הזרעים שהובילו את הטכניון לניצחון

אורך הנשימה שיש לסטארט-אפ כדי להיות או לחדול קצר מאוד במונחים עסקיים. שנים בודדות בדרך-כלל. בשנים האלה הסטארט-אפים נאבקים לגייס כספים, שיאפשרו להם לפתח מוצר ולהגיע לשוק. הדילמות שניצבות בפניהם קיומיות. לא הלוקסוס של איך לשפר את שורת הרווח ולמקסם את הדיבידנד לבעלי המניות, אלא כיצד לשרוד.

דילמה קיומית כזאת מאתגרת את חברת קיימא, סטארט-אפ שמפתח טכנולוגיה להגדיל את תפוקות הזרעים שלא בהתבסס על הנדסה גנטית, אשר בשלב ראשון כיוון את פעילותו לשוק הביו-דלקים.

קיימא פנתה למצוא חלופה לשוק זה, שהוא עדיין קטן ובלתי יציב. היא החליטה לבחון את שוק מזונות האנרגיה - דגנים כמו חיטה, תירס, אורז ודורה - שנהנה מביקוש רב בעולם כולו ובמדינות העולם השלישי בפרט.

לנוחותה של קיימא מונו כמה צוותים של מוחות צעירים ונלהבים לסייע לה לתכנן את דרכה. זה קרה במסגרת התחרות לניתוח אירועים עסקיים: Case Competition 2010, שמובלת ע"י להב (הפקולטה לניהול באוניברסיטת ת"א), מכון אלי הורביץ בפקולטה ובשיתוף "גלובס". התחרות היא פרי יוזמה של אודי אהרוני, מנכ"ל להב ומנהל הפעילות של המכון.

השנה התקיימה התחרות השישית במספר, כחלק מהיוזמה של מכון אלי הורביץ לקדם שיתוף פעולה בין העולם העסקי לעולם האקדמי.היא נערכת במתכונת תחרויות בינלאומיות דומות, המתקיימות באוניברסיטאות מובילות בעולם, דוגמת ביה"ס למנהל עסקים של הרווארד. לצורך התחרות הוגה מדי שנה צוות מהפקולטה לניהול,בראשות אהרוני, דילמה אסטרטגית אקטואלית (Case study), הנוגעת לחברה ישראלית שנבחרת לעלות על שולחן הניתוחים. כאמור, השנה הייתה זו חברת קיימא.

הדילמה שהוצבה בפני המתחרים השנה הייתה עם איזה דגן כדאי לקיימא לחדור ולאיזה שוק, וכן מתי והאם לחבור לשותף.

הרקע לדילמה הוא אופיו של שוק מזונות הבסיס - שוק תנודתי ותלוי במזג האוויר.

בנוסף, בשל מחסור שנוצר בשנים האחרונות בתבואות - במידה רבה בגלל התחממות כדור הארץ שמשפיעה על הגידולים והתמקדות הולכת וגוברת בגידול צמחים לטובת ביו-דלקים - מחיריהן עלו בחדות.

השוק העולמי לזרעים אמור להגיע השנה ל-42 מיליארד דולר, והוא מתאפיין בשנים האחרונות בקונסולידציה ובשיתופי פעולה בין הענקיות בתחום, עד כדי כך שמשרד המשפטים האמריקני החליט אשתקד לחקור התנהגויות אנטי-תחרותיות שמתקיימות בו.

על רקע זה התבקשו הסטודנטים לשרטט עבור קיימא אסטרטגיה מומלצת לפעולה.

על חודו של קול

הפתרון, שנבחר על חודו של קול, היה של קבוצת סטודנטים מהטכניון: חני ברי, קובי אלקיים, גיל קראוס וטיירי וסרמן. הם בחנו את שוק הזרעים, ומצאו שהשוק נשלט ע"י חמש חברות בלבד שיצרו חסמי כניסה משמעותיים. לדבריהם, לקיימא יש טכנולוגיה אטרקטיבית ומרבית היכולות שלה מרוכזות סביב המו"פ, אך יכולות השיווק וההפצה שלה מוגבלות. במילים אחרות, היא סטארט-אפ טיפוסי.

פתרון שאפשר להמשיך לפתח

הקבוצה הציעה שלושה פתרונות: מכירת רישיונות לשימוש בטכנולוגיה - מהלך שיוצר סיכון גדול לאיבוד ההון האינטלקטואלי של החברה (IP); שיפור זרעים עבור יצרניות אחרות; או ייצור עצמי - פתרון המציע אומנם את הסיכון הגבוה ביותר, אך גם את פוטנציאל הרווח הגבוה ביותר.

הקבוצה טענה כי למרות שהפתרון השלישי דורש השקעה משמעותית, הוא יציף לחברה את הערך המרבי. לאור זאת ביצעה הקבוצה חיפוש אחר שוק גדול וקל לחדירה, בו ניתן להציע שיפור משמעותי, כשהתכנון הכלכלי הצביע על צורך בשותף או משקיע.

המתווה שהוצע הוא גידול חיטה לאירופה, תוך חבירה לאחת משתי החברות המובילות בשוק - מונסנטו או סינג'נטה.

השופטים ציינו באשר לפתרון זה, כמו ביחס לשני הפתרונות האחרים, כי הם אינם מיושמים באופן מלא: אין התייחסות מספקת לכל שרשרת הערך של החברה, אין התייחסות מספקת לממד הזמן של התהליך, ואין התייחסות מספקת לניתוחי רגישות של החלופות. אבל, בהינתן בכך שהפתרון נבנה לאורך שבוע בלבד, מדובר בבסיס לפתרון שהחברה תוכל להמשיך ולפתח.

המטרה: להכפיל את הכרומוזום הצמחי מבלי לפגוע ב-DNA שלו

חברת האגרו-ביוטק Kiima (לשעבר ביופיול אינטרנשיונל) מפתחת טכנולוגיות גידול, המאפשרות לדבריה עלייה דרמטית של עשרות אחוזים, עד יותר מהכפלה, ביבולים של גידולי שדה. לטענת החברה, היא פיתחה יכולת להכפיל את הכרומוזום הצמחי מבלי לפגוע ב-DNA שלו.

בקיץ 2008 החברה השלימה סבב ראשון של גיוס בסך 8 מיליון דולר, בהובלת קרנות ההון סיכון DFJתמיר פישמן ו-Draper Fischer Jurvetson, ובהשתתפות מצומצמת של קרן Musea Ventures.

טרם אותו גיוס פעלה החברה, שהוקמה ב-2006 ואשר מושבה בכפר יהושע, בהתבסס על הון עצמי של אחד המייסדים, ד"ר דורון גל, המשמש גם כמנכ"ל, ואנג'ל זר.

הפיתוח של קיימא מתאים לטיפוח מזונות כמו חיטה מצד אחד, וגם לצמחי זינה לדלקים ביולוגיים ולצמחים שיש להם יכולת גבוהה לספוג פחמן דו-חמצני. במילים אחרות, הטכנולוגיה נועדה לענות על כמה צרכים: להחליף את הנפט כמקור דלק, להגביר את היקפי המזון המיוצר, ולהדוף את פליטת גזי החממה.

קיימא
תחום פעילות: ייצור זרעים יעילים למזון וביודלקים
שנת הקמה: 2006
גיוסים עד כה: 8 מיליון דולר
בעלי מניות: המייסדים (המנכ"ל דורון גל והמנהל הטכנולוגי, עמית אבידוב), וכן הקרנות DFJ תמיר פישמן, Draper Fischer Jurvetson, ו-Musea Ventures
מטה: כפר יהושע

הופכים את התחרות לבינלאומית

לתחרות Case Competition 2010 נרשמו 12 קבוצות של ארבעה סטודנטים, תלמידי MBA מאוניברסיטאות מובילות בארץ: אוניברסיטת תל-אביב, בר-אילן, בן-גוריון, הטכניון והאוניברסיטה העברית בירושלים. הקבוצות קיבלו את נוסח האירוע כשבוע לפני מועד התחרות, והגישו בסיכום עבודתן מצגת הכוללת ניתוח אסטרטגי של המצב, והצעות ישימות לפתרון הדילמה האסטרטגית שמוצגת באירוע.

מתוך מגמה להפוך את התחרות לתחרות בינלאומית בהשתתפות אוניברסיטאות מובילות מהעולם, שותפו השנה בתחרות גם 8 קבוצות של תלמידי תוכנית ה-iMBA, תוכנית בינלאומית ללימודי מנע"ס שנפתחה השנה בלהב ובה לומדים סטודנטים מ-20 מדינות.

הקבוצות מציגות בבוקר התחרות את הפתרון בפני חבר שופטים אקדמי, הכולל 11 חברי סגל מהאוניברסיטאות המשתתפות בתחרות. בשלב השיפוט הראשוני נבחרות שלוש הקבוצות שהציגו את הפתרון הטוב ביותר, והן עולות לשלב הגמר. שלוש הקבוצות מציגות את הפתרון בפני חבר שופטים רחב, הכולל שישה מנהלים בכירים מהעולם העסקי ושישה שופטים אקדמיים.

נציין כי צוותי השופטים מורכבים לאורך השנים מאישים בולטים בעולם העסקים ובעולם האקדמיה. השנה כלל הצוות את פרופ' אשר טשלר, דיקאן הפקולטה לניהול באוני' ת"א, כיו"ר חבר השופטים; יגאל בריטמן, יו"ר דלויט בריטמן אלמגור זהר; פרופ' דב דביר מאוני' בן-גוריון; ד"ר בני זאבי, שותף מנהל ב-DJF תמיר פישמן; ד"ר נראון חשאי מהאוני' העברית; שלמה ינאי, נשיא ומנכ"ל טבע; ד"ר איל יניב מאוני' בר-אילן; דר' דובב לביא מהטכניון; פרופ' ברק ליבאי מאוני' ת"א; אילנה קאופמן, מנכ"ל גולף; דורון גל, מנכ"ל קיימא; ואיתן מדמון, מנכ"ל "גלובס". את התחרות הנחה אודי אהרוני, מנכ"ל לה"ב.

מסורת Case Competition החלה בלהב בשנת 2005, כשהאירוע באותה שנה עסק בחברת מכתשים אגן. האירוע השני נכתב על שטראוס-עלית, השלישי על תפרון, הרביעי על גיוון אימג'ינג, והחמישי נכתב על Ace IntelliGym.

שוק הזרעים העולמי במספרים

*שוק הזרעים העולמי צפוי להסתכם השנה ב-42 מיליארד דולר

*חקלאות מהווה מקור הכנסה עיקרי ל-40% מאוכלוסיית העולם

*השקיה חקלאית מהווה 70% מצריכת המים העולמית

*כ-50% מתפוקת הדגנים העולמית יורדים לטמיון עקב תנאי מזג אוויר ומחלות

*בעקבות קונסולידציה בענף 10 החברות הגדולות שולטות ב-67% משוק הזרעים מקור הנתונים: מכון אלי הורביץ לניהול אסטרטגי באוני' ת"א