מספר 2 בדל: "פייסבוק וטוויטר הפכו למעבדות הלימוד שלנו"

בראד אנדרסון, שהוביל את דל לפיתוח של מערכות מחשוב מתוחכמות יותר, מספר בראיון ל"גלובס" על מאחורי הקלעים של השינוי האסטרטגי העמוק של החברה, שלוקח אותה לשלב הבא

בחיים המקצועיים יש רגעים נדירים שבהם אפשר לכמת את ההישגים של אדם למספרים. רגע מזוקק שכזה חווה לפני שבוע בראד אנדרסון, מספר 2 בחברת דל , סגן נשיא בכיר בחברה, שאחראי על המוצרים לארגונים.

ביום שלישי שעבר דיווחו שתי ענקיות המחשוב - HP ודל - על התוצאות הרבעוניות שלהן. בעוד ש-HP הפחיתה תחזיות הרווח לשנה כולה, מה שגרם לשחיקה בשוויה, דל הפתיעה לטובה בתחזיות הרווח להמשך השנה, והמניה עלתה.

המשותף בין שתי החברות הללו היה הקשיים שבהן נתקלו במכירת המחשבים האישיים, ובעיקר מצד הצרכנים הפרטיים. אלא שהדגש של דל על התחום הארגוני, אפשר לה להציג תחזית רווח משופרת.

בשנת 2011, עדכנה החברה, הרווח התפעולי בנטרול פריטים חד-פעמיים (Non-GAAP) יטפס ב-12-18% ל-4.65-4.9 מיליארד דולר, לעומת צפי קודם של החברה לצמיחה של 6%-12%. הדבר מעיד על גידול משמעותי גם ברווחיות, משום שההכנסות יעלו השנה בקצב נמוך יותר, של 5%-9% (ל- 64.5-67 מיליארד דולר).

אחת הסיבות המרכזיות לביצועים הטובים של דל היא המעבר שלה בשנה האחרונה לאספקת מוצרים יותר מתוחכמים שהם גם רווחיים יותר, בסגמנט הפעילות הארגוני שאותו מנהל אנדרסון - סגמנט שכולל שרתים, מערכות אחסון, וציוד תקשורת, ומהווה 16% מהכנסות החברה.

"אנחנו עדיין לא במקום שבו רצינו להיות בזווית של המעבר שלנו למוצרים עתירי ערך מוסף", אומר אנדרסון בראיון בלעדי ל"גלובס", לרגל ביקורו בישראל. "אנחנו מרוצים מההתקדמות, אבל ייקח לנו עוד זמן לבצע את השינוי במלואו".

דל, שהוקמה על-ידי המנכ"ל מייקל דל בשנת 1984, רחוקה מהדימוי של חברה עתירת טכנולוגיה. במשך 20 השנים הראשונות לקיומה נהנתה החברה מיכולות בצד אחד בלבד - יעילות תפעולית. זה היה החזון שאיתו יצא דל לדרך כאשר החל למכור מחשבים אישיים לפי דרישה ממעונות הסטודנטים של אוניברסיטת טקסס.

החזון עבד מצוין עד תחילת העשור: דל הפכה להיות הספקית המובילה של מחשבים אישיים בעולם, עם יכולת לספק מוצר שמותאם לבחירת הלקוח ובמחיר זול. שרשרת אספקה יעילה היה שם הקוד להצלחת החברה, לא חדשנות טכנולוגית.

באמצע העשור הדברים השתבשו. המתחרים התאימו את עצמם, שוק המחשבים האישיים השתנה, ומרכזי הרווחיות של המתחרים המובילים - HP ו-IBM - עברו לתוכנה, לשירותים ולחומרה חכמה. אלו מקומות שבהם דל לא הייתה מעולם.

דל עצמו, שפרש מהתפקיד בשנת 2004, נאלץ לחזור ב-2007 ולהוביל את השלב הבא בחיי החברה - חדירה למרחב המחשוב הארגוני, מהלך הכרחי כדי לשמר את ההובלה של דל. התוצאות בשבוע שעבר הדגישו, לפחות בינתיים, את ההישגים של החברה בתהליך לא פשוט זה.

דל ניסתה בעשור האחרון לחדור לשוק הארגוני בעיקר באמצעות שרתים, מה שעבד לא רע - החברה נמצאת במקום השלישי בעולם מבחינת נתחי שוק לפי IDC - 15.6%. אך הדנ"א של החברה לא השתנה: מכירה של מוצרים שיוצרו באופן יעיל, ולא הליך מכירה מתוחכם של מוצרים המיועדים לשיפור ביצועים בארגון.

"מייקל ממש היה צריך להיכנס לעניינים ולהגיד: 'היי, אנחנו עושים שינוי. זה כבר לא לעשות טוב יותר את המודל העסקי של שיפור היעילות, אלא משהו אחר לגמרי'", מתאר אנדרסון את האווירה כשחזר דל לתפקיד וניסה להניע את השינוי האסטרטגי. "אנחנו מוכרים כעת ערך מוסף, ולא היו לנו את היכולות האלו עד כה. דל היא חברה עם מומנטום, כשעושים דברים טובים וההצלחה מתחילה, האנשים רוצים לקחת חלק בתהליך ואז מתקבל השינוי שכיוונו אליו".

היחסים עם EMC כבר לא אסטרטגיים

השינוי של דל יצא לדרך באופן אגרסיבי למדי, באמצעות רכישה גדולה. בתחילת 2008 שילמה דל 1.4 מיליארד דולר עבור חברת EqualLogic, ספקית מערכות אחסון חכמות שמייעלות את אחסון הנתונים ברשת הארגונית (בדומה למה שמבצעת XIV הישראלית שנרכשה על-ידי IBM תמורת 300 מיליון דולר).

בדל, אומר אנדרסון, אהבו את ההרגשה למכור מוצרים שמבוססים על קניין רוחני משלהם, לאחר שנים ארוכות בהן מכרה החברה מוצרים של צד שלישי בתחום הארגוני.

החברה המשיכה בגל רכישות בתחומי האחסון, השירותים, תשתיות התוכנה וציוד התקשורת, שכלל גם את אקסאנט הישראלית תמורת 12 מיליון דולר ב-2010. "זו הייתה הפעם הראשונה שביצענו רכישה שבה הימרנו על טכנולוגיה", מדגיש אנדרסון. "כשמתחילים למכור טכנולוגיה ומוצרים משלנו קורים כמה דברים. גם עשינו יותר כסף אבל גם למדנו שאנחנו ממש טובים בזה. הרכישה הייתה זרז שהוכיח שאנחנו יכולים לעשות דברים אחרת".

ואתם מתכוונים להמשיך לגדול בתחום באמצעות רכישות? יש סיכוי שנרגיש את זה גם בישראל?

"כל תחום הרכישות הוא חדש עבורנו - התחלנו לבצע רכישות רק לפני 3-4 שנים, כך שכל מה שאנחנו עושים הוא חידוש. יש לנו הרבה לאן להתקדם בתחום האחסון, ונמשיך להשקיע בזה. זו גם הסיבה שאנחנו אוהבים את ישראל, כי יש כאן טכנולוגיה מעניינת, ולכן אנחנו עשויים לבצע כאן רכישות נוספות". דל מעסיקה כיום 110 עובדים בישראל.

ההשלכות של הרכישות לא היו רק שיפור בפורטפוליו המוצרים, אלא גם שינוי במערך היחסים מול ספקיות החומרה הגדולות. בתחום האחסון, מכרה דל באופן מסורתי את מוצרי EMC, השותפה האסטרטגית המובילה. כעת, אומר אנדרסון, "הולכים להיות יותר ויותר תחומים שבהם אנחנו נתחרה".

התוצאה באה לידי ביטוי בירידה של 13% במכירת מערכות האחסון לעומת הרבעון המקביל, אבל אנדרסון משוכנע ש"בטווח האורך יהיה שיפור גם ברווחיות וגם בהיקפי ההכנסות מהתחום".

"רוצים להוביל שינויים בתחום התקשורת"

נישה מעניינת אליה מתייחסת דל היא מרכזי הנתונים הגדולים, או חוות המחשוב שמיועדות לארגונים הצומחים מהר - ההגדרה התפעולית לאתרי אינטרנט מוצלחים במיוחד.

הבעייתיות אצל חברות כגון גוגל או פייסבוק אינה בהכרח הגודל, אלא הצמיחה המהירה. תוספת של מאות שרתים ליום, כפי שמוערך שיעור הגידול של פייסבוק מבחינה טכנית, דורשת חשיבה אחרת לגמרי על ארכיטקטורת המחשוב שבה משתמשים.

בתחילת אפריל הכריזה הרשת החברתית המקוונת הגדולה בעולם, פייסבוק, על יוזמת Open Compute Project -התכנון לניצולת האנרגיה במרכז הנתונים שלה, ארכיטקטורת המחשוב, וכן יחידות למניעת פגיעות במתח החשמל (UPS). דל מספקת חלק ניכר מהמחשבים שעליהם רצה פייסבוק לפי הארכיטקטורה שפיתחה, ולדברי אנדרסון "סימנו אותם ואת גוגל לא רק כעסקים שאנחנו רוצים לספק להם פתרונות, אלא גם כמעבדות לימוד לאספקת מוצרים לתחום. למדנו הרבה מהשירות שסיפקנו להם בצד התשתיות".

במעבדה הזו, טוען אנדרסון, למדה דל כי השוני בין התפעול של פייסבוק לבין החשיבה המקובלת לגבי מרכזי הנתונים, כולל שינויים משמעותיים בציוד התקשורת, במגוון הספקים, וכן בניהול קפדני של תשתיות המחשוב והיישומים.

דל מנסה לספק שרתים המיועדים לחברות ווב כאלה שצומחות במהירות. "בחברות האלו אין צורך לפתור באמצעות המוצרים שלנו בעיות כגון קירור, צריכת אנרגיה או יעילות, אלא בעיה גדולה בהרבה". את הידע הזה תנסה דל למכור גם לסביבות יותר שמרניות מבחינת הגידול העסקי, כגון חברות תעשייתיות או פיננסיות.

לדל יש מוצרי תקשורת משלה שנמכרים בכמה מאות מיליוני דולרים לרבעון - טיפה בים המכירות הרבעוניות שמסתכמות ב-15 מיליארד דולר.

"נהיה שחקנים יותר גדולים מהיום", קובע אנדרסון. "היום הכול וירטואלי, כולל משאבי המחשוב והנתונים, חוץ מאשר רשת התקשורת, שהיא לא מספיק דינמית. אנחנו מאמינים שהגישה הזו תשתנה. הגוגל והפייסבוק של היום כבר עובדים אחרת עם ציוד התקשורת במרכזי הנתונים. אנחנו רוצים להיות אלו שיגרמו לשינויים להתרחש ולא רק לעקוב אחרי אחרים, כפי שעשינו בתחום המחשבים האישיים, מה שגרם לנו להישאר מאחור".

צרו איתנו קשר *5988