האם מנכ"ל דיסקונט ניו-יורק יוכל להשיב ליהלום את זוהרו?

במרכז של מרכז מנהטן, השדרה החמישית פינת רחוב 42, נמצאת הנהלת בנק דיסקונט ניו יורק. מעל הכניסה מתנופף דגל בצבע כתום, וזהו גם צבע הסניף ואפילו צבע כרטיסי הביקור. אך אין לטעות: למרות הצבע הכתום והמיקום בחו"ל, דיסקונט ניו יורק פועל כחלק אינטגרלי של הקבוצה הירוקה - קבוצת דיסקונט .

לפני כמה חודשים קיבל מנכ"ל דיסקונט ניו יורק, אהוד ארנון, טלפון מהנהלת הקבוצה בתל אביב. המטרה העיקרית שלנו ברבעון הקרוב היא לעמוד ביעד הלימות ההון, נאמר לו, לשם כך נפחית את נכסי הסיכון, ותרומתך תהיה מכירת איגרות חוב מגובות משכנתאות (MBS) שאינן של הסוכנויות הממשלתיות פאני מיי ופרדי מאק. למרות שהאג"ח הניבו הכנסה נאה, ארנון הבין את הצורך ומכר אותן.

זה אולי נשמע סיפור טריוויאלי, אך לא כך התנהלו הדברים בעבר. במשך שנים התנהל דיסקונט ניו יורק - שכונה "היהלום שבכתר" - כממלכה עצמאית עם אג'נדה משלה, ובמטה בישראל לא תמיד ידעו מה קורה בשלוחה האמריקנית.

ולא בכדי. דיסקונט ניו יורק אינו עוד שלוחה של בנק ישראלי, אלא בנק עצמאי לכל דבר ועניין עם הון עצמי של 783 מיליון דולר, ומאזן בסך 9.1 מיליארד דולר. בניו יורק הוא מדורג כבנק ה-14 בגודלו, ובמונחי השוק הישראלי הוא הבנק השישי בגודלו, גדול יותר מאגוד או מרכנתיל וכמעט בגודלו של הבינלאומי סולו. מיותר לומר שזו השלוחה הישראלית הגדולה ביותר בחו"ל.

אבל בשלהי 2005 פרצה שריפה שאיימה לכלות את הבנק: פרשת הלבנת הון של כספים מדרום אמריקה בהיקף דמיוני של 2.2 מיליארד דולר התגלתה, והכניסה את הבנק לסחרור שהוביל להדחת מנהליו הבכירים. למשימת השיקום נשלח ראובן שפיגל, אז ראש חטיבה בדיסקונט. מחיר ההישרדות היה פיקוח הדוק וצמוד של הפד. על הבנק הוטל צו Cease-and-desist שקבע מגבלות קשות לפעילותו. והפדף, להזכירם, אינו הרגולטור הישראלי. אין לו סבלנות והוא אינו מנהל משא ומתן עם המפוקחים. כל הנחיה היא פקודה לביצוע בלוח זמנים קשיח.

שפיגל לא אמר נואש ובנה את הבנק מחדש, והפעם כחלק מקבוצת דיסקונט. וכשהוסר הצו, ביוני 2009, היה דיסקונט ניו יורק מוכן לפריצה קדימה. לפני מספר חודשים, כששפיגל קודם לתפקיד מנכ"ל הקבוצה, החליף אותו ראש החטיבה העסקית, אהוד ארנון. המשימה שלו היא להחזיר את "היהלום שבכתר" לזוהרו.

נקודת פתיחה מצוינת

הבעיה הראשונה של ארנון היא מורשת העבר. היסטורית נשען דיסקונט ניו יורק על פיקדונות של יהודים מדרום אמריקה. נציגויות הבנק פרוסות בצ'ילה, ברזיל, פרו, מקסיקו ואורוגוואי, והכספים מהאזור מהווים כיום 58% מהפיקדונות בבנק.

אבל היקף הפיקדונות נמצא בירידה, וגם הכסף שנשאר מתחיל לזוז מפיקדונות, להשקעה ישירה בניירות ערך וניהול תיקים. הדור הצעיר של הקהילה היהודית כבר לא מפחד כמו אבותיו, ולא מרגיש צורך להניח סכום כסף מעבר לים ליום סגריר (אם כי גם זה יכול להשתנות בן לילה. הנה, חילופי השלטון בפרו ועליית נשיא חדש המקורב להוגו צ'אבס, נשיא ונצואלה, כבר מאיצים את תנועת הכספים).

הפתרון שמצא לכך שפיגל, וארנון ממשיך בדרכו, הוא מעבר לבנקאות מקומית. וכאן יש לבנק נקודת פתיחה מצוינת. בעוד הבנקים האמריקנים מתמרנים במגבלות הלימות ההון, לדיסקונט הון ליבה בשיעור גבוה ביותר של 14% והוא מוגדר כ-Capitalized Over Well. בנוסף, במשבר היה דיסקונט מהבנקים הבודדים שלא הציגו הפסד באף רבעון.

בספטמבר נפתח סניף בסטטן איילנד, ועד סוף 2012 בבנק מתכוונים לפתוח סניפים נוספים בברוקלין ובלונג איילנד. הגישה של ארנון היא פשוטה: למצוא צוות ניהולי ומסביבו לפתוח סניף. לאור ההלימות הגבוהה אין לבנק בעיה לגדול באשראי, אבל במצב בו יש במערכת הבנקאית עודף נזילות ומרווחי האשראי קרסו, לא בטוח שצמיחה באשראי היא הכיוון הנכון. לכן, ארנון שם דגש על בנקאות פרטית, וכבר לפני שנה התחיל הבנק לנהל תיקים והפעילות הזו גדלה.

בבנקאות הפרטית היתרון היחסי של דיסקונט הוא דווקא היותו בנק קטן. בעוד בנקים גדולים לא מקצים ללקוח עם פחות מ-10 מיליון דולר שירות אישי של בנקאי פרטי, בדיסקונט גם לקוח קטן יותר מקבל טיפול VIP. גם המענה הטלפוני לא ניתן באמצעות מרכז שירות שנמצא בהודו, אלא על ידי הבנקאי הקבוע של הלקוח.

מעבר לכך, דיסקונט אינו יצרן של מוצרים ולכן הוא יכול למכור באובייקטיביות. כשלקוח נכנס למריל לינץ' הוא יוצא משם עם מוצר של מריל לינץ', דיסקונט עובד במודל של ארכיטקטורה פתוחה, ומוכר את כל המוצרים שעל המדף הפיננסי.

רגל אחרת שהולכת ומתחזקת היא Discount Bank Latin America (רש"ת: DBLA), החברה הבת באורוגוואי שעוסקת בבנקאות קמעונאית ופרושה ברחבי המדינה עם 15 סניפים. הלוגו שלה, אגב, הוא הלוגו הירוק של דיסקונט עם החיוך מלמטה. DBLA הוא הבנק החמישי בגודלו באורוגוואי, הוא צומח יפה, ומייצר כבר 10% מהכנסות דיסקונט ניו יורק.

גודל ההון מהווה בעיה

את 2010 סיים דיסקונט ניו יורק עם רווח של 53 מיליון דולר וההערכות הן כי הרווח המייצג שלו הוא 50-60 מיליון דולר בשנה. כלומר, תשואה על ההון של 7%-8%. אם כך, מדוע למרות הצמיחה הנאה דיסקונט ניו יורק לא מצליח להגיע לתשואה דו ספרתית? הבעיה נעוצה בגודל ההון. עם הלימות הון כה גבוהה, ובמצב רגיל, היה הבנק מחלק דיבידנד, מקטין את ההון ומגדיל את התשואה. אבל חלוקת דיבידנד תגרום לתשלום מס גבוה, ולאף אחד בדיסקונט אין כוונה לתרום מעשר למס ההכנסה האמריקני.

אפשרות אחרת היא כמובן הנפקה, אבל כאן לדיסקונט יש בעיה. בעיני משקיעים האמריקנים, בנק ש-65% מהפיקדונות שלו הם Offshore, כלומר פיקדונות של אזרחי חוץ, נתפס כמסוכן. לכן, כדי להשיא ערך ולאפשר הנפקה במכפיל הון גבוה, ארנון צריך לפעול כדי להגדיל את בסיס הפיקדונות המקומי. ובקצב ובכיוון הצמיחה הנוכחי, הנפקה בעוד מספר שנים אינה תלושה מהמציאות.