אלון גל: "להיות קואוצ'ר זה קשה יותר מלימודי משפטים"

למרות הסטטיסטיקה המבהילה, לפיה 70% מהעסקים לא שורדים יותר מחמש שנים, יזמים רבים מניחים ש"להם זה לא יקרה" ויוצאים לדרך עצמאית.

"גלובס" מסמן את 7 תחומי העיסוק הנחשקים ביותר והמסוכנים ביותר במשק.

קבוצות רכישה - נדל"ן: "על כל מארגן שמצליח, יש חמישה שנכשלים"

הנדל"ניסט עו"ד יצחק חג'ג': "אם יש לך ראש טוב וכמה חברים, זה עדיין לא מספיק. נדרשים כאן הבנה עמוקה ויכולות שיווקיות יוצאות דופן"

*מצב השוק:

המונח "קבוצת רכישה" הפך מטבע לשון שגור בלקסיקון הנדל"ן הישראלי, וצמד מילים נרדף לחיסכון ולטרנדיות. עפ"י ההערכות, נכון להיום יש מאות פרויקטים בקבוצות רכישה, בעיקר בת"א ובגוש דן (ב-08' רכשו קבוצות רכישה קרקעות בהיקף של כ-870 מיליון שקל והיוו 34% מסך הדירות החדשות שנמכרו באותה שנה באזור ת"א).

למרות הפופולריות, התחום עדיין בחיתוליו וקשה להעריך עד כמה מארגני הקבוצות-היזמים חשופים לתביעות משפטיות מצד חברי הקבוצה, למשל, במקרה של עיכוב מהותי במסירת הדירה או מחיר גבוה בהרבה משהובטח. המארגנים אומנם מגנים על עצמם בחוזים שמנקים אותם מאחריות, אך גורמים בענף מאמינים שהתביעות כבר בדרך.

עתיד קבוצות הרכישה לוט בערפל גם בגלל "האח הגדול": רשות המסים, שלוטשת עיניים ועשויה לגבות מס גבוה יותר משתכננו היזמים. אז, עפ"י ההערכות, העסק הזה ילך וידעך.

*מקור המשיכה:

"נדל"ן היה ויהיה תחום שאפשר להרוויח בו כסף, וקבוצות רכישה זאת הדרך לעשות היום נדל"ן ללא צורך בהון עצמי ובאחריות אישית, כי את המימון והאחריות אתה מגלגל על הרוכשים-חברי הקבוצה", כך מסביר את האטרקטיביות של התחום עו"ד יצחק חג'ג', מארגן קבוצות רכישה (יחד עם אחיו עידו).

*מקור הנפילה:

"על כל מארגן קבוצת רכישה שמצליח, יש חמישה שנכשלים", מעריך חג'ג'. "אנשים לא מודעים לזה כי שומעים רק על המצליחנים או על הרוכשים". עוד לדבריו, אלה שנכנסים ונכשלים לרוב לא מבינים בנדל"ן.

"אם יש לך ראש טוב וכמה חברים, זה עדיין לא מספיק. נדרשים כאן הבנה עמוקה בתכנון ובנייה ויכולות שיווקיות יוצאות דופן. הכול קם ונופל על ידע ואמינות. אם אין לך את זה, אני ממליץ לך להתרחק מהתחום. גם אם יש לך את כל זה, קשה לשחקן חדש ליישר קו עם קבוצות הרכישה הגדולות והמנוסות ששולטות היום בתחום, מכיוון שרוכשי הדירות מבינים היום שלקבוצת רכישה צריך שיהיו אימא ואבא טובים, אחרת החשיפה שלהם מסוכנת מדי".

*טיפ להצלחה: להיזהר מהבטחות שווא

"למרות שמארגן הקבוצה-היזם מגלגל את כל האחריות אל חברי הקבוצה, הוא עדיין חשוף לתביעות. לכן, צריך להיזהר מאוד מרשלנות מקצועית ובמיוחד מהבטחות שווא. צריך לבוא עם עסקה טובה, ולהישען על הרבה מומחים מקצועיים מהשורה הראשונה".

זכיינות: "זכיין לא צריך להיות יזם ואיש עסקים"

יגאל שרון, מנכ"ל ארומה ישראל: "זכיין מצטרף ליוזמה שכבר הצליחה. זה הרבה יותר פשוט מלירות באפלה ולחכות שמשהו יתפוס"

*מצב השוק:

זכיינות הפכה בשנים האחרונות לדרך האולטימטיבית לפרוץ קדימה עם מותג מצליח. רבים רואים בזכיינות (לרוב בענפי המזון וההלבשה) נוסחה מנצחת ומהירה להפיכת עסק קטן לרשת גדולה, ומנגד הזדמנות טובה לאנשים שרוצים להשתייך לרשת בעלת מוניטין כזכיינים. אלא שזכיינות, מצד הזכיינים, עלולה להיות מלכודת דבש, ובמיוחד בתקופת מיתון.

"מצד אחד, כזכיין, אתה נהנה ממוניטין של רשת גדולה; ומצד שני, אתה חייב להמשיך ולהפריש לה אחוזים קבועים מהמחזור, גם אם הוא צנח. אתה גם מנוע מלעגל פינות, כי צריך לעמוד בדרישות ובסטנדרטים של הרשת. למעשה, הזכיין נתון לחסדי המזכה", אמר לנו באחרונה א', זכיין של אחת מרשתות המזון בארץ.

"על כל שינוי, ובמיתון נדרשים לא מעט שינויים, הזכיין צריך לבקש אישור מהמזכה, שלא תמיד שש לאשר מחשש לפגיעה בתדמית הרשת", מוסיף ד', זכיין של רשת אופנה.

*מקור המשיכה:

"זכיין מצטרף ליוזמה שכבר הצליחה ורק משכפל אותה. הוא לא צריך להיות יזם ואיש עסקים, ולא צריך לשבור את הראש.

"הוא מקבל מוצר מוכן ומגובש, שגם אם מתבצעים בו שינויים הם מתבצעים על-ידי המערכת שאיתרה אותו. הוא משלם על יזמות שהצליחה, וזה הרבה יותר פשוט מלירות באפלה ולחכות שמשהו יתפוס ויהפוך מותג. זה מצמצם את הסיכונים ונותן לו ביטחון", אומר יגאל שרון, מנכ"ל ארומה ישראל, המונה בארץ 101 סניפים בזכיינות (למעט שניים), ו-10 בחו"ל אף הם בזכיינות.

*מקור הנפילה:

מאידך, אומר שרון, זכיינות עלולה להיות עניין בעייתי עבור הזכיין אם המותג נמצא בסוף שלב ההתפתחות ומיצוי הפוטנציאל שלו. סיכון נוסף טמון לדבריו בטיפול לא נכון של המותג על-ידי החברה המזכה. "מותג שלא מפתחים, מתיישן ומאבד מהקסם שלו. לפעמים יש גם מותגים שהם מותגי באזז: הם זוכים לפופולריות גדולה לפרק זמן מסוים ונעלמים לאחר מכן".

בהתייחסו למיתון, אומר שרון, "לא קונים זיכיון ליום אחד. יש תקופות טובות ותקופות פחות טובות, וצריך להסתכל על זיכיון כעל נכס עם תשואה משתנה".

*טיפ להצלחה: נאמנות לקונספט

"זכיין צריך להיות אדם שמאמין במותג והולך בדרכו, אחרת זה לא ילך. היכולת להיות נאמן לקונספט היא קריטית. רוב האנשים בטוחים שהם הקונספט, ומתחילים להביא רעיונות. אלא שהשמירה על הקונספט היא לב העניין, ולכן זכיין צריך להיות קודם כל נאמן לקונספט".

ברוקרים בנעלי-בית: "ניסיון למנף את המסחר בתקווה לגרוף רווח מהיר"

צבי סטפק, יו"ר מיטב: "הגירוי להגיב מהר ובזמן אמת מסוכן. אדם שנותן כספו לאיזה גורו עצמאי, צריך לדעת שיש לא מעט מעשי נוכלות"

*מצב השוק:

הריביות האפסיות בבנקים מחד והגאות בשוק ההון מאידך, גורמות לרבים ללטוש עיניים לתשואות הגבוהות בבורסה. בין הלוטשים נמנים "ברוקרים בנעלי-בית", אותם אנשים פרטיים שיושבים בבית וסוחרים בכספם או בכספם של אחרים בבורסה (החוק מאפשר לאדם פרטי לנהל עד חמישה תיקים ללא רישיון).

"מדובר בעיקר בצעירים שמחפשים כסף מהיר ותחושת אקסטרים או סטודנטים או פנסיונרים עם הרבה זמן פנוי ו/או כאלה שמשלבים את זה כעבודה שנייה", אומר יניב ארביב, מבעלי "מכללת פסגות" ללימודי שוק ההון.

*מקור המשיכה:

"את הטרנד הזה של ברוקרים עצמאיים התחילו פנסיונרים אמריקנים בשנים המטורפות שלפני התפוצצות בועת הנאסד"ק. הם מינפו את המסחר היומי: קונים-מוכרים-קונים-מוכרים, בתקווה לגרוף רווח מהיר ועכשווי", אומר צבי סטפק, יו"ר ומנהל השקעות ראשי של בית-ההשקעות מיטב.

לדבריו, האינטרנט ושדרוג מערכות המסחר, נתנו לתחום זה דחיפה רצינית.

*מקור הנפילה:

"יש לזה יש יתרונות וחסרונות. מצד אחד, אנשים יכולים לדעת בזמן אמת מה קורה, ומצד שני זה יוצר אצלם גירוי מסוכן להגיב מהר ובזמן אמת לכל מידע. הניסיון מלמד שתגובה מהירה, שכרה בהפסדה, כי אין מספיק זמן להפעיל שיקול דעת".

לצד אלה, יש את "הברוקרים להשכרה". אנשים שמנהלים מהבית תיקים עבור אחרים. "דבר זה מתנהל על גבול החוקיות", טוען סטפק. "איך סופרים חמישה תיקים? התשובה היא שקשה מאוד לפקח על זה. לכן, רבים עושים את זה בכסף שחור ובהסדרים עם לקוחותיהם שאינם מקובלים על הרשות לניירות ערך, כמו למשל, שותפות ברווחים.

"לדעתי, אדם שנותן את כספו לאיזה גורו השקעות עצמאי, צריך לדעת עם מי יש לו עסק כי יש לא מעט מעשי נוכלות בתחום".

מעבר לרצון למצוא תעסוקה, התמכרות היא חלק מהעניין, אומר סטפק. "התמכרות לצגים ולריגושים היא כמו כל התמכרות אחרת. אני לא פסיכולוג, אך מניסיוני מדובר לרוב באנשים שמחפשים סיפוקים מידיים. ההתעסקות בבורסה מכתיבה להם את הלך הרוח ואת מצב הרוח. ביום שהרוויחו כסף הם בעננים וביום שהפסידו הם בקרשים, וזה רע כי רובם מפסידים בסופו של דבר גם את המכנסיים".

*טיפ להצלחה: לשאול מה יהיה מחיר הטעות

"להיות מצויד בתכונות שכליות: הבנה פיננסית, שכל ישר, ראייה רחבה, יכולת להסיק מנתוני המקרו של המשק את ההשלכות על שוק ההון וגמישות מחשבתית. כמו-כן, להיות מצויד בתכונות נפשיות: איזון, איפוק ומשמעת עצמית - לא להיכנס לסיכונים מיותרים. והכי חשוב, לקחת בחשבון הפסדים".

מסעדות וברים: "זה עסק שאי-אפשר לישון בו ואין מנוחה"

השף חיים כהן: "רבים טועים לחשוב שאם יש להם לוקיישן טוב וקצת יחסי ציבור, העסק יעבוד"

*מצב השוק:

מסעדות נפתחות ונסגרות חדשות לבקרים. למרות הסטטיסטיקה העגומה, לפיה כל מסעדה שלישית נסגרת, רבים מתפתים להשקיע סכומי כסף גדולים בפתיחת מסעדות, מבלי לשאול מה היתרון היחסי שלהם ומבלי לשים בצד אחוז מסוים מסכום ההשקעה לצורך תזרים מזומנים.

רבים חושבים מהבטן ולא מהראש, ואינם מפנימים שמטרת ההקמה היא כלכלית ולא גחמה או פוזה או רומנטיקה. והראיה, ענף המסעדות מוביל זה שנים את רשימת הענפים המסוכנים במשק.

*מקור המשיכה:

"רק פסיכולוג יכול לענות על השאלה הזאת", אומר השף חיים כהן, אושיה קולינרית והבעלים של מסעדות דיקסי ופילדלפיה. לדבריו, מסעדנות נתפשת בעיניי רבים כתחום סקסי כי היא משלבת אנשים ואוכל.

"מבחוץ זה נראה קל, אבל זה מקצוע מורכב מאוד. יש בו בני-אדם בכל מיני רמות, שצריך לדעת לדבר איתם: מלצרים, שוטפי כלים, ספקים, עובדי שירות ולקוחות, ולכל אחד מהם יש שפה שונה. המרכיב האנושי הוא ההון החשוב ביותר של המסעדה".

עוד לדבריו, מסעדה היא עסק רגיש מאוד, "כי אתה נשפט על אותה מנה בצורה שונה בכל שולחן ובכל טעימה".

*מקור הנפילה:

לדברי כהן, "רבים טועים לחשוב שאם יש להם לוקיישן טוב וקצת יחסי ציבור, העסק יעבוד". "זה לא ככה", הוא קובע נחרצות.

"זה עסק שאי-אפשר לישון בו ואין מנוחה. זה לא עסק שיכול להתנהל מעצמו כתחביב. צריך משיכה, אהבה והרבה עבודה קשה. רבים נכנסים אליו מתוך חלום, קסם ורומנטיות ולא מתוך מקצוענות. הם מניחים שהיכולות הקולינריות שלהם יכולות להוביל אותם להצלחה בעסקי המסעדנות, אבל זה לא נכון. הרבה גם חושבים שמסעדה היא מכונת כסף".

*טיפ להצלחה: להיות איש עסקים לא רומנטיקן

"מסעדות - לפחות הגדולות והטובות שבהן - נשלטות היום על-ידי אנשי עסקים, ולא על-ידי רומנטיקנים. אנשי העסקים הללו עושים תוכניות עסקיות, וגם יודעים להחליף מנהל כשצריך. יש התפכחות והתבגרות בענף, ולכן יש יותר ברים שנסגרים ממסעדות".

קואוצ'רים: "לרבים קורץ להיות כמו רובין-הוד"

אלון גל, קואוצ'ר: "זה קשה יותר מלימודי משפטים ודורש יותר מחויבות. חילקתי עיתונים בבוקר ולחמניות בערב, כדי להפוך למאמן"

*מצב השוק:

למרות שמשברים הם תקופות השיא של קואוצ'רים, המשבר הכלכלי הנוכחי הכה בהם, ובגדול: מחלקות הדרכה ומשאבי-אנוש בחברות קיצצו משמעותית בתקציבי האימון העסקי, וכך גם אנשים פרטיים שמיהרו להצטייד בצעקה האחרונה: קואוצ'ר פרטי. אך מסתבר שהאשם הוא לא רק במיתון, אלא גם בטרנדיות של התחום.

*מקור המשיכה:

"ההילה של המקצוע, הרובין-הודיות הטרנדית הזאת של 'אני מוביל ועוזר לאנשים אחרים', קורצת לרבים. "אנשים חושבים שזה הוקוס-פוקוס, אבל האמת היא שזה אחד המקצועות הקשים והמורכבים ביותר", אומר אלון גל, קואוצ'ר, מנכ"ל תות תקשורת ומנחה תוכנית הטלוויזיה משפחה חורגת.

*מקור הנפילה:

לדבריו, גיוס לקוחות נחשב לאחת הבעיות הקשות לעוסקים במקצוע. "לא כולם ניחנו בתעוזה וביכולת לדבר, לשתף ולהגיע אל אנשים אחרים, ולא כולם יודעים איך לשווק את עצמם. שיווק עצמי מאוד לא פשוט לרוב בני האדם. "זה כרוך בעבודה מאומצת מול מכרים, בחלוקת כרטיסי ביקור, בשיתופי פעולה ובלהציע את עצמך, והרבה.

"מאידך", מסייג גל, "קושי זה איננו עניין ענפי אלא פרסונלי במהותו. זה לא שונה בהרבה מקושי של כל נותן שירותים עצמאי אחר. אפשר לומר שזה כמו עו"ד, שבודדים מהם מצליחים לפתוח משרד עצמאי ולגייס לקוחות. בכלל, להיות עצמאי בתחום השירותים זה דבר מסובך מאוד. אחרי כל הטירוף והטרנדיות של השנים האחרונות, מי שנשאר הם המאמנים הוותיקים והמנוסים".

*טיפ להצלחה: הרבה עבודת שטח

"זה לא פחות מהזמן וההשקעה הנדרשים כדי להיות עו"ד. אלא שזה קשה יותר כי לימודי אימון פחות מובנים ממשפטים ודורשים הרבה יותר מחויבות ואנרגיה, וזה לא פשוט בכלל. הייתי מוכן לחלק עיתונים בבוקר ולחמניות בערב, כדי להפוך למאמן. זה היה לי חשוב מאוד. כדי להצליח כמאמן צריך להיות באזור הזה, וזה לוקח זמן".

סטארט-אפים: "האתגר הוא להפוך רעיון לחברה רווחית"

איל וולדמן, מנכ"ל מלאנוקס: "מאות, אם לא אלפי, גורמים צריכים לקרות כדי סטארט-אפ יצליח"

*מצב השוק:

מי לא חולם להקים סטארט-אפ ולהיות המיראבילס או הצ'ק פוינט הבא? להפוך אדם עשיר, מודל לחיקוי ולמרואיין מבוקש בכלי התקשורת. החלום על אקזיט מטורף מצית את דמיונם של רבים, ומעורר את תאוות הבצע הטמונה בכל אחד מאיתנו. אלא שהחיים אפורים יותר מהחלומות, ומרבית הסטארט-אפים שנפתחים - נסגרים.

הסטטיסטיקה מדברת על כך שפחות מ-20% מהסטארט-אפים שורדים ופחות מ-5% מגיעים להצלחה אמיתית. למרות זאת, סטארט-אפ עדיין נחשב ל"מקצוע" סקסי וטרנדי.

גם היום, בעיצומו של מיתון עולמי שפגע קשות בענף ההיי-טק, בלי משקיעים, בלי סביבה תומכת וכנגד כל הסיכויים, עדיין רבים מנסים את מזלם בתחום. בעיקר אותם אנשים מוכשרים שפוטרו, יושבים בבית וחושבים על איזה סטארט-אפ ללכת.

*מקור המשיכה:

"האתגר של להפוך רעיון מאפס לחברה רווחית ונושמת, קורץ לרבים", אומר איל וולדמן, מנכ"ל מלאנוקס טכנולוגיות הדואלית (נסחרת בת"א ובנאסד"ק) וממייסדי חברת גלילאו, שנמכרה ב-01' למארוול תמורת סכום אגדי של 2.7 מיליארד דולר.

עוד לדבריו, למרות המיתון והשלכותיו על ענף ההיי-טק, עדיין רבים מנסים את מזלם כסטארט-אפיסטים. "רבים פונים אליי להשקעות ולעזרה, בעיקר בתחומים שאנשים חושבים ומאמינים שיהיו שם מימושים רווחיים בעתיד: סמיקונדטור, תוכנה, אפליקציות לפלאפונים וביו-רפואה".

*מקור הנפילה:

לדבריו, הסיכוי להצליח קטן מאוד. "כדי שסטארט-אפ יצליח צריך הרבה מאוד גורמים שיקרו: טכנולוגיה ורעיון טובים, שוק יעד, יכולת מימוש - הפיכת הרעיון למוצר עם יכולת שיווק ובמחיר נכון, קשרי לקוחות ועוד. יש פה מאות, אם לא אלפי, גורמים שצריכים לקרות כדי שסטארט-אפ יצליח".

*טיפ להצלחה: לא לזלזל בפרטים הקטנים

"בסופו של דבר הכול תלוי באנשים. גיוס האנשים הנכונים מעלה את סיכויי ההצלחה. בנוסף, אסור לזלזל בפרטים הקטנים, שיכולים להפיל חברה. צריך גם להיות מקצועי ולהבין 100% מה רוצים לעשות ולמכור את הרעיון פנימה לעובדים והחוצה ללקוחות, למשקיעים ולשותפים - בלי זה אין על מה לדבר".

חנויות קונספט: "אנשים מחפשים חנויות של פעם"

עודד ברנר, מייסד מקס ברנר: "מעבר לרומנטיקה, חנויות קונספט צריכות 'להחזיק מים' וזה לא קל, לכן רבות לא מצליחות לייצר מחזורים גדולים מספיק ונסגרות"

*מצב השוק:

חנויות קונספט הפכו בשנים האחרונות אבן שואבת לחובבי הנישה. יוגורטיות, שוקולטייריות, חנויות שמן זית, חרוזים ומה לא, צצים מדי יום. חוויית קנייה ייחודית וממוקדת, שלרוב יקרה יותר לצרכן, הפכה עניין חם וטרנדי, אך גם בעייתי.

המומחים סבורים, שבמדינה קטנה כמו ישראל, שלרבים מתושביה הכנסה נמוכה, קשה להסתמך על קהלי נישה לאורך זמן, במיוחד בימי מיתון. גם גודל השוק מהווה חסם, ומכאן רמת הסיכון הגבוהה.

*מקור המשיכה:

"זה צורך שבא מתוך השוק", אומר עודד ברנר, מייסד מקס ברנר ומחלוצי נישת השוקולד. "הפשטות של השוק פינתה את מקומה לדברים חדשים ורעננים. הצורך הזה לעניין ולגרות את הצרכן, יצר עולם שלם של התמחויות.

"להתחזקות המגמה תורם טרנד נוסף - החזרה אחורה. כמו החזרה לאוכל טבעי של פעם, כך גם הצרכנים מחפשים היום יותר את החנויות הקטנות והמתמחות של פעם. יש כאן צורה משכוללת יותר של Back to basic".

*מקור הנפילה:

"מעבר לרומנטיקה, חנויות קונספט צריכות 'להחזיק מים' וזה לא קל כשמדובר בנישה", אומר ברנר. ברנר חווה על בשרו קשיים של עסק נישתי, ואילולא האקזיט לשטראוס, שש שנים אחרי שהקים את מקס ברנר, ספק רב אם המותג שנקלע לקשיים היה שורד.

"חנויות קונספט רבות אינן יום-יומיות אלא מכוונות לאירועים מסוימים, לסופי שבוע או למתנות. לכן, רבות לא מצליחות לייצר מחזורים גדולים מספיק ונסגרות", הוא אומר.

*טיפ להצלחה: להיזהר מאהבה עיוורת

"הסוד הוא למצוא דברים משלימים לנישה, לפרוץ משהו חדש בנישה, להרחיב אותה. והכי חשוב, לא להתאהב. נישה היא תחום סקסי שקל מאוד להתאהב בו אהבה עיוורת. צריך להיזהר ולהרחיב את הקונספט או למצוא דרכים שיגדילו את המחזור".