"אנשים נהרו לתיווך בנדל"ן כאילו מחר יעשו מיליונים"

כיצד מתקנים את התדמית הלא איכותית שדבקה במתווכי הנדל"ן בארץ, האם בתי הספר למתווכים שהקימו רשתות תיווך מסויימות, מסייעים להתמקצעות הענף, או משמשים פלטפורמה לרווחים מדמי הלימוד, כיצד מתמודדים עם איום לוחות האינטרנט, והאם יקום ארגון מקצועי שייצג את המתווכים בדומה לארגוני הקבלנים, השמאים ועורכי הדין. בשאלות אלה ובאחרות דנו 20 מתווכים מובילים שהתכנסו למפגש לקראת פסגת הנדל"ן של "גלובס", ב-5 במארס.

האם, ודאי בצוק העתים, יש פרנסה לכולם? ג'קי מוקמל, מנכ"ל מ.א.ן נכסים, נציגות CBRE הבינלאומית בישראל, אינו בטוח בכך.

"כמות המתווכים שיש בשוק, היא הבעיה העיקרית", הוא אומר. "הכמות בשוק רבה מאוד ועוד לא התמקצענו ברמה הבינלאומית. באירופה וארה"ב המתווכים ויועצי הנדל"ן ניצבים ברמה אחת עם היועצים הפיננסיים והבנקאים. גם המשקיעים הישראלים עובדים עם ברוקרים בחו"ל ומוסרים להם נכסים. השבוע פורסם שנוחי דנקנר מוכר נכס, והעביר אותו לטיפול CBRE. אנחנו עוד לא הגענו לשם. ברגע שיכירו במתווך כמי שיכול להוביל מהלכים, אני חושב שנמצא את עצמנו במצב שונה לגמרי. כרגע יש הרבה פעילים ואני לא בטוח שהשוק הישראלי מספיק רחב בשביל לתת לכולם פרנסה. אני יכול להעיד על עצמי שאם הייתי עובד רק עם השוק הישראלי, הייתי פורש מהמקצוע. רוב הלקוחות שלי מגיעים מחו"ל, רוב הטרנזקציות בחו"ל, והשוק המקומי קטן".

רף נמוך מאוד

יאיר לוי, בעלים של חברת יאיר לוי אסטרטגיה: "באופן טבעי, במחזור של 20-30 שנה יש עליות וירידות. ברגע שהשוק עולה למעלה, בגלל רף הכניסה הנמוך, נכנסים יותר מתווכים. אין ענף שרף הכניסה אליו הוא כל כך נמוך כמו בתיווך, מלבד עוד ענף אחד, אבל הוא עתיק מאוד. בגלל הרף הנמוך, אין ספק שברגע של פרוספריטי, נכנסים מספר גדול של אנשים שחושבים שהם יכולים להרוויח את לחמם. ברגע שהשוק נעשה קשה יותר ובעייתי יותר, הוא פולט באופן טבעי מספר גדול מאוד של 'מתווכים לרגע' שנכנסו לתקופה קצרה, ועד כמה שזה יישמע מוזר, יוצר עבודה הרבה יותר גדולה, עם רווחים הרבה יותר גדולים, למי שמקצוען".

- היום אנחנו בתקופה כזו?

לוי: "כן, כי המשקל הסגולי של איש מקצוע בשוק כזה יכול להביא לו תמורה הרבה יותר גדולה מכל שוק של פרוספריטי. מי שלא מבין את זה, מפספס את העיקר. ברגע שהשוק מסנן, ויצרת לעצמך תדמית של איש מקצוע, כל מי שצריך את הכסף ירוץ ויבקש שאתה תעשה עבורו את המכירה הנכונה או את הקנייה הנכונה. זה תהליך טבעי שקורה פעם בארבע-חמש שנים, בכל משבר, שאני באופן אישי מחכה לו כל הזמן, אני אומר לכם את האמת. לדעתי השוק הולך לרדת למטה עוד יותר, כי אין שום חשיבות לנושא כמו הריבית. הריבית לא משנה. שהנגיד יוריד אותה ל-2%. מה זה רלוונטי? אם אתה לא יכול לקבל אשראי, מה זה משנה מה הריבית?

"השוק של היום נתון בידי המשקיעים הפרטיים, אלה שנמצאים מתחת לרדאר. אלה עם ה-20-70 מיליון שקל, שמניעים את שוק המכירות, אם יש. כאלה שיכולים להסתפק גם ב-30%-35% מימון. החברות הגדולות, שמאשרות עסקאות בדירקטוריונים, בוועדת השקעות, היום אין לאף אחת מהן האומץ להרים את היד ולהגיד שזה הזמן לקנות. בגלל מצב האשראי, אני חושב שבמידה שהמגמה תימשך, המצב ברבעון השלישי והרביעי יהיה הרבה יותר קשה. מי שמחזיק בידיו מזומן, הערך שלו יגדל. אם תיתן שירות מקצועי יצרכו את השירות שלך, ואם תיתן שירות זבל, לא יצרכו אותו. אתה לא יכול לאלץ את השוק לקחת את השירות שלך".

סופי אוחנה, משנה למנכ"ל רשת רימקס: "יש כמות עצומה של עסקאות בענף המגורים והיד שנייה בארץ. נתח השוק של מתווכים בארץ עדיין קיים. יש כאן איזושהי טעות בסיסית, לפיה המתחרה של כל אחד כאן הוא המתווך שיושב לצדו. אבל המתחרה האמיתי של המתווכים בארץ הוא עדיין אותו בעל נכס, שלא רוצה לצרוך את השירות הזה ולא מוכן לשלם עליו. יש מספיק עבודה לכולם".

גיל ורדי, מנכ"ל ובעלים של סטאטוס יועצי נדל"ן: "לפני כמה חודשים, ביום שישי בפריים טיים של ישראל, הציגו תוכנית על המתווכים וכל עם ישראל ראה איך מתווך בא ונכנס לקורס מתווכים ומספר שהוא מכר דירה ב-2 מיליון דולר וגרף 40-80 אלף שקל. הם רק שכחו להגיד כמה חודשי יובש היו למתווך לפני ואחרי כן. יש את נושא בתי הספר והמדרשות למיניהן, העוסקים בהכשרת סוכנים, עם תמונות של סוכן שמספר בשמחה כמה הוא הרוויח הבעיה העיקרית בתחום הזה, היא כמובן רמת הסינון וסף הכניסה, שבשוק הזה פשוט לא קיימים. כרגע, למשל, רואים נהירה לענף המשרדים והמסחר מכיוון שוק המגורים. אותו מתווך שחגג במשך 3-4 השנים האחרונות בתחום המגורים, מתחיל לשתול כל מיני מודעות, וכל אחד הופך להיות יועץ מומחה לנדל"ן עסקי ומסחרי".

- הנהירה לשוק המניב - משרדים ומסחר - לא חרגה מפרופורציה?

עליזה כהן, מנכ"ל ובעלים של רשף נכסים: "זה מבורך שיש הרבה אנשים שעוסקים בנדל"ן המסחרי, והלוואי שכולם יתמקצעו ושיהיה מענה כמו שצריך. בנדל"ן העסקי והמסחרי המעברים הם יותר תכופים מאשר במגורים, ששם אנשים קונים דירה לפעמים ל-10 עד 15 שנים. משרדים שוכרים ל-3 עד 10 שנים בעסקאות הקטנות. בעסקאות הגדולות, שבהן צריך לכוון חברות ל-5,000 עד 20 אלף מ"ר משרדים, כבר מדובר בנישה יותר מצומצמת בתוך הנדל"ן המסחרי. שם עדיין ישנם מעט אנשים שיודעים לתת את הליווי המתאים".

רמה אירופית

מוטי גולדשטיין, מנכ"ל אפסייד נדל"ן וייעוץ מסחרי: "אני רואה הרבה אנשים שמתחילים עם הרבה מאוד רעש, ומהר מאוד פורשים. יש פחות מתווכים בנדל"ן המסחרי בגלל שזהו ענף קצת יותר מסובך מתיווך מגורים. זה רק מראה שברגע שאנחנו נדע לסנן את האנשים שיעבדו בענף הזה, הוא יוכל להתרומם ומהר מאוד נעלה לרמות של ארה"ב ואירופה".

- האינטרנט לא מאיים עליכם?

לוי: "התיווך לא ייעלם בגלל האינטרנט. כל עוד האגו מנהל את בני האדם, למתווך תמיד תהיה פרנסה. הרבה מההצלחה טמון במשא ומתן, במתווך שרץ בין הצדדים ויכול להביא עסקה להשלמתה. בעל מקצוע טוב מחזיק 100% אינפורמציה על העסקה, ומי שמכיר אתר אינטרנט שיודע לנהל את המידע, שיגיד".

תחום סקסי

מלבד בחינות הרישוי המגוחכות של משרד המשפטים, שהחל מהשנה נעשה ניסיון להכניס בהן נושאים נוספים שיעלו מעט את הרף, נשמעות בשנים האחרונות לא מעט טענות בנוגע לרשתות השיווק הגדולות, שמפעילות מערך שלם של הדרכות ובתי ספר בתשלום, שהפכו למקור רווח לא מבוטל של הרשת ושמפתים מדי שנה עוד אלפי ישראלים להצטרף לענף בתואנות שווא.

אוחנה, רימקס: "אנחנו נמצאים בשוק חופשי. כוחות השוק בסופו של דבר עושים את שלהם ולאף אחד לא הצמידו אקדח לרקה. זכותו של כל אדם להתעניין בכל תחום ולנסות את מזלו. מה שנדרש זה להבין את השוק ולרכוש כלים מקצועיים. לפני שנה, כשבכל תוכנית ערב בטלוויזיה היה אייטם על נדל"ן, ראינו שאנשים נהרו לתחום כאילו מחר בבוקר הם הולכים לעשות מיליונים. התחום היה סקסי. מי שנכנס בתקופה כמו היום לתיווך, נכנס בצורה יותר מפוכחת, מבין שיותר קשה, רוכש יותר כלים וצריך לעבוד קשה יותר. יש סינון טבעי גם בתוך הרשת וכל אחד שיושב פה חווה את זה בעצמו. לאף אחד כאן אין החוסן להישאר לאורך שנים רק בגלל שהוא בחר תחום מסוים. הוא חייב לתת את השירות הטוב ביותר וחייב לשתף פעולה. זאת הדרך.

"אין ספק שתדמית המתווכים עדיין לא בשיאה. אנחנו יוצאים לכנסים בחו"ל ואנחנו רואים איך מתווכים בארה"ב פועלים ועובדים, שזה עדיין רחוק מכאן, וזה באחריות שלנו. אנחנו רוצים כאן איזושהי רגולציה של כוח עליון, של מדינה או של גוף שיעשה את הרגולציה. כל אחד שיושב כאן צריך רגולטור, להבין שהוא חייב להיות מקצוען ואמין. אנחנו אחראים לזה שהמקצוע יתקדם".

לא באים בג'ינס

מוקמל: "להכשיר מתווך שעובד במשרד תיווך מקצועי לוקח שלוש שנים. ההכשרה היא ההשקעה לבוא ולתת לו חומר, להראות לו מה עושים בעולם, ואת זה בעל משרד התיווך צריך לתת. שאנחנו במשרד משקיעים קרוב למיליון שקל רק בכלי סטטיסטיקה, סקרי שוק, מערכות מחשוב.

"עובד שעובר קורס ברימקס או במקום אחר ומגיע אליי למשרד לראיון לבוש חליפה, ואח"כ מגיע בג'ינס - הולך הביתה. יותר מזה, גם אם הוא מסתובב עם עגיל באוזן הוא הולך הביתה, כי אני חושב שההופעה היא התדמית העיקרית שלנו מול הלקוח. סוכן הנדל"ן הוא מה שאני מעצב אותו להיות, לא איך שהוא מעוצב. התפקיד שלי הוא להכשיר אותו בידע".

בכל הנוגע לרגולציה בענף, הקונצנזוס הכי בולט נוגע לצורך להקים ארגון שייצג אותם מול רשם המתווכים וידאג לאינטרסים של הענף. התאגדות כזו נרשמה לפני מספר שנים, "כשהענף היה בצרה" ולאור שינוי חוק המתווכים, אבל כשהצרה הסתיימה הם התפזרו והלכו כל אחד לדרכו.