יועץ השקעות, לא נביא טלוויזיוני

השבוע ניעזר בקורטוב של הומור עצמי/רחמים עצמיים: כמה קשה יהיה עסוק בייעוץ/שיווק/ניהול השקעות בשנים הקרובות! בכל נקודת זמן ירדפו אותנו עצות והמלצות מן העבר, אשר יתבררו ברגע נתון של מדידה אקראית כגרועות ביותר. "בשביל זה אני משלם לכם כל כך הרבה?", ירעים בקולו עוד לקוח "מרוצה". סוף הפתיח.

המחצית הראשונה של 2009 היא ככל הנראה פרומו לשנים הבאות: אי ודאות גבוהה, בלבול, תנודות חזקות, מהירות ובלתי צפויות. הבלבול אכן חוגג: כן אג"ח קונצרניות או לא? בועה בממשלתיות? המניות יקרות או זולות? אינפלציה או דפלציה?

השיח התקשורתי לעתים משקף ואף מעצים את תחושת הבלבול. באופן אישי איני חובב סקרים שמנסים לבדוק מה התחזיות של אנשי השקעות וייעוץ על נושאים אקטואליים. מי שמצפה ממני כיועץ לספק עצות/תחזיות לגבי עתיד השוק בטווח הקרוב הוא במקרה הטוב תמים. למה שיהיה לי מושג?

אם כבר סקר, הייתי מציע לבדוק כיצד תופסים יועצי ההשקעות את תפקידם וכיצד הם נתפסים בעיני הלקוחות שלהם. תחושתי הבלתי מבוססת היא כי קיים פער אדיר בתפיסות. תחושה בלתי מבוססת נוספת היא כי גם בקרב היועצים עצמם יהיו פערים גדולים מאוד לגבי האופן בו נתפס התפקיד.

אינפלציה בשוק ההון ותקשורת

אנשי המקצוע, המומחים למיניהם, לא מפסיקים להופיע: ברדיו, בעיתונים, בטלוויזיה, באינטרנט. אין לנו משהו טוב יותר לעשות חוץ מאשר לשבת בחצות הליל באולפן טלוויזיה ולדבר על הנושא שגם כך מעסיק אותנו רוב שעות היום? כן, יש לכך ערך כלכלי: חשיפה, דימוי, מיצוב, מיתוג ואי אלו מונחים נוספים מתחום השיווק.

הפוסל במומו פוסל: הנה אני כבר למעלה משנתיים כותב טור שבועי בנושא השקעות. הגודש התקשורתי הוא רב, רווי באינטרסים, יוצר דימויים לא תמיד רלבנטיים ולעיתים מזיקים. אחד מהם הוא הדימוי לגבי תפקידו של יועץ ההשקעות, הן בעיני הלקוחות והן בעיני היועצים עצמם.

לעולם, קבלת החלטה בתחום ההשקעות תיעשה בתנאי אי ודאות. לקוחות רבים תופסים את יועץ ההשקעות שלהם ככזה האמור לנטרל או לצמצם באופן משמעותי את אי הוודאות הנ"ל. היועץ מוצא עצמו בסיטואציה בלתי אפשרית: אם הוא לא מספק תחזית ומפגין ביטחון עצמי גבוה מספיק לגביה, הוא עלול להיתפס כמיותר. אם הוא מספק תחזית והיא מתבררת כשגויה לחלוטין (ובסופו של דבר זה תמיד יקרה) הוא גם נתפס כמיותר. אם היועץ לא יודע לומר שום דבר חכם לגבי העתיד, בשביל מה צריך אותו?

להבנתי, יועץ טוב אמור לספק ללקוח שלו כלים לקבלת החלטה בתנאי אי ודאות. יש הבדל גדול בין זה ובין המלצה על סמך תחזית. אם לקוח מעונין לקבל החלטה אם להשקיע ב-א' או ב-ב', לצאת מהשקעה או לא להשקיע בכלל, היועץ אמור להשתמש בידע המקצועי שלו כדי לנתח את המשמעויות של כל ערוץ החלטה, בהינתן אי הוודאות הכרוכה, ולהציג את המשמעויות האלו באופן שהלקוח יוכל להבין אותן ויוכל לקבל החלטה מושכלת, כשהוא מבין באופן מלא שלא כל ההחלטות יתבררו כמוצלחות.

תרשום, תרשום: היועץ הטוב

היועץ צריך לספק ללקוח שלו מסגרת מסודרת, הגיונית ועקבית לקבלת החלטות, ולא לעצב את דעתו של הלקוח אד-הוק. היועץ צריך ליצור תיאום ציפיות בסיסי לגבי טווח הזמן והאופן בו צריכות להיבחן ההחלטות שהתקבלו. והכי חשוב, היועץ צריך לדעת לספק לכל לקוח את מסגרת קבלת ההחלטות המתאימה לו, בהסתמך על אופיו של הלקוח וצרכיו, ולסייע ללקוח לשמור על מסגרת זו.

מרכיב חשוב במערכת היחסים ובתיאום הציפיות הוא שהלקוח יבין את תהליך גיבוש הדעה של היועץ: אילו גורמים מעצבים את דעתו של היועץ, ממה הוא מושפע יותר וממה פחות, מאילו מקורות הוא ניזון, האם התהליך עקבי יותר או פחות, מהן המגבלות שלו, האם הוא מודע להן וכו'.

מהימנות המידע

לדעתי, דעתו של היועץ לגבי סיום הראלי או תחילת התיקון רלבנטית לתפקידו במידה מוגבלת עד אפסית. כלקוח, אין לי בעיה שליועץ יש דעה כזו או אחרת בעניין, וגם אין בעיה אם היא מבוססת על תחושת בטן או על סקירה של המחלקה הכלכלית של הבנק. יש לי בעיה אם היועץ נותן לה משקל משמעותי מדי בתהליך גיבוש ההמלצה שלו, כי "מהימנות המידע" עליו מבוססת הדעה הזו נמוכה ביותר.

הבעיה שלי עם סקרים כאלו ועם הנוהג לקבץ תחזיות מבכירים, היא שאלו משקפים תפיסה שגויה של תפקיד יועץ ההשקעות, ועושים עוול לאנשי המקצוע. חיזוי העתיד הוא לא המקצוע שלנו.

דוד טמיר הוא מתכנן פיננסי בפיוניר קרנות תבל. אין לראות בכתבה המלצה לרכישת ני"ע ותחליף לייעוץ השקעות אישי