לעבוד עם השוק האוסטרלי באווירת מיתון

הדולר האוסטרלי מכה בתדהמה את עולם המט"ח: המטבע, שעד יולי השנה נסחר ברמות שיא מול הדולר האמריקני, ירד בארבעת החודשים האחרונים לשפל של יותר מחמש שנים.

לדברי גילי רגוטקוביץ, מנהל מחלקת מחקר בחברת המט"ח "איזי פורקס", הסיבות שבגללן התחזק המטבע הן גם הסיבות שהביאו להיחלשותו בחודשים האחרונים:

"עד לפני זמן לא רב, ב-15 ביולי השנה, נסחר הדולר האוסטרלי ברמות שיא של עשרות שנים מול הדולר האמריקני, וכמעט נגע ברמת השוויון מולו. אך העמקת המשבר הכלכלי בארה"ב, שזלגה לכלכלה העולמית, פגעה באופן ניכר גם בערך המטבע האוסטרלי".

לדבריו, מתחילת 2008 איבד 28.5% מערכו לעומת הדולר האמריקני.

שחיקה במטבעות חוץ מזיקה באופן מסורתי ליצואנים אך מיטיבה עם היבואנים. במכון היצוא חוששים שמא היחלשות המטבע תעיב כבר בקרוב על התפתחות היצוא הישראלי לאוסטרליה, שעומד היום על 553 מיליון דולר (לעומת 147 מיליון דולר יבוא).

"כגודל השחיקה, גודל הפגיעה ביצואן הישראלי", אומר דוד ארצי, יו"ר מכון היצוא.

"בשלושת החודשים האחרונים נשחק הדולר האוסטרלי מול השקל בשיעור של כ-18% ומול הדולר האמריקני בשיעור של 29%. המשמעות היא הרעה בתנאי הסחר מול אוסטרליה ופגיעה ביצוא הישראלי לשוק זה, שברובו נשען על היי-טק.

"במונחים שקליים, יצואן סופג בכל חודש פגיעה של 18% בהכנסותיו. יצואנים שהשכילו לגדר את המטבע נפגעו פחות. מאידך, היבואנים נהנים במידה מסוימת מהשחיקה במטבע, שמוזילה עבורם את יבוא הסחורות".

ארצי מעריך כי בשנה הבאה תהיה ירידה ביצוא לאוסטרליה בשיעור של כ-10%. בהתייחסו ל"תוכנית ההאצה" שמשרד האוצר הציג בשבוע שעבר להצלת המשק וכוללת, בין היתר, סיוע בהגדלת אשראי ליצואנים, אומר ארצי:

"המצב החמור מצריך צעדים מיידיים שייושמו באופן מהיר, פשוט וקל כדי להבטיח שהיצוא הישראלי לא יפגע וימשיך להיות המנוע שיחזיר את המשק לצמיחה מחודשת. אם ינקטו הצעדים הדרושים, תצליח ישראל להקטין את עוצמת הפגיעה הצפויה ביצוא ובמשק כולו".

יבואן: "אני מאמין שהיקף היבוא יגדל ב-10% בשל המיתון"

בלדי

בעלים: ארז דהבני

שנת הקמה: 1916

מס' עובדים: 300

מה מייבא מאוסטרליה: בשר כבש כשר

באיזה היקף: 3 מיליון דולר בשנה. צפי ל-20 מיליון דולר ב-2010

שחיקת הדולר האוסטרלי מעלה חיוך על פניו של ארז דהבני (43), יבואן בשר כבש מאוסטרליה. "הפיחות במטבע מוזיל משמעותית את מחיר הכבש, וזה עושה לנו רק טוב", הוא אומר.

לדהבני, הבעלים של מפעל הבשר "בלדי" הוותיק, המגלגל 280 מיליון שקל בשנה, יש סיבה נוספת לחייך. באפריל השנה ייבא את המשלוח הראשון שלו מאוסטרליה, לאחר שבג"ץ קיבל ביוני אשתקד עתירה שהגיש ב-2004 נגד הרבנות הראשית שלא התירה לו לייבא מאוסטרליה בשר כבש כשר.

"בשר כבש הוא עסק מורכב יותר מבשר בקר, שהיבוא שלו הוגבל במשך שנים בנימוק שיש להגן על המגדלים המקומיים. לפני כחמש שנים, כשהענף נפתח סוף-סוף ליבוא חופשי, החלטתי לנגוס בו נתח", הוא אומר.

לדבריו, כמדינה ים תיכונית חובבת בשר כבש, הפוטנציאל הטמון ביבוא בשר כבש אוסטרלי איכותי, המאפשר שיווק במחירים נמוכים מהמקובל בארץ, הוא אדיר: "הביקוש לכבש עצום ואין היצע, לכן הבשר יקר".

אחרי מספר ביקורים באוסטרליה, הנחשבת ליצואנית בשר כבש מהגדולות בעולם, הבין דהבני שהקמת מפעל באוסטרליה שיכשיר את הבשר, היא משימה בלתי אפשרית. הן בשל העלויות הגבוהות הכרוכות בכך והן בשל החשש של האוסטרלים ממחאה של גופים ירוקים:

"שחיטה כשרה נחשבת בעיני האוסטרלים לאכזרית הרבה יותר משחיטה לא כשרה. אבל האוסטרלים התנגדו למהלך בעיקר בגלל שפכים של מי תמלחת, הנוצרים בתהליך ההכשר ונחשבים למזהמים של מי תיהום".

בסופו של דבר, התחבר דהבני עם יצרן בשר כבש מקומי, שהוא במקרה גם יהודי, שסייע לו בהליך מול שלטונות אוסטרליה.

כאמור, כיום דהבני מייבא בשר כבש כשר למהדרין. "המשלוח הראשון הגיע באפריל ומחיר השוק של בשר כבש ירד בין רגע ב-35%", הוא אומר עם חיוך של מנצח.

דהבני משווק את בשר הכבש בקצביות בתוך רשתות שיווק (45%) כמו שופרסל, רמי לוי ויינות ביתן ובשוק המוסדי (55%).

*איך אתה מתרשם משלטונות אוסטרליה?

"אין לי אף מילת ביקורת לומר עליהם. הם עובדים מסודר ורציני".

*מה הטיפ שלך להתנהלות נכונה מול הרשויות באוסטרליה?

"צריך להיכנס לראש האוסטרלי ולא לנסות לעגל פינות. הם לא מבינים עיגולי פינות כמונו. לעבוד כמו שכתוב בספר, ויהיה בסדר".

*האם נעזרת בשגרירות אוסטרליה בישראל?

"כן, מאוד. לשגריר, ג'יימס לארסן, יש מוטיבציה ליזום, לעזור ולחבר אותך למי שצריך כדי לקדם עניינים. לפני כשלושה שבועות עשיתי אירוע השקה של הכבש האוסטרלי בבית השגריר בהרצליה פיתוח".

*ממה כדאי להיזהר?

"לא נתקלתי בבעיה או במכשלה שצריך להיזהר ממנה. האוסטרלים הם אנשים סופר נחמדים ומאוד מזכירים את הבריטים".

*כמה זמן לוקח להוביל סחורה מאוסטרליה הרחוקה?

"הסחורה מגיעה בהובלה ימית אחרי 30 יום".

*האם אתה צופה שהמיתון יצמצם את היקפי יבוא בשר הכבש מאוסטרליה?

"בתקופות מיתון, אנשים מחפשים לקנות בזול. מאחר שהבשר שלי משווק ברשתות שיווק הנחשבות לזולות, אני מאמין שהיקף היבוא והמכירות לא ירד. נהפוך הוא, אני מאמין שהיקף היבוא יגדל בכ-10%".

יצואן: "למיתון אין השפעה שלילית בגלל החיסכון"

חץ אקולוגיה

בעלים: ישראל פייג, יחזקאל עזר, האחים בועז ויאיר צדיק וחברת ההשקעות הבריטית קונצנזוס ביזנס גרופ

שנת הקמה: 1999

מס' עובדים: 35

מה מייצא מאוסטרליה: מתקנים לטיהור אשפה

באיזה היקף: 7 מיליון דולר בשנה

חברת "חץ אקולוגיה", שפיתחה טכנולוגיה ייחודית לטיפול באשפה עירונית, זכתה לפני כשנתיים במכרז להקמת מתקן אשפה בסידני, בהיקף של 13 מיליון דולר.

משך הקמת המתקן כשנתיים. לפני כחודשיים זכתה במכרז שני להקמת מתקן נוסף באחד מפרברי סידני, בהיקף של כ-15 מיליון דולר.

לדברי יאיר צדיק, מנכ"ל החברה ואחד מבעליה, הסוד לזכייה במכרזים באוסטרליה ובכלל הוא להשאיר כ-50% מביצוע הפרויקט לגורמים מקומיים.

"זה גורם לרשויות המקומיות - שאחראיות על המכרז - לתמוך בהצעה שלך, שמביאה פרנסה למקומיים. הפנמנו את זה, בניגוד למתחרים שלנו מאירופה שמנסים ליצור את הכל בעצמם".

*האם המיתון העולמי משפיע על הפעילות שלכם באוסטרליה?

"כרגע, למיתון ולפיחות במטבע המקומי אין השפעה שלילית על הפעילות שלנו באוסטרליה.

"מדובר במדינה עם רצון עז לפתור בעיות קשות של אשפה מהן היא סובלת מאוד בשנים האחרונות. מתקן כמו שלנו נותן את הפתרון, וגם מאפשר ייצור של אנרגיהחלופית.

"לא רק באוסטרליה מבינים שמתקן כזה יעיל ומוזיל עלויות בטווח הארוך. רק השבוע חתמנו על הסכם לבניית מתקן דומה בדרום קליפורניה. גם שם, למרות המשבר הכלכלי, הנושא מקבל תאוצה גדולה מאוד, בגלל שמדובר בפתרון נחוץ שחוסך כסף בטווח הארוך".

*איך האוסטרלי כפרטנר עסקי?

"אני לא מכיר טובים מהם. אנשים פתוחים, שרוצים ללמוד ומוכנים לקבל טכנולוגיות חדשות. יש לנו איתם שיתוף פעולה פורה ברמה העסקית והחברית. כמה שהיינו נדיבים כלפיהם, הם החזירו לנו כפל כפליים.

"צוותים מטעמנו נהנים מאוד לעבוד איתם. השותפות עם האוסטרלים היא ארוכת שנים, וזו ההסתכלות שלנו וגם שלהם".

*מה כדאי לדעת לפני שנכנסים לשוק האוסטרלי?

"להבין את הנימוס האוסטרלי. הם מאוד מקפידים על עבודה באווירה שקטה ומסודרת. עמידה במילה ובלוחות זמנים, חשובה להם מאוד. במשך שלוש שנות הפרויקט, לא חרגנו מההצעה הכספית שלנו אפילו לא בסנט אחד, והם מאוד מעריכים את זה.

"מאידך, יש חברות באוסטרליה שמתנהלות בצורה פורמליסטית והיררכית מאוד, שגורמת לעיכובים בלוחות זמנים ולעלויות נוספות. עם כאלה לא מומלץ לעבוד.

"דבר נוסף שמעיב לדעתי על יחסי הסחר עם אוסטרליה הוא היעדר אמנת מס בין ישראל לאוסטרליה. בשל כך אתה צריך לעבוד קשה כדי לא לשלם מס כפול. זה חבל מאוד ומסובך. אנחנו מתארגנים בצורה כזאת שהמס מתחלק בינינו לבין האוסטרלים. חשוב שישראל - בגלל שאוסטרליה היא מדינה שרוצה לקלוט טכנולוגיות - תיזום אמנת מס. זה יעזור מאוד לפשט תהליכים".

*איך כובשים עסקית יבשת גדולה כמו אוסטרליה?

"הדרך הנכונה להיכנס לשוק האוסטרלי היא להתחיל קודם בסידני ובמלבורן, ורק אחר כך כל השאר. סידני, העיר הגדולה ביותר ביבשת, היא המובילה בכל נושא החדשנות הטכנולוגית. יתר הערים מפגרות אחריה במספר שנים, אבל רוצות ללמוד ממנה. כשזכינו בפרויקט בסידני, החלה התעניינות בכל אוסטרליה, אבל לוקח להם זמן".

יתרונות וחסרונות ההשקעה הזרה באוסטרליה

על-פי גילי רגוטקוביץ, מנהל מחלקת מחקר בחברת המט"ח "איזי פורקס"

*היתרונות שמספקים ביטחון למשקיעים זרים באוסטרליה:

1. יצבות הממשל

יציבות הממשל האוסטרלי ו"הפרדת כוחות" בין הממשלה לבנק המרכזי באוסטרליה. הממשל ממעט להתערב במסחר של המטבע המקומי ולא נוקט בצעדים "מפתיעים" מידי.

2. יציבות הבנק המרכזי

יציבות הבנק המרכזי באוסטרליה. בדומה לממשל, גם הבנק המרכזי באוסטרליה נוקט במדיניות יחסית שמרנית ולא נוהג להפתיע בהחלטות חפוזות. בזמנים טובים נלחם הבנק המרכזי באינפלציה על-ידי העלאה מתונה בריבית בכדי לא לפגוע בצמיחה, ועם פרוץ המשבר החל הבנק לקצץ בריבית בשיעור חד בכדי לתמוך בכלכלה.

3. הצמיחה הכלכלית

הכלכלה האוסטרלית צומחת 17 שנה ברציפות. גם השנה, למרות ההאטה הכלכלית, היא צפויה לצמוח ב-1.5%-2%. בשנת 2009 צפויה צמיחה דומה.

4. היציבות הפוליטית

היציבות הפוליטית, והעובדה שאוסטרליה לא נלחמת באף אחד, מהווים יתרון גדול המשליך על המטבע.

*החסרונות שמערערים את הביטחון של המשקיעים הזרים באוסטרליה:

1. גובה הריבית

גובה הריבית באוסטרליה, שנחשבת לאחת מהגבוהות מבין המדינות המתועשות, סיפקה תמיכה לערך המטבע המקומי בזמנים טובים. המשקיעים רכשו את המטבע האוסטרלי בכדי ליהנות מהריבית הגבוהה (7.25% בשיאה השנה).

אך הריבית הגבוהה היתה לרועץ לערך המטבע האוסטרלי כשזמנים קשים הגיעו והרוכשים סגרו את עסקאות ה- CARRY TRADE (עסקאות מרווחי ריבית) והדולר האוסטרלי נפגע באופן משמעותי.

2. כלכלה מוטת סחורות

הכלכלה האוסטרלית נחשבת לכלכלה "מוטת סחורות". אוסטרליה היא אחת מיצואניות הסחורות ה"קשות" (נפט, גז, נחושת, אלומיניום, זהב וכדומה) הגדולות בעולם, ויצואנית הפחם הגדולה ביותר בעולם. 50% מהתוצרת הכלכלית באוסטרליה מקורה ביצוא סחורות. לכן, כשערך הסחורות והביקוש לסחורות עולה, כלכלת אוסטרליה והדולר האוסטרלי מתחזקים. אולם, כשערך הסחורות והביקוש לסחורות יורד, הכלכלה האוסטרלית והדולר האוסטרלי סובלים יותר ממדינות ומטבעות אחרים. *

10 טיפים ליצוא נכון לאוסטרליה בתקופת משבר

על-פי מכון היצוא ולשכת המסחר ישראל-אוסטרליה

1. גידור מטבע

לאור השחיקה הגדולה בדולר האוסטרלי, מומלץ להתחיל או להמשיך במדיניות של גידורי מט"ח. גידור מט"ח הוא מכשיר פיננסי שמגן מפני ירידה בשער החליפין. מדובר בהגנה על הכנסות מפני שינויים בשערי המטבע. את הגידור מבצעים בעזרת כלי גידור, דרך מערכות הבנקאות מסוג אופציות ועסקאות עתידיות.

2. בנקים מקומיים

על אף המשבר, הבנקים באוסטרליה לא נחשפו באופן ישיר למשבר ה"סאב פריים", לכן עדיין ניתן לקבל מהם הלוואות.

3. נטוורקינג

בערים סידני ומלבורן קיימות שתי קהילות עסקיות מקושרות ומגובשות של אנשי עסקים: ממשל ואקדמיה. ההשתתפות בפעילות הנטוורקינג היא חלק בלתי נפרד מעבודת היצואן, ולכן יש להשקיע מאמצים ומשאבים כדי לנסות להכיר ולהרחיב את מעגל הקשרים. בתקופה זו, אנשי עסקים אוסטרלים מרגישים בטוחים יותר לעשות עסקים עם אנשים וחברות המוכרים להם. לכן, כניסה לרשתות עסקיות כאלה מומלצת ביותר.

4. כנסים, פורומים ותערוכות

חברות אוסטרליות מבינות שהיום הן צריכות להתחדש כדי לשרוד מיתון. לכן, הן פתוחות יותר למוצרים ולטכנולוגיות חדשות. מומלץ ליצואן להשתתף בתערוכות, בכנסים ובסמינרים שיחשפו את מוצריו לשוק האוסטרלי.

5. קניית/התמזגות חברות

בעקבות המצב, שוויין של חברות אוסטרליות רבות ירד, בעוד היקפי המכירות לא השתנו. ליצואן המעוניין לפתוח שלוחה באוסטרליה, מומלץ לקנות או להתמזג עם חברה כזו כשהמחיר זול יחסית.

6. להתחבר לחברות גדולות

למרות שהשוק האוסטרלי גדול מאוד ובעל פוטנציאל עצום, מדובר בשוק עם מספר שחקנים קטן. יש מספר חברות גדולות בכל תחום ששולטות ברובו. ליצואן שמתחיל לייצא לאוסטרליה בתקופה זו מומלץ להתחבר לחברות הגדולות והיציבות יותר.

7. שקיפות

בתקופה כזו יש רגישות גדולה באוסטרליה לנושאים של אמינות, הוגנות ושקיפות. על היצואן הישראלי להקפיד על נושאים אלה, וכך לקדם את שלבי העסקה.

8. הוכחה ליעילות המוצר

האוסטרלים נחשבים Early adopters, כלומר מתעניינים בכל טכנולוגיה חדשה. עם זאת, הם שמרניים ובתקופה זו לא יקנו טכנולוגיה שלא נוסתה כבר במדינות כמו אירופה או ארה"ב. לכן, מומלץ להגיע לפגישה עם לקוח עם הוכחות ליעילות המוצר.

9. שימוש במודיעין עסקי

מומלץ לבדוק מה מצבן של החברות איתן עבדת בעבר, ובעיקר להשתמש במודיעין עסקי לבחינת יכולותיהם של לקוחות חדשים. זאת, במטרה לוודא שהם אכן מסוגלים לעמוד בהסכמים עתידיים.

10. מוצרים

אם בעבר אוסטרליה היתה שוק של מוצרי יוקרה, היום קל יותר לשווק לשם מוצרים זולים וחוסכי כסף. חברה אוסטרלית לא תתפשר על איכות המוצרים, אך תעדיף לקדם עסקה של מוצר זול יותר או חסכוני.