עו"ד דפנה שחר: "כשלא מצליחים להוציא מידע מנחקר, שולחים את דפנה"

עו"ד דפנה שחר, 37, סמנכ"לית השיווק והאסטרטגיה של מינהלת ליגת העל בכדורסל, מתרגשת. כשהיא מדברת על הפיינל פור של הכדורסל הישראלי, שייערך בסוף מאי, נמרח על פניה, ששומרות תמיד על הבעה עניינית, חיוך. "הכול מתכוונן ונבנה לקראת זה. ההיערכות מתחילה 4 חודשים קודם לכן, והיא כוללת המון שעות עבודה ודאגה לפרטים הכי קטנים".

שחר נכנסה לתפקיד לפני שנתיים וחצי. למרות הקשר העקיף שלה לכדורסל (בן-זוגה לשעבר ואביה של ליה הוא עודד קטש), את התפקיד השיגה ב"שיטת דפנה שחר להשגת יעדים", או כפי שהיא מגדירה את זה: "כשאני מסמנת מטרה, אני לא מרפה עד שאני משיגה אותה. לא מוותרת".

כך השיגה כל תפקיד שרצתה עד היום, וכך גם קיבלה את תפקידה הנוכחי. בפגישה קצרה עם אבנר קופל, יו"ר מינהלת הליגה בכדורסל, מצאו השניים עד מהרה בסיס משותף: "הוא רצה להקים מחלקת שיווק, אני אהבתי כדורסל ושיווק זה התחום שאני הכי טובה בו", היא אומרת.

הדבר הראשון שרצתה לעשות כשנכנסה לתפקיד היה להגדיל את מצבת המפרסמים ונותני החסות לליגה. "עד שהוקמה הליגה, הקבוצות קיבלו שקלים בודדים, וכיום יש 12 קבוצות, שכל אחת מהן מקבלת כ-900 אלף שקל בשנה. 4 הקבוצות שמגיעות לפיינל פור מקבלות סכומים נוספים. מאז שהוקמה המינהלת הסכום גדל בכל שנה", מספרת שחר. "היום יש לנו כ-15 נותני חסות, כשבערך 10 מהם אני הבאתי. כשאתה מוכר מוצר טוב, קל לשכנע. זה שאני יודעת למכור, זה לא העניין. אני זה רק הבונוס".

* זו טקטיקה? שיטה?

"אני לא מרפה עד שאני משיגה. אין לי בעיה לצאת נודניקית. לפעמים לקוחות אומרים 'עדיף כבר לתת לה מה שהיא רוצה, רק כדי שהוא תרד מאיתנו'".

"להשאיר את הקלפים אצלך"

שחר, ששימשה במשך 7 שנים כחוקרת ברשות ההגבלים העסקיים, וידעה להוציא מהנחקרים כל פרט שהתעקשו להסתיר, יכולה ללמד אותם שיעור בקשיחות. היא, שצמודה כיום לבן זוג, מסרבת לחשוף את זהותו או כל פרט מסגיר אודותיו. כאישה מקושרת, היא טובלת אצבעות בזרם הסוער של הברנז'ה המקומית, אבל לא קופצת למים הקרים. נמצאת בכותרות, אך גם מצליחה לחמוק מהן.

בכירי משק רבים עברו תחת ידיה חקירות צולבות, ומי שחשבו שהחוקרת היפה והענוגה תעשה להם חיים קלים יותר, טעו. אחת החקירות הגדולות והמשמעותיות שבהן השתתפה היתה בנושא התנהלות הספקים מול רשתות השיווק, תיאום המחירים והפלנוגרמות.

* עד כמה היה קשה לחקור את הספקים בשוק המזון?

"מאוד קשה. היו 12 חברות דומיננטיות שנחקרו. מדובר במאות נחקרים ובמאות שעות חקירה. זה היה מטורף, ודרש ירידה לפרטים ועיון באלפי מסמכים".

* היו מקרים של בכירים שנשברו מולך?

"בוודאי. את לוקחת אנשי עסקים, מבכירי המשק, שרגילים לנהל מערכות ענקיות ולשלוט בכל דבר, שפתאום מעוכבים לחקירה. מכניסים אותם לחדר קטן בלי חלונות, לוקחים להם את הטלפון, וכשהם במצב הכי חלש ופגיע שלהם, חוקרים אותם, חוקר אחד, לפעמים שניים, בסגנון החוקר הטוב והחוקר הרע, שכמה שזה נשמע בנאלי, זה עובד. אני הייתי בתפקיד החוקר הרע. לא צעקתי, אבל הייתי מאוד עקשנית, לא ויתרתי".

* באילו טקטיקות חקירה השתמשת כדי לחלץ מהבכירים מידע?

"בתחילת החקירה תמיד שאלתי שאלות פתוחות, כדי לקבל כמה שיותר מידע, ומאוחר יותר אולי לעלות על סתירות בתשובות של הנחקר. חשוב גם להשאיר את הקלפים אצלך, לא לחשוף את כל המידע, כי יש אנשים שיודעים לעשות אחת ועוד אחת ולבנות לעצמם אסטרטגיות. אחרי הכול, מדובר באנשי עסקים ממולחים.

"עוד טקטיקה שהפעלנו היא של חקירה של כמה אנשים במקביל. זה קריטי, בעיקר ביום הראשון, כשהנחקר עדיין בהלם והוא עוד לא דיבר עם עורך הדין שלו. החקירה הסימולטנית יוצרת את דילמת האסיר - בדיוק כמו בתורת המשחקים, הנחקר עסוק בחישוב סיכונים: העונש שמחכה לו, המידע שהקולגות שלו ישחררו בחקירתם. לתוך זה גם שותלים מידע לחדר החקירות, למשל שיחת טלפון מבוימת. זה מערער את ביטחונו של הנחקר, גם אם הוא חושד שהכול מבוים. אגב, גם היום במינהלת, יש ספונסרים שפגשתי בעבר כנחקרים שלי".

* מה הפך אותך לחוקרת אפקטיבית?

"אותה תכונה שלי, שאני לא מרפה. עד שלא הוצאתי מהנחקר שלי הודאה או שהייתי משוכנעת שהוא חף מפשע, לא הנחתי לו. מאיר גלבוע, שהיה מנהל מחלקת חקירות ברשות, תמיד אמר: 'כשלא מצליחים להוציא מידע ממישהו, שולחים את דפנה, ואם יש מישהו שאני לא מוכן להיחקר על ידו זאת היא'. יכולתי, למשל, לחקור מישהו 4 ימים ולשאול אותו שוב ושוב את אותן שאלות, בגרסאות שונות, בלי להרפות, עד שהוא נשבר והודה. יש לי אינטואיציות טובות מאוד".

* למה, לדעתך, בחקירת הרשות שבה נחשדה שטראוס־עלית בחסימת קדבורי, כתב האישום נגד גיורא בר דעה נפדה תמורת 2 מיליון שקל, ואילו נגד אפי רוזנהויז, מנכ"ל שופרסל, הוגש כתב אישום?

"אני לא מעוניינת להתייחס לאנשים או לחקירות ספציפיות".

* עד כמה את מזהה עלייה בכוחנות ובניסיונות לעקוף את ההגבלים העסקיים אצל חברות כיום?

"הפרות של הגבלים עסקיים קיימות בכל מקום. זה משהו בסיסי בין שני מתחרים. הבעיה היא שהיום חברות פועלות בדרכים מתוחכמות, ויותר קשה להניח עליהן יד. זאת גם הסיבה שבחקירת הספקים מול הרשתות יצא רק צו מוסכם, גם אחרי כמה שנים של חקירה. היו שם המון תחומים אפורים".

בגיל 29 נישאה שחר למעצב התעשייתי עפר סדן, ונולד להם בן. כעבור שנה וחצי נפרדו, ושחר פגשה את עודד קטש במועדון הגנקי בתל אביב. הזוגיות איתו הזניקה אותה לכותרות, אך שלא כמו נשים אחרות שעשו קריירה על גבו של בן זוג מפורסם, היא לא עסקה במינוף 15 דקות התהילה, אלא חמקה על פי רוב מאור הזרקורים.

* את שומרת על עמימות גדולה בחייך הפרטיים.

"אני מנסה לשמור על הפרטיות שלי כמה שיותר. יש משהו נעים בתהילה, שמכירים אותך ומדברים עלייך, אבל לחשיפה יש מחיר אישי כבד. אנשים מרשים לעצמם לדבר עלייך ולהמציא דברים שאין שום קשר בינם לבין המציאות. אז אני מנסה למצוא את הבלנס. החיים האישיים שלי לא צריכים להיות נחלת הכלל.

"אני גם לא אוהבת את המשבצת של האקסית של עודד. מה שעשיתי - עשיתי בעצמי. הוא היה רק פרק בחיים שלי, אבל לא בזכותו הגעתי לאן שהגעתי, בטח לא לתפקיד בכדורסל. כשהיתה התרגשות תקשורתית סביב הזוגיות שלי עם עודד, בעיקר אחרי לידתה של ליה, והופיעו הרבה ידיעות רכילות וצילומי פפראצי שלנו, זה לא תפס אותי לא מוכנה, ובכל זאת, זה לא היה קל.

"יש הרבה דברים שנאמרים בחוץ, והם שונים ממה שקורה במציאות. לא אהבתי הרבה מהדברים שכתבו. בעיקר כשמעורבים בפרסומים ילדים. זה הכי קשה. כי היום, בעידן האינטרנט, כשבתי תהיה גדולה היא תוכל לקרוא הכול. אני לא רואה את עצמי מקריבה את הפרטיות בשביל חשיפה או קריירה, אבל במסגרת השיקולים בעד ונגד, אני מבינה שראיון כמו זה, טוב לי לקידום חידוש החוזים במינהלת, ולכן אני עושה את זה. אבל לתחום האישי זה לא אמור לחדור".