ח. מר משמרת הצמיחה המסורתית ופוזלת לתחומים אחרים

אין חברה - במיוחד כזו שכבר חיה ובועטת עשרות שנים - שלא רוצה לגעת בהצלחה של סטארט אפים. להרוויח מפיתוח טכנולוגי כזה או אחר או ממוצר שעומד להפוך ל"דבר הגדול הבא". חלק ניכר מהחברות הנסחרות בשוק המקומי הן יחסיות סולידיות, וזו הסיבה מדוע חלקן "חוטאות" בהשקעה בסטארט אפים, וחלקן עושות זאת - לפחות כרגע - בהצלחה. ח. מר היא אחת מהן.

מה החברה עושה

לח. מר (ראשי תיבות של חיים מר, מייסד החברה והרוח החיה שמאחוריה) יש שלוש חטיבות פעילות נפרדות שהסינרגיה ביניהן רבה ותורמת לא פעם לפעילות של כל אחת בנפרד. הראשונה היא חטיבת התקשורת האלחוטית, ובמסגרתה מקימה החברה אתרי תקשורת סלולריים (מגדלי אנטנות ותחנות בסיס), ובמילים קצת יותר פשוטות - אותם מגדלים שניבטים מעבר לכל פינה ומאפשרים לנו לדבר בטלפון הסלולרי.

לקוחות החטיבה הם מפעילים סלולריים (דוגמת סלקום בארץ או Millicom באמריקה הלטינית), ואינטגרטורים וספקי ציוד תקשורת אלחוטית כגון אלקטל, מוטורולה, אריקסון ועוד. לחטיבה יש לקוח אחד שתרומתו להכנסות גבוהה מעשירית מהסך, והוא Telcel - מפעיל הרשת הסלולרית הגדול במקסיקו.

החטיבה השנייה היא חטיבת המערכות ובמסגרתה פועלת החברה בשלושה תחומים. הראשון - מערכות קשר, שליטה ובקרה צבאיות; השני - מערכות לניטור ובקרה של איכות סביבה ומטאורולוגיה (חקר מזג האוויר); השלישי - ייעוץ והקמת מערכות לגורמי ביטחון חוץ ופנים (Homeland Security).

במסגרת פעילות זו, כדוגמה, מספקת החברה מערכות אבטחה (כמו גדרות אלקטרוניות, מערכות לבקרת כניסה/זיהוי תנועה/הקלטה ועוד) לאתרים רגישים כמו נמליים ימיים, נמלי תעופה, בתי כלא, מעברי גבול ו/או אירועים/ מתחמים דוגמת "ערים בטוחות" (Safe City). "עיר בטוחה" פירושו מתחם עירוני מאובטח המאפשר לתושבי העיר להתמודד ברמה היומיומית עם פשיעה מקומית ואסונות טבע.

חטיבה זו הייתה עד לאחרונה השנייה בתרומתה להכנסות החברה (ראו טבלה), ולהבדיל מהראשונה אין בה לקוח שתרומתו לסך ההכנסות גבוה באופן משמעותי. על לקוחות החטיבה נמנים משרדי ממשלה בארץ ובחו"ל ותאגידי ענק.

החטיבה השלישית והאחרונה היא חטיבת התקשורת רחבת הפס, ופעילותה זו מרוכזת בישראל אם כי מריאן כהן, מנכ"ל החברה, מודה כי החטיבה מתחילה בימים אלו לפעול גם מחוץ לגבולות הארץ. במסגרת חטיבה זו פורסת ח. מר תשתיות של תקשורת רחבת פס עבור מפעילי טלוויזיה בכבלים, חברות טלפוניה וספקיות אינטרנט. על לקוחות החטיבה נמנות חברות כמו בזק, הוט, ואף משרד הביטחון.

פעילות זו של החברה - דרך שלוש החטיבות - היא פעילות הליבה של ח. מר אך בשנים האחרונות מפתחת החברה זרוע של השקעות בסטארט אפים, ולאו דווקא כמשקיע פיננסי נטו. לחברה יש החזקות במספר מצומצם של חברות ציבוריות ופרטיות, וחלקן הוכיחו עצמן דוגמת ח.ל.ל שמנייתה הכפילה את שווייה במהלך שלוש השנים האחרונות, ואפשרה לח. מר לממש חלק מהחזקותיה ברווחי הון של עשרות מיליוני שקלים.

אך העתיד של זרוע זו תלוי בעיקר בחברה ששמה אופלון (Oplon) - סטארט אפ צעיר (כל כך צעיר שאתר הבית שלו עדיין בבנייה) שמייסדו - ד"ר אוריאל הלביא - היה חבר לספסל הלימודים בבית הספר התיכון של חיים מר. אופלון פיתחה שיטה למניעת התפתחות של חיידקים ופטריות באמצעות חומרים הידידותיים לאדם ולסביבה. השיטה מבוססת על פולימרים טעונים שמסוגלים לשנות את מאזן הפרוטונים בתא המטרה ולחסלו מבלי לפגוע בתאים שסביבו. הפיתוח לעיל מיועד למגוון שימושים החל מבקבוקים של משקאות קלים (דוגמת קוקה קולה), אריזות לחלב, מיכלים המטהרים מים, צנתר לדרכי השתן וחומרים קוסמטיים לטיפול בנגעי עור (דוגמת פלסטר אותו ניתן להדביק על אקנה).

בשנה האחרונה התקדמה אופלון בפיתוח אבי טיפוס של מוצריה, ואף עברה בהצלחה ניסוי במוצריה המיועדים לבקבוקי פלסטיק - לא פחות ולא יותר - במפעלי קוקה קולה העולמית. כתוצאה מהצלחת הניסוי הואצו בין שתי החברות המגעים לחתימה על הסכם פיתוח משותף.

אופי הענף והתחרות בו

פעילות הליבה של ח. מר - על חטיבותיה השונות - מתאפיינת בתחרותיות רבה. בארץ יש לחטיבה הראשונה והעיקרית שני מתחרים (לא ניתן להעריך את חלקה), ואילו בחו"ל מתחרה החברה מול ברן הישראלית, Alan Dick, Plessey (אפריקה), Cicsa ו-Relacom (מרכז ודרום אמריקה).

ח. מר מרכזת את פעילותה הבינלאומית בשווקים מתעוררים דוגמת אפריקה, מרכז ודרום אמריקה (מדינות כמו גואטמלה, הונדורס, פנמה, פרו, צ'ילה, בוליביה, סנגל, טנזניה). במדינות אלו אחוזי החדירה של התקשורת הסלולרית עדיין נמוכים בהשוואה למדינות מפותחות, ולכן פוטנציאל הצמיחה בתחום גבוה. מפעילים סלולריים ממשיכים להגדיל את השקעות ההון (CapEx) בהרחבת תשתיות תקשורת, וח. מר מרוויחה מכך.

לעומת זאת, הפעילות של חטיבת המערכות תלויה הרבה יותר בתקציבים ממשלתיים, ולכן מימוש הפוטנציאל בה אורך יותר זמן. לבסוף, הפעילות של חטיבת התקשורת רחבת הפס שומרת על סטגנציה אך הרחבתה מעבר לגבולות ישראל יכולה להפוך עבורה את הקערה.

"אני לא רוצה רק למכור. אני רוצה גם להרוויח"

מריאן כהן, מנכ"ל ח. מר, נולד וגדל בארץ אך ביקוריו הרבים בדרום אמריקה - במסגרת עבודתו - סיגלו לשפתו מבטא לטיני שקשה להתעלם ממנו. "אני מקפיד לבקר באחת מהמדינות שבהן אנו פעילים פעם בחודש", הוא אומר. כהן מכהן בתפקידו מזה שש שנים ואל החברה הצטרף לפני למעלה משני עשורים.

את הראיון עימו אנו מקיימים במשרדי החברה בחולון, וכבר בתחילתו מוזכר שמה של לידקום, המתחרה הישראלית שקרסה לפני כשנתיים. "אנו לא יותר חכמים מאחרים. אנו פשוט יותר מנוסים ויותר זהירים, וזו הסיבה מדוע מה שקרה ללידקום לא יקרה לנו".

כהן לא סתם אומר דברים אלו. קריסת לידקום חבטה במניית ח. מר וערערה את האמון של ציבור המשקיעים בחברה, ולכן לכהן חשוב לציין כי לח. מר יש שלושה יתרונות תחרותיים - הנהלה ותיקה ומנוסה, הנדסה In House וייצור In House.

לח. מר יש פעילות ענפה בלא מעט מדינות מתעוררות (כמו שהיה ללידקום בזמנה) אך כהן לא רואה בכך בעיה. "לא כל המדינות בשווקים המתעוררים דינן דין אחד, ואם יש התפתחות שלילית באקוודור זה לא אומר שברזיל נפגעת מכך".

 11

לכהן, מטבע הדברים, קשה להגיד דברים בגנות החברה אך אין לו בעיה להודות כי ח. מר כשלה בעבר בשיווק פתרונותיה, וזאת לאחר שרשמה פריצת דרך כשרישתה את אולימפיאדת אתונה בפתרונות של חטיבת המערכות של החברה. "חשבנו שיום לאחר סיום האולימפיאדה ייווצר תור של לקוחות מחוץ למשרדי החברה אך טעינו. יותר מאוחר הבנו שלא שיווקנו את עצמנו מספיק ולמדנו את הלקח".

את העתיד של ח. מר מבסס כהן על הרחבת פעילות הליבה דרך הלקוחות הקיימים - מפעילי תקשורת סלולרית במדינות שונות ("זה גידול טבעי ולכן קל יותר") - ודרך חדירה למדינות נוספות ולקוחות נוספים. לאסיה כהן אינו ממהר לחדור. "אנו לא יכולים לגדול בזמן קצר בהרבה מקומות, ולכן הגידול שלנו זהיר", הוא מסביר. "באסיה פועלות חברות הודיות וסיניות והתחרות מולן מאוד קשה. אני לא רוצה רק למכור. אני רוצה גם להרוויח".

הפלוסים - Buy Back, והצמיחה של ברזיל

1. ברזיל, ברזיל

ח. מר מקפידה מדי שנה לחדור למינימום מדינה נוספת אחת, וברזיל תהיה אחת מהמדינות עליהן תשים החברה דגש במהלך השנים הקרובות. ברזיל תארח את המשחקים האולימפיים בשנת 2016 ואת המונדיאל בשנת 2014, ואירועים אלו - מלבד הצמיחה השוטפת של המדינה - עשויים להגדיל את הביקוש למוצרים ולפתרונות של ח. מר.

2. יש אנרגיות חלופיות

גל האנרגיה החלופית לא פסח על ח. מר, ולפני כשנה החלה חטיבת התקשורת האלחוטית של החברה לספק ללקוחותיה פתרונות של אנרגיה חלופית, ולא רק בארץ. במדינות מתפתחות - בעיקר באפריקה ובדרום אמריקה - בהן מקור אנרגיה אינו דבר מובן מאליו כמו בישראל, הפתרונות של החברה מהווים מענה לא רע, ולפיכך - מנוע צמיחה.

3. Buy Back של החברה

ח. מר מקפידה בחודשים האחרונים לבצע Buy Back כמעט מדי יום (גם לאחר שהמניה גמעה לא מעט). בנוסף, חיים מר, יו"ר החברה ובעל השליטה, הקפיד עד לפני מספר חודשים לרכוש מדי פעם מניות של החברה. לא פעם אנו כותבים כי בעלי עניין מוכרים מניות בשיא וקונים אותן בשפל, ולכן נכון לעקוב אחר תנועותיהם. במילים אחרות - אם החברה ומר קונים, אולי ציבור המשקיעים צריך לחקות אותם.

המינוסים - חוסר המיקוד של אופלון, והתלות במחירי הפלדה

1. הדרך של אופלון עדיין ארוכה

אופלון, הסטארט אפ המבטיח שח. מר נמנית על בעלי מניותיו, הוא עדיין סטארט אפ לכל דבר ועניין עם כל הסיכונים הכרוכים בכך. אופלון עדיין רחוקה מקבלת אישור FDA למוצריה, והחברה עדיין לא הוכיחה את יכולתה לייצר את מוצריה בכמויות ענק. יותר מזה. הפיתוח של אופלון מיועד למספר רב יישומים, וחוסר הנכונות הנוכחית של החברה למקד אותו ליישום אחד או שניים עלול בעתיד להיות בעוכריה ולגרום לחברה לאבד פוקוס ולבזבז משאבים על יישום לא רווחי.

2. לא ללכת בדרך של לידקום

לידקום הייתה בעבר מתחרה של ח. מר וקריסתה השפיעה על האופן שבו בחן ציבור המשקיעים את ח. מר. החברה רחוקה מלהיקלע למשבר חמור כמו זה אליו נקלעה לידקום אך פיזור פעילותה על מספר רב של מדינות - שרובן שווקים מתעוררים - עלול לפגוע בה בעיתות של מיתון כלכלי או במקרה פחות גרוע - בעיתות של אי וודאות כלכלית.

3. תלות גבוהה במחירי הפלדה והאבץ

ח. מר מייצרת בעצמה את מגדלי התקשורת אותם מקימה החברה עבור לקוחותיה, ולכן עלות המכר של החברה מושפעת רבות ממחירי הפלדה והאבץ. מחיר הפלדה נתון לתנודתיות רבה, ולמרות שקונצרני הפלדה העולמיים דואגים לרסן את מחיר המתכת (בין השאר על ידי קונסולידציה) - תנודתיותו עדיין קיימת. מחיר האבץ תנודתי אף הוא ואשתקד הוכפל.