מנכ"ל וריפון ישראל: "הוכחנו שאנו יודעים לקצץ בלי לפטר"

בדרך לאולם שבו אספנו העובדים כדי להודיע להם על הקיצוצים, מישהו התלונן על כך שאין יותר נס קפה מגורען במטבחונים", מספר לנו לייזי ינאי, מנכ"ל וריפון ישראל. "הסתכלתי עליו ושתקתי. התקשרתי לאחראי על הלוגיסטיקה ושאלתי אותו אם הוא הוריד את הקפה המגורען. הוא ענה לי שכן, ואמר שעלות הקפה המגורען היא 800 שקל לחודש, או 10 אלף שקל בשנה. באסיפה שאלתי את העובדים, מה אתם מעדיפים, נס קפה מגורען או שאני אפטר אחד מכם? אז האסימון הראשון התחיל ליפול לאנשים, והם הבינו שהמצב לא טוב".

השנתיים האחרונות היו לא קלות עבור וריפון . יצרנית המסופונים המאובטחים לקריאת כרטיסי אשראי, אשר רכשה את מתחרתה ליפמן הישראלית תמורת 793 מיליון דולר ב-2006, ושנה אחר כך הגיעה לשווי של 4 מיליארד דולר, נאלצה להתמודד עם בעיית רישום מלאי שבגינה נאלצה לתקן את דו"חותיה לאחור, להקטין את רווחיה ב-60 מיליון דולר, ואגב כך לגרום לנפילת מנייתה בכ-75%. בקיץ הקודם פרסמה החברה את הדו"חות המתוקנים, ו"אחרי שהתאוששנו מהברוך הזה, חטפנו את המיתון העולמי", מתאר ינאי את השתלשלות העניינים.

ינאי, 49, הגיע לליפמן בשנת 2001 מסאייטקס, ונכנס לתפקיד סמנכ"ל שיווק ומכירות תחת המנכ"ל יצחק אנג'ל. "אנג'ל הוא אחד המנכ"לים המזהירים והמבריקים שיצא לי לעבוד איתם", מפרגן ינאי. "תוך ארבע שנים הוא הביא חברה קטנה כמו ליפמן, שמכרה ב-60 מיליון דולר, למחזור עסקים הקרוב ל-250 מיליון דולר. אחד הדברים שלמדתי ממנו, ולצערי נאלצתי ליישם במשבר האחרון, הוא לנהל ארגון רזה".

עם פרסום הדו"ח הרבעוני האחרון, בו הנמיכה החברה בפעם השנייה את תחזית ההכנסות שלה, אמר דאג ברג'רון, מנכ"ל החברה, כי "עדיין מוקדם מדי להעריך מתי ההכנסות של וריפון יעלו, אבל אנחנו מרגישים בנוח עם שיעור הרווחיות שלנו". אמירה זו הגיעה לאחר שווריפון ביצעה קיצוץ חד בהוצאות התפעול שלה, וינאי מסביר איך הדבר נעשה הלכה למעשה.

"ישבתי עם המנהלים, פתחנו את התקציב של הארגון ועברנו שורה שורה. ישנן הוצאות שנראות אזוטריות לכאורה, אבל כשאתה מתחיל לקצוץ אותן, אתה חוסך עשרות אלפי שקלים, וברבעון האחרון רואים את רמת ההוצאות שירדה ב-25%, כאשר ההכנסות ירדו ב-14%. עבדנו בשיטה הזו של תחתוך, וכשאתה מגיע לעצם, תחתוך עוד. אני נגד השיטה האמריקנית הנפוצה, שבה מטלפנים למנהל ואומרים לו בטלפון 'תחתוך 20%', וזהו. קיצוצים זה עניין שצריך לתכנן, ואחרי שמגיעים להחלטה, צריך להוציא את כל הקיצוץ לפועל במכה אחת".

*איך הייתה האווירה בתקופה הזו?

"היו תחושות בכלל לא קלות כשדיברתי עם העובדים והסברתי להם מה אנחנו עושים. יחד עם זאת, לרוב העובדים, היציבות והאופק העתידי של המקום שהם עובדים בו חשובים יותר ממכונת האספרסו ומסיבת המחלקה בסוף הרבעון.

"לכן, חשוב לתת לעובדים את ההרגשה שההנהלה יודעת מה היא עושה. בחיתוך הראשוני בווריפון העולמית פיטרו 150 עובדים, וכאן פיטרנו 7 עובדים. בגל השני בווריפון פיטרו 125 איש, וכאן פיטרנו 5 אנשים. בכל גל קיצוץ הוכחנו שאנחנו יודעים לקצץ גם בלי לפטר עובדים".

*היו קיצוצים כואבים?

"אחת ההחלטות הקשות שקיבלנו הייתה ביטול ה-President Club. זהו מוסד הקיים מעל ל-25 שנה בחברה, שבו אוספים את כל אנשי המכירות המצטיינים שמכרו מעל ליעדים שהוגדרו להם, משלמים את כרטיס הטיסה שלהם ושל בן או בת הזוג, ומטיסים אותם לאירוע מפנק במקום אקזוטי בעולם. כל החברות האמריקניות משתמשות בזה כמנוע להמרצת אנשי מכירות, וזהו מדד ערך להצלחה, שהיווה מקור לגאווה למי שהגיע אליו. אחרי תקלת המלאי, האופציות איבדו מערכן, ובונוסים נדיבים כבר אי אפשר היה לשלם כי היינו חשופים לביקורת גדולה, ונאלצנו לוותר גם על התגמול הזה. במצב הזה צריך לגלות את כל כישורי הניהול, כי הרבה יותר קשה לדרבן את אנשי המכירות ללא הכלים שהיו ברשותנו בימים כתיקונם".

*מנהלים בארץ יודעים להתמודד עם חיתוך בהוצאות?

"כנקודת מוצא בסיסית, ארגון גדול זו אנייה גדולה שאפשר לעשות בה חורים, והיא תמשיך לשוט. אין ארגון בעולם שלא מגדל מולקולות שומן סמויות. איך מוצאים אותן? אתה הופך להיות פקיד שומה, אבל מנהלים מפחדים לחתוך. בכלל, בישראל ניהול זה לא מקצוע, זה תחביב.

"יש בארץ מעט מאוד אנשים שאני מעריך אותם כמנהלים מקצועיים, שכירי חרב לנושא ניהול. מנהל אחד כזה שעושה עבודה מדהימה הוא עמוס שפירא, מנכ"ל סלקום, שמוכר חיתולים, כרטיסי טיסה, וטלפונים סלולאריים באותה רמת כישרון".

תוכנה שיודעת "לדבר" עם מסופי אשראי

כשווריפון קנתה את ליפמן הוצע לינאי לנהל את אזור אסיה בחברה, ומאז נוספו לו מספר תפקידים, בהם ניהול הפעילות האירופאית של החברה, והאחריות על מיזוגים ורכישות. במסגרת זו, הוביל ינאי את וריפון לרכישת חברת התוכנה גזית, בסכום המוערך בכ-50 מיליון שקל.

"אחרי 3 רכישות קטנות שהשלימו דברים שהיו חסרים לנו, הבנתי שאני הולך בשבלונה שכולם מצפים ממני ללכת בה. אז הסתכלתי מסביב ושמתי לב שכאשר אני הולך לקניון, כל חנות שנייה שאני נכנס אליה על הקופה שלה כתוב גזית. נכנסנו לתהליך של בדיקת נאותות, וראינו שהחברה נקייה ומנוהלת נכון, עם תוכנה ברמה גבוהה".

*אתה מרוצה מהעסקה?

"הסיבה שרכשנו את גזית היא שהחברה לא מתמקדת רק בקופות, אלא גם בניהול חנויות ורשתות, בקרת יעילות ועוד שפע של מוצרים שנותנים פתרון מושלם לתחום הקמעונאות בישראל. בנוסף, התוכנה של גזית יודעת 'לדבר' עם מסופי אשראי ברמת אבטחה גבוהה הנהוגה באירופה, ואנחנו יכולים לפנות איתה ללקוחות קיימים שלנו בעולם. מוצרי גזית נמצאים כיום בבחינה מתקדמת בשלושה מקומות בעולם, וזה קורה שנה לפני המתוכנן".

*איך הצלחת לשכנע את רוני אטון, מנכ"ל גזית, למכור את החברה שהקים לתאגיד עולמי גדול?

"כשאתה קונה חברה פרטית מבן אדם שפיתח אותה מכלום במו ידיו במשך 15 שנה עם קומץ אנשים, אתה צריך למכור לו חלום, והחלום שמכרתי לו זה היציאה לחו"ל. גזית היא חברה שעבדה רק בארץ, ואנחנו נוציא אותה לחו"ל, אבל לא על חשבון הלקוחות בארץ".

בשפל של המשבר האחרון הגיעה שווייה של וריפון לכ-300 מיליון דולר, ובחצי שנה האחרונה ביצעו חברי ההנהלה הבכירה, בהם גם ינאי, רכישה של מניות החברה בהיקף כולל של מאות אלפי דולרים.

*מה היא ההתייחסות היום של שוק ההון אל החברה?

"שוק ההון הבין שהייתה טעות, ומחיר המניה היום משקף את אמון המשקיעים. עצם זה שהמניה כמעט הכפילה את עצמה מחודש מארס, מראה שבמידה לא מבוטלת החזרנו את אמון שוק ההון בנו".

*איך תגיב וריפון ליציאה מהמשבר הכלכלי?

"כאשר הכלכלה חוזרת אחרי משבר, הציבור עדיין לא מפזר כסף ברמות שהיו לפניו. קצב הגידול שלנו תלוי בכך שיותר אנשים ישתמשו בכרטיסי אשראי. הלקוחות העיקריים שלנו הם הבנקים, וזהו תחום שמניב להם הכנסות רבות, לכן ברגע שהם יחושו בהתאוששות, הם יפרסו בשווקים מכשירים בכמויות גדולות יותר מאשר בקצב הנוכחי. להערכתי, הצמיחה שלנו תהיה צמודה להתאוששות הכלכלית, בפער של שני רבעונים".

"אנחנו חייבים לייצר עכשיו כסף"

אל לייזי ינאי, מנכ"ל וריפון ישראל, התלווה בימים האחרונים בוב דייקס, סמנכ"ל הכספים של וריפון העולמית, שקפץ לבקר בסניף הישראלי. דייקס (60) הגיע לוריפון לפני תשעה חודשים, לאחר שסמנכ"ל הכספים הקודם, בארי זוורנשטיין, אולץ לפרוש עקב בעיות חשבונאיות אליהן נקלעה החברה.

*כיצד המשבר הנוכחי משפיע על וריפון?

"למרות שהכנסות החברה ירדו, נתח השוק של וריפון גדל, וזה נובע גם מהנחיות רגולטוריות בארה"ב שמחייבות רשתות קמעונאיות, כולל תחנות דלק, להחליף את הציוד הישן שלהן. לגבי המרווחים, נכון, כרגע הם יחסית נמוכים אך זה נובע גם ממחיקות שרשמנו על ציוד".

זה המקום לציין ששתי המתחרות העיקריות של וריפון הן אינג'ניקו הצרפתית והיפרקום האמריקאית, וגם הן סבלו בשנה האחרונה מירידה דו ספרתית בהכנסותיהן.

*התחרות משפיעה על המרווח הגולמי?

"כמעט ולא. גם המתחרות שלנו הבינו שחשוב לשמור על מרווחים גבוהים. ברור לנו שאנחנו צריכים מרווח גבוה כדי לתמוך בשירות ובמוצרים שאנחנו מפתחים".

לפני כשנתיים חשפה וריפון כי בדו"חותיה הופיעו רישומים מוטעים באשר לשווי המלאי שברשותה. רישומים אלו עיוותו את תוצאות החברה והובילו להגדלה פיקטיבית של הרווח הנקי. בעקבות הגילוי, נאלצה וריפון לערוך מחדש את דו"חות שלושת הרבעונים הראשונים של 2007, תוך שהיא מאבדת את אמון המשקיעים. החברה נסחרת כיום לפי שווי של 677 מיליון דולר, ירידה של 35% בשנה האחרונה אך עלייה של 63% מתחילת השנה.

*שוק ההון חוזר לתת בכם אמון?

"הכיסוי האנליסטי על החברה הוא מצומצם. בזמן תיקון הדו"חות לא דיברנו בכלל עם אנליסטים, וחלק מהם הפסיק לסקר את החברה.נכון להיום, חלק מהם עדיין סקפטיים, ולא כולם בטוחים ביכולת שלנו להציג תזרים מזומנים חזק ויציב בעתיד".

*כשהחברה הודיעה על בעיית המלאי, היו אנליסטים שדרשו מהנהלתה להתפטר.

"הם פחות חושבים כך היום כי הם פחות בפוקוס על העבר, ויותר בפוקוס על העתיד. היום כל חברה שיש לה חוב היא בחזקת 'חשודה'. המצב הכלכלי גורם לנו להיות מאוד זהירים, כיוון שאף אחד לא יודע איך תיראה הכלכלה העולמית בעתיד".

*אז מה מנועי הצמיחה של החברה?

"אנחנו מצפים שהשווקים המתעוררים, שהיו מנוע הצמיחה לפני המשבר, ישתפרו, ועובדים שם חזק כדי להגדיל את הרווחיות. גם בתחום האבטחה אנו רואים אפשרויות להגדיל הכנסות. עם זאת, אנו מתמקדים בשיפור תזרים המזומנים בגלל החוב, כך שאנחנו חייבים לייצר כסף".