כך ברחה לסרגון ההכנסה

בדקה ה-90 של 2012 התברר להנהלת סרגון שלקוח גדול שלה לא השלים את הבדיקה והאישור של תקינות הציוד ומערכות התקשורת שסרגון סיפקה לו. לכאורה, לא ביג דיל, אבל יש לזה השלכות גדולות על הדוחות הכספיים. סרגון, המפתחת ומשווקת מערכות תקשורת אלחוטיות, בעיקר כאלה המחברות את הרשת הראשית לתחנות הבסיס, דיווחה כי בעקבות ההודעה של הלקוח יידרש לה זמן נוסף לבחינת המערכות, והיא לא תוכל לרשום את האספקות האלו, בהיקף של 11 עד 14 מיליון דולר, כמכירות בשנת 2012. ההזמנות האלו יזלגו (אם הלקוח יאשר את המערכות) לשנת 2013.

סרגון, שברבעונים האחרונים מתכווצת בהכנסות (אחרי גידול מרשים בפעילות בשנים האחרונות כתוצאה מרכישת נרה נטוורקס הנורבגית) תפספס, כתוצאה מאי-הכללת ההזמנות האמורות בהכנסות 2012, את התחזית לרבעון הרביעי; האנליסטים העריכו הכנסות של מעט מעל 103 מיליון דולר ברבעון הרביעי, אך בפועל הן צפויות להיות נמוכות ב-10%-12%.

זה אולי נסבל, במיוחד אם מדובר בדחיית הכנסות מתקופה לתקופה. אבל, הודעה שכזו עלולה לבטא מצב אחר. אולי הלקוח לא מרוצה מתפקוד המוצר, והוא דורש בו התאמות מסוימות נוספות.

הרי מדובר בלקוח ותיק של החברה, אז למה שההתקשרות השוטפת מולו, והבדיקות שהוא עורך, ישתנו, אלא אם יש בעיה במוצר, או בשילובו במערכת התקשורת של הלקוח? זו כמובן שאלה פתוחה, והתשובה תיאורטית; החברה מסרה שההכנסות יידחו לתקופה הבאה.

במקביל דיווחה סרגון כי ברבעון האחרון גבתה חוב לקוחות בהיקפים משמעותיים, כך שיתרת המזומנים גדלה ב-12-13 מיליון דולר; מעין "סוכריה" לריכוך ההכנסות שנדחו, ואולי גם כדי להדגיש שההתנהלות מול הלקוחות תקינה לחלוטין, והבעיה מול הלקוח שלא אישר את האספקה היא נקודתית.

התנאים הנדרשים להכרה בהכנסות

האירוע הזה בסרגון ממחיש את התנאים הנדרשים להכרה בהכנסה. התנאים האלו משתנים ומותאמים לכל סוג של מוצר ושירות. יש הבדל בין תנאי ההכרה בהכנסה ממכירה של מוצרי צריכה, למכירה של מערכות טכנולוגיות מתקדמות, שדורשות גם התקנה. קיים הבדל גדול בין הכרה בהכנסה מהקמת פרויקט על פני זמן (שההכנסות ממנו מוכרות על פני התקופה), לבין מכירה של מוצר צריכה (שההכנסות ממנו מוכרות מיידית). קיימים, כמובן, גם הבדלים בהכרה בהכנסה ממכירת מוצרים בכלל, לבין אספקת שירותים.

אבל למרות כל סוגי המוצרים השונים, ישנם תנאים מנחים ברורים להכרה בהכנסה.

נתמקד הפעם בתנאי הראשון להכרה בהכנסה - החברה המספקת את המוצר העבירה אותו לקונה, וזה קיבל ואישר אותו. החלק הראשון של התנאי ברור - המוצר צריך להיות בידיים של הלקוח. החלק השני קצת פחות ברור - המוצר צריך להיות מאושר על-ידי הלקוח. במילים פשוטות, הלקוח מרוצה ממנו ויכול להשתמש בו.

אבל מה אם החברה לא מקבלת אישור רשמי מהלקוח, אבל מוכרת לאותו לקוח בלי תקלות כבר שנים? האם גם במקרה זה צריך אישור מהלקוח? ובכן, בפועל צריך שהחברה המוכרת תספק גושפנקה - ראיה שהלקוח מרוצה מהמוצר.

האישור הזה יכול להיות להתבסס על ניסיון העבר שלה מול הלקוח. אם מדובר במוצר צריכה שוטף, לדוגמה מזון, אז ברור שברגע שהלקוח מקבל את המוצר יש מכירה. המוכר לא יחכה לקבל אישור מהלקוח - כי זה אותו מוצר שנמכר לפני שבוע, חודש ושנה.

אם מדובר במוצר או מערכת שדורשים הטמעה, התקנה, הדרכה וכו', אזי מעבר לכך שעל החברה המוכרת להפריד את רכיבי ההכנסה (להקצות לכל חלק את חלקו בהכנסה הכוללת), היא בדרך כלל לא יכולה להסתפק בניסיון העבר (המוצר או המערכת האלה לא סופקו ללקוח מסוים זה). כאן נכנס הצורך באישור הלקוח שהמוצר מקובל עליו. אחרת אין מכירה.

האישור של הלקוח כתנאי למכירה תלוי גם במידת מורכבות המוצר ובצורך בתמיכה והתקנה של המוכר. יש הבדל בין מוצר שההתקנה שלו מורכבת, ודורשת את הטכנאים של החברה המוכרת, לבין מוצר שהתקנתו פשוטה ויכולה להיעשות על-ידי כל טכנאי.

כאשר מתקיימת תלות בחברה המוכרת, וכדי להפעיל את המוצר חייבים את תמיכתה או התקנתה, אז אין מכירה כל עוד החברה המוכרת לא סיפקה זאת. אם מדובר במוצר שלא מחייב התקנה, זה תלוי בשיטת המכירה ובהסכם (המחויבות) של המוכרת כלפי הרוכשת.

נשמע ברור, אבל הכלל החשבונאי הזה (שמתבטא בתקינה הבינלאומית ובתקינה האמריקאית) היה פרוץ במשך שנים. בכלל, נושא ההכרה בהכנסה, למרות שהוא הכי קריטי לדוחות הכספיים, נותר במקרים רבים עניין פרוץ, עניין של פרשנות. קשה להגדיר בכל עסקה ולכל חברה מתי היא יכולה להכיר בהכנסות ומתי לא.

התעלמו מהאישור

הצורך החשוב כל כך באישור של המוצר על-ידי הלקוח לא היה מגובש וברור לחלוטין בתקינה החשבונאית, וחברות רבות תרגמו אותו בצורה ליברלית. הן סיפקו את המערכות, וברגע שהלקוח קיבל את המוצר (כלומר, המערכת במחסנים או במפעלים של הלקוח) אז הם רשמו את עסקת המכירה. הם לא התקדמו לשלב החשוב של אישור המוצר (ותפקודו אצל הלקוח), ורק לאחר שלפני כעשור התופעה הזו הפכה למבול, התקינה החשבונאית עשתה סדר וחידדה את הכללים.

וזה עוד לא הכול - אפילו עסקת מכירה שקיבלה את אישור הרוכש עדיין לא סגורה מבחינה חשבונאית, אם יש לרוכש זכות להחזיר את הסחורה). ברגע שתיגמר תקופת ההחזרה, רק אז אפשר להגיד בפה מלא שהעסקה התבצעה. אלא שפרקטית זה לא הגיוני, ולא נכון לחכות לסיום תקופת ההחזרה כדי להכיר בהכנסות; זה יגרום לדחייה משמעותית בהכנסות, לא בצדק, כי אחרי הכול ניתן להעריך (לרוב) את שיעור ההחזרות, ולכן החשבונאות מאפשרת - במקרים שבהם יש ניסיון עבר ויש הערכה לגבי החזרות - לכמת אותם ולהפחית אותם מהמכירות המצטברות.