האלופות מנסחות את הכללים: כל הדרכים לנצח במו"מ

מהו משא ומתן אפקטיבי?

אם נשים היו מנהלות את העולם לא היו מלחמות, רק משא ומתן אינטנסיבי כל 28 יום, אמר פעם השחקן רובין וויליאמס. אפשר להניח שמלבד האינטנסיביות, הייתה גם יותר אמפתיה. "כדי שמשא ומתן יהיה מוצלח חשוב להבין כבר בהתחלה מה רוצה הצד השני - מה כואב לו, מה חשוב לו", אומרת עו"ד דפנה שמואלביץ, שותפה בכירה במשרד רובין-שמואלביץ, שניהלה עשרות משאים ומתנים. "אני מבקשת מהצד השני להגיע עם רשימת דרישות מראש, ואני יודעת לזהות מהן הדרישות המהותיות ומהן דרישות הסרק. יש שלבים במו"מ שאתה שם לב שלחלק מהצוות שמולך חשוב דבר אחד, ולחלק - דבר אחר. זה בדיוק הזמן ליצור פילוג ולנסות להגיע להסכמות עם הפלג הנוח לך".

לדברי עו"ד נעמי לנדאו, מומחית לדיני עבודה, "הדבר החשוב ביותר הוא ללמוד את צרכיו של הצד השני ולהקטין אנטגוניזם, על מנת להביא לשיחה בשפה משותפת ונטולת יחסי כוחות".

"מתחילת המשא ומתן יש להתיידד עם הצד השני", מחזקת עו"ד רונית אמיר יניב ממשרד יגאל ארנון, המתמחה בליווי חברות, ועומדת בראש מחלקת ההגבלים העסקיים של המשרד. "צריך להיות תמיד ענייני, ולא לנהל מאבקי אגו בגלל הערות רבות בטיוטה שלך או הצעות יצירתיות של הצד השני. אם שני הצדדים נקלעים למתחים אישיים ולכעסים עקב נושאים שנויים במחלוקת - לפעול תמיד כגורם ממתן שמציע הצעות יצירתיות, ולא כגורם מלבה".

ואילו ד"ר ענת כהן דייג, נשיאת ומנכ"לית קומפיוג'ן, מחדדת כי יש לבנות מערכת יחסי אמון לא רק בין מובילי המשא ומתן, "אלא בכל הרמות: העסקית, המשפטית והמקצועית. מערכת יחסים כזו מאוד עוזרת כשיש פערים מהותיים בציפיות, ונדרשת שיחה כנה לליבון הנושאים האלו".

איך לקרב אליי את הצד השני?

עו"ד דליה טל, שותפה בכירה במיתר-ליקוורניק גבע, ומי שמלווה את בנק לאומי שנים רבות, סבורה כי הדרך להשיג את רצונך היא ביצירת שקיפות ואמינות כלפי הצד השני. "את כיפופי הידיים כדאי להשאיר לסוף, זו נקודת האל חזור ויש להשתמש בה בזהירות רבה. מאידך, לא כל עסקה חייבת לצאת לפועל. אם נגררת לוויתורים גדולים מדי - ותר על העסקה".

שמואלביץ: "אני משתפת את הצד השני בדברים שאיתם אני מתמודדת. לפעמים אני מציגה בעיה במהלך משא ומתן, ומבקשת ממנו להציע פתרון. כאשר הוא נוכח לדעת שאין פתרון ישים, הוא מבין שהדרישה שלו לא הגיונית, והוא משנה אותה או חוזר בו ממנה.

"אחד מהדברים שקורים אגב ניהול משא ומתן הוא שהצוות הקטן שמנהל אותו מתחיל להתקרב, וצד אחד מתחיל להבין טוב יותר את הצד השני. הקרבה הזו מולידה פתרונות, אבל היא לא מובנת בקלות לציבור שמחוץ לחדר הדיונים. הציבור שבחוץ לא חווה את תהליך ההתקרבות, ולכן הראייה שלו הרבה יותר קיצונית. זו הסיבה שהרבה פעמים הצדדים למשא ומתן מגיעים להסכמות ביניהם - אבל לא מצליחים להעביר אותן בקרב הציבור שלהם. כך קרה בסכסוך הרופאים לפני שנתיים: ארגון העובדים הגיע להבנות עם האוצר, אבל הרופאים עצמם, בעיקר המתמחים, לא הסכימו להבנות האלה ונדרש עוד סיבוב של משא ומתן וגישור כדי להגיע להסכם סופי".

אמיר יניב: "אפשר לעשות בהתחלה כמה ויתורים בנושאים לא מהותיים, כדי להכין את הקרקע להתעקשות בפרטים המהותיים. יש כאלה שמתעקשים על כל דבר קטן כדי להרגיש דומיננטיים ולהרשים את הלקוח - לנסח את הטיוטה הראשונה, להחליף מינוחים והגדרות במילים נרדפות. אני בעד להסכים לדברים קטנים וטכניים, כדי לצבור קרדיט אצל הצד השני, ולהתעקש על הדברים החשובים".

כהן דייג: "אם את מצליחה לייצר מצב של תחרות בין מספר שותפים פוטנציאליים על אותו נכס, את יכולה לנהל משא ומתן נוקשה יותר, ולהשיג את מרב המטרות שהצבת לעצמך בתחילת הדרך".

מה לעשות אם הצד השני חזק יותר?

"אני ניגשת לכל משא ומתן עם הרבה שקט וביטחון", אומרת עו"ד לי בן זקן, שותפה במשרד עו"ד ארנון שגב והיועצת המשפטית של איגוד קרנות הפנסיה. "אני מאמינה בלהסתכל אל האדם שיושב מולי בגובה העיניים, ואין לי שום צורך 'להוכיח' אותו, גם אם הוא טועה, או לנהל את המשא ומתן באגרסיביות. שקט נפשי ומקצועיות הם מילים נרדפות לכוח".

שמואלביץ: "דווקא לצד חזק יש הרבה יותר חולשות: לעתים החולשות הן משפטיות, אבל החולשה העיקרית היא תדמיתית. לכן החצנה של בעיות, או איום בכך, יכולה להיות מנוף במשא ומתן - התקשורת הולכת עם החלשים. אם מעסיק מסרב לתוספת שכר, אבל המנהלים הבכירים מקבלים משכורות עתק ותנאים נלווים מנקרי עיניים כגון רכב יוקרה, נהג וכו' - התקשורת תתעניין בכך".

אמיר יניב: "גם אם הצד השני חזק יותר, יש להתעלם מכך לחלוטין במהלך המשא ומתן, לא להרגיש שום יראת כבוד או נכונות לוויתורים מהטעם הזה. בקיצור, לעמוד על דרישות שאתה מאמין בהן כאילו אתה החזק. הכלל הזה נכון גם אם הוא המשקיע העשיר ואתה החברה המשוועת למזומנים".

טל: "כדאי ללמוד מראש את חולשותיו של הצד השני ואת הסיבה שהוא רוצה בעסקה - ולנגן עליהן. אל תפגין חולשה, אבל גם אל תהא גיבור, כי ממילא לא ייקחו אותך ברצינות. תבהיר את הקווים האדומים, אך אל תתעקש על קטנות. אל תתרפס, הילחם בעדינות וברגישות על מה שחשוב לך באמת. אל תמשוך את הזמן. סיים מהר את העסקה לפני שהשני יתחרט".

כהן דייג: "הכול תלוי בעד כמה השותף הפוטנציאלי מעוניין בעסקה. ככל שיש לו עניין רב יותר, העובדה שהוא הצד הגדול יותר או בעל האמצעים, מקבלת פחות משקל בתהליך. אם את מציעה מענה לצורך אמיתי וחשוב שקיים בצד השני, הגודל והחוזק שלו הופכים לפחות משמעותיים".

*** הכתבה המלאה - במגזין "ליידי גלובס" הנמכר ברשת סטימצקי