מייסד פאלו אלטו: "המתחרות מנסות לדחות את גזר הדין"

בכניסה לאולם האירועים הקטן בתל אביב, שבו נערך אתמול (ג') כנס של מפיצת מוצרי פאלו אלטו בארץ, Innocom, נתלו בלונים אדומים ולבנים אותם עיטר הלוגו הירוק-כחול של פאלו אלטו (Palo Alto). לרגע נדמה היה לנו כי הוזמנו למסיבת יום הולדת, אך די מהר הבנו כי מארגני האירוע פשוט רצו להמחיש עד כמה גדולה ההצלחה של פאלו אלטו, ולא רק מהבחינה העסקית.

ואפשר להבין מדוע. פאלו אלטו, חברת אבטחת המידע אותה בנה ניר צוק, מראשוני העובדים בצ'ק פוינט - ענקית האבטחה הישראלית - הפכה השנה לאחת מהנפקות הטכנולוגיה הלוהטות של וול סטריט. ביולי השנה גייסה החברה, כולל הצעת מכר, 260.4 מיליון דולר לפי מחיר של 42 דולר ושווי חברה של 2.8 מיליארד דולר, ודי מהר הפכה לסחורה חמה. מאוד חמה. בספטמבר האחרון נסקה למחיר שיא, 71.75 דולר, ולמרות שהתממשה מעט בתקופה שעברה מאז, ביצעה החברה באוקטובר האחרון הנפקה שנייה, שכללה רק הצעת מכר בשווי של 302.4 מיליון דולר, ולפי מחיר מניה של 63 דולר.

כרגע נסחרת החברה, שתמיד זכתה לכינוי "צ'ק פוינט הקטנה", לפי מחיר של 56.01 דולר ושווי חברה של 3.8 מיליארד דולר - תשואה של 33% על המחיר בהנפקה הראשונה. צ'ק פוינט, המתחרה היריבה, שווה 9.2 מיליארד דולר, כך שפאלו אלטו שווה בערך 41% ממנה. ממש לא קטנה.

חשיפה ראשונה

סיפור ההצלחה של פאלו אלטו, שהוקמה רק לפני שבע שנים (צ'ק פוינט כבר חיה ובועטת 19 שנה), הוא הסיפור של ניר צוק, מייסדה הדומיננטי ביותר ומי שמכהן כסמנכ"ל טכנולוגיה ראשי בחברה.

צוק היה הדובר הראשי בכנס שנערך הבוקר, וזוהי למעשה החשיפה הראשונה שלו לאחר שתי ההנפקות המוצלחות של החברה בוול סטריט. במסגרת הכנס, הודיעה פאלו אלטו באופן רשמי על פתיחת הסניף הישראלי הראשון של החברה בארץ, והביעה תקווה כי תכפיל לפחות פי ארבעה את פעילותה כאן.

צוק, שהשכיל להיפטר מתלתליו הפרועים שהיו מנת חלקו בימיה הראשונים של פאלו אלטו, הופיע לכנס כשהוא לבוש במכנסי ג'ינס משופשפים, חולצה טריקו פשוטה בצבע בז', ומשקפי שמש על ראשו, בלי חליפה או עניבה. האיש, נזכיר, מכר במסגרת שתי ההנפקות מניות תמורת 27.3 מיליון דולר, ונותר עם החזקה של 4.8% ששווה 184 מיליון דולר. כך, הוא הופך לאחד הישראלים העשירים בעולם.

צוק, איך לא, ריכז סביבו הרבה תשומת לב לפני שהכנס החל. אנשים ניגשו אליו כמו שדבורים נמשכות לכוורת דבש, ואפשר להבין למה. צוק, רק בן 41, הצליח לעורר משלוותה את צ'ק פוינט ואת העומד בראשה, גיל שויד.

שויד, שלרוב נוטה להיות פוליטיקלי קורקט, אמר באחרונה כי "אני לא בטוח שפאלו אלטו תהיה כאן עוד שנתיים...אין סיכוי גבוה שפאלו אלטו תהיה הצלחה", אך צוק, לפחות לבקשת "גלובס", סרב הבוקר להגיב להערות אלו של מעסיקו לשעבר.

ועדיין, צוק, שתמיד היה תמיד הילד הרע, זה שלא חושש להשמיץ את מתחריו - ובעיקר את צ'ק פוינט - אמר במסגרת הרצאתו (שנמשכה כשעה) לא מעט דברים קשים על המתחרות של פאלו אלטו, ולמרות שלא הרבה לציין במפורש את שמה של צ'ק פוינט, כמעט לכל מי שנוכח באירוע היה ברור כי הוא מכוון את דבריו בעיקר כלפי מעסיקו לשעבר.

"שלום, אני ניר"

"שלום, אני ניר", ציין צוק בפתח דבריו, רגע לאחר שעלה לבמה וכאילו מישהו מהנוכחים לא ידע במי מדובר. "יש לי שני תפקידים בחברה, מייסד וסמנכ"ל טכנולוגיה ראשי (CTO), והשני הוא תפקיד ברור. תפקידו של ה-CTO הוא לדאוג שהחברה תהיה כמה שיותר תחרותית, וזה אומר לדאוג לטכנולוגיה העתידית שלה", הסביר צוק.

"לעומת זאת, מייסד, מה תפקידו חוץ מאשר להתקשר לברוקר שלו ולבקש ממנו שימכור עבורו מניות? ובכן, אני חושב שיש הרבה מאוד מייסדים ששוכחים מה התפקיד שלהם, ועל זה אני רוצה לדבר".

כדי להסביר את ההצלחה של פאלו אלטו, ואת תפקידו כמייסד הסביר צוק כיצד הצליחה פאלו אלטו. "איך גדלנו מחברה של אפס מכירות לחברה שמוכרת בקצב שנתי של 300 מיליון דולר? איך זה קרה? הרי אין לכך שום הצדקה. זה לא הגיוני שדבר כזה יקרה בחצר האחורית של חברות כמו סיסקו וצ'ק פוינט.

"הסיבה שזה קרה היא שלאותן חברות גדולות מאוד קשה לשרוד הפרעות (Disruption) מצד חברות קטנות. ברגע שחברה קטנה כמונו מביאה לשוק טכנולוגיה כל כך מתקדמת, לגדולות קשה לשרוד את זה.

"כשמתחילים לבנות חברה יש שתי אפשרויות: לנסות לייצר שוק חדש, כמו פייסבוק, או להיכנס לשוק קיים ולשנות אותו לחלוטין, כמו אפל. היתרון באפשרות השנייה הוא שהשוק כבר קיים, אך החיסרון הוא שאתה נאלץ להילחם בגורילות. פאלו אלטו בחרה באפשרות השנייה".

בנקודה זו מתחיל צוק להסביר מהו היתרון התחרותי של פאלו אלטו על פני ענקיות כמו צ'ק פוינט וסיסקו. "הסיבה שהמתחרות הגדולות שלנו לא מסוגלות להתחרות בנו, טמונה במה שנקרא 'דילמת המחדש', שזה למעשה מה שקרה לנוקיה כשאפל נכנסה לשוק הטלפונים החכמים.

"ברגע שחברה עומדת בפני שינוי מסיבי, שפירושו שהמוצר שלה ייעלם, יש לה שתי אפשרויות גרועות, ואני מדגיש גרועות: לתת למישהו אחר לעשות את זה - כמו לאפשר לפאלו אלטו או לאפל במקרה של נוקיה - או לעשות את זה בעצמך, דהיינו לבנות מוצר חדש ולהילחם בקו המוצרים המסורתי שלך. ולמה מדובר בשתי אפשרויות גרועות? כי או שהמכירות ירדו לאט לאט, או שהן ייפלו בחדות. זו 'דילמת המחדש', וזה מה שמניע את עמק הסיליקון כרגע".

לדברי צוק, ברגע שאותן חברות מנסות לעשות זאת בעצמן, מצבן דומה לזה של נידונים למוות. "הן צועדות במה שאני מכנה The Death Row. הן כל הזמן מנסות לדחות את גזר הדין", הוא אומר. "'דילמת המחדש' אינה משקרת. ברור לנו מה יקרה למתחרות שלנו, או שאנחנו נהרוג אותן או שהן ייאלצו לעשות זאת בעצמן. אין אופציה שלישית".

ליפסטיק על החזיר

לטענת צוק, כל אחת מאותן חברות גדולות שמתחרות בפאלו אלטו, עוברת מספר שלבים. השני, אחרי 'דילמת המחדש', הוא שלב ההכחשה. "הן אומרות 'מי זו פאלו אלטו ומי צריך אותה?', ויותר מאוחר הם עוברים להכחשה עצמית כי הם משוכנעים שאת מה שפאלו עושה הם כבר עשו בעבר.

"בשלב השלישי הם כבר טוענים כי 'עוד שנה גם לנו יהיה מוצר כזה', וזה השלב הקשה ביותר לחברות קטנות כמונו כי במהלכו הגדולות מנסות לעצור את השוק. בשלב הרביעי, כשאותו מוצר מתחרה יוצא לשוק, מתברר שאותן מתחרות רק 'שמו ליפסטיק על החזיר' ועבדו על הלקוחות שלהן. בסופו של דבר, הלקוחות שלנו לא רוכשים את המוצר שלנו בגלל העיניים היפות שלנו.

"ואז", מדגיש צוק, "מגיע השלב החמישי שבו ברור למתחרות שלנו שהן גמרו את הקריירה שלהן בתור חברת פיירוול, ואז הן מנסות לגרור אותנו ביחד איתן. איך? הן מציעות 85% הנחה למי שיוותר על פתרון של פאלו אלטו, ומאמינות כי אם הן יעשו את זה לאורך זמן, לנו ייגמר הכסף והן תוכלנה לחזור למחירים המקוריים.

"ובכן", מסביר צוק, "זה לא עובד. כל השוק יודע על ההנחות, אפילו השוק הישראלי. זו טעות אחת. טעות שנייה שהם עושים זה לשלוח את הערס התורן שיאיים על הלקוחות בטלפון לבל יעברו לפאלו אלטו. הערס התורן מתקשר ואומר 'אני לא אתן לכם לעבור'". צוק מספר כי לקוחות פאלו אלטו בצפון אמריקה חוו שיחות כאלו. "אני לא מבין מה ההיגיון בזה. הרי כך הלקוח לא נשאר אתך מתוך שמחה, ובהזדמנות הראשונה שתהיה לו הוא כן יעזוב".

לטענת צוק, זהו שלב אותו הוא מגדיר כ"תמות נפשי עם פלישתים, וזה לא נכון להגיע למצב כזה. המהלך הנכון הוא להודות שפאלו אלטו שונה, לצאת עם קו מוצרים חדש, ולהרוס את קו המוצרים הישן".

אולי על רקע דבריו של שויד, צוק המשיך את דבריו באומרו כי "אף אחד לא יכול להבטיח שפאלו אלטו תשרוד, ושמה שקרה לנוקיה או לאחרות לא יקרה לה. ועדיין, בתור מייסד, התפקיד שלי הוא לדאוג שהחברה תמשיך לתפקד כמו שעשתה בתחילת דרכה. יש הבדלים עצומים בין האופן שבו חברה קטנה עובדת לבין האופן שבו עובדת חברה גדולה. כשחברה גדולה מפסיקה לחדש אני טוען שזה אשמת המייסדים. תפקיד המייסד הוא לשמור על תרבות החדשנות של החברה".

מודעים לחולשות שלנו

צוק, שהרצאתו די ריתקה את מי שנאות להגיע אליה, בחר לחלוק עם הנוכחים בכנס את סודות ההצלחה של פאלו אלטו. "ראשית, אל תחששו לסמוך על תחושות הבטן. כשהקמתי את פאלו אלטו הייתה לי הרגשה שזה יעבוד אבל לא הייתה לי הוכחה לכך. המשקיעים שהאמינו בי השקיעו כסף כי הרגישו כמוני שזה יעבוד, וזה אכן עבד. ברוב החברות הגדולות תחושת הבטן הולכת לאיבוד.

"למה אני צריך להוכיח לאיזה מוסמך במנהל עסקים שעובד במחלקה הפיננסית של החברה שזה צריך לעבוד? בפאלו אלטו התפקיד של אנשי הפיננסים הוא לספק את הכסף, ולקבוע איך לממן את מה שנדרש לממן.

"הדבר השני הוא להעסיק עובדים מעולים, A Players. עובדים פחות טובים הם חסרי ביטחון עצמי, לרוב בגלל שהם מרגישים שהם אינם טובים כמו האחרים. הם עושים הרבה דברים מתוך אותו חוסר ביטחון וכך קורה שהם הורסים את החברה. אצלנו זה לא כך. אנחנו מנסים להעסיק אנשים מעולים. ברגע הראשון שאני תופס מישהו שמנסה למנוע קידום של רעיון, אני מיד מבקש ממנו לעבור למתחרים.

"הדבר השלישי הוא אגו ופוליטיקה. אלו שני דברים שאין להם מקום בחברה. ברגע שמישהו אומר 'זה לא התפקיד שלי' או 'אני בכיר מדי בשביל עבודה כזו', שיעבור גם הוא למתחרים. הדבר הרביעי הוא לדחוף החלטות לדרג הנמוך של העובדים. אם מהנדס בדרג נמוך יודע שהוא יכול לקבל החלטות ולדבר עם אחרים בדרגים אחרים בלי לעבור דרך ההנהלה, זה פשוט עובד. מהרגע הראשון ששכרנו אנשים, נתנו להם את הכוח לקבל החלטות. ככה אין צורך בקורדינציה בין המחלקות השונות".

סוד ההצלחה החמישי לפי צוק טמון בפונקציית "ניהול מוצר אמיתי" (Real product management). "יש הרבה חברות שעובדות עם מהנדסים אבל בלי פונקציה של ניהול מוצר, ואז זה לא עובד. תפקיד המהנדס הוא לבנות ולא להחליט מה לבנות". לדברי צוק, וכאן ייתכן שהוא רומז לצ'ק פוינט, "בחברות הקודמות בהן עבדתי, מנהל מוצר היה רק חותמת גומי".

לבסוף, הסוד השישי לפי צוק הוא מודעות עצמית. "להרבה חברות, חלקן מתחרות שלנו, אין מודעות עצמית. חברה בלי מודעות עצמית לא יכולה להתמקד בנקודות החולשה והחוזק שלה. אנחנו בפאלו אלטו כן מודעים לחולשות שלנו, וכן מדברים עליהן בכל ישיבת הנהלה".