איך מצליחים בעולם החדש של הפינטק, חדשנות בפיננסים?

"העבודה עם ארגוניים חיצוניים עוזרת לנו לחשוב אחרת על IT" (סטיב ראנדיץ', סמנכ"ל מערכות מידע לשעבר של ענק הבנקאות Citi)

חדשנות טכנולוגית בתחום הפיננסים - המוכרת בתור 'פינטק' - הינה אחד התחומים הצומחים ומבטיחים ביותר בעולם היזמות. תעיד על כך הכמות הגדולה של מיזמים חדשנים בתחומים כגון תשלומים, ניהול השקעות, גיוס הלוואות מההמון (Peer-to-peer lending), ועוד.

רבים ממיזמים אלה משתפים פעולה עם גופים פיננסיים גדולים כגון בנקים וחברות ביטוח. באופן טבעי, שיתוף פעולה כזה כרוך בקשיים שונים לאור ההבדלים בין שני הצדדים.

במאמר זה נפרט את האתגרים האופייניים לשיתופי פעולה אלה, נציג דרכים להתמודד עימם, ונציין כלים ספציפיים עבור כל אחד מהצדדים לשיתוף הפעולה.

שיתופי פעולה בעולם הפינטק: האתגרים

כאשר שני גופים שונים מאוד במהותם - ארגונים פיננסיים גדולים, מחד, וסטארט-אפים צעירים, מאידך - נדרשים לעבוד יחדיו, הם עשויים להתמודד עם מגוון קשיים ופערים:

טכנולוגיה

גופים בתחום הבנקאות והביטוח, לרבות המתקדמים שביניהם (המפעילים אתרי אינטרנט סלולריים ואפליקציות מתקדמות), מתבססים לעתים על תשתיות מיושנות ושפות תכנות עתיקות.

סטארט-אפיסטים, לעומת זאת, מורגלים כיום לסביבה של ענן, SaaS, קוד פתוח ו- APIs.

רגולציה

מוסדות פיננסיים כגון בנקים, חברות ביטוח וקרנות פנסיה פועלים בסביבות עתירות רגולציה.

לעומת זאת, רוב היזמים רגילים לשווקים המושפעים בעיקר מלקוחות ומתחרים, ולא ממחוקקים וגופי פיקוח.

הפעילות מול רגולטורים הינה אתגר גדול אפילו לאנשי עסקים מנוסים, כפי שאנו למדים מהבקשה לרישיון בנקאות של Metro בבריטניה.

היכרות עם התעשייה

בענפי משק מסוימים אין צורך בהתמחות ורקע אישי בתעשייה על מנת להקים ולנהל מיזמים מצליחים, כפי שניתן ללמוד ממיזמים כגון Waze ו- Get Taxi ששינו את תעשיית התחבורה.

ענף השירותים הפיננסיים, לעומת זאת, הינו מורכב ועתיר סיכונים, ודורש הבנה והיכרות עמוקה, כפי שמסבירים מומחים מהתעשייה.

לוחות זמנים

מיזמים חדשניים נדרשים לפעול בזריזות: צוותים קטנים בונים מוצר ראשוניMinimum) Viable Product) ופועלים לגייס במהירות לקוחות ראשונים. סבבי מכירות ארוכים הינם לעתים הגורם המתסכל ביותר עבור יזמים.

מוסדות פיננסיים הינם, מטבעם, גופים זהירים ושמרניים. כל שלב בפרויקט חדש - קבלת החלטות, תיקצוב, ויישום - עשוי לארוך זמן רב.

ניהול ציפיות

סטארט-אפים רבים מחזרים אחר ארגונים גדולים ומשקיעים בכך זמן ומאמץ ניכרים.

הם לעתים מתעלמים מכך שיש לשיתוף הפעולה השפעה מועטה על השורה התחתונה של מוסדות פיננסיים. כלומר, קיים פער גדול בין המשמעות והחשיבות ששני הצדדים מקנים לאותו עניין.

תרבות ארגונית

שליטה במדיה חברתית, וכן היכולת למנף יכולות ייחודיות של כל עובד - בלי קשר להיררכיה הארגונית - הפכו להכרח עבור ארגונים עדכניים. בעוד יזמים רבים מורגלים לכך, גופים פיננסיים גדולים ותיקים הינם, לעתים, איטיים באימוץ מגמות עכשוויות.

אם כן, כיצד יכולים גופים פיננסיים גדולים ומיזמי פינטק צעירים לייצר שיתופי פעולה מוצלחים? בפסקאות הבאות נציג מספר כלים לכך.

המלצות לשני הצדדים לשיתוף הפעולה:

1. מפו מראש את הפערים בין שני הצדדים

לשם הגדלת הסיכוי לשותפות מוצלחת כלשהי, דרושה היכרות או בדיקה מקדימה בנוגע לצד השני. למרות זאת, סטארט-אפים המתרגשים מהאפשרות של הסכם עם גוף מוביל, וכמותם ארגונים גדולים המתלהבים מטכנולוגיה חדשנית, מדלגים לעתים על שלב חשוב זה. יש דרכים שונות לכך, החל בבדיקת נאותות לפי רשימה מפורטת, ועד הגישה המעשית יותר של Sberbank. בכל שיטה שתחברו, עשו את שיעורי הבית.

2. תכננו היקף מתאים לפרויקט

פרויקטים מסיביים, מרובי-שלבים וארוכים עשויים להתנגש בקרחונים אשר פרויקטים קטנים יותר עשויים להתחמק מהם. לפיכך, במקום לשגר מיזמים משותפים ענקיים אשר ידרשו מהסטארט-אפ לשלש את כמות העובדים ולהתחייב לתוצרים בלתי ריאליים, עדיף להתחיל בקטן, עם תכניות צנועות יותר או פיילוטים מוגבלים בהיקפם.

צעדים מומלצים לגופים פיננסיים גדולים

3. התמקדו במיזמים בעלי אורך נשימה פיננסי

פרקי זמן ארוכים (לחתימה על הסכם, יישום פרויקט, וביצוע תשלום) עשויים להוות בעיה גדולה מבחינת סטארט-אפים, מאחר וגיוס הון נוסף אינו מהווה תמיד אפשרות זמינה.

יזמים שגייסו השקעות (למשל, מקרנות השקעה ממוקדות בפינטק) או משתתפים בתכניות האצה כגון התכנית של בנק הפועלים בשיתוף מיקרוסופט, זו של בנק לאומי בשיתוף Elevator, וכן האקסלרטור של Citi ברמת החייל), הינם בעמדה טובה יותר להתמודדות עם מצבים אלה.

4. אתרו יזמים בעלי כישורים בינאישיים חיוניים

שיתוף פעולה עם מוסדות פיננסיים מעלה בפני יזמים אתגריים אופייניים לעולם ה B2B: הצורך בפעילות מול גורמים רבים בארגון (מקבלי החלטות, משפיעים, וכדומה); הבנת הפוליטיקה הפנימית, ועוד.

יזמים בעלי כישורים בינ-אישיים טובים, המכירים אישית עובדים ומנהלים רבים בתוך המוסד הפיננסי, מזהים מיהם ה"חסמים" ויודעים לרכוש את אמונם, יגייסו תמיכה פנימית בארגון. נסו לזהות יזמים בעלי יכולות אלה.

5. חפשו סטארטאפיסטים בעלי ניסיון בתעשיית הפיננסים

מיזמי פינטק אשר הוקמו על ידי בוגרי תעשיית הפיננסים ממוצבים היטב לזהות במדויק את הבעיות הבוערות ביותר, להציע פתרונות, ולהצליח ליישמם.

אכן, מיזמים רבים מוקמים על ידי יזמים לשעבר (אשר, מצידם, צריכים להתאים את עצמם לעולם היזמות). למשל, MarketInvoice אשר הוקם על ידי בנקאים לשעבר ב- Goldman Sachs, JP Morgan ו- Lehman Brothers.

טיפים ליזמי פינטק

6. חפשו ארגונים שצברו ניסיון עם סטארטאפים

מוצע למיזמי פינטק לוודא באיזו מידה לגוף הפיננסי איתו יעבדו יש ניסיון עם מיזמים צעירים. לדוגמה, המיזם PayParks בחר לשתף פעולה עם MasterCard הפועל מול מיזמים רבים. בנקים בינלאומיים שונים, כגון Deutsche Bank, Credit Agricole ו- Garanti, אשר הקימו חנויות אפליקציות, צברו אף הם ניסיון עם מיזמים טכנולוגיים.

בישראל, כמצוין לעיל, בנק הפועלים (שהשקיע לאחרונה במיזם ThetaRay), בנק לאומי ו- Citi התנסו אף הם בתחום זה.

7. התמקדו בארגונים פיננסיים שהקימו יחידות חדשנות

לארגונים פיננסיים שונים יש יחידות הממוקדות בחדשנות, המעורות במגמות וטכנולוגיות עדכניות ומתאימות לעבודה עם סטארט-אפים. מוסדות פיננסיים בולטים בחו"ל, כגון BBVA, Wells Fargo ו- Capital One, הקימו יחידות ייעודיות לכך; בנק BNP Paribas הקים את L'Atelier, יחידה המתמחה בחדשנות.

■ הכותב הוא מנכ"ל BMN! וכיהן בעבר כראש מטה אסטרטגי בבנק הפועלים