רועי ורמוס: "לא אשאר דקה בתפקיד אם ארגיש שהדרייב שלי פוחת"

רועי ורמוס עוד לא בן 40 וכבר הוא מנכ"ל בית ההשקעות הגדול בישראל, פסגות, המנהל כ-120 מיליארד שקל. תוך שלוש שנים ממינויו לתפקיד הכפיל ורמוס את היקף הנכסים של פסגות פי-ארבעה באמצעות צמיחה אורגנית אגרסיבית ורכישות. באחרונה הוזכר שמו רבות בתקשורת בשל הקו הפומבי שהוביל בהסדרי החוב, בעיקר מול אפריקה-ישראל .

במפגש פורום המנהיגות שבדרך של "גלובס" ואוני' ת"א, סיפר ורמוס לסטודנטים מדוע החליט להוביל קו פומבי שכזה.

"בישראל אפשר לייצר לחץ ציבורי על בעלי שליטה בחברות ובאמצעותו לגרום להם להעדיף לעשות DEFAULT על חוב כלפי נושים זרים לעומת נושים ישראליים, אותם הוא פוגש על בסיס יומי ומחר יצטרך ללוות מהם שוב.

"ההתנגדות הפומבית שיש למהלכים שלנו מראה לי כמה נכונים הם היו. אם הלחץ לא היה אפקטיבי, הוא לא היה חוזר אלינו. הרבה פעמים בחיים כשאתה סופג ביקורת, סימן שייצרת לחץ במקומות רגישים. כאן במיוחד נוצר מצב מוזר: מי שהותקף ציבורית היו דווקא אלה שדאגו לרווחת הציבור".

*אבל במקרה של אפריקה ישראל, למשל, הבנקים הצליחו להשיג תוצאות לא פחות טובות מבלי להפוך את התהליך לפומבי.

"ההשוואה לבנקים פחות רלוונטית. אנחנו לא בתחרות מולם. אנחנו מודדים את עצמנו בהשוואה להצהרות שלנו בתחילת הדרך: אמרנו שלא נסכים לוויתור משמעותי על החוב ונדרוש הזרמת הון משמעותית מבעלי שליטה.

"עכשיו, כשאנחנו מביטים על המצב ועל ההסדר שהושג, אני חושב שאת העקרונות שלנו קיימנו. אם לבייב לא היה מתחייב להסדר, היינו לוקחים את החברה לפירוק, ואז כמובן ששווי המניות היה אפס והביטחונות של הבנקים היו מתאפסים. אבל אין זה מתפקידנו להעניש את לבייב, אלא לשפר את מצבם של בעלי האג"ח".

*(סטודנט) כיצד אתה מסביר, שפסגות הייתה הגוף המוסדי היחידי ש"עמד בפרץ"?

"כשפסגות קונה אג"ח קונצרני ונותנת הלוואה לתאגיד היא לא משתמשת בהון העצמי שלה. זה שונה מבנקים שיכולים למחוק שליש מהחוב. אנחנו חייבים להגדיר בצורה ברורה כיצד נטפל ונבקר מקרים שיש בהם בעיית החזר. הרגישות שלנו נובעת מכך שמדובר בכספם של אחרים, הלקוחות שלנו, שעמם אנו מזדהים. אותה הזדהות הובילה, בין היתר, את הקו של יציאה מחיתום ואי-העמדת אשראי למטרות ספקולציה של מט"ח".

"חבל שלא ניצלנו את המשבר"

*(סטודנט) מהן המלצותיך לניהול משברים מתוקשרים?

"לא מלמדים את זה בביה"ס למנע"ס וגם לא בחוג לכלכלה. אתה מוצא את עצמך פועל בהמון ממדים במקביל: עובדים, לקוחות, תקשורת; אתה חייב לקבל את גיבוי הדירקטוריון ובעלי החברה; ואת כל זה אתה מנהל תחת זכוכית מגדלת בתחום שהשקיפות בו גבוהה מאוד. בשוק ההון אין השקעות הוניות, יתרון תחרותי משמעותי או טכנולוגי.

"מה שמייצר הבדלים בין הארגונים אלה הצמתים בחיי החברה, ומה קורה בחברה בתקופות אלו. האם מקצצים ונצמדים לתקציב השנתי המתוכנן או רוכשים נכסים של פעם בחיים. בחרנו באסטרטגיה של רכישת נכסים, של בניית תשתית אמון מול העובדים והלקוחות. יכול להיות שאם המשבר היה ארוך יותר והתאוששות איטית יותר, האסטרטגיה שלנו לא הייתה נראית כה מוצלחת".

*נחזור לרגעי המשבר. המוצרים שלך מפסידים עשרות אחוזים. הלקוחות חוששים וזועמים. קשה לישון בלילה?

"כשאתה מנהל כספי פנסיה שנחסכו בעמל רב ע"י ציבור רחב ולפתע הם מאבדים רבע מסכום החיסכון שלהם תוך שנה אחת, אם אין לך חמלה על הלקוחות שלך אתה במקצוע הלא נכון. אחת הדרישות הבסיסיות ממנהל בשוק ההון היא להבין את חוסר הסימטריה בין החשש מפני הפסד לרצון להרוויח.

"מצד שני, אחרי שנפגעה איכות השינה שלך אתה חייב שיהיה לך את החוסן לקבל את ההחלטות המיטביות כדי להביא להם את התשואות הנדרשות. זה אומר, לעודד יכולת התמדה אצל הלקוחות. רוב הלקוחות בשוק ההון לא יודעים מה זה 'מדד שארפ' ומהי 'תנודתיות', אבל הם רגישים מאוד להפסדים. קשה לגרום ללקוח כזה לא לצאת מהשוק בשיא השפל, אבל חשוב מאוד לשמור על כך שהוא יהיה שם כשקופת הגמל שלו מתאוששת".

*הענף שלכם נפגע מאוד במשבר. תן לנו הצצה אל מאחורי הקלעים. הפסימיות שולטת וכולם מקצצים. מה פסגות עושה?

"כמובן שהיו קיצוצים בשכר. מרבית שכבת ההנהלה קיצצה פעמיים בשכר, וכמה בכירים, כולל אותי, קיצצו שלוש פעמים. אבל רק לאחר שעשינו את זה ניגשנו לקיצוץ רוחבי בשכר העובדים. הרבה יותר קל ולגיטימי מצד מנהל לבקש מעובד לקצץ בשכר שלו אחרי שהוא עצמו חווה את אותו תהליך.

"אבל לא פיטרנו עובדים. הקפדנו על המסר שפסגות היא משפחה, יש משבר וצריך לצלוח אותו יחד. מה שחשוב הוא שלא פגענו באיכות העבודה של החבר'ה. להגיד שהעובדים הם המשאב הכי חשוב שלנו זה אולי נשמע קלישאה, אבל יש שוני ברמת המחויבות של עובד כשהוא יודע שהחברה מחויבת כלפיו".

*האם הופקו לקחים מהמשבר האחרון?

"אחת הבעיות הנגזרות מהמשבר הייתה, שהעוצמת הנפילה כלפי מטה וההתאוששות המהירה הביאו לכך שבהרבה מקומות אין הפקת לקחים מתאימה. ברמת המקרו, חבל שלא ניצלנו את המשבר כדי ליישם בישראל את המודל הצ'יליאני, שמצריך התאמה בין הפרופיל של החוסך בקופת הגמל לפרופיל הסיכון של הקופה.

"לא נכון לנהל באותה קופה כסף של מהנדס בהיי-טק בן 35 שמרוויח 40 אלף שקל בחודש ומורה בשירות הציבורי שמרוויחה 7,000 שקל. ברמת המנהל, המשבר מכיל המון רגעים שמעצבים את התפישה שלך. זה פספוס אם אתה לא לוקח את רגעי המשבר הללו כמצפן שמכוון אותך בעתיד".

"כנראה שאנחנו עושים משהו טוב"

פסגות היא אומנם בית ההשקעות הגדול ביותר, המנהל כ-120 מיליארד שקל, אולם רמת הרווחיות שלו אינה מהגבוהות ביותר בשוק. למרות שנראה כי אסטרטגיית נתח השוק באה ע"ח הרווחיות, ורמוס אינו מוטרד:

"אם אנחנו פועלים באסטרטגיה של נתח שוק, זה אומר שהלקוחות מקבלים מוצרים במחירים אטרקטיביים. אם גם בעלי המניות מצליחים למכור את החברה בכ-3 מיליארד שקל, אז כנראה שאנחנו עושים משהו טוב".

*(סטודנט) באחרונה פורסם כי פסגות מוכרת את אחזקות הנוסטרו שלה. מדוע היא אינה משקיעה את ההון שלה במכשירים שהיא מציעה ללקוחותיה?

"החלטנו לצמצם באופן מהותי את היקף פעילות הנוסטרו שלנו כי אנחנו רוצים להתמקד בניהול כספי הלקוחות. זהו מהלך עקבי מאוד שתואם את הקו שלנו בוויתור על פעילויות החיתום, כשהמטרה היא לייצר זהות אינטרסים בין החברה ללקוחותיה. אני מאמין שבעתיד המהלכים הללו יוגדרו כחובה ע"י הרגולציה הפיננסית בישראל. חברות בשוק ההון בישראל מרוויחות מספיק מדמי ניהול כדי להתמקד באינטרס של הלקוחות".

כאמור, באחרונה נרכשה פסגות ע"י קרן אייפקס שבשליטת זהבית כהן, במחיר של 3.1 מיליארד שקל. היו שהרימו גבה בשוק לנוכח המחיר. ורמוס לא חושב שהביקורת מוצדקת:

"החברה נרכשה ע"י גוף שמתמחה בפיננסים וברכישות של חברות. הם הכירו את פסגות מצוין, הרבה יותר טוב מהמתחרים שלנו, והם מודעים היטב לרווחיות הנוכחית שלנו. הם גם יודעים, שפלטפורמה עם מותג אמין כזה אפשר לפתח כדי לייצר ערך רב למשקיעים. התוצאות של אייפקס בבזק ובתנובה מלמדות שהם יודעים לממש פוטנציאל ולייצר ערך נוסף מעל מחיר הרכישה".

"ניסיון לא מעניק יכולת מנהיגות"

*סגרתם את עסקת פסגות ביום שבו נולד בנך. איך אתה משלב בין העבודה למשפחה.

"אין לי ספק שאיזון בין חיי המשפחה לעבודה הוא לא היתרון היחסי שלי. אין ספק שניהול בשווקים תחרותיים תובעני מאוד".

*התמנית בגיל 36 למנכ"ל בית השקעות, זה לא גיל צעיר מדי?

"אני חושב, שבסופו של דבר בכל מה שקשור לניהול, הגיל הביולוגי בפני עצמו לא בהכרח אומר משהו על רמת הבגרות, האחריות והמאבקים שאתה מוכן להיכנס אליהם. הרבה יותר חשוב המטען הגנטי שלך, ומה אתה מביא איתך מהבית. יש אנשים שהרבה שנות ניסיון לא יעניקו להם את יכולות המנהיגות וההובלה. מנהיגות, היא משהו שיש לך או משהו שאין לך".

*(סטודנט) אתה מסכים עם הטענה שבתחום של שוק ההון יש יתרון למנהלים צעירים על פני ותיקים?

"למנהלים צעירים יש חסרונות כמו חוסר ניסיון; ולמנהלים ותיקים יש חסרונות כמו חשש משינויים. הכול תלוי בסיטואציה. שוק ההון של השנים האחרונות עבר טלטלה משמעותית כתוצאה מהרפורמה של ועדת בכר, שחקנים איבדו והרוויחו נתחי שוק בהיקפים חסרי תקדים בישראל.

"תנאים הכרחיים להצלחה היו היכולת לנתח ולהגיב לשוק במהירות. אני לא יכול לומר בהכרח שהגיל הוא הפקטור המשמעותי דווקא. יחד-עם-זאת, יכול להיות שככל שהשוק יהפוך לבוגר יותר, הגיל יהפוך ליתרון".

ורמוס מאמין שמה שכן משנה הוא: "האם יש למנהל את היכולת לעצב את הארגון בצורה כזו שתבדל אותו מכל המתחרים בתעשייה. סתם להוציא עוד מוצר או להפיק עוד קמפיין זו לא התמודדות אמיתית עם עומק התחרות".

*מהם הדברים שמנחים אותך בניהול?

"משך החיים של העובדים והמנהלים בפסגות הוא מהארוכים בתעשייה. העובדה שצמחנו מתוך הארגון מאפשרת לנו לשלוט בפרטים. אישית, אני מעדיף אינטראקציות עם מנהלים מומחים לכל תחום, לקבל הרבה החלטות ומהר,

"אומנם לא כולן מוצלחות אבל הן מייצרות מערכת דינמית שבה המנהלים ממוקדים במטרות שלהם כמו גם במטרה הגדולה של הארגון. ניהול זה אומר לדעת היכן צריך אימפקט אישי. בסה"כ, אני חש שזו זכות לעבוד בשוק ובארגון כל-כך מיוחד".

*איזה טיפ אתה יכול לתת לאנשים שמתלבטים איך לבנות את הקריירה שלהם?

"צריך להיזהר מאוד מנוסחאות, מספרים או מכל מיני כללי זהב. כדאי מאוד ללכת עם היתרונות היחסיים שלכם. אני רואה הרבה אנשי מכירות או אנשי השקעות מעולים, שהופכים למנהלים ומאבדים את היתרונות היחסיים שלהם רק כי הם רוצים 'קידום'. לכו עם הנטיות שלכם, עם המקומות שמעניינים לכם. הרבה פעמים סטודנטים עם ציונים גבוהים הולכים ללמוד משפטים או רפואה כי זה מה שנחשב, במקום לשאול מהם הדברים שמעניינים אותם ומה הם אוהבים לעשות.

"למדתי כלכלה כי חשבתי שזה יהיה כלי עבודה מעניין, ואכן כך היה. דרך הכיוון של להבין במה אתה אוהב להתעסק, הסיכוי שלך להיות טוב יותר ולהתמודד עם תחרות מצד אחרים עולה, אם אתה הולך עם הלב שלך ולא עם מה שרוצים ההורים. ואז, גם אם צריך לריב עם חצי מדינה לא צריך לפחד, כי זה נכון, זו האמת שלכם. אז גם האימפקט שלכם על הארגון מייצר גורם מבדל".

*(סטודנט) אתה מנהל את בית ההשקעות הגדול בישראל. עשית אקזיט באופן אישי. מה עוד נותר לך להשיג?

"רמת ההזדהות שלי עם האתגר של יצירת ערך לבעלי המניות החדשים, שרכשו אותה עפ"י שווי של 3.1 מיליארד שקל, זהה לבעלי המניות הקודמים, שרכשו אותה עפ"י שווי של 1.3 מיליארד שקל. אני מרגיש שככל שאתה מתחדד, רמת המוטיבציה שלך עולה. לי אין זמן אפילו להתייחס לנקודת התגמול האישי. האם אצל כולם זה כך? אני לא יודע. אני יודע שלא אשאר דקה בתפקיד אם אני ארגיש חס וחלילה שרמת הדרייב שלי פוחתת".

7 המלצות למנכ"לות מוצלחת על-לפי רועי ורמוס

1. חמלה

אם אין לך חמלה על הלקוחות שלך, אתה במקצוע הלא נכון.

2. הבנת חוסר הסימטריה

אחת מהדרישות הבסיסיות ממנהל בשוק ההון היא להבין את חוסר הסימטריה בין החשש של הלקוח מפני הפסד לעומת הרצון להרוויח.

3. דוגמה אישית

הרבה יותר קל ולגיטימי מצד מנהל לבקש מעובד לקצץ בשכר שלו, אחרי שהוא עצמו חווה את אותו התהליך.

4. חשיבות המטען הגנטי

בכל הקשור לניהול, הגיל הביולוגי לא בהכרח אומר משהו על רמת הבגרות, האחריות והמאבקים שאתה מוכן להיכנס אליהם. הרבה יותר חשוב הוא המטען הגנטי שלך, ומה אתה מביא איתך מהבית.

5. קבלת החלטות מהירה

אני מעדיף אינטראקציות עם מנהלים מומחים לכל תחום, לקבל הרבה החלטות ומהר. אומנם לא כולן מוצלחות, אבל הן מייצרות מערכת דינמית שבה המנהלים ממוקדים במטרות שלהם כמו גם במטרה הגדולה של הארגון.

6. לדבוק ביתרונות היחסיים

צריך להיזהר מאוד מנוסחאות או מספרים או מכל מיני כללי זהב. כדאי מאוד ללכת עם היתרונות היחסיים שלכם.

7. המשבר כמעצב המצפן הניהולי

משברים מכילים המון רגעים שמעצבים את תפישת הניהול. התמודדות עם גופים דומיננטיים, עם המון לחצים, עם טלטלה בשווקים - זה פספוס אם אתה לא לוקח את רגעי המשבר הללו כמצפן שמכוון אותך בעתיד.

רזומה: רועי ורמוס

אישי: בן 38, נשוי פלוס 1

השכלה: תואר ראשון בכלכלה ובסוציולוגיה מהאוניברסיטה העברית בירושלים; תואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת בר-אילן

מסלול: יו"ר דירקטוריון פסגות קופות גמל בע"מ (מ-2007), מנכ"ל פסגות בית השקעות בע"מ (מ-2007), מנכ"ל פסגות קרנות נאמנות בע"מ (מ-2003), מנהל המחלקה הכלכלית בפסגות מנהלי קרנות נאמנות (2001-2003), אנליסט ומנהל השקעות בפסגות מנהלי קרנות נאמנות (1998-2001), מנהל השקעות באוורגרין ניהול השקעות (1996-1998)

פרויקט מיוחד של "גלובס" ואוניברסיטת תל-אביב מאפשר לסטודנטים מצטיינים ללמוד ממקור ראשון כיצד יוכלו להפוך בעצמם למנכ"לים מצליחים ומובילים - ישירות מהמנכ"לים המובילים במשק הישראלי

כתבת וידיאו מהמפגש עם רועי ורמוס ב"גלובס טיוי": www.globestv.com.