"בפנסיה יש מקום לבינוניים - כמו שברכב אין רק מאזדה"

יותר מ-96% משוק ביטוחי החיים ומשוק קרנות הפנסיה החדשות נמצאים בידי חמש קבוצות הביטוח הגדולות. עם נתח שוק של 1.2% משוק ביטוחי החיים ו-1.8% משוק קרנות הפנסיה החדשות - או נתח מצרפי של 1.5% משוק ביטוחי החיים והפנסיה החדשה יחד - איילון היא אולי חברת הביטוח היחידה בענף שפועלת בשוק של הגדולות, ומנסה להגדיל את חלקה ולהפוך לשחקנית משמעותית יותר בשווקים אלו, די בדומה לבתי השקעות גדולים. בשבועות הקרובים תגלה איילון אם המאמץ האחרון והחשוב שלה לצמיחה בשוק החיסכון הפנסיוני יקצור הצלחה: האם תזכה במכרז הפנסיוני של צה"ל, או שתפסיד למתחרה היחידה שלה הראל.

את פעילויות הפנסיה וביטוחי החיים באיילון (האגף לחיסכון ארוך-טווח) מנהלת הסמנכ"לית יעל גרינולד. "אנחנו הגוף שמתאים ביותר לזכייה", היא אומרת, בראיון שבו היא מצדיקה את המאמץ הגדול שמשקיעה איילון בעסק שמסתכם בלא יותר מאשר זכייה בזכות להפסיד, לדעתם של כמה מהשחקנים הגדולים בשוק (מגדל וכלל). "מכרז צה"ל הוא ל-20 שנה ועוד 20 שנה. כמו כל עסק הוא דורש השקעה, אך בטווח הארוך הוא רווחי. אנו שם בשביל רווח ולא בשביל נפח", אומרת גרינולד.

- יש לכם זכות קיום כשחקן בשוק החיסכון הפנסיוני ללא זכייה במכרז צה"ל?

"בהחלט כן. גם ללא זכייה במכרז אנו שחקן במגרש. מבחינתנו זכייה במכרז זה מהלך אסטרטגי. בשנים האחרונות עסקנו באיילון בניסיונות לזכות במכרז, ואנו רואים בזה אפשרות להגיע לנתח שוק משמעותי יותר בפנסיה".

אגב, איילון לא רצה לבד במכרז צה"ל, אלא יחד עם בית ההשקעות פסגות ("השת"פ עם פסגות מצוין"), שלאחרונה הקים קרן פנסיה חדשה מקיפה שתתחרה ישירות באיילון ובקרן המשותפת לשני הגופים, מגן זהב שבשליטת איילון. "אין לי ספק שפסגות יצמחו ויתפסו מעמד בשוק הפנסיה, מעבר לבתי ההשקעות האחרים בשוק, וישנו את המפה של בתי ההשקעות בפנסיה. הם יהיו שחקן עצמאי בשוק, בדיוק כפי שגם אנו שחקן עצמאי בשוק הפנסיה", מעריכה גרינולד בהסתכלות כוללת על שוק הפנסיה.

- אתם לא שחקן מוביל בתחום הפנסיוני, אתם רחוקים מחמש הגדולות.

"בשוק הרכבים יש מקום רק למאזדה? יש לנו זכות קיום בשוק הפנסיוני כי יש לנו מה להציע דווקא כי אנו בינוניים בגודלנו. אנו מהווים כתובת לגופים עסקיים שמעסיקים בין 10 ל-50 עובדים, גופים שבקרן גדולה היו הולכים לאיבוד, ואצלנו הם מקבלים יחס. עובדה שאנו גדלים בפסגה ומגן זהב. בכל אופן, ללא שחקנים בינוניים לא קיימת תחרות מספקת והמחיר ללקוח מתייצב על שווי משקל גבוה יותר ככל שיש פחות מתחרים".

- בכל אופן, בביטוחי מנהלים אתם לא גדלים.

"נכון, אבל אנו עושים שינוי. בכל השוק הפנסיה צומחת הכי הרבה. נמשיך למכור ביטוחי מנהלים כל עוד נוכל להמשיך להבטיח מקדם תוחלת חיים, כי בסופו של דבר, בטווח הארוך הפוליסות הללו רווחיות יותר מהפנסיה. גם הפוליסות מ-2004 רווחיות לאורך זמן".

"נראה מה יהיה עם הגמל"

גרינולד הצטרפה לאיילון ב-2007, לאחר שהייתה בעבר סמנכ"לית השיווק במיטבית-עתודות של כלל. במסגרת תפקידה היא אחראית כיום על הפנסיה - שתי קרנות (מנכ"לית של שתי החברות המנהלות) שבהן מנוהלים כ-1.7 מיליארד שקל - ועל הפוליסות המשתתפות ברווחים, שגם בהן מנוהלים כ-1.7 מיליארד שקל.

בניגוד לרוב המתחרים הגדולים בענף הביטוח, גרינולד אינה מנהלת את פעילויות הגמל של הקבוצה (שבהן מנוהלים כ-3.9 מיליארד שקל). הגמל מנוהל בנפרד מהפנסיה ומביטוחי החיים, "בין השאר כי התמונה של העולם העתידי של קופות הגמל לא הייתה ברורה. נחכה ונראה מה יקרה עם תוכנית האוצר להחזיר את הגמל למגרש כמוצר פעיל", היא מסבירה.

- תוכנית האוצר להגברת התחרותיות בשוק הפנסיוני נכונה בעיניך?

"אני לא בטוחה שהתוכנית תצליח. אני חושבת שכשמדברים על תחרות רוצים לראות בין השאר תחרות לא רק על מחירים אלא גם על שירות ומספר שחקנים. מנגד, כולנו יודעים שמחיר נמוך גורר שירות נמוך וגם מחזק את השחקנים הגדולים. התוכנית לא מעודדת שחקנים קטנים לקחת חלק בתחרות בשוק - דווקא בגלל הורדת המחיר - וזה ההיפך מתחרות כי זה מעניק יתרון לקבוצות הגדולות. ישנו גם רצון להכניס את הבנקים למגרש הזה בכל מחיר, ולא בטוח שמי שישלם את המחיר בסוף לא יהיה הצרכן, שיקבל שירות פחות מקצועי. התוכנית צריכה שיפור בכל הנוגע להתייחסות לקשר ארוך השנים של סוכן עם הלקוח שלו.

"גם בעולם שבו המוצרים דומים, רכישת כיסויים ביטוחיים מהצד (בקופות הגמל, ר"ש) תהיה יקרה יותר מאשר רכישה של כיסויים ביטוחיים כחלק מהחיסכון (בחברות הביטוח ובקרנות הפנסיה, ר' ש') ובעייתית במונחים תחרותיים. בכל אופן, לדעתי לא נאמרה המילה האחרונה על החיסכון ההוני, כך שיכול להיות שהגמל ישוב למגרש בעתיד".

- אפשר שמבחינת איילון מדובר בכלל בהזדמנות למכור ביטוחים לבתי השקעות.

"נכון, בתוכניות העבודה שלנו יש מקום וביטוי לזה, ויש לנו פגישות בנושא. אנו בוחנים זאת חיובית, ומבחינתנו זה מנוע צמיחה".

- כלומר, אתם בוחנים תחרות בגדולים כספקי אובדן כושר עבודה לבתי השקעות.

"אנו יכולים להיות ספקי אובדן כושר עבודה לשוק, אנו וחברות ביטוח אחרות בסדר הגודל שלנו. שיתופי פעולה יכולים להיות גם במוצרים אחרים - לא רק במכירת ביטוח על-ידינו, אלא גם שת"פים למשל בפוליסות חיסכון טהורות".

- סוכנויות ניהול הסדרים גדולות בקושי מוכרות אתכם. זה מחסום משמעותי.

"לדעתי זה נובע מקושי תפעולי של הוספת מבטח נוסף. זה מאמץ גדול מבחינתם והם לא צריכים את זה, אבל זה לא שהם לא צריכים אותנו. נוסף לכך, אני כנראה לא מצליחה להתמודד עם העמלות שהם מקבלים בחברות אחרות. כל אנשי המקצוע יגידו שבאיילון יש מוצרים מצוינים".