מודיעין עסקי: משחקי מלחמה

האתגר המרכזי של מנהלים הוא קבלת החלטות נכונות בתנאי אי-ודאות, בעיקר קיצוניים. מסיבה זו, פיתוח ידע רלוונטי ועדכני, שמשפיע על תהליכי קבלת החלטות, הם בבחינת אתגר עצום לאנשי המודיעין התחרותי.

"משחקי מלחמה עסקיים" (Business War Games) הם כלי ניהולי רב חשיבות לפיתוח ידע רלוונטי ועדכני זה. מדובר במשחק סימולציה, שפועל תחת כללים המגדירים את הסביבה העסקית בו הארגון חי ופועל ואת הסטטוס בנקודת הזינוק. המשתתפים במשחק מדמים את מקבלי ההחלטות בארגון ו"נכנסים לנעליהם" של המתחרים ושל גורמים משפיעים נוספים.

חשוב לציין כי משחקי מלחמה הם לא משחק ולא מלחמה. הם כלי עסקי המאפשר להנהלה לקבל את התמונה הקרובה ביותר לשוק ולהתנהגות השחקנים בו, תוך חיזוי חלופות לתגובות מהלכים אסטרטגיים של גורמים שונים בשוק.

מתי משחקים?

כל שינוי העתיד להתרחש בשוק המטרה מהווה סיבה מספקת לבצע סימולציה, בניסיון לצפות מראש את מהלכי השחקנים, את השפעתם על הצרכנים ואת ההשלכות הכוללות על השוק. למשל, חברות מבצעות משחקי מלחמה כשיש בכוונתן לצאת עם מוצר חדש לשוק הנושא בשורה צרכנית, וברצונן לבדוק את התקבלותו ואת השלכותיו.

חברות הפרמצבטיקה הן דוגמה מצוינת, שכן פיתוח תרופה הוא תהליך ארוך ויקר ויש משמעות כלכלית קריטית לאופן התקבלותו בשוק. דוגמה נוספת היא מידע מודיעיני המצביע על כניסת טכנולוגיה חדשה בעלת יכולת השפעה על השוק. במקרה כזה, משחק המלחמה יבחן את השפעת הטכנולוגיה על הצרכנים והשחקנים בשוק ויסייע לגבש תכנית אסטרטגית להתמודדות עם החדשנות הטכנולוגית.

גם שינויים בשוק הנובעים מהחלטות רגולטוריות משמשים סיבה מוצדקת לקיום משחק מלחמה. להנהלת החברה חשוב לדעת כיצד יתנהג השוק מול מהלכים שיווקיים חדשים שתפעיל כדי להתמודד עם הרגולציה החדשה. למשל, ההחלטות הרגולטוריות שהושתו על חברות הסלולר בשנים האחרונות, במסגרתן הן נאלצו להתמודד עם לא מעט אתגרים כמו ביטול דמי הקישוריות, ניידות מספרים, והכנסת שני מפעילים וירטואליים נוספים.

איך משחקים?

משחק המלחמה מורכב בדרך כלל משתי קבוצות: חברת ה"בית" והחברה ה"מתחרה". במשחקים מורכבים יותר יהיה ייצוג גם למתחרים נוספים ולגורמים משפיעים אחרים בשוק. כדי שמשחק המלחמה יהווה סימולציה בתנאים הקרובים ביותר לסביבה המציאותית, יש להיערך לקראתו באופן מיטבי באמצעות שלושה מרכיבי מפתח:

1. לייצר סביבת משחק המדמה באופן הקרוב ביותר את המציאות. לשם כך, יש להיערך עם כמה שיותר מידע כמותי ואיכותי הנוגע לשוק, לצרכנים, לשחקנים ולעילת המשחק. חברות רבות נוהגות לבצע את הסימולציה מחוץ לכותלי המשרד, כשחדרי הפעולה מעוצבים באופן בו יחושו המשתתפים כי הם פועלים עבור החברה המתחרה.

2. להקדיש מחשבה למשתתפי המשחק, להגדרת התפקידים, ליחסי הגומלין, לרמת ההחלטות אותן הם צריכים לקבל, ומהם המשאבים העומדים לרשותם. השתתפות ההנהלה הבכירה חשובה הן להצלחת המשחק והן לטובת יישום המסקנות בהמשך.

3. למנות גורם האחראי לניהול המשחק על כל היבטיו, שירכז את החלטות המשתתפים, ינתחם ויעבדם לכדי החלטות עסקיות יישומיות.

למחלקת המודיעין העסקי בארגון עדיפות בהובלת ההערכות המקדימה למשחק, כששימוש בפונקציה מקצועית חיצונית לניהול המשחק בפועל תבטיח את האובייקטיביות הנחוצה. התהליך מתבצע בדרך-כלל בשיתוף גופים חיצוניים נוספים דוגמת יועצים אסטרטגיים ומשרדי פרסום.

יתרונות המשחק

למשחקי מלחמה מספר יתרונות בולטים. הם מאלצים את ההנהלה לפנות זמן לטובת חשיבה אסטרטגית מעמיקה, לבצע ניתוח מודיעין עסקי מעמיק, ולבחון ולהעריך כיווני פעולה אפשריים בהם עשויים לנקוט המתחרים. הדיון בתרחישים עתידיים מאפשר הערכות טובה יותר בהווה, והערכות לקראת תגובות שונות בשוק, תוך כדי צמצום גורמי ההפתעה.

אפקט משמעותי נוסף טמון בעצם ההערכות המקדימה, שמחזקת משמעותית את תהליכי איסוף המידע בארגון, מיונו, ניתוחו והפצתו. לבסוף, ואין לזלזל ביתרון זה כלל, משחק המלחמה מסייע להטמיע תרבות ארגונית המעודדת יצירתיות וביקורתיות על תבנית חשיבה יומיומית, התומכת בחשיבה משותפת ומסייעת להשיג קונצנזוס ושיתוף פעולה בין גורמים שונים בחברה ומחוצה לה.

משחקי מלחמה עסקיים הם כלי זמין, יעיל ובעל ערך קריטי לבחינת "צמתים אסטרטגיים" בארגון, בעיקר כשהם משולבים בתוצרי מודיעין עסקי. היכולת לקבל החלטות עסקיות קריטיות, תוך בחינת התוצאות בסביבה מעבדתית נטולת סיכונים, משמשת מגבר ליצירתיות העסקית ומאפשרת שדרוג בזמן הווה של התכנית האסטרטגית.

הכותב הוא מומחה למודיעין עסקי, המייסד והבעלים של קבוצת CGI