מודל ההון סיכון של IBM: ללא הון וללא סיכון

המשמעות הייתה התרכזות בתשתיות המחשוב, התוכנה והשירותים, אך התעורר צורך למצוא את השותפים המתאימים שיספקו בעצמם את האפליקציות שירוצו על התשתיות האלו.

ברוח התקופה של סוף שנות ה-90, בנתה IBM גוף שאמור לאתר שותפויות מתאימות בחממות לייצור פריצות דרך טכנולוגיות - הלוא הן קרנות ההון סיכון. ההיגיון ברור: סטארט-אפ שיוכל לספק פתרון טכנולוגי מעניין על התשתית של IBM, יקדם את חדירת החברה לשוק ויחזק את המעמד שלה בקרב הלקוחות. זה גם הרקע שהוביל ב-2000 להקמת קבוצת קרנות ההון סיכון של החברה, שעל אף התמורות בתחום עדיין שומרת על המסגרת עד היום.

"80% מכספי הקרנות לא מושקעים"

השבוע ביקר בישראל דרו קלארק, האחראי על האסטרטגיה של קבוצת ההון סיכון, שהיא מעניינת ביותר ואיננה דומה לפורמט בו פועלות חברות טכנולוגיה אחרות, של Corporate Venture. "אנחנו לא משקיעים כסף בחברות", אומר קלארק בראיון בלעדי ל"גלובס", "אנחנו פועלים בעולם מול קרנות ההון סיכון ברמה האסטרטגית, וכך יוצרים קשר לסטארט-אפים, שבהמשך הופכים לחלק מהמערכת האקולוגית שלנו".

אם כך, קבוצת קרנות ההון סיכון של IBM, בניגוד למה שמשתמע משמה, מונעת דווקא מחוסר רצון להשקיע כסף בחברות. רק במקרים יוצאי דופן היא תכניס את היד לכיס, וגם אז, זה יבוצע באמצעות מוצרים ושירותים שווי-כסף.

"יש נסיבות מיוחדות שבהן ניתן תמורה ששווה לכסף, כמו למשל עבור חברות שבבים שמעוניינות בגישה ליכולות הייצור שלנו", אומר קלארק. "במקרה כזה, גם ניקח מניות בחברה. לקרנות ההון סיכון יש המון כסף זמין, ו-80% ממנו כלל לא מושקע. מה שחסר לקרנות באמת הוא בניית מודל הפצה טוב לחברות הפורטפוליו שלהן, מודל עסקי מוצלח ודרך להיכנס לשוק ולצמוח. אלו דברים שכסף לא קונה, וזה מה ש-IBM מציעה".

1.2 מיליארד דולר הכנסות לישראליות

פעילות הקבוצה בישראל מרוכזת בידי אן שמאן, האחראית על אזור דרום-מערב אירופה. לדבריה, IBM משתפת פעולה עם כ-10 קרנות ישראליות, או זרות עם נוכחות ישראלית ענפה, בהן JVP, ג'נסיס, פיטנגו, ג'מיני, גריילוק, סקויה ובטרי.

IBM פועלת בישראל לא רק באמצעות קבוצת הקרנות, אלא גם דרך פעילות GTU Global Technology Unit), שמהווה זרוע ביצועית של שיתופי פעולה עם חברות חיצוניות, אך עם מיקוד גיאוגרפי בישראל, ולא רק בסטארט-אפים. לפי נתוני IBM, היא סייעה לשותפות שלה ליצור מכירות בהיקף מצרפי של 1.2 מיליארד דולר.

*מדוע אתם מתנגדים להשקעה תמורת מניות?

קלארק: "הבעיה היא שאם אתה נותן כסף, הדיון משתנה. כבר לא מדברים רק על עסקים, אלא על דברים כמו 'האם זה המנכ"ל הנכון?', או 'האם נעמוד באבני הדרך?'. זה מזיז אותנו מהדיון האסטרטגי סביב השאלה כיצד החברה יכולה לנצח איתנו בשוק. אנחנו רוצים שהקשר איתנו יהיה רק אסטרטגי, והקרנות אוהבות את זה".

IBM חברה עד היום ל-120 קרנות בעולם - שני שלישים מהן בארה"ב. "הקרנות יודעות לזהות את החברות הטובות הבאות, את האנשים המתאימים לנהל אותן, ואיך לממן", אומר קלארק. "IBM מביאה את הידע בשווקים, בלקוחות ובטכנולוגיה. בתמורה, היא מקבלת חשיפה לחברות הסטארט-אפ הטובות בעולם, שמתאימות לאסטרטגיה של החברה".

"מתקשרים קודם אלינו"

קבוצת הקרנות מעורבת ב-1,400 חברות, ולהערכת קלארק אחת מכל 10 חברות המשתתפות בתוכנית הופכת למצליחה. הסטטיסטיקה של הקרנות נעה סביב עשירית מהחברות גם היא.

*מה גורם לכם להאמין שהמודל של החברה אטרקטיבי יותר משל ענקיות הטכנולוגיה האחרות, שגם מביאות כסף לשולחן?

"אנחנו מביאים לפגישות עם הקרנות מדענים ואפילו זוכי פרס נובל שעובדים אצלנו. יש לנו פעילות בסגמנטים שאין למתחרים. הקרנות כנראה מסכימות איתנו, כי הן מצלצלות קודם אלינו לפני שהן פונות לכל גוף אחר".

*ואתם לא מרגישים שאתם יכולים להפסיד החלטה אסטרטגית בחברה בגלל שאתם לא בדירקטוריון?

"מה היית מעדיף: שיהיה לך חבר בדירקטוריון, או להיות החבר הכי טוב של כל הקרנות בדירקטוריון? אנחנו מקושרים לכל מי שנמצא בדירקטוריון, וכך יש לנו יותר מנוף על הקרנות ועל ההחלטות של החברה".

הסגמנטים בהם פועלת קבוצת הקרנות של IBM שמים דגש על אלו של יוזמת "הכדור החכם" של החברה, כך שכיום עיקר העניין הוא בתחומי הקלינטק, עם דגש על פתרונות בסוגיות של אנרגיה ומים, בריאות וממשלה. "אנחנו עדיין קונים תשתיות למרכזי נתונים בעולם", מציין קלארק, "אבל היום המיקוד הוא בצריכת האנרגיה ולא רק במכירה של הקופסאות".

הקשר של הקבוצה לקרנות ההון סיכון לא מסתיים רק בשיתופי פעולה, אלא מתרחב מעבר לכך, גם בעת רכישות שמבצעת IBM. "קבוצת קרנות ההון סיכון הייתה מעורבת בבדיקת נאותות ל-60 תהליכי רכישה", מספר קלארק. "31 חברות שהשתתפו בתוכנית הקרנות של IBM, מתוך 1,400, גם נרכשו על-ידי החברה".