הדהרה מעלה במחירי הסחורות, מדירה שינה מעיניהם של יצרנים רבים, ובצדק. עלויות הייצור מזנקות בעשרות אחוזים והרווחיות נשחקת ומכבידה על התזרים. בעוד העסקים הגדולים מצליחים להתמודד עם התייקרויות חומרי הגלם בזכות כוח קנייה חזק אל מול הספקים ויכולת לגלגל את העליות על הלקוחות, העסקים הקטנים והבינוניים מתקשים להחזיק את הראש מעל המים.
"הם קטנים מדי ולא יכולים להרשות לעצמם להעלות מחירים ללקוחות. הלקוחות פשוט יברחו להם", אומר פבלו אקסלרד, מנכ"ל מיטב ניהול סיכונים. לדבריו, הסיבות להתייקרות חומרי הגלם בעולם נובעות, בעיקר, מבעיות של היצע נמוך וביקוש גובר, מזג אוויר משוגע, עלייה בריביות בעקבות ההתאוששות מהמשבר הכלכלי העולמי ומהיחלשות המטבע האמריקני. מרבית הסחורות נסחרות בבורסות בארה"ב ומתומחרות בדולר אמריקני, וככל שהדולר נחלש כנגד המטבעות המובילים בעולם, הסחורות מתייקרות. "זה מצב מבלבל המחייב עסקים קטנים ליצירתיות במציאת פתרונות כדי לשרוד", הוא אומר.
דברים דומים אומר דני טרגן, מנכ"ל יצרנית חליפות הגברים "בגיר": "ההתייקרויות דורשות פתרונות גמישים, החל בניהול מו"מ נכון עם ספקים וכלה בהצטיידות נכונה במלאים מבלי להכביד על הקופה".
"החלטנו לספוג כי עדיף להרוויח מעט מאשר לא להרוויח בכלל"
מאיר חוזז, בעלי איטלי גולד, יודע שאם המחירים ימשיכו לעלות, לא תהיה לו ברירה והוא יהיה חייב להעלות מחירים
מאיר חוזז, איטלי גולד / צלם תמר מצפי
איטלי גולד
פעילות: יצור, יבוא ושיווק תכשיטים
חומרי גלם: זהב, יהלומים, אבני חן וכסף
שנת הקמה: 1988
בעלים: מאיר חוזז
מס' עובדים: 200
מס' חנויות: 4 (בבעלות) 60 נקודות מכירה כסיטונאי
מחזור: 60 מיליון שקל
יצרן התכשיטים, מאיר חוזז, מודאג. העלייה במחירי חומרי הגלם שהוא קונה - זהב, אבני חן, יהלומים וכסף - פגעה לו ברווחיות. "ב-5 השנים האחרונות הזהב עלה פי-3: מ-420 דולר בממוצע לאונקיית זהב ב-2005, ל-1,400 דולר בממוצע ב-2010. זאת מכה עבור מי שקונה זהב בכמויות די גדולות", אומר חוזז.
לדבריו, גם אבני החן והיהלומים התייקרו מתחילת השנה בכ-20%. "הכסף", לדברי חוזז, העוסק גם ביבוא תכשיטים, "רשם את העלייה הגבוהה ביותר, מכ-6.5 דולר לאונקיה ב-2005, לכ-26 דולר ב-2010 - זינוק של כ-400%".
* איך משפיעה התייקרות על רווחיות?
"הרווחיות ירדה חד-משמעית. לא צריך להיות כלכלן גדול כדי להבין שאם המחירים קופצים זה עושה נזק. המחירים עולים, הלקוחות בורחים ולא מעט חנויות תכשיטים קטנות נקלעות לקשיים ונסגרות. זה כמו דירה שהייתה שווה חצי מיליון שקל ופתאום שווה מיליון שקל - לא כל אחד יכול לקנות. זה דרמטי וכואב, כי גם ככה אנחנו בענף עובדים על מרווחים קטנים מאוד".
* האם נוצרה בעיית תזרים?
"לשמחתי הירידה ברווחיות לא הזיקה לתזרים, בזכות העובדה שאנו גם סיטונאים וגם קמעונאים. החברה הסיטונאית שלי, 'עדי חן', מוותרת על הרווח לטובת החברה הקמעונאית שלי, 'איטלי גולד', שרוכשת ממנה סחורה. משחק זה מאפשר לי לחסוך".
* האם אתם מסתכנים ומצטיידים במלאי?
"לעתים אנו קונים מלאים גדולים יותר ב-20%-30% כדי להוזיל עלויות, למרות הסיכון. אבל אני רואה בזה סיכון סביר".
* האם אתם סופגים את העלייה?
"בשנה האחרונה החלטנו לספוג את העלייה, כדי לשמר לקוחות. אבל אם המחירים ימשיכו לעלות, לא תהיה לנו ברירה אלא להעלות".
* מה לדעתך הכי נכון לעשות במצב כזה?
"לבדוק איפה אפשר לחסוך. לעשות הכול לפני שמגלגלים את העליות על הלקוח כי עדיף להרוויח מעט מלא להרוויח בכלל".
"יש לקוחות שאני חייב לספוג ולהפסיד, ויש שהעליתי להם את המחיר"
יונתן גרשון, בעלי נפטון, השכיל להצטייד במלאים ולכן הוא אינו סובל כיום מבעיות תזרים. אבל אם המחירים ימשיכו לעלות הוא יהיה בבעיה
יונתן גרשון, נפטון מוצרי מזון / צלם תמר מצפי
נפטון מוצרי מזון
פעילות: יבוא, יצור ושיווק תבלינים, תערובות תבלינים ורטבים
חומרי גלם: תבלינים גולמיים
שנת הקמה: 1981
בעלים: יונתן גרשון
מס' עובדים: 30
מחזור: 20 מיליון שקל
יונתן גרשון קונה תבלינים גולמיים בסין, בהודו, בוייטנאם ובאינדונזיה ומייצר מהם, במפעל שלו בבאר שבע, מגוון תערובות תבלינים ורטבים תחת המותג "תבליני נפטון". כמי שקונה עשרות טונות של תבלינים גולמיים מדי חודש, הזינוק במחירים עושה לו, כך לדבריו, כאב ראש אחד גדול. "העליות הדרמטיות משגעות אותנו", הוא אומר.
הפלפל השחור, לדוגמה, זינק לדבריו מ-2,100 דולר לטון בתחילת השנה לכ-5,000 דולר לטון כיום; הכורכום טיפס מ-1,700 דולר לטון בתחילת השנה ל-3,800 דולר לטון היום, ואילו המוסקט זינק מ-5,000 דולר לטון בינואר השנה לכ-12,000 דולר היום. "ב-30 השנה שאני בתחום, לא ראיתי קפיצות כאלה. בטח לא בהיקף כזה של סחורות. זה לא אופייני ולכן גם מלחיץ ומדאיג", אומר גרשון,
* איך משפיעה התייקרות על הרווחיות?
"עד כה הרווחיות שלנו לא נשחקה כי הצטיידתי מבעוד מועד במלאים גדולים קדימה. לקחתי את הסיכון. היא נשחקה מעט בחוזים שסגרתי עם גופים מוסדיים בעקבות זכייה במכרזים. שם התחייבתי מראש על מחיר נמוך יותר שאי-אפשר לשנות".
* האם נוצרה בעיית תזרים?
"אין בעיות תזרים. אבל זה לא אומר שלא תתעורר בעיה כזאת בעתיד. אם המחירים ימשיכו לעלות נצטרך יותר כסף - הון עצמי והלוואות מהבנק - כדי לממן מלאי חומרי גלם וזה יכביד על התזרים".
* האם תמשיך לקחת סיכון ותצטייד במלאי חומרי גלם גדול יותר כדי להוזיל מחירים?
"בחידוש המלאי הבא, אקנה לפי הצורך ולא אקח את הסיכון כי המחירים כבר גבוהים".
* האם אתם סופגים את העלייה?
"תלוי מי הלקוח. ללקוחות מוסדיים אפשר להעלות, לקמעונאים לא. במוסדי - כל סוף חודש ניתן לשנות את המחירון, ואילו בקמעונאי - רשתות השיווק כופות מחירים נמוכים. יש לקוחות שאני חייב לספוג וקצת להפסיד, ויש לקוחות שהעליתי להם".
* מה לדעתך הכי נכון לעשות במצב כזה?
"אם מדובר בלקוח נאמן שווה לספוג את העליות ולהרוויח פחות כדי לשמר אותו".
"המחירים כמו בורסה, לכן אנחנו לא מהמרים על מלאים גדולים"
גבי ברוך, מבעלי מתג פלסט, מעיד כי השפעת עליית המחירים קריטית, אך כרגע הם חייבים לספוג אותה
גבי ברוך, מתג פלסט / צלם תמר מצפי
מתג פלסט
פעילות: ייצור מוצרי פלסטיק
חומרי גלם עיקריים: פלסטיק
שנת הקמה: 1983
בעלים: משפחת ברוך
מס' עובדים: 60
מחזור: כ-20 מיליון שקל
"מתג פלסט", מפעל הזרקה וציפוי פלסטיק בקרית מלאכי, מייצר מוצרי ורכיבי פלסטיק שונים בקבלנות משנה עבור לקוחותיו בתחומי הצריכה, הרפואה, ההיי-טק והתעשיות הביטחוניות. ביולי השנה הוא החל לייצר גם ליין מוצרים משלו: כוסות פלסטיק צבעוניות רב-פעמיות.
"הכוסות מיוצרות מחומר הקרוי פוליקרבונט, שמחירו זינק מתחילת השנה בכ-30%, מ-10 שקל לקילו בינואר ל-13 שקל לקילו כיום", אומר גבי ברוך, מבעלי המפעל. לדבריו, העלייה בחומר הגלם אמנם לא הרתיעה ולא מנעה ממנו להשקיע בפס ייצור חדש ולייצר כ-100 אלף כוסות בחודש, אך חומר גלם יקר יותר הוא ללא ספק אויב.
* איך השפיעה התייקרות חומרי הגלם על רווחיות העסק?
"במוצרים עם מרווחים נמוכים, כמו מוצרי צריכה, ההשפעה קריטית. חלק מהלקוחות שלנו מצמצמים הזמנות או מבטלים אותן לחלוטין, עד יעבור זעם. מאידך, במוצרים בתחומי הרפואה והתעשיות הביטחוניות, שם המרווחים גדולים, ההשפעה קטנה יותר. כך או כך, אנחנו מרוויחים היום פחות".
* האם נוצרה בעיית תזרים בעקבות הירידה ברווחיות?
"המפעל עובד ביעילות גבוהה מאוד, ולכן ברגעי משבר כמו התייקרות משמעותית של חומרי הגלם אנחנו פגיעים פחות".
* האם אתם לוקחים סיכון ומצטיידים במלאי חומרי גלם גדול יותר כדי להוזיל מחירים?
"מחירו של חומר גלם היום לא יהיה מחירו מחר, לכן אנחנו לא לוקחים את הסיכון של להצטייד במלאים גדולים. זה כמו בורסה, ואנחנו לא בעניין של הימורים".
* האם אתם סופגים את העלייה או מגלגלים אותה על הלקוחות?
"כרגע סופגים. הכוסות נמצאות בשלב החדרה לשוק, וזה לא נכון להעלות מחירים בשלב כזה. אבל אם חומרי הגלם יוסיפו להתייקר, נצטרך לחשוב מה לעשות בטווח הארוך".
* מה לדעתך הכי נכון לעשות במצב כזה?
"להיות זהירים ולבחור את הספקים והלקוחות בקפידה. ספק או לקוח טוב ולא חד-פעמי, יסכים לחתוך מהרווחים של עצמו".
"קבלני המשנה בסין נאלצים לספוג את העליות השנה, אבל החלטנו להכניס יד לכיס ולהוסיף להם כסף"
איתמר כהן, מבעלי Zipit, יודע שעליית המחירים לא יכולה "להיספג" רק על-ידי גורם אחד בשרשרת, לכן הם גם יספגו חלק ניכר מהעלות ולא יגלגלו את כולה על הלקוח
איתמר כהן, Zipit / צלם תמר מצפי
Zipit
פעילות: פיתוח, עיצוב ושיווק תיקים מבוססי רוכסן
חומרי גלם עיקריים: רוכסנים, פוליאסטר ואריזות נייר
שנת הקמה: 2006
בעלים: מנחם גבר, עמית רייבי, איתמר כהן ורונן קפון
מס' עובדים: 15
מחזור: כ-15 מיליון שקל, 95% יצוא
Zipit - תיקי אופנה העשויים מרוכסן אחד גדול - הוא פטנט ישראלי המשווק ב-34 מדינות. "רוכסנים לסוגיהם הם חומר הגלם העיקרי שלנו", אומר איתמר כהן, מבעלי Zipit, "התייקרו מתחילת השנה בכ-35%, וזה מדאיג מאוד".
לדבריו, קבלני המשנה שלהם בסין, המייצרים עבורם את התיקים, נאלצים לספוג את העליות השנה כחלק מהסכם שנתי עליו חתמו בתחילת השנה. "למרות זאת, החלטנו להכניס את היד לכיס ולהוסיף להם כסף, כי אנחנו לא רוצים שהם יפסידו. כשספק סיני לא מרוויח הוא חותך במשהו, ולא כדאי שזה יקרה".
* איך משפיעה התייקרות חומרי הגלם על רווחיות העסק?
"להתייקרות חומרי הגלם השפעה ישירה על רווחיות העסק. הרווח הגולמי שלנו נשחק השנה בכ-7%, ואם לא ננקוט בפעולות מנע הוא ישחק לנו גם את שורת הרווח של השנה הבאה, ובשיעור גבוה יותר".
* האם נוצרה לכם בעיית תזרים בעקבות הירידה ברווחיות?
"להערכתנו, עליית מחירי חומרי הגלם תשפיע יותר על תזרים המזומנים ברבעון הראשון של 2011".
* האם אתם לוקחים סיכון ומצטיידים במלאי חומרי גלם גדול יותר כדי להוזיל מחירים?
"נצטייד בכמות גדולה יותר של חומרי גלם. למרות שאנחנו לא נוהגים לעשות זאת בדרך כלל, כי תפעולית זה אמנם מקצר זמנים ומקטין עלויות ישירות אך עלול להסתיים גם במלאי לא מנוצל. יש כאן סיכון ובכדי לצמצמו, ביקשנו מלקוחותינו - המפיצים השונים - לקבל רבעון מוקדם יותר צפי קניות/תחזית מכירות מוקדמת. דרכים נוספות להתמודד עם ההתייקרויות הן: איחוד הזמנות של לקוחות - מהלך שמאפשר לייצר כמויות גדולות יותר מאותו מוצר; וצמצום מספר ספקי חומרי גלם - כדי להגדיל נפח הזמנות ובכך להקטין עלויות".
* האם אתם סופגים את העלייה או מגלגלים אותה על הלקוח?
"עליית המחירים כפי שאנו חווים אותה כיום, לא יכולה 'להיספג' רק על-ידי גורם אחד בשרשרת, לכן נעלה מחירים בשנה הבאה אך בצורה מתונה יותר בהשוואה לעלייה בעלויות הייצור. נספוג חלק ניכר מהעלות ולא נגלגל אותה הלאה, בעיקר כדי לא לפגוע במכירות".
* מה לדעתכם הכי נכון לעשות במצב כזה?
"להסתכל על מערכת היחסים עם ספק חומרי הגלם שלך בצורה כנה ואמיתית. כלומר, להבין את הקשיים שלו ולנסות לבוא לקראתו, כי בלי חלוקה נכונה של העלויות בין כל השחקנים בשרשרת הקשר לא יחזיק לאורך זמן".
8 טיפים להתמודדות נכונה עם התייקרות חומרי הגלם
עפ"י רפי בן שמעון, מנכ"ל "פלוריש", יצרנית "רגיעון" ו"חיזוקית" של הדס
רפי בן שמעון, מנכ
1. תכנון ארוך טווח
אחת הדרכים להתמודדות היא קיום תוכנית עבודה לטווח הארוך. זאת, כדי להשיג הסכמים רב-שנתיים עם ספקי חומרי הגלם. קיום הסכמים כאלה מאפשרים שמירה על יציבות מסוימת במחירים ומבטיחים אספקת חומרי גלם סדירה לכל תקופת ההסכם. הסכמים ארוכי טווח מומלץ לקיים במקביל גם עם לקוחות, כדי לאפשר לעצמך תכנון ייצור ארוך טווח.
2. לא לשים את כל הביצים בסל אחד
לא לרכוש חומרי גלם רק מספק אחד. כיום, בזכות המידע הזמין באינטרנט, זמין וקל יותר ליצור קשרים עם מספר רב של ספקים ברחבי הגלובוס. פיזור הביצים יכול להבטיח אספקה זמינה ושוטפת במקרה של מחסור אצל אחד מהספקים. במקביל, כדאי להתקשר עם ספקים מקומיים עם מלאים זמינים למקרה חירום כמו שביתות בנמלים ועוד.
3. חיפוש מתמיד אחר מקורות רכש
יש חשיבות רבה בחיפוש מתמיד אחר מקורות רכש חלופיים. חשוב להיות מעודכן בכל הקשור בחומרי גלם ולהיות עם היד על הדופק.
4. יצירת שיתופי פעולה
זמנים קשים מחייבים פתרונות יצירתיים כמו שיתופי פעולה עם גורמים שונים בענף, כולל מתחרים, כדי לרכוש יחד חומרי גלם במאסה ולזכות במחירים זולים יותר.
5. אותו מטבע חוץ
אם מכירת המוצר שלך נעשית במטבע מסוים, כדאי שגם קניית חומרי הגלם שלו תעשה באותו מטבע.
6. גידור סיכוני מטבע חוץ
בכדי לנטרל ולצמצם את אי-הוודאות הכרוכה בקניית חומרי גלם במטבע אחד ומכירות במטבע אחר, יש לבצע עסקה בנקאית לגידור מט"ח. קיבוע שערי החליפין מנטרל את השפעתן של התנודות בשערים ומוסיף ודאות לתמחור המוצר.
7. הצטיידות במלאים
אסור להיכנע לפחדים ולחששות ולהצטייד במלאי משמעותי, שיכול למנוע בעיות של מחסור והפסדים עתידיים ואיבוד נתח שוק.
8. ייעול תהליך הייצור
עלות מוצר נקבעת משילוב של שני מרכיבים עיקריים: עלות חומרי גלם ועלות עבודה. לפיכך, כשחומרי הגלם מתייקרים, יש צורך להפחית בעלות הייצור. את זה ניתן להשיג על-ידי ייעול תהליך הייצור באמצעות הוספת מיכון חדש ועוד. ייעול התהליך יכול לשמור גם על רווחיות המוצר.
כתבות
ני"ע
