שיתופי-פעולה שהוליד המיתון

השת"פ: קנה צעצוע, וקבל 15% הנחה לקניית חלקי חילוף ואביזרים לרכב

עסקים בפריפריה הם ראשונים להיפגע מהמיתון. אבי אליהו, זכיין של רשת "כפר השעשועים" בעפולה, יודע זאת היטב. לכן, יזם שיתופי פעולה עם בתי-עסק שכנים כדי להגדיל את תנועת הקונים: מסעדת המזרח; מסעדת מהיר וטעים; מאור פרטס חלקי חילוף ואביזרים לרכב; מוסך פרונט 2000; וסניף מקומי של בורגר ראנץ': "אנחנו עובדים בשיטה של קופונים. לקוח שקונה אצלי מקבל במסעדה קופון לצלחת צ'יפס או חומוס חינם או קופון למנה שנייה חינם בבורגר ראנץ' או קופון של 15% הנחה על חלקי חילוף לרכב. אני נותן קופון של 15-30 שקל הנחה".

חבורת משתפי הפעולה פועלת בימים אלה לאיתור משתפי פעולה נוספים, מחוץ לאזור התעשייה בו הם יושבים. "ככל שנצליח להרחיב את מעגל משתפי הפעולה בעפולה, כך ייטב", אומר אליהו. "פנינו לחנויות אופנה מחוץ לאזור התעשייה, שמגיבות מצוין לרעיון", הוא אומר, "חייבים לפעול ברמה האזורית כי ברמה המקומית מיצינו. ברחוב שלנו פועלים מסעדות, מוסכים וחנויות צעצועים מתחרים שאי-אפשר לשתף אותם בגלל התחרות ראש-בראש".

*מה היתרון הגדול בשיתופי פעולה כאלה בזמן מיתון?

אליהו: "זה זול יותר מלפרסם בדרכים הרגילות. וגם, נכנסים אלינו קונים שלא היו אמורים להיכנס לחנות כי הם באו לאזור כדי לאכול במסעדה או לתקן פנצ'ר בגלגל. אם בדרך זו הצלחתי להכניס לחנות עשרה אנשים ביום שלא היו אמורים להיכנס, אז זה שווה הכול".

*האם שיתוף הפעולה בשיטת הקופונים הגדילה את מחזור המכירות?

"הגדילה את הפדיון היומי ב-15%-20%. זה פשוט עובד, ולכן כמות הקופונים שהפקנו בחודשים האחרונים עלתה משמעותית".

מאור בן-יהודה, הבעלים של "מאור פרטס חלקי חילוף ואביזרים לרכב", מרוצה מאוד מהקופונים שהניבו לו בחודש האחרון גידול של כ-20% במכירות. "בזכות הקופונים, מגיע לחנות חוג לקוחות חדש שלא הגיע קודם לכן. יש הרבה אנשים שנכנסים ל'כפר השעשועים' ולא מכירים את 'מאור חלקי חילוף'. בזכות הקופונים הם מתוודעים גם אלינו וזה חשוב כשהמצב הכלכלי כזה קשה", הוא אומר.

*איך הלקוחות מגיבים לצלחת חומוס חינם או לצעצוע בהנחה במעמד הקנייה?

בן-יהודה: "בהתחלה, הם לא מבינים מה אני רוצה מהם. לא מבינים מה הקשר בין חלקי חילוף לרכב לצעצועים או למסעדת פועלים. אבל, אנשים תמיד שמחים לקבל קופון לצלחת חומוס או צ'יפס חינם, במיוחד אם זה בשעת צהריים כשהם רעבים". *

"שיתוף הפעולה מאפשר להציע ללקוח פיצוי על המחיר הגבוה"

השת"פ: קניתם עשרה ארגזי רד בול לחתונה, קיבלתם הנחה של 35% אצל המאפרת

התחרות הקשה בענף משקאות האנרגיה, אילצה את "רד בול ישראל", יבואנית ומשווקת משקה האנרגיה רד בול, להגות דרך יצירתית שתיתן כנפיים למחזור המכירות שלה: שיתוף פעולה עם ספקי חתונות. בקרוב תצא עם Red Bull Wedding, מבצע שבמסגרתו יוצעו לזוגות מתחתנים שירכשו עשרה ארגזי רד בול לחתונה שלהם, הנחה של עד 35% אצל 17 ספקי חתונה שונים: גני אירועים, קייטרינג, מעצבי שמלות כלה, מאפרים, מעצבי שיער, מעצבי תאורה, תקליטנים, צלמים ועוד.

"בישראל מתחתנים בין 30 ל-40 אלף זוגות בשנה, ומספר האורחים הממוצע בחתונה עומד על כ-350 איש. מדובר בנישה חשובה שחבל לפספס אותה", אומר מנכ"ל רד בול ישראל, רונן בן-נון. לדבריו, הרצון להשתלט על פלח שוק זה לצד המצב הכלכלי הקשה במשק ומדיניות רד בול העולמית שלא להפחית מחירים, הם המניעים העיקריים לשיתוף הפעולה. "התמחור הגבוה של רד בול לעומת המתחרים הזולים בשוק, מקשה עלינו מאוד. בדרך זו של שיתוף פעולה, נוכל להציע ללקוחות מעין פיצוי על הפרשי המחיר", הוא אומר. יניב איטליאנו, סמנכ"ל המכירות של רד בול מוסיף: "מאחר שאין לנו אפשרות לשנות את מדיניות התמחור של רד בול העולמית, אין ברירה אלא לחשוב על פתרונות יצירתיים כמו שיתוף הפעולה הזה, שלהערכתי יביא לגידול של כ-20% במכירות רד בול בעונת החתונות הקרובה". עוד לדבריו, רד בול שוקלת בימים אלה שיתופי פעולה נוספים כי "זה שם המשחק היום".

בין משתפי הפעולה: ארז גזית, מבעלי חברת המוסיקה "קליינטה". גזית סבור ששיתוף הפעולה עם רד בול הוא Wine-Wine situation. "רד בול עוזרת לנו, אנחנו עוזרים לה והמתחתנים נהנים ממחירים זולים יותר וממשקה אנרגיה ממותג", הוא אומר. עוד לדבריו, המצב הכלכלי הקשה במשק בכלל ושל ענף החתונות בפרט, הופך את סוגיית שיתופי הפעולה העסקיים למהלך מתבקש: "המצב הכלכלי מעודד אנשים לחפש מבצעים והנחות, Value for many. לכן, שווה לנו לשתף פעולה עם רד בול ולהוזיל מחירים ב-25%. נפח הפעילות שרד בול יכולה לייצר עבורנו, שווה את הפחתת המחיר. החוכמה היא להגיב מהר לתנאי שוק משתנים וזה מה שאנחנו עושים". *

"תחרות זה טוב בימים כתיקונם, פחות בימי מיתון"

השת"פ: הזמנת עיסוי, קיבלת טיפול קוסמטי במספרה ממול

ספא מול הים ומספרת Dessange, שוכנים זה לצד זה ברחוב הרברט סמואל בתל-אביב. מלבד יחסי שכנות טובים, השכנים לא חשבו לרגע לשתף פעולה. אולם, כשהמיתון דפק בדלת החשיבה השתנתה ויחסי השכנות הפכו ליחסים עסקיים. "שיתוף הפעולה בינינו נולד לפני כחודש מתוך צורך לחסוך כסף בתקופה קשה זו", אומר יועד פרץ, מבעלי הספא. לדבריו, הוא ושותפיו, גיל תורג'מן ואמיר דרור, החליטו להפסיק את טיפולי הקוסמטיקה בספא ולהפנות ל-Dessange לקוחות המעוניינים בטיפולים קוסמטיים. "טיפולי גוף רווחיים יותר", הוא מסביר את הרציונל. "הרעיון הוא לאחד כוחות ולחזק האחד את השני", מוסיפה טובה מרום, מנהלת Dessange ונציגת הזכיין, אלברט בן-עמרם, המתגורר בצרפת. לדבריה, אין טעם להתחרות ראש בראש באותה נישה אם אפשר אחרת: "כל אחד מאיתנו הציע טיפולים קוסמטיים בנפרד. תחרות זה טוב בימים כתיקונם ופחות בימי מיתון, לכן דחפתי להקים אצלנו מחלקה משותפת וגדולה יותר לטיפולים קוסמטיים, שתיתן מענה גם ללקוחות ספא מול הים".

*מה היתרון בשיתוף פעולה מסוג זה בזמן מיתון?

מרום: "חבירה של שני גופים עם מוניטין טובים, תורמת עוד יותר. במצב הכלכלי של היום, הכרחי לשתף פעולה כדי למנף ולחזק האחד את השני".

פרץ: "בהתחלה התנגדתי לשיתוף הפעולה הזה, כי לא ראיתי את היתרונות. אבל כשהמצב נעשה לחוץ וחיפשתי איפה ואיך לקצץ, התחלתי לראות את היתרונות. המיתון מחייב אותך להסתכל על תנאי השטח, ואיך אתה משדרג את התנאים שלך בתנאי השטח הקיימים. הלקוחות מגיבים טוב לחיבור שלנו עם Dessange. זה פשוט עובד".

*מה החיסרון?

מרום: "החיסרון הוא בפערים בין שני המותגים: ספא מול הים הוא מותג מקומי ו-Dessange הוא מותג עולמי: רשת מכוני יופי שמונה 1,200 סניפים ברחבי העולם. אבל, אם מעבירים את המסר נכון, שיתוף הפעולה יכול להצליח למרות הפער".

פרץ: "לא רואה חסרונות".

*עד כמה שיתוף הפעולה צפוי לתרום למכירות?

מרום: "שיתוף הפעולה כבר הניב לנו גידול של 20% במכירות".

פרץ: "אנחנו צופים גידול של 15% במחזור, ובתקופה כזאת זה המון".

6 טיפים לשיתופי פעולה עסקיים בתקופת מיתון

על-פי אריה כהן, חונך עסקי

1. הסכם כתוב. יש להסדיר בהסכם כתוב את החלטה של שני העסקים להפנות לקוחות אחד לשני, ואת צורת ההפניה או את גובה העמלה.

2. לא לחשוש לשתף פעולה גם עם מתחרים. תקופת מיתון מעודדת שיתופי פעולה אפילו בין עסקים דומים, שלכאורה מתחרים זה בזה. כשניתן ליצור אבחנה ביניהם, למשל, על בסיס גיאוגרפי, יכולים עסקים דומים להפנות זה לזה לקוחות ולהשתמש זה בשירותיו של זה כסניף לפעילותם.

3. Networking. שיטה מצוינת להרחבת מעגל ההיכרויות עם לקוחות פוטנציאליים.

4. פרסום באינטרנט. חוק הספאם, שנכנס באחרונה לתוקף, אילץ עסקים קטנים לוותר על אחת הדרכים הזולות עבורם לפרסום. שיתוף פעולה בין מספר עסקים דומים או משלימים לצורכי פרסום באינטרנט, היא דרך פרסום אפקטיבית וזולה.

5. זהירות לא תזיק. לרוב, כל הצדדים מרוויחים משיתופי פעולה עסקיים. אבל צריך גם להיזהר לא ליצור מצב שמאפשר או מעודד גניבה של לקוחות האחד מהשני, למרות המתח וההאטה בפעילות. יש לבסס את שיתופי הפעולה על הסכמים כתובים וברורים, מה יוצא לכל צד מקיומו של שיתוף הפעולה, והעיקר - לעבוד ביחד ברוח טובה ובשקיפות של נתונים.

6. הרחבת שיתוף הפעולה. שיתופי פעולה בין עסקים המשלימים זה את זה, יכולים להתרחב עד כדי יצירת עסק גדול יותר. כלומר, ליצור מעין שותפות עסקית שתפעל בצורה יעילה יותר בתחום הפרסום ובמו"מ עם ספקים, נותני שירותים ובנקים, המקשיחים את תנאי האשראי שהם מעניקים בתקופת מיתון. *