"אלפי זוגות צעירים בשנה שמים את ההון העצמי הנדרש וקונים דירות; אולי ההורים עוזרים יותר מפעם"

לא מעט דמויות בענף הנדל"ן מקנאות בעמיר שאלתיאל על שהצליח לגרוף מיליונים מאימפריית שיווק הדירות שהקים. אומרים עליו שמצא את הנוסחה, שהוא אלוף במכירת דירות, והסוד שלו הוא היכולת לעבוד בהרמוניה עם קבלנים קטנים כגדולים.

קשה לומר ששאלתיאל, שלמרות גילו הצעיר צבר ניסיון של כ-15 שנה בנדל"ן, מסמיק כשחולקים איתו את ה"רכילות" הזאת. "כל דירה חדשה חמישית במדינה נמכרת על-ידי אלדר", הוא מתגאה, וחושף את הנתונים: שיווק של כ-5,000 יחידות דיור בשנה עבור כ-50 חברות בנייה, לרבות הגדולות במשק - משיכון ובינוי, דרך אפריקה ישראל ועד לאשדר.

מי שהחל את דרכו כמנהל מכירות זוטר באפריקה ישראל הציג בשנים האחרונות לשוק הדירות הישראלי מודלים שיווקיים מתקדמים, המתבססים על מחקרי שוק והתנהגות צרכנים. את ההשראה לכל המודלים שפיתח הוא זוקף לזכות אותה תקופה בה עבד באפריקה ישראל כאשר שמשון הראל ודרור תורן שהיו אז בתפקידי מפתח בשיווק החברה שימשו כמורי הדרך שלו והראשונים שהביעו בו אמון.

"בשנתיים האחרונות עשינו את הקפיצה הגדולה ומשכנו את השוק למעלה", הוא אומר. "לאט-לאט נפלו כל האסימונים על ההבדל בין מכירות לשיווק, שיווק שמתבסס על מחקר ועל גישה אקדמית. אפילו הקבלנים שצמחו מהשטח כבר מקבלים את זה".

ב-1999, אחרי ארבע שנים באפריקה ישראל, הקים שאלתיאל עם שותף את אלדר שיווק, ולפני כשנתיים הפך לבעלי השליטה בחברה, שמונה כיום 80 עובדים. הוא לקח קורסים בניהול, פיננסים, נדל"ן ושיווק. אבל "מעולם לא טרחתי להשלים תואר אקדמי", מתוודה שאלתיאל, שמגדיר עצמו אוטודידקט. "איך בונים ארגון למדתי מחברת תדהר, איך לשווק דירות למדתי מהגינדים".

נשמע פשוט, אבל איך משכנע בחור בשנות ה-30 לחייו קבלנים ותיקים ושמרניים ולרתום לשירותם שיטות שיווק כמו מועדוני צרכנים?

"ברוב המקרים הגיל שלי היה חיסרון. הייתי צריך להוכיח את עצמי יותר מהרגיל, הייתי צריך להסביר לכולם שהתחלתי לעסוק במקצוע בגיל צעיר, מאז שחרורי מצה"ל, ושצברתי הרבה ניסיון. כשניסיתי להרים את החברה, רק ביקשתי שייתנו לי צ'אנס. אתה מסביר לאנשים לאן אתה הולך, מסביר שיש לך חזון, וזה מידבק".

כמי שמוכר דירות חדשות בכ-40 אתרי בנייה ברחבי הארץ בו זמנית, לא נראה ששאלתיאל שומע את זעקת הזוגות הצעירים. "אלפי דירות בשנה נמכרות לזוגות צעירים", הוא אומר. "הם באים ושמים את ההון העצמי הנדרש. קושי יש, אבל בפועל אנשים קונים דירות. אולי ההורים עוזרים יותר מפעם.

"התנהגות הצרכנים, שנמצאת כל הזמן תחת הזכוכית המגדלת שלנו, השתנתה מאז המשבר הכלכלי של 2008 ואיתה השתנו הרבה תפיסות עולם. כיום התפיסה הרווחת היא שדירה באה לפני בזבוזי כספים, לפני נסיעות לחו"ל. היום סטודנטים שסיימו ללמוד באוניברסיטה ועדיין לא נמצאים בזוגיות ממשיכים לגור אצל ההורים ולחסוך כסף. אחרי כמה שנים, עם 200 אלף שקלים בבנק, הם כבר מתחילים להתעניין ברכישת דירות".

רונן שטרית | בעלי אנגלו-סכסון

עבור רוב הציבור, רונן שטרית הבליח לסצנת הנדל"ן כמטאור כאשר רכש לפני כשנה מאפריקה ישראל המשוועת למזומנים את רשת התיווך אנגלו-סכסון החולשת על 70 משרדים וכ-600 עובדים ("הייתי עושה זאת שוב בלי להסס"). אבל שטרית נמצא בסצנה כבר זמן רב. כיזם הוא בנה מאות יחידות דיור מפרדס חנה ועד באר יעקב.

הוא החל את דרכו בענף בסניף המקומי של אנגלו-סכסון בלוד. הוא היה אז סטודנט בן 22. בשנת 1998 הוא רכש את הזיכיון לסניף אנגלו-סכסון בלוד, וב-2002 החל לעסוק במקביל גם ביזמות נדל"ן, עם שותפים נוספים. "מאז שנפצעתי בצבא, פיתחתי דבקות במטרה", הוא אומר. "אני מסמן מטרה ועושה הכול כדי להשיג אותה. גם כשהייתי תלמיד בישיבה - חזרתי בתשובה לתקופה - ניקיתי במקביל ללימודים חדרי מדרגות בשכונה שלי בלוד, ועבדתי בדוכן פלאפל; הייתי פותח את החנות כל יום בשש בבוקר כדי להספיק להכין את החומר לפלאפל".

אחת המטרות שהציב לעצמו לאחר שרכש את החברה היא לפתח חטיבת שיווק ארצית של דירות חדשות, שתשרת קבלנים. זאת, נוסף לתיווך של עסקאות בשוק היד השנייה. כיום אנגלו-סכסון כבר משווקת שבעה פרויקטים חדשים למגורים, וזאת רק ההתחלה, מבטיח שטרית.

"סוכנויות התיווך נרדמו בשמירה בעשור האחרון בכל הנוגע לשיווק פרויקטים חדשים", הוא אומר. "פעילות כזו רק מעצימה את הזכיין המקומי, כיוון שלקוח שבא לרכוש דירה מקבלן, יש לו גם דירה למכור. אנחנו גם עושים מבצעי טרייד-אין. ברמלה זה עובד נפלא, ויש תוצאות בשטח".

שטרית מודה שבתחילת דרכו היה גילו הצעיר חיסרון. "בגיל 24 נראיתי בן 19", הוא אומר. "כשקניתי את הזיכיון של אנגלו-סכסון בלוד נתקלתי בהרבה הרמות גבות מבנקים ומאנשי עסקים. אז רציתי להיראות מבוגר, היום אני רוצה להיראות צעיר".

כמי שהתחיל בדוכן פלאפל, נראה לך הגיוני שדירת ארבעה חדרים ברמלה עולה כבר קרוב למיליון שקלים?

"המחירים לא מאוד גבוהים, ואני מחריג דירות יוקרה שלהן מוצמדים תגי מחיר לא שפויים - זה שוק בפינצטה לאוליגרכים מסוימים. צריך לזכור שהחל מ-1997 שוק הנדל"ן החל להידרדר, ובסך הכל הזינוקים האדירים בשנתיים האחרונות הם תיקון לירידות ולקיפאון. אז נכון שדירת ארבעה חדרים כבר מגיעה למיליון שקל ברמלה, אבל הדירה שהרוכש הפוטנציאלי יושב בה היום כבר השביחה משווי של כ-400 אלף שקל לערך של 700 אלף שקל".

תמצת את סוד ההצלחה שלך.

"עבודה מאומצת והעזה, בכל תחום מתחומי הפעילות שלי. מי שמקפיד לעשות עסקים בהגינות, האנרגיה שלו תמשוך אליו עוד הזדמנויות".

גיל: 37

אישי: נשוי 2, מתגורר בכרמי יוסף

השכלה: תואר ראשון במינהל עסקים (המכללה למינהל), תואר שני במשפטים (אוניברסיטת בר אילן)