מצילי הליסינג

חודש מארס מגיע לסיומו ועימו נתוני מכירות רכב נאים, שנראים כמו קרן אור באפלה. על פי דיווחים לא רשמיים, נמכרו החודש קרוב ל-15 אלף כלי רכב חדשים, הנתון נמוך משמעותית מהחודש המקביל אשתקד אבל עדיין מכובד בהחלט ביחס למכירות ארבעת החודשים הקודמים. האופטימיסטים של הענף אפילו טורחים להציב את נתוני המכירות על גרף, שמצביע על מגמת עלייה מובהקת מחודש לחודש.

עקוב אחרי הכסף

אלא שבחינה של הנתונים לעומק מגלה תמונה שונה מאוד. הדרך הטובה ביותר להבין את הנעשה בשוק הרכב היא לאמץ את הסיסמה הידועה "עקוב אחרי הכסף" ובמקרה של החודש האחרון מדובר בכסף גדול, שלא קשה להתחקות על מקורו.

בהערכה זהירה ניתן לומר כי שני שליש מהרכישות בחודש זה, קרוב לעשרת אלפים כלי רכב חדשים, נרכשו על ידי חברות הליסינג וההשכרה. על פי מחיר ממוצע של 100 אלף שקל למכונית, בהנחה שרוב המכירות הן של משפחתיות מקבוצה 2, מדובר בסחורה שעלותה כמיליארד שקל.

מהיכן נמצאו לענף הליסינג מיליארד שקל לרכישת מכוניות חדשות? בוודאי שלא משוק האג"ח. בשנות הפריחה של ענף הליסינג גויסו בסביבות 600 עד 800 מיליון שקל לרבעון באמצעות הנפקת אג"ח. לעומת זאת ברבעון הראשון של 2009 התייבש מקור הגיוס הזה כליל.

האם הבנקים התירו את רסן האשראי? ככל הידוע לנו עדיין לא השתנתה המדיניות העקרונית של המערכת הבנקאית, ששואפת להקטין את החשיפה שלה לסיכוני ענף הליסינג. הפיתרון לתעלומה נמצא בקופתם של יבואני הרכב. בעבר שמענו שמועות, שנלחשו בחדרי חדרים, אודות מימון ארוך טווח, שמעניקים יבואני הרכב לחברות הליסינג. אבל הדו"ח השנתי של קבוצת שלמה, לשעבר ניו קופל, שפורסם בשבוע שעבר, תולה את הכביסה של הענף על החבל.

בדו"ח של השנה נוסף פרק חדש שכותרתו "גיוס אשראי ארוך טווח מיבואני הרכב". הפרק נפתח כך: "לאחר תאריך המאזן החלה החברה ליטול אשראי לטווח ארוך לצורך רכישת כלי רכב חדשים מיבואני הרכב, בהתאם לצרכי החברה. כבטוחה להחזר ההלוואה שניטלה מהיבואן, הקבוצה משעבדת לטובת היבואן את הרכב והפירות בגינו".

מכיוון, שמדובר בפעילות המתייחסת למאזן של 2009, שלמה עדיין לא נוקבת בהיקפי האשראי ובאורך תקופת האשראי, אך בענף מספרים כי כלי הרכב נרכשים מהיבואנים בתשלומים שנפרשים על פני 24 עד 36 חודשים - תקופה ארוכה עד פי 12 מהאשראי המסחרי המקובל בענף ייבוא הרכב.

בענף מעריכים את היקף האשראי שהעניקו עד כה היבואנים, במאות מיליוני שקלים. ניו קופל גם לא מפרטת מי הם מעניקי האשראי אם כי אפשר להניח, שביניהם נמצאים ספקי הרכב המרכזיים שלה, שאותם היא מפרטת בדו"ח השנתי של 2008. 31% מרכישות הקבוצה הופנו לדלק רכב ו-32% נוספים התחלקו בין "כלמוביל" לחברת UMI.

שינוי במאזן הכוחות

אפשר כמובן לשאול על מה כל המהומה. הריבית במשק כמעט אפסית, ליבואני הרכב יש מספיק משאבים ואם אפשר להמריץ מכירות בדרך זו אז למה לא. אבל בפועל מדובר בשינוי אסטרטגי ועמוק במבנה ענף הרכב וביחסי הכוחות בתוכו.

בתור התחלה קיימת הסטה משמעותית של הסיכון של ענף הליסינג לענף ייבוא הרכב. אמנם ליבואנים יש ביטוחי אשראי ושיטות הגנה אחרות, אבל עדיין מדובר בהיקפי אשראי גדולים בכמה סדרי גודל מאלה, שהיבואנים היו רגילים לטפל בעבר. קריסה של אחת מחברות הליסינג הגדולות, שתיצור את אפקט כדור השלג שממנו הבנקים כה חוששים, עלולה להותיר יבואנים עם אלפי מכוניות ליסינג למימוש ומי כמוהם יודע מה מצבן האמיתי וערכן הריאלי של מכוניות הליסינג הללו.

הסיכון הפוטנציאלי ליבואנים יכול לנבוע אפילו ממצבם של לקוחות פרטניים, שהתקבולים השוטפים מחוזי הליסינג שלהם משמשים כבטוחה להלוואה ארוכת הטווח, אותה לקחה חברת הליסינג בעת רכישת הרכב. אם חברה גדולה במשק, בעלת צי של אלפי כלי רכב, מחליטה על פיטורים המוניים או מבטלת את הטבת רכב הליסינג הצמוד, הבטוחה שבידי היבואן הופכת להיות בעייתית מאוד.

לשינוי יש גם השפעה גם על הליך הבחירה בכלי רכב של ענף הליסינג. אם עד היום תמהיל הרכישות הושפע מדרישות הלקוח ומשיקולים ענייניים הרי שכעת קריטריון הבחירה האבסולוטי הוא "מי נותן יותר אשראי". יבואן, שברז האשראי שלו התייבש, עלול להימצא בנחיתות תחרותית קשה גם אם כלי הרכב שלו היו סחורת ליסינג מבוקשת.

חד-גדיא

השינוי הגדול ביותר הוא, ללא ספק, בהידוק הסימביוזה בין יבואני הרכב לחברות הליסינג. עד היום מערכת היחסים בין היבואנים לענף הליסינג הייתה של "ידיד/אויב". היבואנים התפרנסו היטב מענף הליסינג אך גם ייחלו בשקט ליום, שבו הליסינג יתכווץ ומשקל המכירות יחזור ללקוחות פרטיים שהמכירה להם רווחית הרבה יותר. חלק מהיבואנים אפילו פעלו מאחורי הקלעים באופן אקטיבי כדי למשוך את השטיח מתחת לרגלי ענף הליסינג. רבים עוד זוכרים בוודאי את העידוד, שהעניקו היבואנים להעלאת שווי השימוש לפני כשנתיים.

אלא שכיום ליבואני הרכב, או לפחות לחלקם, יש אינטרס ברור שענף הליסינג ישמור על חוסנו בטווח הארוך, שאם לא כן הביטחונות שבידיהם עלולים להתערער. יש להם גם כלי מצוין להבטיח זאת: העלאת מחירי הרכב ושמירה על פער גדל והולך בין המחירים ללקוח הפרטי לבין המחירים לליסינג, שתעניק כרית ביטחון לשווי המאזני של ציי הליסינג. עד כה השימוש בכלי הזה היה מוגבל יחסית בשל המסגרת ההדוקה של קבוצות שווי השימוש. אבל החל מינואר יבוטלו הקבוצות ושווי השימוש יחושב על פני מודל רציף כאשר המחירים ללקוח הפרטי יוכלו לעלות בחופשיות.

בשורה התחתונה מדובר בסיפור חד-גדיא קלאסי: הבנקים היכו בחברות הליסינג עם סגירת האשראי; חברות הליסינג פנו ליבואנים שהפכו להיות בעלי אינטרסים ישירים בענף הליסינג; והיבואנים מגנים על השקעתם באמצעות העלאת מחירי הרכב. ומי נמצא בתחתית הערימה, כמה מפתיע? הלקוח הקטן.