רונן טוב, ראש חטיבת הלקוחות בקבוצת מגדל: "תבוא התפכחות והיא תכאב, גם לנו וגם ללקוח"

"המיתון עוד לא היכה. בראיית ענף הביטוח, הסכנה הגדולה מעבר לפצצה הפיננסית שהיכתה זו הפצצה הריאלית. כשיש פגיעה פיננסית התיקים נשחקים אך הלקוחות נשארים, ואילו בבעיה ריאלית, כשיש מיתון ופיטורים וסגירת חברות, יש חשש גדול שמלווה את כל השחקנים" - כך מתריע בראיון ל"גלובס" רונן טוב, עד לאחרונה מנכ"ל קרן הפנסיה מקפת החדשה של מגדל, וכעת ראש חטיבת הלקוחות בקבוצת הביטוח.

בתפקידו הוא אחראי על המכירות והשיווק של מגדל, ודבריו מתייחסים לשאלתנו על התוצאות הכספיות הרעות של חברות הביטוח מאז פרוץ המשבר הכלכלי העולמי.

לקראת פרסום התוצאות הכספיות ל-2008 בשבועות הקרובים, שצפויות להיות גרועות במיוחד, זורה טוב עוד חופן פסימיות באשר להמשך הדרך. "יש עוד מקום לדאגה", הוא מאבחן. "כנראה שיש יותר מקום לרע מאשר לטוב בשנה הקרובה, ולהערכתי הרע מבחינת חברות הביטוח עדיין לפנינו".

לא רק זאת. לדעתו, ענף הביטוח והפנסיה מתנהל באופן שמחריף את הפגיעה בו, כש"דמי הניהול בשחיקה, השוק בתחרות מטורפת והוא צריך להתרגל לשינוי". עם זאת, לדבריו, "עם השחיקה אני מצפה שתבוא ההתפכחות, שכן לא רק בפנסיה חלה שחיקה גדולה מאוד, אפילו מדי, בתעריפים. כנראה, רק כשמתחילים להתקרב לקרקע בא השינוי".

כלומר, העלאת תעריפים לעמיתים ומבוטחים?

טוב: "תהליך ההתפכחות יכאב לנו, וכנראה גם ללקוח - מבחינת המחיר, לא מבחינת השירות שניתן לו".

מהם הלקחים שיש להפיק מהמשבר?

"שום דבר לא יחליף מקצוענות והשקעה גדולה בניהול סיכונים, בקרות וכן הלאה. אנחנו מנהלים כסף של אחרים, וצריך לעשות זאת בזהירות המקסימלית".

ואיפה נמצא השוק המוסדי בהקשר זה?

"רוב השוק רחוק מכך. המערכות הכי מבוקרות נמצאות כיום בבנקים, וחברות הביטוח נכנסות לשם, כשמגדל נמצאת שם כבר שנים. רק אחרי זה נמצאים בתי ההשקעות, עם המערכות הכי פחות מבוקרות".

ומה הצרכן צריך ללמוד מהמשבר?

"על הצרכן להיות פחות פסיבי ולהבין שהאחריות עוברת אליו. מצפים ממני, כיצרן, ליותר שקיפות, וזה אומר שהצרכן גם צריך יותר להסתכל".

כלומר, עליו לקחת חלק בהחלטות לגבי מסלול ההשקעה בחיסכון הפנסיוני שלו, ולא להילכד במסלול הכללי?

"לדעתי, מסלול ההשקעות הכללי טוב יותר ממסלולים אחרים. הסיבה היא שאנשים מגיעים למסלול מנייתי או לחילופין שקלי תמיד באיחור, תמיד אחרי שהשוק עושה את המהלך. לכן, אני בעד מסלולים כלליים".

מבחינת רונן טוב, המצב הנוכחי של קבוצות הביטוח לא נובע רק משוק ההון הבעייתי ב-2008, אלא נעוץ גם בתהליכים שעוברים על הענף ב'אשמתו' בשל התחרות, בשל גורמי לחץ חיצוניים שהובילו למחירים נמוכים מדי ובגלל שקבוצות הביטוח הפסיקו לעסוק במקורות, ועליהן לשים דגשים חדשים-ישנים בפעילותן.

קרנות פנסיה ספורות ישרדו השוק הנוכחי

לאורך השנים יצאת כנגד "חברים ומרוויחים" של ההסתדרות, שיצרה רף הנחות גבוה של קרנות הפנסיה ויצרה בכך מציאות בשוק זה. מה דעתך כיום, כמה שנים אחרי, על התפקיד שמילאה החברה ביחס לקרנות?

"'חברים ומרוויחים' עשו נזק לענף, שעדיין נמשך. הנזק הוא בכך שמחיר שיווי המשקל שנקבע בשוק הפנסיה בעקבות זאת, רחוק מלהיות המחיר שצריך להיות בשוק. הם גרמו יחד עם הנזק גם לתועלת, במובן של ראיית הצרכן, כאשר השיגו דמי ניהול נמוכים והשיגו עבורו את מה שאף ארגון לא השיג באותה עת בשוק החיסכון לטווח ארוך.

"גם כיום, מדובר במחירים ששוק הפנסיה לא יכול להתקיים בהם וגם לתת שירות טוב".

דמי הניהול קטנים גם בגלל שיש שותף חדש שגוזר מהם קופון - הבנקים שמייעצים בתחום הפנסיוני. מה דעתך על הייעוץ הפנסיוני בבנקים לפי שעה?

"כרגע הייעוץ הפנסיוני בבנקים רחוק מלהוכיח את עצמו, ובמבחן התוצאה הוא נכשל עד כה. אם היו ציפיות שהבנקים יהוו אלטרנטיבה להפצה אחרת באמצעות סוכנים, הרי שלא ניתן לעשות זאת ללא שני הבנקים הגדולים. רק הם יכולים להזיז זאת, ולשנות מהקצה אל הקצה את התמונה של הייעוץ הפנסיוני בבנקים, אם ירצו".

ולדעתך, הם רוצים?

"שאלת הרצון היא לא מובנת מאליה".

לאיזו רמה של דמי ניהול שוק הפנסיה צריך להתיישר, כדי שיהיה בו שיווי משקל בר קיימא?

"השוק צריך לגדול לדמי ניהול של בין 4% ל-4.5% מההפקדות מתוך 6% מקסימליים שמותרים לגבייה, ועוד 0.4% מהצבירה מתוך 0.5% מקסימליים המותרים לגבייה. דמי ניהול כאלו יסייעו לקיים מערך עם שיווי משקל בר קיימא, ולא מלכ"ר. זה עדיין יהיה ברמה נמוכה בהסתכלות על הענף, ובנוסף העלאת דמי הניהול תהיה גם לטובת העמיתים, כי כדי לייצר תוצאות צריך מנגנונים שעולים הרבה כסף".

כמה קרנות פנסיה יהיו לדעתך בשוק לאורך זמן, בהינתן תנאי השוק הנוכחיים?

"במרווחים הקיימים בתחום ובמורכבות הגוברת של מוצר הפנסיה, הכדאיות בפנסיה קטנה ומוקטנת עוד יותר. לצערי, אני חושב שרמת דמי הניהול הקיימת תקטין את מספר השחקנים ותפגע בתחרות. ברמה הנוכחית בשוק אני רואה חמש-שש קרנות שיוכלו להמשיך ולהתקיים, בעיקר ליד חברות הביטוח הגדולות".

מהו רף הכדאיות מבחינת נכסים מנוהלים, בבעלות על קרן פנסיה?

"לפחות 2 מיליארד שקל".

"פנסיה זה מעולה, שוק הגמל - סוס מת"

בשנים האחרונות עבר השוק הפנסיוני שורת רפורמות ששינו את אופיו. בראש ובראשונה, מדובר בהפיכת הפנסיה, הגמל וביטוחי המנהלים למוצרים פנסיוניים חליפיים, תוך הפיכת החיסכון הפנסיוני כולו לקצבתי. בתווך, הפכו קבוצות הביטוח לבעלים העיקריים של אפיקי החיסכון הפנסיוני בישראל. העיקריים, אך עדיין לא הבלעדיים, שכן האחריות על החיסכון הפנסיוני היא של העמיתים והמבוטחים. כלומר, כיום הם משלמים דמי ניהול לגופים המנהלים כשאת התמורה הם יקבלו בעתיד הרחוק, בתלות בתשואה שיקבלו על החיסכון שלהם במהלך השנים.

איפה אתה רואה את בתי ההשקעות בהקשר הפנסיוני?

"הם צריכים קרנות פנסיה. אבל, הם יגלו מהר מאוד, וחלקם כבר מגלים זאת, שהתובענות בהקמת קרן פנסיה היא בהיקפים של מיליונים על מיליונים של שקלים. אין להם סיכוי סביר להקים קרן פנסיה מאפס, שתהיה טובה וגם תרוויח".

בתי ההשקעות הגדולים הם תחרות מבחינתך? הם מנהלים כבר מיליארדי שקלים בחיסכון פנסיוני.

"בתי ההשקעות נכנסו לתחום שלנו באמצעות רכישות הגמל. אין ספק שכניסה לתחום החיסכון לטווח ארוך של גוף כמו פסגות, שהתנהל עד היום בשוק ההון בצורה מוצלחת למדי, זה איום. כעת, יש עוד גוף מתחרה בתחום הפנסיוני. עם זאת, בתחום הזה יש יתרון לגודל וחיסרון לקוטן וחסם כניסה גבוה, כך שלא כל כך מהר הופכים מבתי השקעות מוצלחים לגופים פנסיוניים מוצלחים. פסגות הוא כזה, ולגבי אחרים - אני פחות מודאג היום".

האם יש סכנה מעצם מבנה שוק הפנסיה, שקיבלה משנה תוקף במשבר, בכך שהסיכון נמצא על כתפי החוסכים, ואין כל ודאות שבסוף תקופת החיסכון העמית ייהנה מהכנסה ראויה?

"החששות קיימים, אך פנסיה זו תוכנית מעולה, ולא רק מהפן של דמי הניהול הנמוכים. לדעתי, תוכנית הדדית כרובד פנסיוני שני אחרי ביטוח לאומי, היא דבר נכון מבחינת הצרכן. הפנסיה הינה המכשיר הכי יעיל בשוק הפנסיוני, ועלותה מינימלית. כך, שבפנסיה יש סכנה, אך לא עד כדי כך".

יש עוד מכשירים פנסיוניים - ביטוח חיים וגמל.

"שוק הגמל, קרי הקופות לקצבה הלא משלמות - הוא סוס מת, ולהוציא קרנות ההשתלמות אין היגיון לשים בו כסף לאחר תיקון 3 לחוק קופות הגמל. התחרות בגמל תהיה על הכסף הגדול מהעבר שיש שם. אם בכל זאת רוצים גמל - אז עדיף כבר ביטוח חיים".

מה אתה ממליץ ללקוח - פנסיה או ביטוח?

"צריך לדעתי לעשות שילובים ביניהם. הביטוח נותן דברים שהפנסיה לא נותנת, כגון הבטחת אריכות חיים. צריך רובד ראשון של חיסכון פרטי בקרן פנסיה שיעילה יחסית, ומעליו רובד של חיסכון בביטוח חיים.

"אבל בביטוח חיים יש צורך לחזור לשורשים, ולמכור בביטוח את מה שאין בפנסיה - שזה הביטוח. מכרנו עד כה בעיקר חיסכון, וצריך לחזור למקורות ולמכור ביטוח. בשנים האחרונות מכרנו בעיקר חיסכון כל היום, כשהמשבר הכלכלי שם לנו מראה מול הפרצוף, והטיח בפני החברות שהרוויחו סכומי עתק שצריך להתייעל ולהשתנות".

מה כוונתך ב"חזרה למקורות"?

"חברת ביטוח תצטרך למכור קצבה בביטוח ופנסיה ולמכור ריסקים (ביטוח חיים טהור למקרי מוות, ר"ש), כשבארץ יש תת ביטוח בריסקים, וביטוחי בריאות. במגדל, נדחוף חזק גם את מוצרי הגיל השלישי (גילאי 50 פלוס). בתחום זה מדובר בכסף גדול, ומוצרי הגיל השלישי הם המגרש הבא של התחרות הפיננסית בישראל".

אפרופו הצורך בשינוי הדגשים בקבוצות הביטוח והגופים המוסדיים, הפניקס הודיעה לאחרונה על שינוי שיטת ניהול ההשקעות שלה למעקב אחרי מדדים, בטענה שכל המוסדיים לא יודעים להכות את השוק לאורך זמן. מה דעתך על הצעד שלה?

"אני מניח שקל לעשות את הקשר בין התוצאות של הפניקס בשנה האחרונה לבין השיטה שלהם, המוצגת כחדשנות. בספרות המקצועית יש מאמרים שטוענים שאולי שיטת המדדים מנצחת ניהול אקטיבי לאורך זמן, אבל יש הרבה דברים שאין להם מדדים, מה גם שהמדד עצמו אינו עושה תמיד את העבודה. המוסדיים יודעים וצריכים להכות את המדדים. כמו כן, יש בשיטה זו בעיה משקית, והיא תיצור פקקי תנועה וחסמים. יכול להיות שזה מתאים כמסלול השקעות, אך זה לא יתפוס את השוק המוסדי".