"קיבלתי הוראה לא להיפגש עם מנהלי השקעות; עשו לי בעיות מהמנהלה... אמרתי שפעלתי בתום לב"

האם בנק הפועלים והבנק הבינלאומי מנחים את יועצי ההשקעות שלהם להפנות לקוחות המעוניינים בניהול תיקי השקעות לחברות הנמצאות בבעלותם? בהקלטות של שיחות עם יועצי השקעות שהגיעו לידי "גלובס", נטען כי בנק הפועלים הנחה את יועצי ההשקעות שלו להמליץ ללקוחות המעוניינים בניהול תיקים אך ורק על פעילים, חברת ניהול התיקים שבבעלות הבנק. מההקלטות עולה גם כי בבינלאומי מתגמלים סניפים המפנים לקוחות לניהול תיקים במודוס סלקטיב וביובנק, הנמצאים בשליטת הקבוצה.

"כמו שהלקוח עושה עסקת מט"ח, אז אני מתוגמל באיזשהו אופן בדו"ח הרבעוני שלי. הסניף בסופו של דבר רוצה את השורה התחתונה (צוחק), מה לעשות... כן. הם רצו... זו דרך טובה, עכשיו זה נותן איזשהו אינסנטיב", נשמע בהקלטה מנהל סניף של הבינלאומי באזור תל אביב.

אותו מנהל סניף הסביר כי העמדה הרשמית של הנהלת הבנק היא כי אסור לתת העדפה כזאת, אבל "מספיק שאתה נותן סוכרייה מספיק טובה". "סירקיס (יורם סירקיס, ראש אגף נכסי לקוחות של הבינלאומי) אמר שנורא חשוב לו כל הנושא של איסור העדפה, נורא חשוב לו שהייעוץ שלנו יהיה אמיתי. הוא לא ינחה אותנו אף פעם להפנות, אבל לא צריך הפניה, היועצים מבינים לבד".

בפועלים ממליצים רק על פעילים

יועצי השקעות בבנק הפועלים אומרים כי עליהם להמליץ ללקוחות המעוניינים בניהול תיקים אך ורק על פעילים. היועצים אמנם מראים ללקוח רשימה של כל מנהלי התיקים הרשומים ואושרו בבנק הפועלים, אך ההמלצה, כאמור, היא על פעילים בלבד.

"פעילים הם היחידים שמותר לנו למכור בשם המפורש. אני יכול לבוא ולהגיד יש אותו אותו ואותו (מתייחס למנהלי תיקים אחרים), קח מספרי טלפון... זה מותר", נשמע בהקלטה יועץ השקעות מסניף בנק הפועלים בהרצליה. לדבריו, "הזהירו אותנו לא לאפשר לבתי השקעות אחרים להיכנס". היועצים, שחוששים להפר את ההנחיות, בין היתר מחשש לאיבוד מקום עבודתם, נאלצים ליישר קו, והדבר עלול להביא לייעוץ מוטה ללקוחות. "אני לא עובר על הנוהל של הבנק. נקודה", הבהיר אחד היועצים של בנק הפועלים.

"אסור ליועצים של בנק הפועלים להיפגש עם מנהלי תיקים אחרים", אומר יועץ השקעות בבנק. "קיבלתי הוראה מפורשת שאסור להיפגש עם בתי השקעות. אין לקבל מהם פקסים או מיילים. על פי נוהלי הבנק מותר לנו להמליץ רק על פעילים. אני יכול להראות ללקוח רשימה (של מנהלי תיקים) ולהגיד שיש את זה ואת זה ותיקח את מי שאתה רוצה".

יועץ אחר באחד מסניפי בנק הפועלים בתל אביב אומר גם הוא: "מותר לנו להפנות רק דרך פעילים. אם הם (הלקוחות) רוצים לנהל תיקים, אני אומר להם שפעילים זו חברה בת שלי". ל"גלובס" נודע כי יועץ השקעות בבנק שהמליץ על מנהל תיקים שאינו פעילים ננזף בחומרה.

"עשו לי בעיות מהמנהלה. בא יועץ אזורי והסביר לי חד-משמעית... אמרתי לו שפעלתי בתום לב", מספר היועץ הנזוף.

תמריץ כספי להמליץ

בבנק הבינלאומי, כאמור, קיימת תופעה דומה. אמנם לא העבירו שם הנחיה ליועצים שלפיה יש להמליץ אך ורק על מנהלי התיקים הנמנים עם הקבוצה - מודוס סלקטיב ויובנק - אולם הנהלת הבנק יצרה מנגנון המתמרץ את הסניפים להמליץ ללקוחות על חברת ניהול התיקים של הבנק.

הבינלאומי מתגמל סניפים המפנים לקוחות למודוס ויובנק, ויועצי ההשקעות, המעוניינים שהסניף שלהם יקבל תגמול, ממליצים לא פעם ללקוחות על אותם מנהלי תיקים. "כל סניף הוא יחידת רווח עצמאית", מסבירה יועצת השקעות בבנקאות פרטית בסניף הבינלאומי באזור השרון, יש גם תחרות בין סניפים והסניפים נמדדים".

יועצי השקעות נוספים בבינלאומי ציינו כי גובה התגמול לסניפים הוא 1%-2% מהיקף התיק של הלקוח, אם כי יש לציין כי מדובר בהתחשבנות פנימית של ההנהלה מול הסניפים ולא מול היועצים, וגם לא בתשלום נוסף של דמי ניהול שמשלם הלקוח. "ההנהלה רוצה לקדם", הגדיר זאת אחד היועצים בבינלאומי.

תגובות

"טבעי שהבנק ימליץ לקבל הצעה גם מפעילים"

בבנק הפועלים מכחישים כל מדיניות או הוראה ליועצי ההשקעות להעדיף את פעילים ולהמליץ ללקוחות רק על חברה זו.

הבנק מסר בתגובה לדברים: "בנק הפועלים רואה בניהול תיקי ההשקעות של הלקוחות באמצעות מנהלי התיקים אחד ממגוון השירותים שהוא מאפשר ללקוחותיו. שירותים אלה מוענקים ליותר מ-100 גופים העוסקים בניהול תיקי השקעות, והתקשרותו של לקוח עם מנהל תיקים מאפשרת את ביצוע הפעילות באמצעות הבנק. נכון להיום, יותר משני שליש של תיקי ני"ע של לקוחות הבנק המנוהלים באמצעות מנהלי תיקים מנוהלים על ידי גופים שאינם פעילים.

"הפניית לקוח של הבנק לקבל שירות מחברת פעילים או מכל חברה אחרת לניהול תיקי השקעות אינה בשום אופן משום 'מדיניות ייעוץ השקעות' ובוודאי שאינה נופלת בגדר ייעוץ השקעות בחוק הייעוץ. מדובר בקבלת שירות באמצעות גוף מורשה, ולאור יתרונותיה של חברת פעילים, העוסקת אך ורק בניהול תיקים ונקייה מכל ניגוד עניינים, טבעי כי הבנק ימליץ ללקוחות המתעניינים בשירותי ניהול תיקים לקבל הצעה גם מחברת פעילים".

"מודוס מהווים רק 14% מהמנהלים בין הלקוחות"

בבנק הבינלאומי מאשרים כי קיים תגמול לסניפים המפנים לקוחות למודוס ויובנק, אך באותה נשימה מדגישים כי "ההנחיה המקצועית ליועצים היא להפנות לשלושה מנהלים שונים ואין שום הנחיה שמי מהם יהיה מודוס או יובנק. לראיה, מודוס מהווים רק 14% מהמנהלים בקרב לקוחות הבינלאומי, ויובנק אחוזים בודדים". בבנק מאשרים כי התגמול האמור הינו בצורה של "התחשבנות פנימית" של הבנק שבמסגרתה סניפים מתוגמלים על כל פעילותם באפיקי הפעילות השונים".

רשות ניירות ערך: "התנהגות שאינה הולמת"

מרשות ניירות ערך נמסר בתגובה: "על מנת להתמודד עם התופעה שבה יועצי השקעות בבנקים מפנים לקוחות לחברות ניהול תיקים מקבוצת הבנק, העבירה הרשות אל איגוד הבנקים כבר באוקטובר 2009 טיוטת חוזר שבכוונתה לפרסם. לפי טיוטת החוזר, הפניית לקוחות לחברות ניהול תיקים בשל קבלת טובת הנאה במישרין או בעקיפין עולה לכדי התנהגות שאינה הולמת של בעל רישיון".

ברשות הוסיפו כי בחודשים האחרונים התקיימה פגישה עם נציגי איגוד הבנקים על מנת לדון בטיוטת החוזר ובהשלכותיו, וכעת נמצאת הרשות בדיונים עם האיגוד בנוגע לנוסח החוזר הסופי שיופץ.

ברשות מסבירים כי היות שלא מדובר בייעוץ לרכישת נייר ערך או נכס פיננסי אלא בתיווך לקבלת שירות, הפניית לקוח לקבלת שירות של ניהול תיקים כיום אינה "ייעוץ השקעות" במשמעותו על פי חוק הייעוץ. עם זאת, לעמדת הרשות, "לאור חובות האמון של יועץ השקעות ללקוחותיו והתדמית האובייקטיבית שלו בעיני הלקוח, על הפניית לקוח לחברת ניהול תיקים להתבצע על סמך שיקול דעת עצמאי של היועץ בלבד, כאשר לנגד עיניו של יועץ ההשקעות עומדת טובת הלקוח בלבד".