בדיקת גלובס: כמה עולה להתחיל לייצא לחו"ל?

סחורות כחול-לבן משונעות ברחבי הגלובוס בהיקף של 80.5 מיליארד דולר בשנה ■ מהם כללי המשחק בזירה הבינלאומית, וכמה זה עולה?

1. הובלת מטענים

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

אחת החוליות הכבדות בתהליך היצוא היא הובלת מטענים לשוק היעד. לעתים, מחיר ההובלה באוויר או בים הוא-הוא שקובע את כדאיות היצוא.

- הובלה ימית:

מרבית המטענים המשונעים ברחבי העולם באמצעות אניות. חלק מהסחורות משונעות באניות מטען וחלקן באניות משא ייעודיות, המותאמות להובלת מוצרים/חומרי גלם ספציפיים.

לדברי בועז מילשטיין, מנהל היחידה לשירותי ייעוץ במכון היצוא, בהובלה ימית קיים תעריף שזהה לרוב סוגי המטענים. "לתעריפי ההובלה מתווספים היטלים הקובעים את העלות הכוללת של הובלת המטען כמו היטל דלק והיטל סיכוני מלחמה. מומלץ ליצואן לקבל הצעת מחיר כוללת עבור ההובלה וההיטלים, בכדי לדעת מה תהיה העלות הסופית של ההובלה".

עוד לדבריו, ניתן להוביל גם מטענים שאינם ממלאים מכולה מלאה. עבור מטענים אלה (הידועים כמטעני LCL) משולמת ההובלה לפי היחידה הגבוהה במשקל (בטונות) או בנפח (במ"ק).

- הובלה אווירית:

מיועדת בעיקר להובלת סחורות/מטענים שצריכים להגיע ליעדם במהירות מרבית.

לדברי מילשטיין, שתי האפשרויות המקובלות כיום הן באמצעות חברות בלדרות בינלאומיות ובאמצעות משלחים בינלאומיים, המאחדים מטענים קטנים יחסית של מספר יצואנים למשלוח אחד גדול (קונסולידציה). גם בהובלה אווירית יש לקחת בחשבון שלמחיר מתווספים היטלים כמו דלק וביטחון, המייקרים את ההובלה.

כמה זה עולה?

*הובלה ימית (בהתאם לגודל המכולה, תעריפים בסיסיים לפני הוספת היטלים):

לאירופה:

-20 רגל: 350 דולר.

-40 רגל: 700 דולר.

לארה"ב:

-20 רגל: 1,000 דולר.

-40 רגל: 1,600 דולר.

למזרח הרחוק:

-20 רגל: 800 דולר.

-40 רגל: 1,400 דולר.

*הובלה אווירית:

90 סנט-50 דולר לק"ג (בהתאם למשקל הכולל של המשלוח ולנפחו).

2. תקינה בינלאומית

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

חברה השואפת למכור את מוצריה מעבר לים צריכה לחשוב תקינה. העולם המערבי רוצה ודורש מוצרים המתאימים לתקנים בינלאומיים.

תקנים הם מסמכים/מפרטים המגדירים מוצר על כל היבטיו: שירות, מונחים, טכנולוגיה, שיטות בדיקה וכדומה. קיימים תקנים פורמליים - הניתנים באמצעות גופי תקינה רשמיים; ותקנים לא-פורמליים - הניתנים על-ידי מאגדים של בעלי עניין באותו תחום, בהתאם לדרישות השוק של המוצר הספציפי.

"לתקינה יש השפעה מכרעת על הישרדות היצואן בשוק וחדירת מוצריו לשוקי יעד, לכן עליו לתכנן תהליך זה מראש ולהביא אותו לידי ביטוי כבר בשלב פיתוח המוצר", אומר מייקל וולף, יועץ תקינה במכון היצוא.

כמה זה עולה?

*תהליך תקינה: 20-100 אלף דולר (בהתאם למוצר, שוק היעד, גודל וסוג המפעל)

*דרך מכון היצוא:

- פגישת ייעוץ ראשונה בנושא תקינה: ללא תשלום לחברי המכון, ו-150 שקל פלוס מע"מ ולאלה שאינם חבריו.

- פגישת המשך: 200 שקל פלוס מע"מ לשעת ייעוץ לחברי המכון, ו-250-400 שקל פלוס מע"מ לשעת ייעוץ לאלה שאינם חבריו (בהתאם למחירון היועץ).

3. תכנית שיווק בינלאומית

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

יצוא מחייב חשיבה, תכנון והיערכות מוקדמים. "הדרך לעשות זאת נכון היא באמצעות הכנת תכנית שיווקית/עסקית מקצועית, המאפשרת קבלת החלטות נכונות ומבעוד מועד", אומר מנחם לייב, מנהל המרכז ליצואנים מתחילים במכון היצוא.

לדבריו, יצואנים מתחילים רבים מוותרים על הכנת תכנית בשל העלות הגבוהה, ולאחר מעשה מגלים שנחלו כישלון והפסד כספי.

כמה זה עולה?

*תכנית שיווק: 10-20 אלף דולר (כולל סקר שוק "תפור" ליצואן).

*דרך מכון היצוא:

- פגישת ייעוץ ראשונה כהכנה לתוכנית שיווקית: ללא תשלום לחברי המכון, ו-150 שקל לאלה שאינם חבריו.

- פגישת המשך: 200 שקל פלוס מע"מ לשעה לחברי המכון, ו-300-500 שקל לאלה שאינם חבריו (בהתאם למחירון היועץ).

*משרד התמ"ת:

-התמ"ת מפעיל קרן ליווי שיווקי, שבמסגרתה זכאים יצואנים המייצאים בהיקף של עד 2 מיליון דולר, ומגלגלים מחזור מכירות שאינו עולה על 50 מיליון שקל בשנה שקדמה להגשת הבקשה - ל-200 שעות ייעוץ שיווקי מסובסדות בעלות של 60 אלף שקל, כאשר התמ"ת מממן 50% מהסכום.

4. השתתפות בתערוכות בינלאומיות

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

תערוכות מקצועיות הן כלי עבודה אסטרטגי לקידום היצוא. למרות שהאינטרנט מספק כיום שפע של הזדמנויות עסקיות ומידע זמין ונגיש, התערוכות עדיין מושכות אליהן קניינים ונציגי סחר מכל העולם.

"למעלה מ-7 מיליון חברות משתתפות מדי שנה בתערוכות מסביב לגלובוס, ו-150 מיליון בני אדם מבקרים בהן. לזה אין שום תחליף", אומרת שרה אלמן, מנהלת יחידת התערוכות במכון היצוא.

כמה זה עולה?

*השתתפות בתערוכה: כ-10 אלף דולר (המחיר נקבע בהתאם למיקום התערוכה, תעריף השטחים והשירותים שניתנים בה, גודל ועיצוב הביתן וההשקעה בפרסומים).

5. משלח בינלאומי ועמיל מכס

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

‎לוגיסטיקה היא אחת החוליות החשובות ביצוא סחורות לחו"ל, הן מבחינת המחיר והן מבחינת הסיכונים. לחוליה זו אחראים בעיקר שניים: עמיל (סוכן) המכס והמשלח הבינלאומי. עמיל המכס אחראי על הטיפול בנמל המקומי והמשלח מהנמל החוצה.

"בעוד שבהובלה ימית של מטענים גדולים ניתן לעבוד ישירות מול חברות הספנות, בהובלה אווירית או במטענים שאינם תופשים נפח של מכולה מלאה העבודה ללא משלחים היא כמעט ובלתי אפשרית", אומר זאב תלם, יועץ לוגיסטי בנושא תובלה בינלאומית

כמה זה עולה?

*הובלה אווירית: 30-40 שקל למשלוח

*הובלה ימית: 80-200 שקל למשלוח

*הוצאות נוספות כמו דמי מיכון ותקשורת: 50 שקל למשלוח.

6. ביטוח סיכוני סחר חוץ

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

יצוא בלי ביטוח, בעיקר ליעדים מועדים לפורענות, משול לחציית צומת באור אדום. "זה סיכון שלא שווה לקחת, כי הנזק שעלול להיגרם ליצואן גבוה מהפרמיה שישלם לחברת הביטוח", אומר צביקה חלמיש, מנכ"ל אשרא - החברה הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ.

לדבריו, הביטוח מבטיח שהיצואן יראה את כספו בכל מקרה. "החברה מכסה לרוב סיכונים פוליטיים כמו מלחמות, מהפיכות, התפרעויות ומגבלות שונות בארצו של הקונה, אך גם סיכונים מסחריים כמו פשיטת רגל של הקונה", אומר חלמיש. עוד לדבריו, במקרים רבים יצואן לא יוכל בכלל לקבל מימון בנקאי לעסקת יצוא ללא ביטוח.

כמה זה עולה?

*עלות הפרמיה: 3%-4% לשנה מסך הסכום המבוטח (בהתאם לאופי העסקה, על פני כמה שנים היא נפרסת, האם היא נעשית מול לקוח פרטי או ממשלתי, ורמת הסיכון של מדינת היעד).

*לאחר אישור הביטוח, היצואן נדרש לשלם דמי התחייבות של 0.2% בגין שמירת הפוליסה (ניתן לשמור פוליסה מקסימום שנתיים ומינימום שלושה חודשים).

7. איתור סוכנים ומפיצים בחו"ל

יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב
 יצוא מטענים / צלם Shutterstock / א.ס.א.פ. קריאייטיב

אחת ההמלצות ליצואן המתחיל היא להיכנס לשווקים גלובליים באמצעות סוכנים ומפיצים מקומיים. הם מכירים היטב את השוק והם הפנים של היצואן במדינות היעד, ומכאן הקריטיות בהתחברות עם סוכן/מפיץ נכון.

משימת האיתור אינה קלה. מדובר בתהליך ארוך ומורכב, הדורש איסוף מידע והמלצות לחיוב ולשלילה, נסיעות לחו"ל ובחינת המועמדים. בקיצור, הרבה מאוד זמן וכסף.

"חברות רבות משקיעות משאבים רבים ובסופו של תהליך מתאכזבות מהגורמים אליהם חברו", אומרת ג'סיקה מלכי, מנהלת יחידת מכרזים ומיזמים בינלאומיים במכון היצוא, הממליצה גם להיעזר בעו"ד המתמחה בסחר בינלאומי לגיבוש הסכם משפטי עם הסוכן/מפיץ שנבחר.

כמה זה עולה?

*דרך מכון היצוא:

- תכנית לאיתור סוכנים ומפיצים, בהיקף של 100 שעות: 12-14 אלף שקל לחברי מכון היצוא, ו-16 אלף שקל למי שאינם חבריו.

- ניסוח גיבוש הסכם הפצה משפטי ללא התערבות במו"מ: 5,000 שקל.