אבישי עובדיה הכנסה בעירבון מוגבל

מה בין הכנסות ולקוחות, ואיך יתרת הלקוחות הגדולה של פילת מדיה יכלה לרמוז על חוב במחלוקת

ההכנסות של פילת מדיה, המפתחת מערכות תוכנה לניהול תהליכי עבודה וניהול תוכן לחברות טלוויזיה, הסתכמו ברבעון הראשון של השנה ב-29.1 מיליון שקל. יתרת הלקוחות של החברה (לקוחות והכנסות לקבל) עמדה על 74.6 מיליון שקל. לכאורה, אין קשר בין הסעיפים האלו, אלא שבפועל מדובר על סעיפים מעין משלימים - חברה מוכרת מוצר או מספקת שירות מסוים, ובמקביל להכרה החשבונאית בהכנסה היא מכירה בקיומו של חוב מהלקוח. במילים אחרות, עסקת המכירה יוצרת חוב לקוח ומכאן שקיימת זיקה בין סעיף ההכנסות שבדוח רווח והפסד לסעיף הלקוחות שבמאזן; ככל שהמכירות גבוהות יותר, צפוי שיתרת הלקוחות תהיה גדולה יותר, וההיפך - מכירות נמוכות אמורות להתבטא ביתרת לקוחות נמוכה יותר.

זה הולך עוד צעד גדול קדימה מבחינת העוצמה של הקשר והקורלציה בין הנתונים - אם ההכנסות יוכפלו צפוי שיתרת הלקוחות פחות או יותר תוכפל. אך יש מקרים שזה לא כך ומסיבות מוצדקות: השקה של מוצרים חדשים בתנאים טובים; עונתיות בתוצאות העסקיות; שוני בתמהיל הלקוחות והמוצרים ועוד. עם זאת, בהינתן שברמה העסקית לא התחוללו בחברה מהפכות גדולות, אפשר בהחלט לצפות שהיחס בין ההכנסות לבין יתרת הלקוחות יישמר.

ומה בעצם מבטא היחס הזה? ברמה העסקית את יכולת הגבייה של החברה - ככל שהיחס בין יתרת הלקוחות להכנסות השוטפות הוא נמוך יותר, הגבייה (בממוצע) קרובה יותר ליום העסקה, וככל שהיחס גבוה יותר כך הגבייה רחוקה יותר מיום עסקת המכירה. את היחס הבסיסי הזה תרגמו ליחס מקובל יותר - ימי אשראי לקוחות - שמבטא את הפער (בימים) בין העסקאות לבין הגבייה בפועל, או במילים פשוטות - ימי האשראי שהחברה נותנת ללקוחות שלה.

אשראי גבוה ללקוחות

היחס הזה מחושב כך - יתרת הלקוחות מחולקת בהכנסות בתקופה, ומוכפלת בימים בתקופה, והתוצאה מבטאת את ממוצע אשראי העסקאות של החברה. בפילת מדיה הנתון הזה נראה גבוה - יתרת לקוחות (כוללת הכנסות לקבל) של 74.6 מיליון שקל והכנסות רבעוניות של 29.1 מיליון שקל, משתקללות ל-230 ימי אשראי לקוחות. טוב, אולי זה רק רבעון אחד. אז כדי לנטרל רעשים של תקופה קצרה, נעשה את אותו התרגיל על כל שנת 2010: בסיכומה יתרת הלקוחות (הכוללת הכנסות לקבל) הסתכמה ב-77.9 מיליון שקל וההכנסות ב-126.1 מיליון שקל, ומכאן שימי אשראי הלקוחות עולים על 220.

אבל האם זה אכן כך? החישוב הזה לא מסתדר עם מדיניות אשראי הלקוחות המוצהרת של פילת, המפורטת בדוחות ל-2010 - "בהתאם לתנאי ההתקשרות בין הקבוצה ללקוחותיה, היא מעניקה להם אשראי לתקופה שנעה בין 30 ל-60 יום. תקופת האשראי הממוצעת ללקוחות ב-2010 הייתה 82 ימים, לעומת כ-135 ב-2009". כלומר, קיים פער גדול בין מדיניות החברה לבין ימי אשראי לקוחות בפועל, המוסבר חלקית בעזרת המסים העקיפים (מע"מ ועוד) שהם חלק מהתחייבות הלקוחות.

ואולם, אלו מנוכים מההכנסות - כאשר חברה מוכרת סחורה, הלקוח חייב לה את סכום החשבונית ברוטו כולל המע"מ, בעוד שבהכנסות החברה מנכה את המע"מ. ולכן, יש הנוהגים להפחית לצורך החישוב את המסים העקיפים מיתרת הלקוחות. אבל זה לא טריוויאלי כי בכל מדינה יש מסים עקיפים שונים, ולא לגמרי ברור מהו שיעור המסים העקיפים המשוקלל; לחילופין, ניתן להתייחס לסעיף הלקוחות ברוטו ולהבין שהוא גורם להטיה כלפי מעלה של ימי האשראי. עם זאת, בהנחה שמשקל המסים העקיפים בעסקאות הוא פחות או יותר קבוע, מתקבל יחס שלמרות הטייתו מלמד על המגמה של ימי הלקוחות, ולרוב המגמה היא החשובה למנתחי הדוחות.

מקום לדאגה

אז הפער בין ימי הלקוחות בפועל למדיניות לא מוסבר על ידי המסים העקיפים. ההסבר נמצא בהרכב של סעיף הלקוחות, הכולל בתוכו מרכיב גבוה של הכנסות-לקבל, שהן אמנם חוב של לקוח, אבל מסוג אחר. זה חוב שהלקוח עדיין לא יודע עליו, ועדיין לא הופקה בגינו חשבונית, והוא נוצר כאשר קצב ההתקדמות בפרויקטים הוא מעבר למה שניתן לחייב את הלקוחות. במילים אחרות, החברה עובדת על פרויקטים ורושמת הכנסות מול חוב לקוחות (הכנסות לקבל), כשהלקוח עדיין לא קיבל חשבונית ולא בהכרח בדק ואישר את העבודה.

זה הופך את הסעיף למאוד רגיש ופחות איכותי מיתרת לקוחות סטנדרטית, אבל החשש הגדול בסעיף זה (באופן כללי, בכל חברה שעובדת בשיטת פרויקטים ורושמת הכנסות לקבל) הוא היכולת של החברה לשלוט בהכנסות. לעתים פשוט מבצעים יותר בפרויקט מסוים ואז מגדילים את שיעור הביצוע וההכנסות שנרשמות ממנו; אי אפשר עדיין לחייב את הלקוח, כי הביצוע הוא מעבר לנדרש באבני הדרך של התשלומים, אבל אפשר להכיר בהכנסות. זה רק חשש, סוג של תמרור אזהרה, אבל לא בהכרח מעיד על ביצוע עודף.

כך או אחרת, בפילת ההכנסות לקבל הן רוב סעיף הלקוחות - מעל 60%, שזה המון, מה שמעלה חשש לגבי איכות סעיף הלקוחות (אך לא בהכרח מעיד שאינו מדויק) ומסביר את הפער בין ימי הלקוחות בפועל לימים המוצהרים של החברה. בהתעלם מההכנסות לקבל, חוזרים לימי לקוחות שפויים בדומה למוזכר בדוחות השנתיים - החברה גובה את חובות הלקוחות 82 יום לאחר הוצאת החשבונית, אך זה לא כולל חובות שלא הוצאו בגינם חשבוניות.

אלא, שחוב זה חוב, ואשראי זה אשראי. אם לא יצאה חשבונית זה לא אומר שהחברה לא נתנה אשראי; בפועל, החברה גובה את הכסף 200 יום (ומעלה) אחרי ביצוע העבודה. על פניו זה נראה גבוה - ועוד סיבה לחשוש מאיכותו של סעיף הלקוחות הכולל את ההכנסות לקבל.

והחשש הזה קיבל גושפנקא לפני כשבועיים. פילת דיווחה שרשת המדיה פוקס מתכוונת להפסיק את השימוש במערכות החברה בגלל תקלות (לכאורה); פילת טוענת שאין ממש בטענות והיא שוקלת את תגובתה. פוקס אחראית לכ-2%-3% מהכנסות פילת, אבל יש לה חוב גדול מהעבר, שנכלל כנראה בהכנסות-לקבל בסכום של 4.6 מיליון דולר, שהם כ-16 מיליון שקל - או 20% מיתרת הלקוחות בסיכון - והיה אפשר ללמוד את זה דרך החישוב הפשוט של ימי הלקוחות.

הכותב הוא מרצה לחשבונאות וניתוח דוחות כספיים. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו

צרו איתנו קשר *5988