מה מסתתר מאחורי הייעוץ שאתם מקבלים על הצטרפות לקופת גמל? טיול למזרח וקניות באלפי שקלים לסוכנים

ארבע שנים אחרי ועדת בכר, דמי הניהול בקופות הגמל כמעט הוכפלו. ומה הפלא? תביטו על המבצעים של מגדל וכלל ביטוח, ותבינו לאן הולכות ההנחות. רמז: לא לכם, לעמיתי הקופות. שתי חברות הביטוח הגדולות ביותר, מגדל וכלל ביטוח, יצאו לקראת סוף השנה במבצעי מכירות אגרסיביים, וממשיכות לתמרץ סוכני ביטוח כדי להעביר לקוחות לחברה.

כלל גמל, בניהולו של דן פנחסי, יצאה במבצע חדש שנקרא Full House. סוכן ביטוח שיעביר בין ה-1 אוקטובר ל-31 דצמבר לקופות כלל עמיתים שהחזיקו בקופות גמל של גופים אחרים, יקבלו פרסים ומתנות לפי היקף הכספים שיעביר.

צבירה של 4.5 מיליון שקל, המכונה בכלל Full King, תזכה את הסוכן ב-7,500 שקל לרכישת מוצרי חשמל ברשת ידועה, ובעוד 2,000 שקל לקניות ברשת הלבשה וכלי בית. צבירה של 2.5 מיליון שקל, המכונה Full Queen, תזכה את הסוכן ב-3,000 שקל לרכישת מוצרי חשמל, ובעוד 2,000 שקל ברשת ההלבשה. ואילו צבירה של 1.2 מיליון שקל תזכה את הסוכן ב-2,000 שקל לרכישות ברשת ההלבשה.

אבל כלל צנועים. במגדל, שבניהולו של יונל כהן, כיאה לחברה הגדולה בענף, הולכים בגדול. "אפילו בבורמה שואלים מי ינצח", צועקת הכותרת של הפרסום שהעבירה מגדל לסוכנים, על רקע צילום של ילד בבגדי נזיר בודהיסטי ונוף מנזרים.

במבצע של מגדל מדובר בכסף גדול: מי שיעביר עד סוף השנה 12 מיליון שקל יקבל כרטיס זוגי לנסיעה שמארגנת מגדל לבורמה וקמבודיה, או 45 אלף שקל במזומן. מי שיעביר 6 מיליון שקל יקבל כרטיס יחיד, או 20 אלף שקל, ואילו 3 מיליון שקל העברות יזכו את הסוכן המאושר ב-7,500 שקל.

במגדל מתוחכמים יותר ומתמרצים את הסוכן לעבוד מהר. "אם תעביר את הכספים בחודש אוקטובר ישוקללו ההעברות ב-200%, אם תעביר בנובמבר השקלול יהיה 150%", מפתים את הסוכנים.

בנוסף למתנות המפתות של כלל ומגדל, הסוכנים יקבלו גם את עמלת הסוכן הרגילה, שמגיעה בדרך כלל למחצית דמי הניהול שמקבלת חברת הביטוח מהלקוח. במגדל דורשים מהסוכן התחייבות לדמי ניהול מינימליים של 1.2%-1.4% - לא פלא בהתחשב בכך שהעמלות במבצע משקפות 0.4% מהצבירה. במקרה של כלל ביטוח, שווי המתנות שמקבל הסוכן הוא כ-0.2% מהצבירה.

האם הסוכן המייעץ אובייקטיבי?

במגדל ובכלל ביטוח לא המציאו את השיטה. בעולם הביטוח תגמול סוכני ביטוח על מכירות, בכסף ושווה כסף, הוא אמצעי מקובל. בשנים האחרונות הפך שיווק אגרסיבי, המתבטא במתן תמריצים לסוכני הביטוח, לפרקטיקה בשוק ההון. הרעיון פשוט: אתם, סוכני הביטוח, תספרו ללקוחות כמה אנחנו נהדרים ותגרמו להם לעבור אלינו, ואנחנו ניתן לכם מתנה נחמדה ועמלה שמנה.

מה לא בסדר בזה? כשמדובר בקופות גמל, סוכן הביטוח אמור להציע ללקוח את המוצר המתאים ביותר לצרכיו. החוק מתיר לתת לסוכן הביטוח תגמול, אך דורש ממנו להדגיש בפני הלקוח כי הוא משווק ולא יועץ אובייקטיבי. החוק מחייב את הסוכן להסביר ללקוח כי הוא קשור לחברה מסוימת ומקבל ממנה תגמול. אם הסוכן חושב כי יש מוצר טוב יותר מהמוצר שהוא מוכר, עליו לומר זאת ללקוח ולשלוח אותו למשווק אחר.

אבל האם לאור היקף ההטבות, המבצעים והמתנות, הסוכן בכלל מסוגל להמליץ בפני לקוחותיו לעבור לקופת גמל שהוא אינו משווק? והאם מתוך כל הקופות אותן הוא משווק, לא ימליץ הסוכן דווקא על אלו שנותנות לו את העמלה הגבוהה ביותר או את המתנה השווה ביותר? התשובה ברורה. עוד לא פגשנו את הסוכן ששלח את הלקוח למתחרים, או הסביר לו כי המוצר שהוא משווק אינו המוצר המתאים לו בדיוק.

כנראה שסוכני הביטוח לא לגמרי מתיימרים למכור ללקוח את המוצר הטוב ביותר, אלא מתפקדים בשני כובעים - כמשווקים של הגוף המשלם להם עמלות, וכיועצים המסבירים ללקוח מה כדאי לו לעשות. הלקוח חשוף להטיה, שכן מבחינתו מדובר במתווך אובייקטיבי. הוא לא מודע לכך שממליצים על המוצר עליו הסוכן מקבל את התגמול הגבוה ביותר.

"מגיע להם תמרוץ כמו לכל סוכן מצטיין"

מה אומרים בחברות הביטוח? במגדל מאמינים גדולים בטבע האדם ובהגינות הבסיסית של סוכני הביטוח. "חזקה על סוכני הביטוח של הקבוצה כי הם מעניקים ללקוחותיהם את העצה המקצועית הטובה ביותר (Best Advise) באשר לכל אפיק חיסכון, בהתאמה לצרכיו, טעמו ויכולותיו של כל לקוח. סוכני מגדל עושים עבודתם נאמנה בלי קשר לתמריץ כלשהו המגיע להם, כמו לכל סוכן מצטיין, במערך מכירות כלשהו בעולם", נמסר ממגדל.

גם פנחסי מכלל לא מתרגש. "זה עולם המכירות", הוא מסביר. "תמרוץ אנשי מכירות מקובל בענף. זהו מבצע סטנדרטי ולא מנקר עיניים, אותו אנו עושים מעת לעת. סוכן הביטוח מחויב להתאים ללקוח את המוצר הטוב ביותר עבורו, ואם המוצר גרוע הסוכן לא יודע למכור אותו. כיוון שהמוצרים שלנו טובים והתשואות טובות, המבצע לסוכנים הוא רק טריגר עבורם להגדיל את המכירות".