דן ללוז: "בניגוד למתחרינו, אנחנו מחקנו בפינצטה"

אחרי כ-4 שנים במגדל שוקי הון וכ-20 שנה בעולם ההשקעות, לדן ללוז יש במה להתגאות וגם לא מעט על מה להתחרט ■ הוא אוהב טבלאות ומסמן יעדים, אומרים שהוא כוחני ויהיר, אבל לדעתו הוא התרכך

אחד הדברים הראשונים שבולטים אצל דן ללוז, היו"ר הפורש של מגדל שוקי הון, הוא ההבדל בין התדמית התקשורתית שלו לאדם שהוא במפגש אחד על אחד. בתקשורת הוא מצטייר ככוחני, קשוח וקר. אבל המציאות שונה לחלוטין.

עוד לפני שהוא אומר לי שלום, הוא צוהל "תגיד לי מזל טוב, קניתי אופניים חדשים! עכשיו אוכל להתחיל לשמור על כושר". ואז הוא מתרווח בכיסאו, מצית סיגריית מנטול, מחייך חיוך רחב ושואל: "אז על מה מדברים?".

לפני שנדבר אקטואליה, כדי להבין את ללוז צריך לחזור 21 שנים אחורה לדצמבר 1998. ללוז, אז סגן בטייסת, נשלח כחלק מצוות סיוע לתמוך במבצע לתקיפת מעוזי ג'יבריל בלבנון. במהלך הנסיגה מהמבצע, התברר שנותרו ארבעה חיילי גולני מאחור. בהוראת הרמטכ"ל ננטש "כוח אלי" בלבנון, מתוך כוונה לחלצו לאחר מכן.

אחרי שעות של חיפושים, כשכבר עלה אור יום, נוצר קשר עם "כוח אלי", אולם עשרות מחבלים כיתרו את האזור וירו לעבר המסוקים שניסו להתקרב. בשלב כלשהו חטף המסוק של ללוז פגיעות, וקיבל הוראה לנטוש את המשימה. למרות זאת, הצוות איתר את הלוחמים וחילץ אותם תחת אש. על אומץ הלב שהפגינו הוענק לטייסים ציון לשבח ממפקד החיל, אביהו בן נון.

הפרט הזה בביוגרפיה של ללוז ידוע, ולא הזכרנו אותו לשם הפיקנטריה, אלא מפני שההשפעות הצבאיות ניכרות בסגנון הניהול והדיבור שלו גם היום, אם כי פחות מבעבר.

*בעיני רבים יש לך מוניטין של אדם כוחני ויהיר.

"אני חושב שאני מבין מדוע. אני בא מתרבות חיל האוויר המשימתית, שבה מציבים מטרה, מגדירים כלי ביצוע ומוציאים לפועל, והתרבות הזו לא התאימה לחלק מהאנשים שעבדו איתי. היו תקופות, עד לא מזמן, שדרשתי מכל מנהל יחידה לנהל תוכנית עבודה מוגדרת, עם לו"ז ברור ויעדים כמותיים מוגדרים".

*והיום זה לא כך?

"זה השתנה כשאחד ממנהלי היחידות לא ממש הצליח להתחבר לדרישתי לתוכנית עבודה 'מתמטית'. אני זוכר את הסיטואציה שבה אני יושב מולו ורואה שהוא הולך לאיבוד, כלל לא מבין מה אני רוצה ממנו. רבעון אחר כך היחידה מציגה הפסדים, ואני חושב לעצמי 'איפה טעיתי?'.

"קראתי לו לשיחה וביקשתי שיציג לי תוכנית חדשה. הוא חזר אלי עם תוכנית 'ספרותית', מלאה במלל. איפה הטבלאות? איפה היעדים שאני כל כך אוהב? הוא אמר שזה לא הסגנון שלו, אבל נתתי לו לזרום. הדיאלוג בינינו הפך מקפוא למאוד נינוח, ומאז היחידה מציגה תוצאות יפות. אז הפנמתי שלא כולם עשויים אותו שטאנץ, וגם אם מנהל שלי עובד בצורה שלא בהכרח תואמת את הסגנון שלי, אני צריך ללמוד לנצל את היכולות שלו בסגנון שנוח לו".

*אז אתה לא טיפוס פוליטי שמפלס את דרכו עם מרפקים?

ללוז צוחק. "ממש לא. אני יודע שאני נתפס כמנהל חזק ודומיננטי, גם בגלל סגנון הדיבור שלי וגם כי תמיד הייתה לי טריטוריה עצמאית - במגדל שוקי הון, בדש, במגדל או כמנהל ההשקעות של כלל ביטוח. אבל במקום שבו אני לא רצוי, אני לא נשאר.

"אני מבין שכאשר מנהל מציב יעדים ודורש שיעמדו בהם, יהיה בארגון מי שהמצב לא נוח לו. כשאני צריך לבחון מנהל, והדבר הראשון שאומרים לי עליו הוא שהוא נחמד - זה מטריד אותי. מנהל צריך להניע, לדרוש ולהוביל תהליכים. לפעמים גם להלחיץ ולדחוף אנשים. אבל אם מישהו לא עומד ביעדים, זה הופך את המנכ"ל לכוחני?".

יהלומים ואג"ח

מגדל שוקי הון הוא בית השקעות שנמצא בבעלות מלאה של חברת הביטוח מגדל , ומנהל כ-28 מיליארד שקל בקרנות נאמנות, תיקי השקעות, קרנות השתלמות וקופות גמל. בשנות הגאות בית ההשקעות היה רווחי, ואת 2007 למשל סיים עם רווח נקי של 32 מיליון שקל, על הכנסות של 312 מיליון שקל.

2008, עם זאת, הסתיימה בהפסד נקי של 75 מיליון שקל. כעת נראה שהתמונה משתפרת, עם התאוששות השווקים, ואת המחצית הראשונה של 2009 סיימה החברה עם רווח נקי של 59 מיליון שקל על הכנסות של 152 מיליון שקל.

*הלכת נגד הזרם, ולדוגמה באמצע המשבר, בדצמבר 2008, דיברת על יהלומים שמונחים על הרצפה. לא חששת להיות כל כך בוטה?

"אני חושב שזה התפקיד שלי. התפקיד של מי שמוביל בית השקעות זה לא להתפלפל בניסוחים של 'ייתכן כך' ו'לא מן הנמנע שכך'. אנשים מפקידים כסף כי הם מאמינים שתעשה את הדבר הנכון, ולא תתחמק מקבלת החלטות קשות. זה נכון כשאתה מנהל כסף, וזה נכון כשאתה מחלץ חיילים תחת אש.

"לכן, אנחנו קנינו - גם לנוסטרו וגם ללקוחות - אפילו אם בתוך הבית הייתה פסימיות אצל אנשים מסוימים. זו גם הסיבה שהקרנות שלנו מציגות תוצאות מצוינות במחצית הראשונה של 2009.

"אני בשוק ההון כמעט 20 שנה, ומעודי לא ראיתי הזדמנויות עם משוואת סיכון-סיכוי כל כך טובה כמו באג"ח חברות בסוף 2008-תחילת 2009.

אני לא שקעתי במרה שחורה - הרי גם אם יהיו בעיות בהחזר חובות, הן לא יהיו אצל כולם, נכון? אז אם אג"ח שאנחנו מנתחים שווה את הפארי (ערך מתואם, א.א.) שלה, ונסחרת ב-20% מהשווי הזה, זו הזדמנות לעשות פי 5 על הכסף. כך, שגם אם אתה לא יודע מתי - ובשוק ההון קשה לדעת מתי - אנשים שידעו לקבל החלטות אמיצות השנה עשו הרבה כסף".

*איך אתה מסביר שחלק הארי של הרווחים מגיע מהנוסטרו, ולא ממכשירי השקעה כמו קרנות נאמנות?

"תראה, גם בארה"ב בתי ההשקעות מפיקים את רוב הרווחים שלהם מהנוסטרו - הרבה מעל 50%. גולדמן זאקס למשל מפיק רווחים מדהימים. הרווחים מהנוסטרו הולכים לשורה התחתונה, בעוד שהרווחים מניהול התיקים והקרנות הולכים ללקוחות, ואנחנו נשארים עם העמלות. כמובן, ב-2008 הנוסטרו גרם להפסדים, אבל ב-2009 ברוב בתי ההשקעות רווחי הנוסטרו כבר פיצו על כך ויותר.

"אני גם חושב שהלקוחות מצפים ממך לשים את הכסף שלך היכן שאתה ממליץ להם לשים את כספם, לא כך?".

"על מה אני מתחרט? או-הו"

*אחרי כמעט ארבע שנים בראש מגדל שוקי הון, במה אתה גאה?

"היו בהחלט ארבע שנים עמוסות, ולא תזיק לי איזו חופשה... בכל מקרה, השפה השתנתה, והארגון הוא ממוקד רווח ולא נתח שוק. הארגון סופר ממוחשב, ובמקום לחכות חודשיים לקבל דו"ח רווח והפסד כמו ב-2005, אני מקבל אותו בסוף היום, וזה ממש לא טריוויאלי. ביצענו גם שלוש רכישות גדולות ועוד כמה קטנות.

"החברה שינתה את פניה ללא היכר. צמחנו מ-60 עובדים ל-280, ומחברת ברוקראז' הפכנו לחברת ניהול נכסים. מ-5 מיליארד שקל נכסים גדלנו ל-30 מיליארד שקל, מתוכם כ-8 מיליארד מצמיחה אורגנית. פעילות הקרנות שלנו גדלה ממיליארד שקל ב-2006 לשיא של 16 מיליארד באמצע 2007, והתכווצה בעקבות המשבר ל-11 מיליארד. בניגוד למתחרינו, שנאלצו למחוק עם בולדוזר, לנו היו מחיקות בפינצטה".

*ועל מה אתה מתחרט?

"או-הו", קורא ללוז וצוחק. "אני לא בוכה על חלב שנשפך, אבל עשינו לא מעט טעויות. למשל, רכישות שהייתי צריך להתעקש לבצע כשיכולנו. במהלך 2007 ו-2008, בגלל שהיינו עסוקים בעיכול רכישות אחרות, לא ניצלנו את חלון ההזדמנויות הזה.

"תוסיף, כמובן, את הפסדי הנוסטרו של 2008. ויותר מכך, את הדרך שבה התקבלו בחברה - חוויה שהייתי מוותר עליה, הגם שכבר הרווחנו אותם חזרה".

מחפש "להקפיץ" חברה קדימה

ניסיון להוציא מללוז התייחסות לדיווחים העיקשים על סכסוך וקושי בתקשורת בינו לבין מנכ"ל מגדל, יונל כהן, שהוביל לפרישתו, מעלה חרס, אך בתגובתו יש יותר מרמז ליחסיהם.

"אני לא מעוניין להיכנס לזה", אומר ללוז, "אבל אני מרגיש שאם בר סטרנס, שהיו שחקן בתחום, עדיין היו בעלים של 50% ממניות מגדל שוקי הון, הם ודאי לא היו מאושרים מהתוצאות של 2008, אבל היו מקבלים אותן בהבנה. אנשי ביטוח מביטים על דברים בצורה קצת שונה".

*מה הלאה? מה הג'וב הבא?

"אני עוד מעט סוגר 20 שנה בתחום ההשקעות. אני איש של תאגידים, אבל אני גם יזם בנשמה. אני מאוד אוהב לקחת חברות ולהקפיץ אותן קדימה. להיות המנכ"ל המגנן, שרק שומר על הקיים, זה לא הקטע שלי. אני מאוד נמשך לפעילויות פרייבט אקוויטי וגם לטכנולוגיה ולהשקעות בנדל"ן. אני לא פוסל ניהול חברה בסדר גודל בינוני, אם אני אראה בה פוטנציאל צמיחה. לעומת זאת, במקומות שבהם אין לי ערך מוסף, כמו למשל בתעשייה, כנראה שלא תראה אותי". *