוגלת גם לנתח את חבילות המידע, לאבחן את סוג האפליקציה וגם לעקוב אחריה לרשת הבאה. את הטכנולוגיה הזו מינפה קאגור לאבטחה של שיחות טלפון על-גבי האינטרנט (VoIP), אולם השימוש הנוכחי של הטכנולוגיה בג'וניפר לוקח את המפתחים במרכז בישראל לכיוונים יותר מרכזיים בפעילות ג'וניפר.

במסגרת זו הודיעה ג'וניפר לפני כשלושה חודשים על פתיחת מערכת ההפעלה ג'ונוס, שיושבת על נתבי החברה, לספקי תוכנה חיצוניים. אחד היישומים הראשונים שמצטרפים לנתבי העל היא קאגור, שכבר מוטמעת על מוצרי החברה. האינטרס של ג'וניפר אינו רק לענות על השינויים שמציין כהנא אלא גם מצד ההכנסות. כדי להתמודד עם התחרות הגוברת, מספקות גם סיסקו וגם ג'וניפר ציוד תקשורת עתיר יישומים חדשים (מה שנקרא Layer 4-7 בשכבות הפרוטוקולים).

פתיחה סלקטיבית

"היישומים שסביב פרוטוקולי התקשורת הופכים יותר ויותר משמעותיים, כי שם יש יותר כסף", מסביר כהנא. "בהתאם, גם היכולות לזהות את האפליקציה הופכות למרכיב יותר משמעותי. הרעיון הוא לא רק לזהות אלא גם לחבר את זה למערכות הבילינג ולאינטליגנציה שתבצע ניהול המדיניות ותעבורת האפליקציות".

בג'וניפר, מספר כהנא, גילו לפני כשנה וחצי את האפשרויות הטמונות בפתיחת מערכת ההפעלה לחברות חיצוניות, והיישום לקח קצת זמן. גם כרגע, לא כל סטארט-אפ יכול ליהנות מהפלטפורמה החדשה. "כרגע אנחנו פותחים את הפלטפורמות בצורה מאוד סלקטיבית, כתלות גבוהה בלקוחות", מדגיש כהנא. החשיבות של מהלך כזה מצד ג'וניפר עבור סטארט-אפים היא בהצעת אפשרות להפוך למעין OEM המופץ בפיזור רחב בעולם.

כהנא: "סטארט-אפים נמצאים בקשר שוטף עם ג'וניפר והיום פשוט יש לנו עוד כלי של שיתוף פעולה שלא היה קודם. זה לא שינוי דרמטי, וזה לא בלתי נמנע שאם תהיה טכנולוגיה מסוימת, שהיא משמעותית עבור הלקוחות שלנו, יעשה שכל מבחינתנו לרכוש אותה".

*ייתכן שאם היום קאגור הייתה מול עיניכם, היא הייתה הופכת לאפליקציה במקום לחלק מג'וניפר?

"נכון, ויש מודל עסקי שסטארט-אפים שיכולים להתפתח על פלטפורמה כזו. לא צריך לקנות את החברה כדי שתעשה ביזנס טוב. ההצעה שלנו לסטארט-אפים פותחת הצעה מאוד אטרקטיבית עם עשרות אלפי נתבים ברחבי העולם. המכירה של קאגור התאימה לזמן שבו היא נעשתה". במקביל למכירתה, הונפקה מתחרתה, חברת Acma בנאסד"ק והיום היא שווה 260 מיליון דולר. אולי אם לקאגור הייתה את ההזדמנות להישאר עצמאית ולרכוב על הפלטפורמה של חברה כמו ג'וניפר, היא הייתה יכולה להגיע לשוויים משמעותיים בהרבה.