רדוויז'ן מתמודדת עם החיים אחרי סיסקו

‎‎אם יש משהו שיכול לאיים על עתיד של חברה - ציבורית כפרטית - הרי זו תלותה בלקוח עיקרי אחד שאחראי לחלק ניכר מהכנסותיה. ברגע שזה מפסיק לרכוש את מוצריה, ציבור המשקיעים מעניק לחברה כתף קרה, בורח מהמניה כמו מאש, ומשקף בכך את החשש הגרוע ביותר - בלי אותו לקוח החברה לא תוכל לשרוד. לפני כשמונה חודשים זה קרה לרדוויז'ן , המפתחת פתרונות שונים לניהול שיחות ועידה בווידיאו (‏Video‏ ‏Conferencing‏).

סיסקו, ענקית ציוד התקשורת האמריקנית והחברה שכבר בלעה לא מעט חברות קטנות ממנה, הודיעה על רכישת ‏Tandberg‏ הנורווגית (אחת מהמתחרות של רדוויז'ן), ובכך סימנה את תחילת סוף הרומן בינה לבין החברה הישראלית ואת הפיכתה מלקוחה - שהייתה אחראית ליותר משליש מהכנסות רדוויז'ן - למתחרה שלא פשוט להתמודד מולה.

ציבור המשקיעים הגיב בהתאם, ומניית רדוויז'ן איבדה תוך יום שליש מערכה, וכיום היא נסחרת לפי מחיר של 6.03 דולר המשקף שווי של 122 מיליון דולר - 37% מתחת למחיר השיא אליו נסקה רגעים ספורים לפני ההודעה של סיסקו, ומעט מתחת לשווי המזומנים שבקופתה.

במילים אחרות, ציבור המשקיעים אינו מאמין כרגע כי לפעילות החברה - מעבר לאמצעיה הנזילים - יש ערך, והכול בגלל שג'ון צ'יימברס, מנכ"ל סיסקו, יצא למסע קניות.

‎‎התעוררה למציאות חדשה

‎‎ההחלטה של צ'יימברס תפסה את הנהלת רדוויז'ן, ובראשה המנכ"ל בועז רביב, עם המכנסיים למטה. "ההודעה של סיסקו התקבלה אצלנו בהפתעה", אמר אז רביב בראיון ל"גלובס" בעודו מנסה לשמור על אופטימיות זהירה. רביב ויתר מנהלי רדוויז'ן, כאמור, עדיין לא משכנעים את ציבור המשקיעים, אך שמונה חודשים אחרי הם נשמעים מפוכחים יותר ומוכנים להתמודד עם המציאות החדשה שניחתה על החברה. "בטווח הארוך, הפרידה מסיסקו רק תיטיב עם רדוויז'ן", אומר ל"גלובס" עדי ספדיה, סמנכ"ל הכספים של החברה. "אף חברה לא רוצה לקוח שאחראי לחלק ניכר מהכנסותיה, כי אז היא עובדת רק עבורו", הוא מודה.

רוצה או לא, לרדוויז'ן אין הרבה ברירות, ולכן החברה פצחה בהשקה של מספר פתרונות חדשים שיסייעו לה למזער את הנזקים שיצר המהלך של סיסקו, ועל האחרון ויוצא הדופן שבהם הכריזה במהלך השבוע שעבר.

רדוויז'ן השיקה פתרון ששמו ‏Scopia XT1000 SMB Solution‏ המאפשר קיום שיחות ועידה בווידיאו ומיועד לעסקים קטנים עד בינוניים (עד 180 עובדים), שעד היום לא יכלו לרכוש פתרון לניהול שיחות ועידה בשל עלותו הגבוהה. הפיתרון של רדוויז'ן, המשמש לשיחות בנות עד 9 משתתפים בו זמנית, ניתן לרכישה תמורת 15 אלף דולר (60 אלף שקל בקירוב) לעומת 70 אלף דולר עבור הפיתרון היקר יותר.

הפיתרון של רדוויז'ן משלב מצלמה להעברת תמונה באיכות ‏High Definition‏, תוכנה לניהול שולחן העבודה (‏Desktop‏) ושרת מאובטח ‏‎ MCU‏(‏‎(Multipoint Conference Unit‏, שפירושו ציוד רשת שמאפשר לבצע שיחת ועידה רבת משתתפים.

לדברי ספדיה, מדובר בפיתרון שמשלב בין מספר יכולות של החברה, והראשונה שבהן גלומה בפתרון ‏XT1000‎‏ אותו ירשה רדוויז'ן מחברת ‏Aethra‏ האיטלקית, שאת נכסיה רכשה בפברואר האחרון תמורת 10 מיליון דולר. ‏‏XT1000‎‏, במילים די פשוטות, הוא מצלמה שעליה מותקן מעבד וידאו, ולדברי ספדיה, רדוויז'ן החלה לקבל עבורו הזמנות ראשונות מעבר למצופה, ואת האספקות הראשונות שלו תבצע החברה בימים האחרונים של יוני. "כרגע לא מדובר בהכנסות משמעותיות".

היכולת השנייה טמונה בפיתרון ציוד הרשת של רדוויז'ן - ‏Scopia Desktop‏ - שמאפשר למשתמשים שאין להם יחידת קצה סטנדרטית (מחשב נייח), כי אם מחשב נייד עם מצלמה או שולחן עבודה עם מצלמת ‏‏USB‏, להתחבר לשיחת ועידה. כך, אותם עסקים קטנים עד בינוניים אינם צריכים להתקין ציוד רשת יקר ערך - ‏‏MCU‏ - ויכולים לקיים שיחות ועידה רבות משתתפים. "זה פיתרון שיכול להתאים למשרד עו"ד שיש לו שלוחות במספר מדינות בארה"ב, והוא רוצה לחבר את עובדיו לשיחת ועידה, גם אם שמונה מתוך תשעת המשתתפים יצאו לחופשה בישראל והם מצוידים רק במחשב נייד", מסביר ספדיה.

למרות הפוטנציאל הרב הטמון בפיתרון החדש, ספדיה אינו ממהר לתרגם אותו למספרים, ורק מציין כי ברבעון השני מתחילה החברה למכור את המוצר של ‏Aethra‏, וכי ברבעון השלישי והרביעי בנפרד מצפה רדוויז'ן להכנסות של 3 עד 5 מיליון דולר מהמוצר של ‏‏Aethra‏ ומהפיתרון החדש לעיל.

‎‎מחכים שסיסקו תיעלם

‎‎כשספדיה חוזר לדבר על השלכות המהלך של סיסקו על החברה, קשה לו שלא לקשר בינו לבין מחיר המניה. "סיסקו עדיין אחראית לחלק ניכר מההכנסות שלנו, וזה לא מפתיע אותי, למרות ששוק ההון לא מתמחר זאת". לדבריו, רדוויז'ן תחל לחוות ירידה הדרגתית בתרומה של סיסקו בשנת 2011, עד להכנסה רבעונית של 2 עד 3 מיליון דולר לעומת 8 מיליון דולר כיום. "אנו מאמינים שהפיתרון ‏XT1000‎‏, וכן הפיתרון ‏SCOPIA VC240‎‏ שהשקנו יחד עם סמסונג, ובנוסף צמיחה אורגנית ממכירת מוצרי תשתית שנושאים את שם המותג 'רדוויז'ן', יפצו בעתיד על הירידה בהכנסות מסיסקו".

עד שזה יקרה, כך מעריך ספדיה, מניית רדוויז'ן תמשיך להיסחר לפי רמות המחירים הנוכחיות. "שוק ההון היה שמח אם סיסקו הייתה נעלמת לחלוטין כלקוחה, ואז היה מתברר לו שיעור הצמיחה האמיתי של החברה", הוא אומר. "חזרתי לאחרונה מרוד שואו בארה"ב, והפידבק שקיבלתי מציבור המשקיעים היה שהם רוצים להבין מה שיעור הצמיחה של רדוויז'ן ממכירת מוצרים ‏‏Non Cisco‏. לכן, אני מעריך שהמניה תמשיך להיות מתומחרת כפי שהיא כיום עד שהתרומה של סיסקו לחברה תתאפס, וזו תחל לצמוח במוצריה האחרים".

מי שבחר לא לחכות לאותו רגע הוא רוס מרגוליס, מומחה לקרנות גידור, שדרך חברת ‏Stelliam Investment Management‏ שבבעלותו הפך באפריל האחרון לבעל עניין בחברה עם החזקה של 5.1% מההון. ‏‎‎‏