בכיר באיזי ג'ט: "לואו קוסט הוא לא שם נרדף לשירות רע"

השבוע יצאה לדרכה הטיסה הראשונה של איזי ג'ט בקו מתל-אביב לברלין. באפריל יתחילו לפעול טיסות למילאנו ולגטוויק, ובכך תשלים איזי ג'ט רשימה של שמונה יעדים בקו מתל-אביב ואליה ב-34 טיסות שבועיות.

"אנחנו חברת התעופה הגדולה בבריטניה (במונחי תנועת נוסעים) והשלישית בגודלה באירופה", אמר יו איטקין, המנהל המסחרי של איזי ג'ט בבריטניה והמזרח התיכון, בראיון ל"גלובס". "60 מיליון נוסעים טסו עם איזי ג'ט השנה, למעשה יש רק שני נמלים גדולים באירופה שאיננו מגיעים אליהם: הית'רו ופרנקפורט".

נדמה שאפשר להקביל את פעילותה של איזי ג'ט לזו של רמי לוי: כשהיא מכריזה על יעד חדש, התחרות מובילה למחירים מוזלים גם אצל המתחרים. כך קורה עם הקו לברלין, וכעת גם רומא שהפכה יעד תחרותי אחרי שאיזי ג'ט פועלת בו.

"אחרי שנפעיל את הקו למילאנו ולגטוויק ניקח הפסקה קטנה ונחשוב על היעד הבא", אומר איטקין. כדי לספק מחירים תחרותיים, מחפשות חברות הלואו קוסט יעדים לא רחוקים בשל עלויות הדלק. שני יעדים שהוא מזכיר הם נאפולי והמבורג.

כוונת איזי ג'ט להפעיל טיסות לפריז לא צלחה אחרי שרשות התעופה הצרפתית העניקה עדיפות לטראנס אוויה. "הרשויות בצרפת לא עושות לנו חיים קלים, אבל נגיש בקשה שוב ב-2015", אומר איטקין. "גם יעדים כמו פריז ייפתחו בהדרגה לתחרות. זה בלתי נמנע".

איזי ג'ט הבריטית הוקמה לפני 18 שנה. ב-2009 היא החלה לפעול בישראל עם טיסות ישירות ללוטון, נמל הבית שלה הממוקם צפונית ללונדון.

"מצי של שני מטוסים הגענו ל-200, כולם מתוצרת איירבוס", אומר איטקין. "חוללנו מהפכת מחירים בעולם התעופה. איך אנחנו מוזילים מחירים? מטוסים חדשניים וחסכוניים בדלק, צוות צעיר וחיסכון בכל שרשרת השיווק, כשערוץ המכירה הוא באתר האינטרנט בלבד".

- כשהגעתם לישראל הייתם חברת הלואו קוסט היחידה. היום כבר לא. איך זה משפיע?

"באירופה השמיים נפתחו לפני שנים, ואנחנו חיים בסביבה תחרותית ומתמודדים איתה בהצלחה. הסכם השמיים הפתוחים חשוב. חברות הלואו קוסט מקשרות את הנוסע הישראלי ליותר יעדים באירופה, ולנו חשובה גם התנועה אל ישראל ולהביא תיירים לכאן. 60% מהנוסעים לתל-אביב אינם ישראלים".

- איך תנהגו אם ריאן אייר, הידועה במחירים תחרותיים, תתחיל לפעול בארץ?

"אנחנו כבר 5 שנים פה עם מיליון נוסעים בקווים לתל-אביב וממנה. אני לא מודאג. אנחנו עוקבים אחרי המתחרים, אבל הרבה דברים אנחנו עושים לפני ריאן אייר, גם את הכניסה לישראל".

- חברות התעופה הזרות מציעות לתייר הישראלי טיסות המשך למגוון יעדים. האם גם בכוונתכם להציע מתכונת כזו?

"אין לנו כוונה להתרחב לכיוון טיסות המשך, זה מודל ישן שלא מתאים לפוקוס שלנו. המוצר שלנו הוא טיסות 'פוינט טו פוינט'. 80% מהנוסעים באירופה טסים ללא טיסות המשך ליעד נוסף. המטרה שלנו היא לעשות את החיים קלים ולאפשר טיסות ישירות לכמה שיותר יעדים באירופה".

- הזמנת הכרטיסים נעשית באתר בינלאומי, לא בעברית, ללא הזמנה טלפונית. האם זה מצמצם את הנגישות?

"לצרכן הישראלי יש מודעות גבוהה להזמנות באינטרנט, ואנחנו שוקלים לעברת את האתר. בשנה שעברה גיל הנוסעים הממוצע שלנו עלה, וזה מצביע על העובדה שהטכנולוגיה תופסת את כולם. בטיסה לתל-אביב ישבתי ליד שתי נוסעות מבוגרות שביצעו את כל ההזמנה בעצמן בלי בעיה. אני משוכנע שהן לא היחידות".

- איזי ג'ט גם לא מופיעה ברוב האתרים, והסוכנים לא מקבלים עמלה על מכירות של איזי ג'ט.

"המודל שלנו בכל העולם הוא להביא אנשים לאתר האינטרנט. יש לנו 400 מיליון גולשים מדי שנה באתר - זה האתר הפעיל ביותר באירופה ואחד הפעילים בעולם. אנחנו מציעים גם הזמנות באפליקציה סלולרית, שבה אפשר להזמין טיסה ב-30 שניות. ככל שנקצר את השרשרת בין החברה לצרכן הסופי, נוכל לשמור על מחיר נמוך. אם נשלם עמלות לסוכנים, נצטרך לייקר מחירים".

גם אנשי עסקים

- 40% מהנוסעים הישראלים הם נוסעים עסקיים. האם איזי ג'ט מתחרה בתחום הזה?

"יש לנו צוות מכירות שמחובר לסוכני הנסיעות בחברות הגדולות, אבל הפוקוס נשאר על המוצר שאנחנו מציעים: מחיר נמוך והזמנות דרך האינטרנט. יותר ויותר אנשי עסקים טסים בלואו קוסט. השנה טסו 11 מיליון אנשי עסקים עם איזי ג'ט. מנהלי הכספים בחברות מאושרים מזה, ואנחנו מציעים להם את מה שהם מחפשים.

"לואו קוסט הוא לא שם נרדף לשירות רע. נושא השירות הוא נר לרגלינו, ועל כך אנחנו מאד מקפידים. לנוסע העסקי חשובה אמינות והגעה בזמן - אנחנו עומדים כיום על נתון גבוה של 88% עמידה בזמנים".

- אייר ברלין הבינה שהישראלי מתוסכל מהתוספת עבור מזוודה, הושבה ומזון, והיא כוללת הכול במחיר הטיסה. אתם לא מקבלים תלונות על הצורך להוסיף 40-50 אירו למזוודה?

"הכול פונקציה של מחיר. אנו מציעים טיסותעם השירותים הללו במחיר גבוה יותר, אבל רוב הנוסעים מעדיפים את מחירי הבסיס ולהוסיף מה שהם צריכים. המחיר ההתחלתי מאוד נמוך. למה שאחייב אותך על מזוודה אם את נוסעת ליומיים עם תיק יד? למה שתשלמי על ארוחה אם את לא רוצה לאכול? שכל אחד ישלם על מה שהוא רוצה.

"היום הצרכנים מחפשים לטוס בזול. אם לפני שנים קפיצה לסופ"ש באירופה הייתה יקרה וזמינה רק בחברות הלגסי, היום זה אחרת, והנוסעים חושבים אחרת: אנו מציעים שירות שנקרא 'inspire me', שבו הצרכן קובע תאריך לנסיעה, ואנו מתאימים לו את הטיסה לפי התקציב. לפי זה הוא בוחר יעד. זה עולם הנסיעות של היום".

גם מועדון נוסע מתמיד אין באיזי ג'ט. נוסעים מתמידים מקבלים הטבות, אבל אין מנגנון של צבירת מיילים.

מזמינים מראש

- האם הצרכן הישראלי הפנים את רעיון ההזמנה המוקדמת?

"הדרך הבטוחה לקבל אצלנו הנחה היא להזמין את הטיסה כמה שיותר מוקדם. כש-60% מהנוסעים בקו תל-אביב-לוטון הם זרים, והם כבר מכירים את המנגנון של הזמנות מוקדמות, מכסת הכרטיסים המוזלים נגמרת מהר, כך שעל ישראלי שרוצה לשלם את המחיר הנמוך ביותר, לשריין טיסה מראש. הטיסות פתוחות 12 חודשים מראש, וכבר כעת יש הזמנות לפסח ולקיץ.

"הזמנה מוקדמת וההבנה שכל התקשורת נעשית דרך האינטרנט היא מגמה כלל-עולמית. כשנכנסו למוסקבה היינו בטוחים שתידרש עבודת שיווק קשה להחדיר את ההרגל הזה, והופתענו שזה זורם בטבעיות".

- מהו שיעור הכרטיסים המוזלים בכל טיסה?

"אין לנו סט מוגדר. בכל טיסה התחשיב משתנה, והמחיר דינמי. תמיד יהיה מספר מסוים של מושבים במחיר הכי נמוך".

- ובכל זאת, אם נבדוק כעת מחירים של טיסה לשבוע הבא ללונדון, ייתכן שנגלה שטיסה סדירה תהיה זולה משלכם.

"ב-80% מהזמן אנחנו זולים, ואכן יהיו מקרים נקודתיים שזה נכון. המודל שלנו הוא כזה שאנחנו נהיה זולים, והמחיר יעלה בהדרגה כתוצאה ישירה מהביקוש. הנוסעים מקבלים באתר את כל המחירים, והם יכולים - ורבים אף עושים את זה - לשנות את הטיסה בהתאם למחיר".

- כיצד קורה שיש טיסה ליעד מסוים ב-90 אירו, ולמחרת המחיר הוא פי שלושה?

"הביקוש הוא שיקבע את המחיר. אם לא מדובר על איש עסקים שחייב להגיע ליעד מסוים במועד מסוים, הנכון הוא לשנות את הטיסה בהתאם".

- מדיניות הביטולים שלכם קשיחה. הצרכנים מתוסכלים?

"מדיניות הביטולים היא חלק מהדיל, וזה מובן לצרכן שזו הדרך להביא מחירים נמוכים. לא מזמן ביקרנו במרכז שירות הלקוחות שלנו במטרה לענות לטלפונים. הופתעתי לגלות שכמעט כל הפניות היו לקבלת מידע, ורק בודדות נגעו לביטולים. יש מעט מאוד מקרים של נו שואו (נוסעים שלא מגיעים לטיסה)".

- מה לגבי חבילות טיסה ומלון?

"זה נוגד את המודל שלנו. אני רוצה למכור ישירות לצרכן ושהוא יעמוד בקשר ישיר איתי, למשל כדי שנוכל לשלוח לו הודעה על שינוי במועד ההמראה. לא מעניין אותי שיבוא סוכן ויקנה 30 מקומות ישיבה, אני אמכור את זה ישירות לנוסע".

- האם איזי ג'ט מציעה שירות של הזמנת בתי-מלון?

"זו פעילות שהיא בשוליים. יש לנו אפשרות לחבר את הנוסעים להזמנות דרך אתר בוקינג, וגם לנו יש מאגר מלונות, אבל הוא רלוונטי בישראל בעיקר לתיירות נכנסת".

- תקימו נציגות בישראל?

"רק היכן שממוקמים נמלי הבסיס שלנו יש לנו נציגויות. אין כוונה לפתוח כאן נציגות".

איזי ג'ט

רקע: הוקמה ב-1995 בלונדון על-ידי סר סטליוס הג'י-לואנו (בריטי במקור מיוון)

החברה נסחרת בבורסה בלונדון

מספר עובדים: 8,300 (מתוכם 2,000 טייסים ו-4,500 אנשי צוות)

צי מטוסים: 200

קווי טיסה: יותר מ-650 קווים ב-30 מדינות

המחיר הזול ביותר לטיסה: 55 ליש"ט לכיוון

מחזור ב-2013: 4.258 מיליון ליש"ט (גידול שנתי של 10.5%)

רווח (לפני מיסוי): 478 מיליון ליש"ט (גידול שנתי של 51%)

רווח נקי: 398 מיליון ליש"ט

החלה לפעול בישראל ב-2009

מספר נוסעים בקווים לישראל וממנה ב2013: 342 אלף

צפי למספר נוסעים ב-2014: 540 אלף

 איזי ג'ט